【正文】 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 建立關(guān)系的 7個(gè)關(guān)鍵步驟 1。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 按下正確的情緒按鈕 1。對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求 2。凡事持否定態(tài)度 2。你對(duì)目前的狀況滿意嗎？ 2。?依你之見(jiàn)，這是不是能夠解決你問(wèn)題的最佳選擇？? 情 境 銷 售 174。人員（ person) 5。售后服務(wù) 4。有趣的是：很多客戶在剛開(kāi)始會(huì)覺(jué)得他們的反對(duì)意見(jiàn)就是限制條件 情 境 銷 售 174。主觀的反對(duì)意見(jiàn) 4。最后的?拖刀計(jì)? 4。精彩的服務(wù)介紹不等于業(yè)務(wù)回自然地水到渠成?？蛻舨坏蕾p而且尊重那些回要求定單的人員。在銷售的最后一刻，因?yàn)楹ε禄蛘呒づ磥?lái)的客戶而打起了退堂鼓。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 7級(jí)臺(tái)階 請(qǐng)求結(jié)案 在決定的關(guān)鍵時(shí)刻，失敗和被拒絕的恐懼會(huì)涌上為了的客戶和銷售人員的心頭，對(duì)兩人而言，他們是在拿金錢和自尊在冒險(xiǎn) 由約會(huì)進(jìn)入?企業(yè)結(jié)婚?階段 情 境 銷 售 174。你問(wèn)了一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題以后，就保持沉默 2。要求資訊 2。限制條件是客戶無(wú)法購(gòu)買你產(chǎn)品或者服務(wù)的真正原因，他是無(wú)解的。價(jià)格 2。日期（ date) 3。?你認(rèn)為新的服務(wù)方式會(huì)方便很多嗎？? 3。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 4級(jí)臺(tái)階 問(wèn)題的定義與澄清 問(wèn)題的管理模式（ 6標(biāo)準(zhǔn)差） 如何向客戶發(fā)問(wèn)？ 如何聽(tīng)出客戶的真正原因？ 情 境 銷 售 174?？蛻舻霓k公室和住宅離你不遠(yuǎn) 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 3級(jí)臺(tái)階 客戶資格判斷 誰(shuí)是我們的真正客戶？ 客戶會(huì)在什么時(shí)候購(gòu)買？ 情 境 銷 售 174。欣然同意的態(tài)度 7。澄清問(wèn)題， ?你的意思是 ……” 4。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 聆聽(tīng)對(duì)銷售人員的好處 回想戀愛(ài)中的感覺(jué) 對(duì)圖片的識(shí)別差異 1。 C：他們第一天就大幅度承諾，第二天就忘記，最容易影響這種人的就是：別人使用過(guò)的產(chǎn)品和服務(wù)而達(dá)成目標(biāo)的故事 D：這種人需要匯集很多的信息以及別人的鼓勵(lì)，才下得了購(gòu)買決心。讓你的客戶感覺(jué)到舒適 2。提出關(guān)鍵問(wèn)題 采用兩階段式銷售方式 客戶的服務(wù)距離導(dǎo)入 情 境 銷 售 174。閉眼放松。你所傳播的全部信息是：用字遣詞占了對(duì)方接受信息的 7%，聲調(diào)變化占了 38%， 你的肢體語(yǔ)言占了 55%。觀察大公司的專業(yè)銷售人員 2。 3。訪問(wèn)會(huì)很短， 3。 （三中不同銷售人員的銷售狀況） 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第三章 你的水準(zhǔn) 專業(yè)銷售技能 情 境 銷 售 174。我應(yīng)該對(duì)員工嚴(yán)格好還是溫和好？ 3。 3年： 27， 55， 18 5。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 人的大腦網(wǎng)絡(luò)路徑（天才是什么？） 什么事情讓你興奮？ 回想你的同學(xué)聚會(huì)場(chǎng)景 你的客戶最喜歡你那方面？ 人在臨終前最后悔的三見(jiàn)事 情 境 銷 售 174。優(yōu)秀的銷售人員走到那里都一樣 2。我的態(tài)度很溫馨，友善，受人喜愛(ài)。積極的形象 3。耕耘收獲法則 3。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 自我概念的三個(gè)特質(zhì) 自我期許，自我形象，自我肯定 5。 