【正文】 ， 就是「 讓商品的陳列排面看起來(lái)有 突出感 ， 藉以表現(xiàn)動(dòng)人的吸引力 」 2021/2/21 擬定計(jì)劃 計(jì)劃就是 … 計(jì) 劃 目 標(biāo) 何時(shí) When 何人 Who 何處 Where 何事 What 如何做 How 確定工作目標(biāo)，決定工作順序， 釐清責(zé)任分擔(dān)，達(dá)成工作目的 擬定計(jì)劃就是 … 2021/2/21 銷售計(jì)劃的進(jìn)行程序 Do Action See 計(jì)劃 Plan 接續(xù)下回 實(shí)施 掌握狀況與結(jié)果 Analsis Check (分析 ) (檢討 ) Research Control (調(diào)查 ) (控制 ) 2021/2/21 擬訂銷售計(jì)劃的方法 擬訂計(jì)劃時(shí)必須注意以下各項(xiàng)要點(diǎn)： 1. 釐清目的、目 標(biāo) 、項(xiàng)目 2. 只做圖表以便運(yùn)用 3. 擬定計(jì)劃時(shí)須就實(shí)施上的必要事項(xiàng)， 以及店舖賣場(chǎng)的實(shí)際狀況等注意要點(diǎn) 進(jìn)行檢討 4. 釐清擬定計(jì)劃的程序步驟 5. 與每日的賣場(chǎng)作業(yè)活動(dòng)相結(jié)合 2021/2/21 擬訂銷售計(jì)劃之際 … 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 吸引顧客 為達(dá)成賣場(chǎng)銷售預(yù)算 如何做 付諸實(shí)施時(shí)的注意要點(diǎn) 具體化 計(jì)劃化 店舖賣場(chǎng)的實(shí)際狀況 實(shí)施上的必要專項(xiàng) 銷售計(jì)劃 2021/2/21 銷售計(jì)劃內(nèi)容所含的目標(biāo)項(xiàng)目 (預(yù)估 .實(shí)績(jī) ) (預(yù)估 .實(shí)績(jī) ) (預(yù)估 .實(shí)績(jī) ) (月份 .日別銷售預(yù)估 ) (月份 .日別預(yù)估實(shí)績(jī) ) (預(yù)估 .實(shí)績(jī) ) (每坪庫(kù)存 .預(yù)估 .實(shí)績(jī) ) (週轉(zhuǎn)數(shù) .日數(shù) .預(yù)估 .實(shí)績(jī) ) (預(yù)估 .實(shí)績(jī) ) (目標(biāo) .實(shí)績(jī) ) (目標(biāo) .實(shí)績(jī) ) (預(yù)估 .實(shí)績(jī) ) (計(jì)劃 .實(shí)施 ) (計(jì)劃 .實(shí)施 ) (預(yù)估 .實(shí)績(jī) ) (預(yù)估 .實(shí)績(jī) ) .衛(wèi)生 (管理 ) (部屬 )培育 (目標(biāo) .實(shí)績(jī) ) (簽發(fā) .處理 .保管 ) (做成 .提出 .保管 ) (蒐集 .整理 .分析 .保管 ) 銷售計(jì)劃的擬訂架構(gòu) 擬訂計(jì)劃前 的確認(rèn)事項(xiàng) 釐清目的、 目 標(biāo) 、項(xiàng)目 以數(shù)字和時(shí)間 來(lái)表示一切 嘗試製作圖表 就實(shí)施上的必要事 項(xiàng) .賣場(chǎng)現(xiàn)況的注意要點(diǎn)進(jìn)行再檢討 弄清楚擬訂計(jì)劃 的程序與步驟 庫(kù)存 目標(biāo) .管理 銷售 毛利 損耗 促銷 與每日的賣場(chǎng) 作業(yè)活動(dòng)相結(jié)合 勞務(wù) . 事務(wù) 店 商品 人 組織 銷 售 計(jì) 劃 2021/2/21 構(gòu)成預(yù)估基礎(chǔ)的五項(xiàng)賣場(chǎng)數(shù)字 1. 銷售額 2. 毛利額（ ﹪ ） 3. 庫(kù)存額 4. 售價(jià)變更額 5. 損耗額 2021/2/21 預(yù)估管理的重點(diǎn) 銷售預(yù)算額達(dá)成率 毛利預(yù)算額達(dá)成率 ?是否 100﹪ 達(dá)成？ ?兩者之間是否平衡？ Yes NO Yes NO 必須針對(duì)下列項(xiàng)目進(jìn)行考核： ?加值率是否異常？ ?售價(jià)變更率是否偏高？ 是否集中在月底？ ?庫(kù)存是否過(guò)多？ 是否連續(xù)超量？ ?銷售業(yè)績(jī)構(gòu)成比是否異常？ 