【正文】 留有空間 舉 例 某制造企業(yè)人力資源部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 管理體系 最終成果實例（ KPI） 業(yè)績考評體系 46 遠(yuǎn)卓管理顧問咨詢程序（ Ⅰ ） 項目啟動 調(diào)查分析 方案設(shè)計 支持和培訓(xùn) 初步接觸 進一步洽談確定課題 提出項目建議及合同簽定 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。” ? “目前公司內(nèi)部人員設(shè)置、崗位職責(zé)不清晰。 目前公司上海地區(qū)共有約 160人左右，公司下屬南京、寧波、武漢等幾個分公司，內(nèi)部共有 11個部門。１月４日，貨代聯(lián)盟首次與中國船東合作，與中遠(yuǎn)集運在上海乃至華東地區(qū)的唯一貨運代理 上海中遠(yuǎn)國際貨運有限公司簽訂了合作協(xié)議，攜手開發(fā)貨運市場，以新的“團隊”實力應(yīng)對入世后國外物流“兵團”紛紛涌入的競爭。 公平，公開，公正的定崗系統(tǒng)。雙方確定項目框架和目標(biāo)； 針對項目需要對聯(lián)合工作組 成員進行培訓(xùn)。針對反饋意見和建議，進行 局部調(diào)整和補充； 實施中進一步的支持和服務(wù)； 行業(yè)研究 公司戰(zhàn)略咨詢 對實施中反饋信息進行分析 研究，提出可選擇性的解決 建議； 可舉辦專題研討會 /培訓(xùn)班， 協(xié)助客戶推動企業(yè)改革。企業(yè)各部門介紹其職能情況，工作中存在的問 題和改進的要求； 三者并重可提高員工的整體水平。未來項目的具體問題還要通過雙方討論而定 組織結(jié)構(gòu)該如何調(diào)整以適應(yīng)發(fā)展戰(zhàn)略的需要？ 對海興而言的關(guān)鍵要點： 營銷體系、人力資源、流程、銜接 12 遠(yuǎn)卓認(rèn)為在本次項目中可能值得海興要重點關(guān)注的問題 企業(yè)戰(zhàn)略 使命和 遠(yuǎn)景目標(biāo) 業(yè)務(wù)成長階梯 產(chǎn)品定位 市場細(xì)分 成本結(jié)構(gòu) 資本運作 支撐體系 人力資源 營銷體系 運營體系 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)運營戰(zhàn)略 信息化建設(shè) 財務(wù)體系 企業(yè)發(fā)展模式 技術(shù)特點 地理因素 13 遠(yuǎn)卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實際情況進行選擇（一） 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點解決 項目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項目應(yīng)解決問題 戰(zhàn)略 行業(yè)分析 √ 公司戰(zhàn)略（業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)組合、業(yè)務(wù)策略） √ 內(nèi)部診斷 公司系統(tǒng)診斷 √ 組織 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計原則 √ 組織結(jié)構(gòu)圖 √ 功能描述與崗位劃分 √ 職位說明書 √ 項目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項目應(yīng)解決問題 戰(zhàn)略 行業(yè)掃描 √ 公司戰(zhàn)略審視 √ 內(nèi)部診斷 公司系統(tǒng)診斷 √ 組織 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計原則 √ 組織結(jié)構(gòu)圖 √ 功能描述與崗位劃分 √ 職位說明書 √ 14 遠(yuǎn)卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實際情況進行選擇（二） 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點解決 項目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項目應(yīng)解決問題 運營系統(tǒng) 流程體系結(jié)構(gòu)與層級 √ 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和明確 √ 程序文件 √ 管理制度 √ 營銷體系 營銷組織 √ 銷售管理 √ 渠道政策與渠道管理體系 √ 營銷激勵 √ 