【正文】 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 10時(shí) 33分 17秒 下午 10時(shí) 33分 22:33: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 22:33:1722:33:1722:333/29/2023 10:33:17 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ⑺善用零碎的時(shí)間：牢記時(shí)間價(jià)值，積少成多。 既不能走得太快、也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。 銷售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價(jià)值 建議書 的作用 客戶愿意花時(shí)間傾聽(tīng)銷售人員的說(shuō)明。 銷售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價(jià)值 客戶最關(guān)注的產(chǎn)品特性 1. USP：你的產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張 。 銷售的八大步驟：第三步 開場(chǎng)白 開場(chǎng)白的重要性 ? 好的開場(chǎng)，可以讓客戶對(duì)你產(chǎn)生興趣，放下手中的工作，與你聊天。 2. 溝通的目的： 讓對(duì)方接受你的思想、觀念、產(chǎn)品、服務(wù)。 如何培養(yǎng)企圖心？ ⑴追求快樂(lè)，逃離痛苦 ⑵與業(yè)內(nèi)標(biāo)桿交朋友 ⑶ 明確自己的職業(yè)生涯規(guī)劃 銷售人員的態(tài)度 高昂的激情 高昂的激情就是讓自己的狀態(tài)始終保持在巔峰狀態(tài)。以對(duì)方有興趣的方式，做對(duì)方認(rèn)為重要的事情。 3. 銷售工作是光榮的、高尚的職業(yè)。 3. 別人眼中的自己，才是真正的自己；要學(xué)會(huì)以別人的角度來(lái)看問(wèn)題，并據(jù)此改進(jìn)自己在他人眼中的形象。 ② 過(guò)去不等于未來(lái)。 溝通基本原理 溝通中有哪些要素？ ? 語(yǔ)言文字 ? 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào) ? 肢體動(dòng)作 溝通方法 溝通具體有哪些方法？ 1. 問(wèn) 2. 聆聽(tīng) 3. 肯定認(rèn)同 4. 贊美 5. 批評(píng) 溝通方法：?jiǎn)栐?，溝通中的金鑰匙 需要自己多說(shuō)還是讓對(duì)方多說(shuō)？ ?對(duì)方 ? 一個(gè)嘴巴 、兩個(gè)耳朵 ，多聽(tīng)少說(shuō) 溝通方法：?jiǎn)栐?，溝通中的金鑰匙 如何讓別人說(shuō)得更多呢？ 問(wèn) 溝通方法：?jiǎn)栐?，溝通中的金鑰匙 問(wèn)話的三種形式 1. 開放式 2. 封閉式 3. 反問(wèn)式 溝通方法：?jiǎn)栐?，溝通中的金鑰匙 問(wèn)客戶哪些問(wèn)題？ 1. 問(wèn)開始 2. 問(wèn)興趣 3. 問(wèn)需求 4. 問(wèn)痛苦 5. 問(wèn)快樂(lè) 6. 問(wèn)成交 溝通方法：?jiǎn)栐?，溝通中的金鑰匙 問(wèn)問(wèn)題有 哪些技巧 1. 問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題 2. 問(wèn)一些回答“ Yes”的問(wèn)題 3. 從小“ Yes”開始問(wèn) 4. 問(wèn)引導(dǎo)性、二選一的問(wèn)題 5. 事先想好答案 6. 多用問(wèn)，盡量少說(shuō) 7. 問(wèn)一些顧客沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題 溝通方法：?jiǎn)栐?，溝通中的金鑰匙 客戶不愿接受提問(wèn)的原因 1. 在沒(méi)有建立良好的溝通氛圍下就開始提問(wèn) 2. 問(wèn)的問(wèn)題太難，很難回答 3. 問(wèn)問(wèn)題的方式不對(duì) 4. 問(wèn)問(wèn)題的時(shí)機(jī)沒(méi)選擇好 5. 