【正文】 社 120平米 大連萬科溪之谷 建筑面積 130平米 實(shí)際使用面積 180平米 支撐三、產(chǎn)品 對(duì)于創(chuàng)新戶型的定義 首層、二層洋房產(chǎn)品 頂層洋房產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)層洋房產(chǎn)品 支撐三、產(chǎn)品 其它的細(xì)節(jié) ——硬件 入園大堂，進(jìn)門時(shí)就得到禮遇 層高： 入園大堂是項(xiàng)目檔次的一種體現(xiàn)，參考綠地新里中央公館，長(zhǎng)春市最奢華的住宅入園大堂。 修正方案： 二期部分考慮比較周全； 對(duì)于三 、 四期規(guī)劃建議調(diào)整考慮不夠充分 ， 只有在滿足了總體 才可采納降低二期容積率的建議 ， 所以要通盤考慮 ， 而不是將問題押后放在 4期的前期規(guī)劃上 。 100%50%0%50%100%150%200%02040608010008年 09年 10年 09年同比 10年同比 數(shù)據(jù)來源 ：中原市場(chǎng)研究部統(tǒng)計(jì) 2022： 2022： 2022： 支撐一、市場(chǎng) 二級(jí)市場(chǎng)的需求情況 —— 價(jià)格平穩(wěn)，漲幅較小 16月長(zhǎng)春市整體成交均價(jià)呈現(xiàn)平穩(wěn)態(tài)勢(shì)，整體住宅均價(jià)由 09年 1月初的 5135元 /㎡上漲至 5206元 /㎡，漲幅較小，成交均價(jià)在 4月份達(dá)到較高水平，為 5497元 /㎡，同比去年同期上升 %。 的城市回歸線 城市的遷徙、復(fù)地的遷徙 遷徙文化 一座城市的主流生活方向 復(fù)地全國戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移 凈月 玫瑰谷 ↙ 博學(xué)路與凈月大街的指引 ↓ 世紀(jì)廣場(chǎng)的戶外指引 推廣問題 定 位 語 北歐創(chuàng)享洋房 宣傳渠道 廣播、戶外、報(bào)紙 宣傳媒介 房地產(chǎn)報(bào)等報(bào)紙媒體、交通之聲 推廣主題 北歐風(fēng)華小鎮(zhèn) 創(chuàng)享花園洋房 至純生活 超然別墅之上 復(fù)地凈月國際百萬平米國際復(fù)合城榮耀春城 主要事件 產(chǎn)品說明會(huì)、第一屆凈月徒步節(jié) 營(yíng)銷目的性不明確，品牌印象模糊 推廣目的性不強(qiáng)，造成企業(yè)品牌印象模糊，未能形成強(qiáng)勢(shì)企業(yè)品牌。 銷售說辭 ：按照新政策執(zhí)行。 Copyright Centaline Group, 2022 [長(zhǎng)春中原項(xiàng)目一部 ] [以人為藍(lán)圖 Humanoriented] [復(fù)地哥德堡森林二期整合營(yíng)銷策略 ] 匯報(bào)說明 [本報(bào)告基于復(fù)地哥德堡森林的一期和目前區(qū)域市場(chǎng) ， 給出規(guī)劃及產(chǎn)品建議 ，旨在復(fù)地哥德堡森林二期即將上市時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短 ， 在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)高占有率 ， 借一期成功的東風(fēng) ， 實(shí)現(xiàn)復(fù)地集團(tuán)在長(zhǎng)春的良性生長(zhǎng) 。 受新政影響 ， 新品排號(hào)情況也不理想 。 長(zhǎng)春房地產(chǎn)市場(chǎng)在新政下何去何從？ 