【正文】 長沙中聯(lián)重工科技發(fā)展股份有限公司 戰(zhàn)略和營銷提升 與中聯(lián)重科領(lǐng)導(dǎo)交流 SINOTRUST SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 2 今日議題 ? 對中聯(lián)重科營銷項目的基本判斷 ? 中聯(lián)重科營銷環(huán)境分析 ? 實現(xiàn)中聯(lián)重科營銷戰(zhàn)略的途徑 ?保持核心產(chǎn)品的市場龍頭地位 ?研發(fā)驅(qū)動，不斷形成新的銷售和利潤增長點 ?制定行之有效的營銷 /服務(wù)人員激勵約束機(jī)，實現(xiàn)市場拉動 ?建立中聯(lián)特色的服務(wù)體系，服務(wù)制勝 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 3 對中聯(lián)重科營銷項目的基本判斷 中聯(lián)重科當(dāng)前營銷發(fā)展的關(guān)鍵是在保證利潤增長的前提下，迅速擴(kuò)大市場份額，在三到五年時間內(nèi)躋身工程機(jī)械行業(yè)前五名 徐工 三一 中聯(lián) 0 10 20 50 利潤率 銷售額 億元 低 中 高 上工 卡特彼勒徐州 方圓 山工 要實現(xiàn)這一目標(biāo)，中聯(lián)重科必須： ?保持核心產(chǎn)品的市場龍頭地位 ?研發(fā)驅(qū)動，不斷形成新的銷售和利潤增長點 ?制定行之有效的營銷 /服務(wù)人員激勵約束機(jī)制，實現(xiàn)市場拉動 ?建立中聯(lián)特色的服務(wù)體系，服務(wù)制勝 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 4 今日議題 ? 對中聯(lián)重科營銷項目的基本判斷 ? 中聯(lián)重科營銷環(huán)境分析 ? 實現(xiàn)中聯(lián)重科營銷戰(zhàn)略的途徑 ?保持核心產(chǎn)品的市場龍頭地位 ?研發(fā)驅(qū)動，不斷形成新的銷售和利潤增長點 ?制定行之有效的營銷 /服務(wù)人員激勵約束機(jī)，實現(xiàn)市場拉動 ?建立中聯(lián)特色的服務(wù)體系，服務(wù)制勝 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 5 從世界工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展分析，以研發(fā)和服務(wù)作為企業(yè)的核心能力，將并購作為擴(kuò)張的重要手段已成為工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)發(fā)展的普遍規(guī)律 研發(fā) 采購、生產(chǎn)、銷售等 服務(wù) 從 85年起 卡特彼勒 共推出 300多種新產(chǎn)品，是 81年的兩倍多 小松山推每年的研發(fā)費(fèi)用超過銷售額的 4%，達(dá)四千多萬美元 億 美國 IEREX公司發(fā)展歷程 時間 銷售 億美元 1983 1994 1997 1998 公司成立 卡特彼勒 全球超過 1800家銷售服務(wù)網(wǎng)點提供及時、周到的售后服務(wù)，同時提供分期付款、流動資金貸款等服務(wù)，自建的物流公司提供全球物流服務(wù) 12億 收購Terex 一系列收購 收購Payhauler 90年代以來，國際工程機(jī)械制造業(yè)聯(lián)合、兼并、重組成風(fēng)，以追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)一步控制國際市場。從實際情況看，在歐洲 50家工程機(jī)械制造企業(yè)中，其中有 45％的企業(yè)經(jīng)過了聯(lián)合、購并、重組。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 6 “十五”期間國內(nèi)經(jīng)濟(jì)以“內(nèi)需拉動型”為主 , 作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的發(fā)展前景 行業(yè)發(fā)展周期 復(fù)蘇期 衰退期 繁榮期 目前，工程機(jī)械行業(yè)再次進(jìn)入繁榮期 中西部大開發(fā)、西氣東送、西電東輸和辦奧工程等一系列宏偉工程的陸續(xù)實施和城鎮(zhèn)化進(jìn)程進(jìn)一步加快 ,都極大地拓展了工程機(jī)械行業(yè)的景氣周期 繁榮期 480 550 0 100 200 300 400 500 600 20xx年 20xx年 全行業(yè)銷售收入 億元 760 預(yù)計 20xx年 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 7 近年來，中聯(lián)重科收入和利潤年年大幅增長，但中聯(lián)最大的競爭對手三一重工同樣發(fā)展迅速，在企業(yè)規(guī)模上三一已經(jīng)超過中聯(lián) 10 0 30 50 200 20xx年 20xx年 三一重工銷售收入 億元 50 目標(biāo) 20xx年 30 20xx年 200 目標(biāo) 目標(biāo) 中聯(lián)最近幾年的銷售額和利潤(百萬)24538810501002003004005001999 20xx 20xx主營業(yè)務(wù)收入 凈利潤SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 8 在雙方核心產(chǎn)品的競爭中，三一重工的最大優(yōu)勢來自其靈活有效的營銷策略和管理，但中聯(lián)重科在研發(fā)和資金方面的優(yōu)勢保證公司具有巨大的發(fā)展?jié)摿? 三一 中聯(lián) 研發(fā) 研發(fā)速度快 國內(nèi)外研究院（所）全過程交互式并行設(shè)計、研究、開發(fā) 研發(fā)能力持續(xù)穩(wěn)健，成功率高 建設(shè)部長沙建設(shè)機(jī)械研究院是國內(nèi)唯一的集建設(shè)機(jī)械科研開發(fā)和行業(yè)技術(shù)歸口于一體的應(yīng)用型研究院 銷售 一線銷售人員授權(quán)較大，決策快速靈活 銷售人員長短期激勵結(jié)合 決策鏈較長 對銷售人員的激勵方式不夠完善 服務(wù) 點多面廣，人海戰(zhàn)術(shù) 積極主動 ——“保健式服務(wù) ” 強(qiáng)調(diào)服務(wù)人員一專多能 創(chuàng)新能力強(qiáng) —— 首創(chuàng)“四個 24小時”和“藍(lán)色服務(wù)”等 融資 依靠自身積累或借債 有便利的證券融資渠道 資產(chǎn)負(fù)債率很底 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 9 今日議題 ? 對中聯(lián)重科營銷項目的基本判斷 ? 中聯(lián)重科營銷環(huán)境分析 ? 實現(xiàn)中聯(lián)重科營銷戰(zhàn)略的途徑 ?保持核心產(chǎn)品的市場龍頭地位 ?研發(fā)驅(qū)動，不斷形成新的銷售和利潤增長點 ?制定行之有效的營銷 /服務(wù)人員激勵約束機(jī)，實現(xiàn)市場拉動 ?建立中聯(lián)特色的服務(wù)體系，服務(wù)制勝 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 10 從公司產(chǎn)品生命周期分析，公司核心產(chǎn)品已處于成熟期，其它產(chǎn)品的優(yōu)勢尚未能得到充分體現(xiàn) 銷售 時間 引入 成長 成熟 衰退 輸送泵 泵車 壓路機(jī) 起重機(jī) 攤鋪機(jī) 水平定向鉆 金雞區(qū) 母雞區(qū) 公雞區(qū) 雞肋區(qū) 0 500 1000 1500 20xx 2500 0 5000 10000 15000 20xx0 25000 30000