【正文】 國(guó)內(nèi)企業(yè) 國(guó)外企業(yè) 價(jià)格 國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械至少比進(jìn)口的便宜 1/3，有的相差數(shù)倍 整機(jī)及配件價(jià)格均較高 質(zhì)量 產(chǎn)品質(zhì)量提高很快，但與進(jìn)口產(chǎn)品相比仍有一定差距。適當(dāng)減少庫(kù)存 保證交貨期，降低成本，保證最低庫(kù)存 高 中 低 保證各服務(wù)站和服務(wù)人員手頭點(diǎn)有足夠的庫(kù)存 保證各服務(wù)站至少有一定的庫(kù)存 服務(wù)站保留少量，集中在分公司中心庫(kù)，統(tǒng)一調(diào)配 長(zhǎng) 中 短 保證最低生產(chǎn)周期庫(kù)存，縮短交貨期 保證最低生產(chǎn)庫(kù)存 減少庫(kù)存，降低成本 高 中 參考其他因素盡量減少庫(kù)存，按預(yù)測(cè)生產(chǎn)補(bǔ)充 保證中心庫(kù)最低庫(kù)存，批量補(bǔ)充，降低成本 保證各服務(wù)站安全庫(kù)存，批量補(bǔ)充 低 SINOTRUST 完 謝謝！ 。 配件供應(yīng)慢，環(huán)節(jié)多，維修服務(wù)遲緩 √ √ 中聯(lián)公司在發(fā)展瀝青攪拌站和水平定向鉆的過(guò)程中，主要是與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 6 “十五”期間國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)以“內(nèi)需拉動(dòng)型”為主 , 作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的發(fā)展前景 行業(yè)發(fā)展周期 復(fù)蘇期 衰退期 繁榮期 目前，工程機(jī)械行業(yè)再次進(jìn)入繁榮期 中西部大開(kāi)發(fā)、西氣東送、西電東輸和辦奧工程等一系列宏偉工程的陸續(xù)實(shí)施和城鎮(zhèn)化進(jìn)程進(jìn)一步加快 ,都極大地拓展了工程機(jī)械行業(yè)的景氣周期 繁榮期 480 550 0 100 200 300 400 500 600 20xx年 20xx年 全行業(yè)銷售收入 億元 760 預(yù)計(jì) 20xx年 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 7 近年來(lái)，中聯(lián)重科收入和利潤(rùn)年年大幅增長(zhǎng)，但中聯(lián)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三一重工同樣發(fā)展迅速，在企業(yè)規(guī)模上三一已經(jīng)超過(guò)中聯(lián) 10 0 30 50 200 20xx年 20xx年 三一重工銷售收入 億元 50 目標(biāo) 20xx年 30 20xx年 200 目標(biāo) 目標(biāo) 中聯(lián)最近幾年的銷售額和利潤(rùn)(百萬(wàn))24538810501002003004005001999 20xx 20xx主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 凈利潤(rùn)SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 8 在雙方核心產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中，三一重工的最大優(yōu)勢(shì)來(lái)自其靈活有效的營(yíng)銷策略和管理，但中聯(lián)重科在研發(fā)和資金方面的優(yōu)勢(shì)保證公司具有巨大的發(fā)展?jié)摿? 三一 中聯(lián) 研發(fā) 研發(fā)速度快 國(guó)內(nèi)外研究院（所）全過(guò)程交互式并行設(shè)計(jì)、研究、開(kāi)發(fā) 研發(fā)能力持續(xù)穩(wěn)健，成功率高 建設(shè)部長(zhǎng)沙建設(shè)機(jī)械研究院是國(guó)內(nèi)唯一的集建設(shè)機(jī)械科研開(kāi)發(fā)和行業(yè)技術(shù)歸口于一體的應(yīng)用型研究院 銷售 一線銷售人員授權(quán)較大，決策快速靈活 銷售人員長(zhǎng)短期激勵(lì)結(jié)合 決策鏈較長(zhǎng) 對(duì)銷售人員的激勵(lì)方式不夠完善 服務(wù) 點(diǎn)多面廣，人海戰(zhàn)術(shù) 積極主動(dòng) ——“保健式服務(wù) ” 強(qiáng)調(diào)服務(wù)人員一專多能 創(chuàng)新能力強(qiáng) —— 首創(chuàng)“四個(gè) 24小時(shí)”和“藍(lán)色服務(wù)”等 融資 依靠自身積累或借債 有便利的證券融資渠道 資產(chǎn)負(fù)債率很底 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 9 今日議題 ? 