項目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項目應(yīng)解決問題 運營系統(tǒng) 流程體系結(jié)構(gòu)與層級 √ 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和明確 √ 程序文件 √ 管理制度 營銷體系 營銷組織 √ 銷售管理 √ 渠道政策與渠道管理體系 √ 營銷激勵 15 遠(yuǎn)卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實際情況進行選擇（三） 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點解決 項目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項目應(yīng)解決問題 人力資源 薪資結(jié)構(gòu)與設(shè)計原則 √ 薪資方案（職等、職級、浮動比例） √ 薪資調(diào)整指導(dǎo) √ 考評指標(biāo) √ 考評激勵方案 √ 考評體系轉(zhuǎn)變的原則與實施步驟提示 √ 培訓(xùn)與員工發(fā)展 √ 職位聘任與解聘 √ 其他問題 項目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項目應(yīng)解決問題 人力資源 薪資結(jié)構(gòu)與設(shè)計原則 √ 薪資方案（職等、職級、浮動比例） √ 薪資調(diào)整指導(dǎo) √ 考評指標(biāo) √ 考評激勵方案 √ 考評體系轉(zhuǎn)變的原則與實施步驟提示 √ 培訓(xùn)與員工發(fā)展 職位聘任與解聘 其他問題 16 兩種方式的比較 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點解決 共同點 都是首先要用系統(tǒng)診斷和系統(tǒng)分析的觀點來找出海興當(dāng)前所存在問題的關(guān)鍵和解決的思路，然后開始根據(jù)海興企業(yè)的具體情況，遠(yuǎn)卓和海興的團隊一起著手解決各模塊的問題 差別 較為全面地解決問題，每個模塊的問題都能在遠(yuǎn)卓的幫助給予較為充分的指導(dǎo)，但費用較高 遠(yuǎn)卓幫助關(guān)注當(dāng)前最為緊迫和最為關(guān)鍵的模塊的問題（具體確定可由雙方商定），費用可能會較省 17 遠(yuǎn)卓在航運行業(yè)的價值鏈中多方面的項目經(jīng)驗相信能在和海興的合作過程中提供極有意義的價值 貨主 貨代 船代 船公司 船東 航運業(yè)價值鏈 ? 價值鏈各環(huán)節(jié)的邊界逐步開始模糊 ， 各環(huán)節(jié)的企業(yè)開始向相鄰甚至跨環(huán)節(jié)滲透 ， 海興如何在這過程中照準(zhǔn)自己的定位和發(fā)展方向 ? 營銷競爭已經(jīng)延伸到如何為客戶提供高附加值的物流管理 、 甚至介入客戶的供應(yīng)鏈管理過程 ? 營銷一體化將從 “ 以運力為中心 ” 轉(zhuǎn)為 “ 以客戶為中心 ” ， 要求企業(yè)加大和建立與重要直接客戶溝通和聯(lián)合 ? 由營銷競爭而引發(fā)的內(nèi)部如何充分調(diào)動員工積極性 ， 加速以客戶滿意度 、 延伸服務(wù)價值鏈為中心的創(chuàng)新活動也日趨激烈 ? 競爭的加劇使得各企業(yè)在壓低運價的同時 ， 又面臨著企業(yè)要求加大控制成本力度的壓力 ? 。 4 海興當(dāng)前所遇到的主要問題 ? “未來的市場營銷應(yīng)采取何種方式進行快速拓展？” ? “現(xiàn)階段前臺業(yè)務(wù)拓展較快，但后臺支持力度不夠，形成前后臺之間銜接脫節(jié)的現(xiàn)象。 發(fā)展歷程： 公司從 1997年成立至今發(fā)展迅速，由最初的 6000Tu發(fā)展到 20xx年 20萬 Tu， 預(yù)計20xx年將達(dá)到 30萬 Tu。 ?提供獨立的外部觀點和普遍的經(jīng)驗，同時使之與客戶的特殊情況相結(jié)合 ?保證以事實為基礎(chǔ)，以結(jié)果為動力的方法 管理咨詢的責(zé)任 咨詢的責(zé)任是： 咨詢的責(zé)任不是 ?將答案告訴企業(yè) ?替代企業(yè)經(jīng)理們來操作業(yè)務(wù)流程 ?要求客戶管理層創(chuàng)造奇跡 ?無視企業(yè)行業(yè)特點和自身已具備的專業(yè)知識和經(jīng)驗，套用經(jīng)典的工具和方法 ?