【正文】 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第一章 你的激情 成功銷售心理 情 境 銷 售 174。中斷模式 3。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 自我概念的三個特質(zhì) 自我期許，自我形象，自我肯定 3。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 自我概念的三個特質(zhì) 自我期許，自我形象，自我肯定 7。物以類聚法則（ 你的心理色彩偏向？ ） 7。積極的健康習慣 7。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 分組討論 1。銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補弱點 6。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 關(guān)于企業(yè)中敬業(yè)員工 ，從業(yè)員工 ，和怠工員工的狀態(tài)分析 1。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 全世界的頂尖銷售人員 是由共同材料打造的！ ? 自我激勵 ? 服務(wù)激勵 ? 設(shè)身處地 ? 忠 誠 ? 自 信 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 現(xiàn)在了解你自己的數(shù)理分析能力 1。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 德國人做水餃 麥當勞的管理流程 風格和韌性 喬。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 1級臺階 開 發(fā) 客 戶 誰是我們的客戶？ 客戶在那里？ 我怎么聯(lián)系他們？ 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 2級臺階 正式接觸客戶 當今的金融業(yè)客戶可以說是有史以來最聰明，教育水準最高，知識最豐富的一代，他們見過若干的銷售高手！ 我要做什么準備？ 如何讓客戶接收我？ 我如何掌控談話過程？ 情 境 銷 售 174。 5。外套，襯衫，領(lǐng)帶 6。言語的重要： 只要你一開口，別人就可立刻判斷你的受教育程度！ 情 境 銷 售 174。抓住成功的感覺 首次拜訪的開場白 1。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 公開區(qū)域 隱藏區(qū)域 盲點區(qū)域 潛能區(qū)域 行為特質(zhì)分析 我知道 我不知道 你知道 你不知道 公開區(qū)域 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 四種行為風格 A 掌 握 B 謹 慎 C 影 響 D 穩(wěn) 重 人際關(guān)系 工作 行為取向 快 工作效率 慢 情 境 銷 售 174。 75%的優(yōu)秀銷售者 居然是內(nèi)向型的人 3。聆聽可以發(fā)展完美的人格及自我訓(xùn)練 情 境 銷 售 174。單純的接受 3。負面的效果（ 紅色 ） 3。對你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度 4。即使你有業(yè)務(wù)，那也是小業(yè)務(wù) 4。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 主導(dǎo)面談的三種問句 （開放，封閉，否定） 問句中三個有力的字眼 1。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 5級臺階 商品介紹和展示 客戶看到他們需要的了嗎？ 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 6級臺階 回應(yīng)反對意見 感覺是不錯，可心里還是不實在 難道我就這么沒有想法嗎？ 你能說服我我就信你！ 客戶在心里想什么？ 情 境 銷 售 174。支援 6。你必須很有風度地回應(yīng)反對意見 2。炫耀的反對意見 6。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 回復(fù)反對意見的典型案例 1。在半數(shù)的銷售訪問中，銷售人員并沒有要求客戶購買。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 。在客戶已經(jīng)沒有疑問的情況下，堅定而誠意的提出你的要求。?我們已經(jīng)跟某某銀行合作很久了? 3。藏在心里的反對意見 情 境 銷 售 174。你必須尊重他的問題 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 1。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 進行分組思考和討論 運用 20/80原則和 6標準差 的方法 我們?nèi)绾螒?yīng)對市場開拓的困難？ D M A I C 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 TDPPR公式 康明公司最優(yōu)秀的銷售人員 免費的午餐 沉錨效應(yīng) 1。?你對目前銀行的服務(wù)效率感覺如何？? 2。他沒有產(chǎn)品見證或者推薦的價值 6?？蛻粲杏绊懥Φ暮诵? 6。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 佛洛伊德式的泄密 （情緒化的字眼和肢體反應(yīng)） 銷售的關(guān)鍵熱鈕 （ IBM,WANTWANT) 激勵因素和非激勵因素 (赫茲堡的動機心理學(xué)） 低級銷售者的“鸚鵡”答案 （價格與服務(wù)） 為什么客戶要買我們的產(chǎn)品 （最佳的解決方案） 價格不是客戶拒絕的真正原因 （ 68%的客戶說，這似乎是讓銷售人員安靜走開的最好發(fā)生。感謝 5。這是所有銷售技巧訓(xùn)練中最難養(yǎng)成的習慣，它就是在別人說話的時候保持完全的專注和不分心??！ 2。優(yōu)秀的銷售人員會執(zhí)行 30/70法則 5。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 風格 掌控型 A 結(jié)果目標 影響型 C 感覺認同 寒暄關(guān)懷 批判冷酷 穩(wěn)重型 D 邏輯過程 分析解說 雜亂無章 謹慎欣 B 證據(jù)事實 提供證據(jù) 吹噓無據(jù) 焦點 方法 明確扼要 避免 繁文細節(jié) 行為風格與溝通 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你的傾聽能力如何？ IBM公司為什么要買彼德公司的產(chǎn)品？ 為什么只有一個烏龜爬上了金字塔？ 傾聽的全部含義是什么？ 情 境 銷 售 174。建立期待的心理 3?；叵氤晒Φ陌咐?。姿勢和位置 情 境 銷 售 174。 情 境 銷 售 174。一般人不喜歡改變，他們害怕 改變 2。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 客戶的來源在哪里？ （ 朋友，報紙，電話號薄，雜志，商會，客戶牽線，回歸數(shù)據(jù)分析） 電話開發(fā)技巧 （ 1。 岳 家 軍 顧 問 團 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言