開發(fā)量巨大，成熟度較高，競(jìng)爭(zhēng)激烈 板塊項(xiàng)目 復(fù)地歌德堡森林 中信城 惠斯勒小鎮(zhèn) 華業(yè)玫瑰谷 力旺塞歌維亞 棠棣 總計(jì) 未推面積 約 38萬平 約 75萬平 50萬平 約 24萬平 14萬平 建筑形式 6層洋房 13層小高 洋房 小高 聯(lián)排 情花 小高 類別墅 洋房、別墅 35萬 M2 小高 /高層 多層 以小高、洋 房為主 （東南新中心板塊競(jìng)品項(xiàng)目體量及建筑形式） 區(qū)域內(nèi)供應(yīng)（不含別墅）達(dá)到 254萬平米，名企名盤聚集，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈； 市場(chǎng)對(duì)板塊的居住環(huán)境認(rèn)可度高，但板塊的交通、配套等生活必備條件缺乏； 城市向南發(fā)展意圖明顯，但速度較客戶心理預(yù)期慢； 本案在眾多項(xiàng)目中脫穎而出的是產(chǎn)品品牌，與競(jìng)品對(duì)抗力量不足，需通過建立企業(yè)品牌優(yōu)化產(chǎn)品品牌，提高競(jìng)爭(zhēng)力。 目標(biāo) 策略 企業(yè)品牌建設(shè) 產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的有效互動(dòng) 復(fù)地哥德堡森林的溯源：邀請(qǐng)復(fù)地一期業(yè)主 95人，記者隨行 5人，到上海參觀復(fù)地集團(tuán)里程碑式項(xiàng)目，溯源哥德堡森林的人居理念，了解復(fù)地集團(tuán)發(fā)展歷程。 4月份隨著各開發(fā)商陸續(xù)開工，迎來第一輪集中推盤， 6月份新增體量才逐漸顯現(xiàn)。 支撐三、產(chǎn)品 哥德堡森林一期產(chǎn)品 傳統(tǒng)洋房頂層 復(fù)地哥德堡森林頂層 傳統(tǒng)洋房頂層： 層高不足 ； 坡屋頂?shù)牟蛔?； 與頂層下一層打包銷售。 5層洋房 一梯二戶 70平米以下 舒適 121 5% 一梯二戶 90110平米 經(jīng)濟(jì) 222 30% 一梯二戶 120~140平米 經(jīng)濟(jì) 322 50% 一梯二戶 140160平米 闊綽 322 15% 6層洋房 一梯二戶 90110平米 闊綽 222 20% 一梯二戶 130~150平米 闊綽 322 60% 一梯二戶 150170平米 闊綽 422 20% 6層洋房 一梯一戶 180200 觀光電梯 奢華 432 13層電梯洋房 一梯二戶 70平米以下 舒適 121 5% 一梯二戶 85100平米 經(jīng)濟(jì) 222 40% 一梯二戶 120~140平米 經(jīng)濟(jì) 322 40% 一梯二戶 140160平米 闊綽 322 15% 13層電梯洋房 +7層電梯洋房 一梯三戶 80平米以下 經(jīng)濟(jì) 121 20% 一梯二戶 80100平米 經(jīng)濟(jì) 222 40% 一梯二戶 100120平米 經(jīng)濟(jì) 322 40% 支撐三、產(chǎn)品 各樓棟戶型配比如何設(shè)計(jì)？ 戶型配比制定原則：市場(chǎng)空白點(diǎn) +市場(chǎng)主流產(chǎn)品 支撐三、產(chǎn)品 二期戶型面積配比 面積 房型 比例 70平米以下 1室 1廳 1衛(wèi) 3% 7090平米 2室 1廳 1衛(wèi) 6% 90110平米 2室 2廳 12衛(wèi) 35% 110139平米 3室 2廳 2衛(wèi) 20% 140160平米 4室 2廳 2衛(wèi) 30% 180平米以上 4室 3廳 2衛(wèi) 6% 市場(chǎng)空白點(diǎn)產(chǎn)品 市場(chǎng)主流產(chǎn)品 2 B1戶型 支撐三、產(chǎn)品 細(xì)節(jié)打動(dòng) —— 一期戶型，可以更好！ 1 1 1 空調(diào)機(jī)位的設(shè)計(jì)位臵降低了南向臥室使用的舒適度 B3戶型 2 動(dòng)靜分區(qū)不明顯，洗手間與廚房間的臥室舒適度較低。 線 營(yíng)銷主線 面 銷售任務(wù)及推廣任務(wù)的完成 階段性主題活動(dòng) 全年?duì)I銷推廣主題調(diào)整 45176。 道家文化 無為而治，港派個(gè)性，勤奮、不拋棄、不放棄，對(duì)目標(biāo)執(zhí)著而肯定?？趶揭y(tǒng)一，話述要標(biāo)準(zhǔn)。 D盡量通過溝通了解客戶近期的需求信息以及個(gè)人的喜好、性格、職業(yè)特征等信息，判斷其需求，推薦適合其需求的產(chǎn)品并進(jìn)行不斷的雙方語言交流，務(wù)必領(lǐng)會(huì)客戶的語意。 