【正文】 5。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 執(zhí)行銷售結(jié)案 最重要的是：客戶要你去請他們下定單！ 1。附帶條件的和約 3?？陀^的反對意見 3。 3。功能 3。地點（ place) 4。 依你之見 。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你的產(chǎn)品和服務最擅長解決什么？ 在客戶的問題中發(fā)現(xiàn) 銷售熱鈕 狀況問題和意義問題的提出 1。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 小心那些最難纏的未來客戶 1。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 找出黃金未來客戶 1。集中注意力 情 境 銷 售 174。重復客戶的話 情 境 銷 售 174。聆聽會建立信任 2。 在銷售過程中如何應對 4種人？ 情 境 銷 售 174。你的風格與客戶特別的投緣 3。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你擅長于商務溝通嗎？ 公開區(qū)域 潛能區(qū)域 我知道 我不知道 你知道 你不知道 隱藏區(qū)域 盲點區(qū)域 情 境 銷 售 174。 3。 2。沉穩(wěn)保守的外表，能夠立刻并持續(xù)受到客戶的尊重 3。當你把服務展示成客戶目前工作的延續(xù)，是完成同樣目標的 更好 方法，他就會一定接受你的建議。沒有壓力 4。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 走向完美的銷售之路 建立和諧 關(guān)系 展示解決 問題的方案 問題定義 檢 查 診斷 開處方 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 分組討論 站在銀行業(yè)的角度，你認為完成一筆穩(wěn)定的大單儲蓄業(yè)務，要經(jīng)過那些銷售環(huán)節(jié)？ 情 境 銷 售 174。為什么員工不愿意和我溝通？ 4。 10年： 20， 57， 23 6。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 ? 全世界銷售行業(yè)的困惑 ? 成功的婚姻回歸數(shù)據(jù)分析 ? 你的工作環(huán)境如何？ ? 銀行業(yè)的銷售人員特質(zhì) ? 相信最簡單的事 如果你熱愛它的話（計算器的運用） 情 境 銷 售 174。優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說會道 3。對每一個客戶都無微不至，而且非常容易相處。積極的健康營養(yǎng)品 4?？刂品▌t （我完全可以掌控自己的生活） 4。以成果為導向，把工作做好 特別的素質(zhì)：同理心和雄心 太害怕拒絕 不敢提要求 過分關(guān)心業(yè)績 得罪客戶 關(guān)注你的時間 情 境 銷 售 174。把自己當老板 對自己身上的事負起完全的責任 對著鏡子中自己的‘老板’ 你自己在給自己發(fā)薪水 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你為什么會害怕？ 原因分析 網(wǎng)絡證明 演講練習 拒絕的正常的，不是沖你個人而來的！ 我們年齡越大，越在乎別人的看法 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 什么是銷售？ 說服客戶相信你所供應的產(chǎn)品或者服務是物超所值的。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 路基（基礎心理面） 路面（基礎素質(zhì)） 路 徑 技能 你沒有辦法缺少任何一個環(huán)節(jié)！ 情 境 銷 售 174。 情 境 銷 售 174。 C 重新建立你們公司的信任度并 且介紹產(chǎn)品特性。 備選行動方案 你將 … A 介紹關(guān)于你自己、你的公司和公司產(chǎn)品的信息。 情 境 銷 售 174。 B 增進討論，力求顧客接受你。 ，從而確認需求、利益和要求定單。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 對近 30年銷售訓練和實踐發(fā)展的感悟： 銷售中針對客戶需求變化的靈活應對的技能變得如此重要！ 第一階段： 強調(diào)銷售人員品質(zhì)的培養(yǎng)與激勵 第二階段： 強調(diào)銷售流程和標準的掌控 第三階段： 強調(diào)不同銷售情境的應對模式 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 魚 是如何運動的？ 你 現(xiàn)在在什么位置？ 情 境 銷 售 174。 銷售效果的差異度 （ 30知識 70人際關(guān)系 ） 人類的兩個最大的敵人 感謝上帝，讓銷售工作如此的艱難 ！ 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 猴子與香蕉 華倫達定律 運用帕夫洛夫定律克服恐懼 1。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 自我概念的三個特質(zhì) 自我期許，自我形象，自我肯定 2。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 自我概念的三個特質(zhì) 自我期許，自我形象，自我肯定 6。相信法則（ 我相信的任何事，一定實現(xiàn)！ ） 5。積極人物 5。 情 境 銷 售 174。在銷售中行業(yè)經(jīng)驗特別重要 4。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 什么是通往公司價值持續(xù)增長的捷徑？ 從此進入 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢 因才適用 優(yōu)秀經(jīng)理 敬業(yè)員工 忠實顧客 穩(wěn)定市場 可持續(xù)發(fā)展 實際利潤增長 公司股票增值 情 境 銷 售 174?；鶎訂T工流失的代價為其工資的 4。面對上下的壓力，如何評估自己的管理績效？ 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 世界銷售思想的演變趨勢 4P理論： 產(chǎn)品，價格，渠道，促銷 4C理論： 需求，花費，方便，傳播 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 舊的銷售模式 新的銷售模式 和諧關(guān)系 10% 資格判斷 20% 展示產(chǎn)品 30% 成交 40% 建立信任 40% 定義客戶需求 30% 展示產(chǎn)品 20% 獲得確定及承諾購買 10% 建立買賣雙方高品質(zhì)的人際關(guān)系 社會在變化，我們也必須變化！ 情 境 銷 售 174。未來客戶沒有任何的義務） 開發(fā)客戶的心理演習 （ 充分的背景資料準備，提前 10分鐘到達，想象你是代表銀行的專家，自我宣布成功的結(jié)果） 情 境 銷 售 174。 4。為你自己的形象定位 4。一個優(yōu)秀的銷售人員似乎有一種天然的?利他傾向? 3。擬出理想的目標。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 公開區(qū)域 隱藏區(qū)域 盲點區(qū)域 潛能區(qū)域 行為特質(zhì)分析 我知道 我不知道 你知道 你不知道 公開區(qū)域 情 境 銷 售 174。模仿及配合客戶的肢體語言 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 銷售人員最容易犯的致錯誤 不會聆聽 小朋友的糖果 地鐵車廂里的餅干 1。聆聽可以降低客戶的抗拒 3。 岳