自我期許，自我形象，自我肯定 1。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 為什么你現(xiàn)在感覺(jué)很無(wú)奈？ 瓶中的跳蚤 溫水中的青蛙 成功并不象你想象那么難 情 境 銷 售 174。你會(huì)全身心于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 有效銷售基礎(chǔ)概念 情 境 銷 售 174。 情境銷售 核心思想： 根據(jù)銷售情境的不同及對(duì)客戶購(gòu)買準(zhǔn)備度的判斷，幫助銷售員適時(shí)調(diào)整自己的銷售風(fēng)格，并根據(jù)自己的影響力基礎(chǔ)來(lái)實(shí)施有效的銷售。 B 對(duì)產(chǎn)品報(bào)價(jià)并填寫定單。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 銷 售 情 境 一位新的潛在客戶表現(xiàn)出他不了解 你的公司或者你們的公司能力，而且他 對(duì)他們現(xiàn)在的供應(yīng)商比較滿意。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 情景銷售訓(xùn)練 岳家軍博士 情 境 銷 售 174。 C. 通過(guò)提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)對(duì)方潛在的需求和問(wèn)題。 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 全球思維系統(tǒng)日漸差異化、細(xì)分化 所有一切趨勢(shì)都是：差異化 ! □ 政治多元化 差異化 □ 戰(zhàn)略階段化 □ 技術(shù)臺(tái)階化 □ 品牌分層化 □ 廣告分層化 □ 銷售情境化 差異化 差異化 差異化 差異化 差異化 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 美麗的 海洋 ，美麗的 魚(yú) ！ 你的神經(jīng)系統(tǒng)？ 你的血液系統(tǒng)？ 你的骨骼系統(tǒng)？ 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 一個(gè)集團(tuán)公司的公司訓(xùn) 確實(shí)認(rèn)識(shí)自己 隨時(shí)提醒自己 切實(shí)檢討自己 絕對(duì)發(fā)揮自己 篤實(shí)把握自己 任何企業(yè)和個(gè)人的發(fā)展規(guī)律是一樣的！ 情 境 銷 售 174。自我觀察 2。把自己當(dāng)顧問(wèn)而非銷售員 （種田的和開(kāi)餐館的區(qū)） 自己是專家和權(quán)威 整個(gè)銷售過(guò)程對(duì)客戶深具信心 自己和其他的競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái) 情 境 銷 售 174。立志出類拔萃 向頂尖人物看齊 改善整體的自我概念 情 境 銷 售 174。專心法則（ 心中念念不忘的東西會(huì)成長(zhǎng)擴(kuò)大 ） 6。積極的訓(xùn)練和發(fā)展 6。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第二章 你的特質(zhì) 發(fā)現(xiàn)銷售優(yōu)勢(shì) 情 境 銷 售 174。只要努力，每個(gè)員工都能做好如何事 5。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 如何測(cè)量銷售人力資本 ( Gallup Q12)？ ? 大本營(yíng) ? 我的收獲 ? 7天里 ,我因工作出色而受到表?yè)P(yáng)嗎 ? 一號(hào)營(yíng)地 ? 我的奉獻(xiàn) ? ,我覺(jué)得我的意見(jiàn)受到重視嗎 ? 二號(hào)營(yíng)地 ? 我的歸屬 ? ? 三號(hào)營(yíng)地 ，有人和我談我的進(jìn)步嗎？ 我的成長(zhǎng) ，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)嗎？ 情 境 銷 售 174。 9倍 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 ? 農(nóng)民和獵人 ? 所有的成功者都建立在自身的優(yōu)勢(shì)上 ? 致命的缺陷 交際能力 ? 工作的適應(yīng)性 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 路徑依賴 走不回來(lái)的人 1953年耶