B要求銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，使用能讓一個(gè)陌生的客戶完全明白的語言表達(dá)。 C要求銷售人員細(xì)致的做好每個(gè)客戶的來訪登記，建立客戶檔案，制定回訪制度并做不定期抽查。充分舉例說明由此帶來的嚴(yán)重后果，養(yǎng)成負(fù)責(zé)警惕的習(xí)慣，做好各個(gè)事項(xiàng)的介紹工作。 C定期組織各類發(fā)布活動(dòng)，對(duì)項(xiàng)目近期動(dòng)態(tài)發(fā)表聲明。 B提前約辦理按揭人員，在客戶到現(xiàn)場(chǎng)前趕到 . 17 定金交納要充分溝通 A定期培訓(xùn)銷售人員，加強(qiáng)銷售人員對(duì)工作程序的熟練度，加強(qiáng)銷售、財(cái)務(wù)等部門的協(xié)作關(guān)系。 20條提高客戶滿意度原則 20條提高客戶滿意度原則 9簽約前后不能判若兩人 A糾正這種錯(cuò)誤觀念，要求有高度的責(zé)任心，把簽約后客戶的關(guān)系維護(hù)列入長(zhǎng)期工作計(jì)劃中 B把項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)信息提供給（準(zhǔn)）業(yè)主，增強(qiáng)客戶信心，避免出現(xiàn)因?yàn)榻欢ɑ蛘吆灱s后因服務(wù)不周的原因出現(xiàn)客戶退房等現(xiàn)象。 F 按揭銀行的律師定期做培訓(xùn)。 B每一次調(diào)價(jià)和促銷前進(jìn)行統(tǒng)一的說辭培訓(xùn) C充分介紹戶型的優(yōu)缺點(diǎn)，不回避該房屋的劣勢(shì)。 如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ ——以客戶滿意為終極目標(biāo) 高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷保障 三 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)培訓(xùn) ?現(xiàn)場(chǎng)接待工作流程 ? 接聽熱線 ? 接待來訪 ? 客戶追蹤 ? 簽約、認(rèn)購 迎接客戶 詢問是否已有預(yù)約 講解沙盤、介紹戶型情況 沿銷售東縣參觀、講解 引導(dǎo)客戶參觀樣板間（突出戶型特點(diǎn)） 洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶各項(xiàng)需求 確認(rèn)銷控 交納定金 提供客戶參考資料、送客戶離開 完成客戶到訪記錄，以便回訪 現(xiàn)場(chǎng)客戶接待流程 如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ ——以客戶滿意為終極目標(biāo) 高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷保障 四 服務(wù)培訓(xùn)： ?售前：傳遞項(xiàng)目訊息，樹立品牌形象，搭建溝通平臺(tái) ?售后：跟進(jìn)及解決客戶實(shí)際問題，建立情感交流，為后續(xù)工作的順利開展奠定基礎(chǔ) 服務(wù)至上是我們一貫奉行的宗旨，更是立足于地產(chǎn)界的制勝之道 如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ ——以客戶滿意為終極目標(biāo) 高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷保障 五 銷售技巧培訓(xùn) ?銷售工作的認(rèn)識(shí) ?銷售工作的心理態(tài)度 ?如何開啟你的銷售潛能 ?建立自我價(jià)值的新處方 ?銷售的工作模式 ?培養(yǎng)客戶的信賴度 ?電話約談的威力 通過銷售技巧的學(xué)習(xí)深度了解客戶要求，掌握影響客戶的心理，有效的控制成交節(jié)奏 ?如何評(píng)估你的潛在客戶 ?發(fā)展個(gè)人崇高的信用度 ?創(chuàng)意性的銷售技巧 ?銷售技巧的解說 ?何時(shí)提出請(qǐng)購要求 ?結(jié)束銷售的技巧 ?