【正文】 質(zhì) 自我期許，自我形象，自我肯定 3。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第一章 你的激情 成功銷售心理 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 情境銷售課程解決三大問題： 我？ 客戶？ 業(yè)績！ A. 您是什么樣的銷售風(fēng)格？ B. 您的客戶現(xiàn)在處于那種狀態(tài)？ C. 您用何種為客戶量身定制的方法來有 效銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)給他，來達(dá)到 雙贏結(jié)果？ 情 境 銷 售 174。 D. 結(jié)束這通電話，繼續(xù)拜訪下一位潛在顧客 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 情境銷售 情 境 銷 售 174。赫塞博士 于 1969年創(chuàng)立 。你是一個(gè)積極行動的人，是實(shí)踐者而非空談?wù)? 3。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 自我概念的三個(gè)特質(zhì) 你認(rèn)為自己是什么樣，你就是什么樣。偉大法則 2。我有最好的人格，我誠實(shí)，可靠，可信賴，意志堅(jiān)定。優(yōu)秀業(yè)績是理性思考的結(jié)果，因此必須防 止情感干擾理智 情 境 銷 售 174。為什么員工一有問題就朝我這里跑？ 2。它是有系統(tǒng)的，有規(guī)劃的，從頭到尾邊有一套可以遵循的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。每個(gè)人都希望自己更加 富有 ，或者在某些方面有所改進(jìn)。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你想讓客戶第一眼看見有好感嗎？ 前 15秒客戶就把你定位了！ 1。反問問句 4。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 A：他唯一的問題是：這個(gè)東西如何幫我把工作作好？ B：他們完全確認(rèn)每一方面邊被覆蓋，每一個(gè)細(xì)節(jié)邊沒有失誤的情況下，才會安心地下決心。停頓一下再回答 3。） 情 境 銷 售 174。他的生意做得不好 情 境 銷 售 174。時(shí)間（ time) 2。反對意見是一種必定有合理答案的疑問 2。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 對最后反對意見的處理 1。 4。 2。借口 5。競爭 5。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 課堂練習(xí)： 運(yùn)用 提問 的方式得到 答案 情 境 銷 售 174。你很難向他展示產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值 3。正面的效果（ 綠色 ） 2。聆聽可以建立自我肯定 4。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 量測表作業(yè) 行為風(fēng)格表 讓我們先認(rèn)識自我 情 境 銷 售 174。 4。頭發(fā)和面部 5。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 問話的比較效果 我什么時(shí)候可以去拜訪你呢？ 我這個(gè)星期某個(gè)時(shí)間有空，或者是下個(gè)星期來拜訪你比較好呢？ 你什么時(shí)候可以到我們這里開戶？ 我需要你的授權(quán)，以便和你的會計(jì)人員一起辦理此事 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 路徑依賴 走不回來的人 1953年耶魯大學(xué)的測試 不拉馬的兵 在銷售的道路上沒有捷徑可以走 情 境 銷 售 174。 9倍 情 境 銷 售 174。只要努力，每個(gè)員工都能做好如何事 5。積極的訓(xùn)練和發(fā)展 6。立志出類拔萃 向頂尖人物看齊 改善整體的自我概念 情 境 銷 售 174。自我觀察 2。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 美麗的 海洋 ，美麗的 魚 ！ 你的神經(jīng)系統(tǒng)？ 你的血液系統(tǒng)？ 你的骨骼系統(tǒng)？ 情 境 銷 售 174。 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 情景銷售訓(xùn)練 岳家軍博士 情 境 銷 售 174。 B 對產(chǎn)品報(bào)價(jià)并填寫定單。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 有效銷售基礎(chǔ)概念 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 為什么你現(xiàn)在感覺很無奈？ 瓶中的跳蚤 溫水中的青蛙 成功并不象你想象那么難 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 自我概念的三個(gè)特質(zhì) 自我期許，自我形象，自我肯定 5。積極的形象 3。優(yōu)秀的銷售人員走到那里都一樣 2。 3年： 27， 55， 18 5。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第三章 你的水準(zhǔn) 專業(yè)銷售技能 情 境 銷 售 174。訪問會很短， 3。觀察大公司的專業(yè)銷售人員 2。閉眼放松。讓你的客戶感覺到舒適 2。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 聆聽對銷售人員的好處 回想戀愛中的感覺 對圖片的識別差異 1。欣然同意的態(tài)度 7。客戶的辦公室和住宅離你不遠(yuǎn) 情 境 銷 售 174。?你認(rèn)為新的服務(wù)方式會方便很多嗎？? 3。價(jià)格 2。要求資訊 2。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 7級臺階 請求結(jié)案 在決定的關(guān)鍵時(shí)刻，失敗和被拒絕的恐懼會涌上為了的客戶和銷售人員的心頭，對兩人而言，他們是在拿金錢和自尊在冒險(xiǎn) 由約會進(jìn)入?企業(yè)結(jié)婚?階段 情 境 銷 售 174?？蛻舨坏蕾p而且尊重那些回要求定單的人員。最后的?拖刀計(jì)? 4。有趣的是：很多客戶在剛開始會覺得他們的反對意見就是限制條件 情 境 銷 售 174。人員（ person) 5。你對目前的狀況滿意嗎？ 2。對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求 2。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 建立關(guān)系的 7個(gè)關(guān)鍵步驟 1。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 銷售人員最容易犯的致錯(cuò)誤 不會聆聽 小朋友的糖果 地鐵車廂里的餅干 1。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 公開區(qū)域 隱藏區(qū)域 盲點(diǎn)區(qū)域 潛能區(qū)域 行為特質(zhì)分析 我知道 我不知道 你知道 你不知道 公開區(qū)域 情 境 銷 售 174。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員似乎有一種天然的?利他傾向? 3。 4。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 舊的銷售模式 新的銷售模式 和諧關(guān)系 10% 資格判斷 20% 展示產(chǎn)品 30% 成交 40% 建立信任 40% 定義客戶需求 30% 展示產(chǎn)品 20% 獲得確定及承諾購買 10% 建立買賣雙方高品質(zhì)的人際關(guān)系 社會在變化，我們也必須變化！