【正文】 初召開的車險(xiǎn)聯(lián)席會(huì)議傳出的消息， 2021 年以來財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇，業(yè)務(wù)獲取成本和費(fèi)用支出均明顯上升，保費(fèi)收入排名前 7 的保險(xiǎn)公司，除了人保財(cái)險(xiǎn)和陽光財(cái)險(xiǎn)外，其余 5 家均出現(xiàn) “ 保費(fèi)收入上升、凈利潤(rùn)下滑 ” 的窘?jīng)r。對(duì)核心客戶 和重要客戶，保險(xiǎn)企業(yè)要將營(yíng)銷資源投放在與經(jīng)常購買者的客戶關(guān)系維系上，并開發(fā)針對(duì)性強(qiáng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，迎合其保險(xiǎn)需求；對(duì)忠誠(chéng)客戶，在滿足基本需 求的同時(shí)，通過提升“一對(duì)一”的個(gè)性化服務(wù)水平，使其轉(zhuǎn)化為核心客戶；對(duì)有價(jià)值的游離客戶，提供多種高附加值的保險(xiǎn)服務(wù)，培養(yǎng)其品牌忠誠(chéng)度，強(qiáng)化重復(fù)購買行為；通過保險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷改進(jìn)和創(chuàng)新，準(zhǔn)確把握顧客的需求點(diǎn)，鼓勵(lì)潛在客戶產(chǎn)生投保行為。各保險(xiǎn)公司不僅要以整潔舒適的服務(wù)環(huán)境、耐心周到的業(yè)務(wù)咨詢、功能齊全的服務(wù)設(shè)施吸引客戶，而且要積極主動(dòng)地深入目標(biāo)客戶群中，開展業(yè)務(wù)宣傳、咨詢指導(dǎo)等活動(dòng)，擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶群，并從中搜集市場(chǎng)信息和客戶需求，為開展市場(chǎng)營(yíng) 銷活動(dòng)提供依據(jù)。目前可能通過網(wǎng) 絡(luò)購買保險(xiǎn)的客戶以年輕人群為主，業(yè)務(wù)規(guī)模占比并不大，但這一客戶群體也是市場(chǎng)現(xiàn)在和未來的目標(biāo)群體、主要消費(fèi)力群體。 三、解決我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷問題的對(duì)策 （一）樹立以顧客需求為中心的營(yíng)銷觀念 保險(xiǎn)企業(yè)可以通過建立客戶信 息數(shù)據(jù)庫，準(zhǔn)確評(píng)估客戶終生價(jià)值，創(chuàng)新顧客關(guān)系管理，維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期合作。如一些保險(xiǎn)公司不重視加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)創(chuàng)新，導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力較弱，發(fā)展后勁不足。在 2021年年初的全國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管工作會(huì)議上，保監(jiān)會(huì)明確指出：保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，難以全面適應(yīng)客戶的保險(xiǎn)需求，制約著整個(gè)行業(yè)的健康發(fā) 展。本文借鑒已有的理論研究成果 ,在對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)的基礎(chǔ)上 ,分析保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問題，并結(jié)合當(dāng)前新形勢(shì)，以保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)為依據(jù)，探索我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的新思路和方法。從保險(xiǎn)市場(chǎng)占有率來看，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)被四家左右的保險(xiǎn)公司壟斷，他們的市場(chǎng)占有率甚至達(dá)到 65%左右。 二、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷中存在的主要問題 （一）保 險(xiǎn)公司的營(yíng)銷觀念不正確，缺乏真正的創(chuàng)新 受保險(xiǎn)市場(chǎng)的壟斷地位、公司管理制度和以往保險(xiǎn)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)的影響，目前我國(guó)大多保險(xiǎn)公司仍采用以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷觀念，而這種觀念只在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期是有效的。這一點(diǎn)在壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)中屢見不鮮。在這社會(huì)商品化、銷售網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)銷售呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)。 2021 年度中國(guó)平安保險(xiǎn)、銀行、投資三大業(yè)務(wù)全年業(yè)績(jī)均衡發(fā)展，總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)達(dá)人民幣 億元，逆勢(shì)同比增長(zhǎng)%，整體盈利能力保持穩(wěn)定。因此，應(yīng)借助國(guó)家鼓勵(lì)金融創(chuàng)新和鼓勵(lì)發(fā)展新型 營(yíng)銷渠道的契機(jī)，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的實(shí)質(zhì)性改革。但在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，一些中小型保險(xiǎn)企業(yè)受經(jīng)營(yíng) 目標(biāo)、資源條件、管理能力等因素制約，