提升個(gè)人成長(zhǎng)的途徑 如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ ——以客戶滿意為終極目標(biāo) 高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷保障 六 項(xiàng)目體管理制度 ?日常行為規(guī)范 ?考勤制度 ?會(huì)議制度 ?離職 ?業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲制度 良好的管理體制及競(jìng)爭(zhēng)體制是業(yè)務(wù)工作積極有序進(jìn)展的前提條件。 －案場(chǎng)需專設(shè)展示空間，展示復(fù)地 7日游的全程，讓到訪客戶切身體會(huì)到復(fù)地的文化。 調(diào)價(jià)策略： 產(chǎn)品類別 銷售價(jià)格 銷售率 上漲幅度 洋房產(chǎn)品 院洋房 8000~8500元 /平米 每升高 20% 200 逸墅洋房 6500~7000元 /平米 云頂洋房 7500~8000元 /平米 電梯洋房 首層 7500~8000元 /平米 每升高 30% 200 標(biāo)準(zhǔn)層 6300~6700元 /平米 頂層 7000~7500元 /平米 情景公寓 首層 7200~7700元 /平米 每升高 25% 200 標(biāo)準(zhǔn)層 6000~6500元 /平米 頂層 7000~7500元 /平米 預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)二期回收均價(jià)為 7000~7300元 /平米。 支撐三、產(chǎn)品 多組團(tuán)：利用宅間綠化打造均好性住宅產(chǎn)品。 70㎡ 以下 2% 7090㎡ 23% 90110㎡ 36% 110130㎡ 13% 130160㎡ 23% 160㎡ 以上 3% 婚房 10% 度假 1% 上班 1% 養(yǎng)老 13% 改善居住 58% 投資 6% 為孩子 11% 支撐二、客戶 一期成交客戶 20%老帶新、老業(yè)主重復(fù)購買的奇跡 一期成交客戶改善居住環(huán)境的購房原因占到 58%，其需求面積大部分在 90平米以上，凈月洋房產(chǎn)品越來越多的被選擇作為第一居所使用。 20222022年（上半年） —— 土地供求關(guān)系（萬平米） 2022年（上半年） —— 土地供求關(guān)系（萬平米） 500 支撐一、市場(chǎng) 一級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格解析 —— 價(jià)格變化（元 /㎡） ?2022年上半年土地單價(jià)下降 27%，樓面單價(jià)下降 33%，不考慮 2022年中海、萬科、保利及 2022年龍創(chuàng)等典型地塊因素， 土地單價(jià)下降 8%，樓面地價(jià)下降 28%； ?可見土地價(jià)格降低 一方面受容積率提高影響，另一方面由于一線開發(fā)企業(yè)土地儲(chǔ)備充足，上半年鮮有出手，造成價(jià)格下滑 。 做好事留好名 宣揚(yáng)企業(yè)文化，培養(yǎng)目標(biāo)客群忠誠度 好事、好人、好名 強(qiáng)悍的企業(yè)品牌、強(qiáng)大的復(fù)地集團(tuán)，強(qiáng)烈的歸屬感 品牌建設(shè)三大策略 第二步：相知 2 品牌策略： 16年住宅專家 1 客戶策略：精神營(yíng)造 以人為藍(lán)圖 2聽說過復(fù)地，但不知道這個(gè)開發(fā)商實(shí)力及歷程？ 我們對(duì)一期成交客戶做了專項(xiàng)調(diào)查，客戶購買用途以改善居住為主，注重產(chǎn)品、居住環(huán)境。 新政對(duì)于競(jìng)品項(xiàng)目的影響 —— 差異化信貸執(zhí)行細(xì)則影響速度較以往相比略快一些 。 從國家頒布的一系列政策來看，上半年的調(diào)控重點(diǎn)是 壓制房?jī)r(jià)快速的增長(zhǎng)、打擊投機(jī)行為、加大保障性租房的建設(shè)力度。進(jìn)入 2022年，隨著 09年“保 8”副作用 —— 通脹的顯現(xiàn)及百姓對(duì)高房?jī)r(jià)的“義憤”， 2022年上半年便成為對(duì)于房