[管理學(xué)]銷售技巧培訓(xùn)講義簡(jiǎn)版(留存版)
【正文】 在銷售簡(jiǎn)介過程中，無論介紹產(chǎn)品還是服務(wù)，都要說明其特征，并將這些特征發(fā)展成對(duì)客戶有用的效益 。銷售技巧培訓(xùn)課程 李真峰 20210131 銷售技巧培訓(xùn)課程的 目標(biāo) 提高下列技能 ： ? 銷售拜訪的準(zhǔn)備 ? 接近客戶要領(lǐng)及提問技巧 ? 處理客戶反映的能力 ? 不同種類締約方式 ? 訪后追蹤客戶 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 1. 獲得利益 2. 害怕?lián)p失 3. 享受愉快 4. 避免痛苦 5. 自豪 /自我滿足 6. 社會(huì)認(rèn)可 六種購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 獲得利益：因購(gòu)買而 增加 產(chǎn)量或金錢的 回收；是經(jīng)濟(jì)、省錢、節(jié)省 時(shí)間或其他獲利。 ? 陳述一項(xiàng)效益＋ CEQ， 就是一個(gè)好的 效益附加問句 詢問的次序 開放式問句 閉鎖式問句 效益附加 問句 是 不是 締結(jié) 視覺輔助資料 我們記得 聽來的 少于 5％ 我們記得 看到的 少于 25％ 我們記得 看到的、又聽到的 多于 60％ 5% 25% 60% 記憶程度（ 1周后） 視覺輔助資料 ? 必須表明 一個(gè)重點(diǎn) ? 對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶的愿望來講是 實(shí)際 的，可以完成的 ? 必須和客戶的 需要
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