【正文】 38%， 你的肢體語言占了 55%。言語的重要： 只要你一開口，別人就可立刻判斷你的受教育程度！ 情 境 銷 售 174。閉眼放松。抓住成功的感覺 首次拜訪的開場白 1。提出關(guān)鍵問題 采用兩階段式銷售方式 客戶的服務(wù)距離導(dǎo)入 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 公開區(qū)域 隱藏區(qū)域 盲點(diǎn)區(qū)域 潛能區(qū)域 行為特質(zhì)分析 我知道 我不知道 你知道 你不知道 公開區(qū)域 情 境 銷 售 174。讓你的客戶感覺到舒適 2。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 四種行為風(fēng)格 A 掌 握 B 謹(jǐn) 慎 C 影 響 D 穩(wěn) 重 人際關(guān)系 工作 行為取向 快 工作效率 慢 情 境 銷 售 174。 C：他們第一天就大幅度承諾，第二天就忘記，最容易影響這種人的就是：別人使用過的產(chǎn)品和服務(wù)而達(dá)成目標(biāo)的故事 D：這種人需要匯集很多的信息以及別人的鼓勵，才下得了購買決心。 75%的優(yōu)秀銷售者 居然是內(nèi)向型的人 3。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 聆聽對銷售人員的好處 回想戀愛中的感覺 對圖片的識別差異 1。聆聽可以發(fā)展完美的人格及自我訓(xùn)練 情 境 銷 售 174。澄清問題， ?你的意思是 ……” 4。單純的接受 3。欣然同意的態(tài)度 7。負(fù)面的效果（ 紅色 ） 3。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 3級臺階 客戶資格判斷 誰是我們的真正客戶？ 客戶會在什么時候購買？ 情 境 銷 售 174。對你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度 4。客戶的辦公室和住宅離你不遠(yuǎn) 情 境 銷 售 174。即使你有業(yè)務(wù)，那也是小業(yè)務(wù) 4。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 4級臺階 問題的定義與澄清 問題的管理模式（ 6標(biāo)準(zhǔn)差） 如何向客戶發(fā)問？ 如何聽出客戶的真正原因？ 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 主導(dǎo)面談的三種問句 （開放，封閉，否定） 問句中三個有力的字眼 1。?你認(rèn)為新的服務(wù)方式會方便很多嗎？? 3。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 5級臺階 商品介紹和展示 客戶看到他們需要的了嗎？ 情 境 銷 售 174。日期（ date) 3。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 6級臺階 回應(yīng)反對意見 感覺是不錯，可心里還是不實(shí)在 難道我就這么沒有想法嗎？ 你能說服我我就信你！ 客戶在心里想什么？ 情 境 銷 售 174。價格 2。支援 6。限制條件是客戶無法購買你產(chǎn)品或者服務(wù)的真正原因，他是無解的。你必須很有風(fēng)度地回應(yīng)反對意見 2。要求資訊 2。炫耀的反對意見 6。你問了一個關(guān)鍵問題以后，就保持沉默 2。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 回復(fù)反對意見的典型案例 1。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 7級臺階 請求結(jié)案 在決定的關(guān)鍵時刻，失敗和被拒絕的恐懼會涌上為了的客戶和銷售人員的心頭，對兩人而言，他們是在拿金錢和自尊在冒險 由約會進(jìn)入?企業(yè)結(jié)婚?階段 情 境 銷 售 174。在半數(shù)的銷售訪問中，銷售人員并沒有要求客戶購買。在銷售的最后一刻，因?yàn)楹ε禄蛘呒づ磥淼目蛻舳蚱鹆送颂霉摹? 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 ?？蛻舨坏蕾p而且尊重那些回要求定單的人員。在客戶已經(jīng)沒有疑問的情況下，堅(jiān)定而誠意的提出你的要求。精彩的服務(wù)介紹不等于業(yè)務(wù)回自然地水到渠成。?我們已經(jīng)跟某某銀行合作很久了? 3。最后的?拖刀計(jì)? 4。藏在心里的反對意見 情 境 銷 售 174。主觀的反對意見 4。你必須尊重他的問題 情 境 銷 售 174。有趣的是：很多客戶在剛開始會覺得他們的反對意見就是限制條件 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 1。售后服務(wù) 4。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 進(jìn)行分組思考和討論 運(yùn)用 20/80原則和 6標(biāo)準(zhǔn)差 的方法 我們?nèi)绾螒?yīng)對市場開拓的困難？ D M A I C 情 境 銷 售 174。人員（ person) 5。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 TDPPR公式 康明公司最優(yōu)秀的銷售人員 免費(fèi)的午餐 沉錨效應(yīng) 1。?依你之見，這是不是能夠解決你問題的最佳選擇？? 情 境 銷 售 174。?你對目前銀行的服務(wù)效率感覺如何？? 2。你對目前的狀況滿意嗎？ 2。他沒有產(chǎn)品見證或者推薦的價值 6。凡事持否定態(tài)度 2。客戶有影響力的核心 6。對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求 2。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 佛洛伊德式的泄密 （情緒化的字眼和肢體反應(yīng)） 銷售的關(guān)鍵熱鈕 （ IBM,WANTWANT) 激勵因素和非激勵因素 (赫茲堡的動機(jī)心理學(xué)） 低級銷售者的“鸚鵡”答案 （價格與服務(wù)） 為什么客戶要買我們的產(chǎn)品 （最佳的解決方案） 價格不是客戶拒絕的真正原因 （ 68%的客戶說，這似乎是讓銷售人員安靜走開的最好發(fā)生。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 按下正確的情緒按鈕 1。感謝 5。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 建立關(guān)系的 7個關(guān)鍵步驟 1。這是所有銷售技巧訓(xùn)練中最難養(yǎng)成的習(xí)慣，它就是在別人說話的時候保持完全的專注和不分心??！ 2。聆聽可以降低客戶的抗拒 3。優(yōu)秀的銷售人員會執(zhí)行 30/70法則 5。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 銷售人員最容易犯的致錯誤 不會聆聽 小朋友的糖果 地鐵車廂里的餅干 1。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 風(fēng)格 掌控型 A 結(jié)果目標(biāo) 影響型 C 感覺認(rèn)同 寒暄關(guān)懷 批判冷酷 穩(wěn)重型 D 邏輯過程 分析解說 雜亂無章 謹(jǐn)慎欣 B 證據(jù)事實(shí) 提供證據(jù) 吹噓無據(jù) 焦點(diǎn) 方法 明確扼要 避免 繁文細(xì)節(jié) 行為風(fēng)格與溝通 情 境 銷 售 174。模仿及配合客戶的肢體語言 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你的傾聽能力如何？ IBM公司為什么要買彼德公司的產(chǎn)品？ 為什么只有一個烏龜爬上了金字塔？ 傾聽的全部含義是什么？ 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 公開區(qū)域 隱藏區(qū)域 盲點(diǎn)區(qū)域 潛能區(qū)域