對(duì)中聯(lián)重科營(yíng)銷項(xiàng)目的基本判斷 ? 中聯(lián)重科營(yíng)銷環(huán)境分析 ? 實(shí)現(xiàn)中聯(lián)重科營(yíng)銷戰(zhàn)略的途徑 ?保持核心產(chǎn)品的市場(chǎng)龍頭地位 ?研發(fā)驅(qū)動(dòng)，不斷形成新的銷售和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) ?制定行之有效的營(yíng)銷 /服務(wù)人員激勵(lì)約束機(jī)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拉動(dòng) ?建立中聯(lián)特色的服務(wù)體系，服務(wù)制勝 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 10 從公司產(chǎn)品生命周期分析，公司核心產(chǎn)品已處于成熟期，其它產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)尚未能得到充分體現(xiàn) 銷售 時(shí)間 引入 成長(zhǎng) 成熟 衰退 輸送泵 泵車 壓路機(jī) 起重機(jī) 攤鋪機(jī) 水平定向鉆 金雞區(qū) 母雞區(qū) 公雞區(qū) 雞肋區(qū) 0 500 1000 1500 20xx 2500 0 5000 10000 15000 20xx0 25000 30000 收入 利潤(rùn) 起重機(jī) 泵車 立體車庫(kù) 輸送泵 壓路機(jī) SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 11 由于核心產(chǎn)品占公司銷售額和利潤(rùn)的 70%以上，近期市場(chǎng)擴(kuò)張的規(guī)模與速度首先取決于核心產(chǎn)品營(yíng)銷策略 05000100001500020xx02500030000350004000045000500001999 20xx 20xx 20xx銷售額05000100001500020xx025000利潤(rùn)混凝土機(jī)械 起重機(jī)械 路面機(jī)械混凝土機(jī)械 起重機(jī)械 路面機(jī)械SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 12 我們認(rèn)為對(duì)混凝土輸送泵采用降價(jià)促銷策略是迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額的有效手段 市場(chǎng)已處于成熟期，市場(chǎng)份額在成熟市場(chǎng)是決定企業(yè)在該市場(chǎng)地位的決定因素，高價(jià)超額利潤(rùn)不可能長(zhǎng)久維持 迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額可以保證與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力平衡，維持雙寡頭競(jìng)爭(zhēng)格局 主流產(chǎn)品生產(chǎn)能力處于領(lǐng)先地位，可以保證銷售迅速擴(kuò)大后的及時(shí)供應(yīng) 在市場(chǎng)需求繼續(xù)放大的情況下，留給部分小企業(yè)發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)無(wú)異于養(yǎng)虎遺患 結(jié)合精心設(shè)計(jì)的宣傳，降價(jià)不僅不會(huì)給企業(yè)形象帶來(lái)負(fù)面影響，反而可能提升企業(yè)社會(huì)營(yíng)銷效果 在雙寡頭競(jìng)爭(zhēng)格局下，不致引發(fā)惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 當(dāng)前混凝土輸送泵特殊的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定了適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略可以帶來(lái)比較明顯的效果 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 13 目前混凝土輸送泵市場(chǎng)呈雙寡頭競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，有利于領(lǐng)先企業(yè)控制市場(chǎng)和價(jià)格 ,但受到 大量地方小企業(yè)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 輸送泵市場(chǎng)集中度 中聯(lián) 25% 三一 35% 方圓 10% 其它 30% 價(jià)格梯次（主流產(chǎn)品平均價(jià)格） 50萬(wàn) 25% 60% 100% 三一和中聯(lián) 徐工