采用理論性的、以研究為動力的工作方法 咨詢的責(zé)任不是： 25 客戶選擇遠(yuǎn)卓提供專業(yè)服務(wù)時主要考慮的因素： 資料來源：遠(yuǎn)卓管理顧問公司內(nèi)部客戶資料庫 統(tǒng)計客戶： 20家 統(tǒng)計時間：至 20xx年 4月 90%75%64%69%40%78%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%能提供職業(yè)性的專業(yè)服務(wù) 戰(zhàn)略咨詢能力較強 能提供從戰(zhàn)略到運營的整體服務(wù) 有穩(wěn)定的顧問團隊 價格 有豐富的項目經(jīng)驗 企業(yè)選擇遠(yuǎn)卓的原因 26 咨詢項目的合同不同與一般的貿(mào)易或工程項目合同，因為咨詢結(jié)果與工作時間在咨詢工作開展前是難以準(zhǔn)確預(yù)測的 咨詢項目是怎樣達(dá)成合同的 ? 以信任為前提進行合作 ? 項目建議書是達(dá)成共識的基礎(chǔ) ? 目標(biāo)及任務(wù)應(yīng)清晰，但并非不可以改變 ? 以計劃進行項目控制，而非“黑箱”操作 ? 項目認(rèn)定分分鐘都在進行 ,不存在最后的一次性驗收 27 遠(yuǎn)卓合同簽訂前期流程 咨詢項目是怎樣達(dá)成合同的 1. 初次接觸 2. 尋找共同感興趣的議題 3. 研討會 /討論會 4. 達(dá)成項目共識 5. 合作項目建議書 內(nèi)容： 客戶目前狀況背景理解 客戶急待解決的關(guān)鍵問題 項目開展方法 最終目標(biāo) 具體工作活動 時間 項目小組成員（顧問公司方面、客戶方面） 咨詢公司資歷介紹 專業(yè)服務(wù)收費與項目支出 6. 工作范圍調(diào)整與商務(wù)談判 7. 簽訂合同 8. 開始和完成一個項目 建立客戶／顧問公司聯(lián)合工作小組 展開嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕鉀Q問題活動 9. 協(xié)助具體地實施（依客戶要求） 28 咨詢項目的成功因素 咨詢項目的成功因素 相互信任是成功合作的開始 計劃與項目管理是咨詢過程的保證 企業(yè)應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé)的提供真實、準(zhǔn)確、詳盡的企業(yè)數(shù)據(jù) 成立聯(lián)合工作小組，保證雙方知識的充分共享 聯(lián)合工作小組中的企業(yè)成員也應(yīng)按時完成計劃工作任務(wù) 循序漸進與階段性的工作認(rèn)定是減少成果認(rèn)知差異的主要方法 在方案制定時雙方應(yīng)充分討論實施中可能存在的問題，并最大限度的制定完備的工作計劃與資源調(diào)配計劃，是保證實施的重要步驟 29 咨詢項目的失敗因素 咨詢項目的失敗因素 ? 企業(yè)不提供真實的數(shù)據(jù) ? 企業(yè)不積極參與，冷眼相看，導(dǎo)致對最終的方案不熟悉，無法實施 ? 企業(yè)不尊重年輕顧問，忽略項目組每一個成員的不同作用 ? 內(nèi)部政治斗爭激烈，嚴(yán)重阻礙方案的制定 ? 角色誤區(qū)，由企業(yè)來協(xié)助顧問公司制定方案 ? 實施不堅決 ? 缺乏執(zhí)行者 ? 迷信顧問，遇到問題方案不及時調(diào)整 ? 忽視人的因素 ? 計劃性與資源配置不好 咨詢項目 項目實施 30 遠(yuǎn)卓管理顧問將本項目建議書（溝通版）分成 5個部分 ?對海興公司情況的了解 ?遠(yuǎn)卓對雙方開展合作的建議 ?遠(yuǎn)卓對咨詢的理解 ?遠(yuǎn)卓的咨詢方法和工具的介紹 ?附錄－遠(yuǎn)卓可能參加該項目的團隊成員介紹 31 考核與激勵咨詢 目標(biāo)管理 KPI與崗位職責(zé) 薪酬體系優(yōu)化設(shè)計 期權(quán)設(shè)計 戰(zhàn)略目標(biāo)考核（ BSB） 戰(zhàn)略咨詢模塊 SCP行業(yè)趨勢分析和價值鏈定位 戰(zhàn)略策劃 SWOT及核心優(yōu)勢分析 三層面業(yè)務(wù)組合 戰(zhàn)略目標(biāo)管理 （ Balanced Scorecards） 業(yè)務(wù)規(guī)劃與核算（ BPlan） 品牌戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)營運咨詢 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程分析（ ARIS） 流程重組（ BPR） ABC成本分析 PPM流程績效管理（ ARIS） KPI關(guān)鍵控制指標(biāo)設(shè)計 預(yù)算和財務(wù)監(jiān)控體系 項目管理 風(fēng)險投資與創(chuàng)業(yè)咨詢 集團風(fēng)險投資管理 (CVC) 孵化器的建議 風(fēng)險投資基金管理 創(chuàng)業(yè)者輔導(dǎo)和融資服務(wù) (BVC) 創(chuàng)意的優(yōu)化和孵化 (Sinov) 電子商務(wù)與企業(yè)信息化咨詢 電子商務(wù)戰(zhàn)略 (Bexcel Estrategy) 網(wǎng)上交易模型設(shè)計、測試和實驗 IT平