2021/2/21 進(jìn)貨管理的基礎(chǔ)數(shù)字 毛利率 業(yè)績(jī)構(gòu)成比 銷售業(yè)績(jī) 週轉(zhuǎn)次數(shù)＝ (期首＋期末 )247。 2021/2/21 訂貨量與訂貨程序 決定訂貨量的五項(xiàng)要素如下： 1. 最低庫(kù)存量 2. 訂貨週期 3. 儲(chǔ)備期間 4. 預(yù)估銷售量 5. 現(xiàn)在庫(kù)存量 2021/2/21 訂貨量的計(jì)算公式 決定訂貨量的計(jì)算公式 訂貨量＝（訂貨＋貯備） 週期 期間 （預(yù)估 1日 ＋ 最低 － 現(xiàn)在） 銷售量 庫(kù)存量 庫(kù)存量 2021/2/21 訂貨程序 （賣場(chǎng)商品處?kù)哆m 量陳列狀態(tài)），凡是達(dá)到訂貨點(diǎn)的商 品皆行發(fā)單訂貨；若屬於常備品在庫(kù) 房保有庫(kù)存者，須以最大陳列數(shù)量補(bǔ) 滿排面之後，才可發(fā)單訂貨。 2021/2/21 賣場(chǎng)佈局 磁石賣場(chǎng) 所謂 『 磁石配置 』 ：為了要讓顧 客流連忘返於寬敞筆直的主通道 ， 必須進(jìn)行 『 有計(jì)劃的魅力商品 群配置 』 的作法 。 未成為賣場(chǎng)主管之前，多半接受上級(jí)指導(dǎo)行 事；然而一旦自己當(dāng)上主管，負(fù)責(zé)教導(dǎo)或指 示部屬並倚靠自我判斷追求改善；對(duì)於尚未 完全瞭解工作狀況的部屬或兼差打工人員須 態(tài)度堅(jiān)定地予以指導(dǎo)，並做示範(fàn)動(dòng)作，說(shuō)明 道理何在。 單位管理技術(shù) ： 即是根據(jù)事先預(yù)估的銷售量來(lái)適當(dāng)?shù)挠嗀洠瑏K且因應(yīng)銷售量來(lái)規(guī)劃正確的陳列量。 2021/2/21 掌握暢銷商品重點(diǎn) 所謂「 補(bǔ)貨量 」，係指根據(jù) 賣場(chǎng)商品的補(bǔ)貨頻率來(lái)掌握 暢銷商品的方法。 。 這些數(shù)據(jù)如果能找上級(jí)諮商，並且確認(rèn)情報(bào)來(lái)源，使用起來(lái)就很方便，此外，作為大略推估的方法，一般來(lái)說(shuō)將營(yíng)業(yè)尖峰時(shí)間的收銀機(jī)工作臺(tái)數(shù)乘以 ，所得數(shù)值即為 年度營(yíng)業(yè)額 C O L U M N 2021/2/21 彙整調(diào)查結(jié)果時(shí) … 事實(shí)現(xiàn)象可以文字 形式彙整成章 利用 KJ法來(lái)作彙整 事實(shí)現(xiàn)象可以數(shù)字 形式彙整成表 將數(shù)字做成圖表，以高低、長(zhǎng)短、大小表現(xiàn)事實(shí)現(xiàn)象，便於掌握勢(shì)趨走向 2021/2/21 將調(diào)查結(jié)果運(yùn)用於賣場(chǎng)改善 須注意下列各項(xiàng)事宜： 1. 在做成報(bào)告的階段，要儘量構(gòu)思具體 的改善方案。 。 2021/2/21 徹底掌握商品知識(shí) 有關(guān)商品知識(shí)的必學(xué)項(xiàng)目 3 4 1 1 商品名稱及價(jià)格 2 商品種類 （常備品或特價(jià)品） 3 進(jìn)貨廠商名稱 4 負(fù)責(zé)採(cǎi)購(gòu)人員姓名 5 品質(zhì) （素材 、原料、產(chǎn)地 ） 6 使用場(chǎng)合 7 如何使用才有效果 （ 相關(guān)產(chǎn)品 、保養(yǎng)方式、收藏方法等 ） 8 與類似產(chǎn)品比較 ， 有何特色？有何優(yōu)劣點(diǎn)？ （賣點(diǎn)訴求何在） 2021/2/21 採(cǎi)購(gòu)的基本原則 ?不斷提供顧客所需商品 ，勿使缺貨情形發(fā)生 ?要趁商品暢銷之際儘量販賣暢銷商品 採(cǎi)購(gòu)的目的 商品乃是維繫商店與顧客關(guān)係的根本要素 確保暢銷商品供應(yīng)無(wú)虞以創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī) 採(cǎi)購(gòu)的宗旨 採(cǎi)購(gòu)的任務(wù) 2021/2/21 採(cǎi)購(gòu)的基本原則 進(jìn)貨 驗(yàn)收 補(bǔ)充 庫(kù)存 陳列 販賣 訂貨 訂價(jià)