銷售員不夠?qū)I(yè)，問(wèn)題也不夠?qū)I(yè) 溝通方法：聆聽(tīng) 聆聽(tīng)的 目的 1. 聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話； 2. 聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出的話； 3. 聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)出來(lái)的話； 4. 聽(tīng)懂對(duì)方為什么會(huì)說(shuō)這句話，有時(shí)比說(shuō)什么更重要。 銷售的八大步驟：第三步 開場(chǎng)白 好的開場(chǎng)白應(yīng)該包含那些內(nèi)容？ ? 我是誰(shuí) ? 我代表哪家公司 ? 我拜訪客戶（打電話給客戶）的目的是什么 ? 我公司的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)對(duì)方有哪些好處 銷售的八大步驟：第三步 開場(chǎng)白 開場(chǎng)白應(yīng)該遵循的原則 1. 多提問(wèn)、少陳述，提問(wèn)時(shí)要提對(duì)方最在意的問(wèn)題 2. 充分尊重對(duì)方，多用禮貌用語(yǔ) 3. 要有創(chuàng)新意識(shí)，不要讓自己的語(yǔ)言蒼白無(wú)力 4. 注意互動(dòng)，要引起對(duì)方的興趣 5. 把握住談話的主動(dòng)權(quán) 銷售的八大步驟：第三步 開場(chǎng)白 開場(chǎng)的 方式 1. 以提出問(wèn)題開場(chǎng) 2. 以贊美開場(chǎng) 3. 以贈(zèng)送禮品開場(chǎng) 4. 以感謝開場(chǎng) 5. 以展示實(shí)物開場(chǎng) 6. 以激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開場(chǎng) 銷售的八大步驟：第三步 開場(chǎng)白 建立良好的第一印象 開心誠(chéng)懇地微笑 注視對(duì)方的眼睛 握手，但要恰當(dāng) 互道姓名 交換名片 說(shuō)彼此舒服的問(wèn)候語(yǔ) 銷售的八大步驟：第四步 了解客戶需求 探尋需求的步驟 客戶情況 ↓ 客戶問(wèn)題 ↓ 客戶需求 ↓ 產(chǎn)品好處 ? 顧客付錢是為了止痛 ? 銷售就是找問(wèn)題 ， 并且把他的問(wèn)題給擴(kuò)大 ！ 銷售的八大步驟：第四步 了解客戶需求 人們購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是什么 逃離痛苦，追求快樂(lè) 銷售的八大步驟：第四步 了解客戶需求 運(yùn)用痛苦快樂(lè)法，激發(fā)客戶需求 1. 提出背景問(wèn)題，讓你和客戶進(jìn)入溝通頻道； 2. 提問(wèn)暗示問(wèn)題，讓客戶感到問(wèn)題很嚴(yán)重，并感覺(jué)非常痛苦； 3. 提問(wèn)需求利益問(wèn)題，讓客戶憧憬美好未來(lái)，并感覺(jué)無(wú)法抗拒如此美好的未來(lái)。 4. 價(jià)值：通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比品質(zhì) 、功效 、 公司實(shí)力 ， 彰顯產(chǎn)品價(jià)值 。 銷售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價(jià)值 撰寫建議書前的準(zhǔn)備 把握客戶現(xiàn)狀的資料 正確分析客戶的問(wèn)題點(diǎn)就是客戶的興趣點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況 客戶的個(gè)性需求 銷售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價(jià)值 設(shè)計(jì)建議書的步驟 1. 從問(wèn)題的調(diào)查中，了解客戶的興趣點(diǎn) 2. 找出客戶的需求 3. 列出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn) 4. 列出組合的特性、優(yōu)點(diǎn) 5. 證明產(chǎn)品能滿足客戶的利益 6. 總結(jié)結(jié)論 7. 要求成交 銷售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價(jià)值 建議書的構(gòu)成 1. 封面及標(biāo)題 2. 目錄 3. 主旨 4. 現(xiàn)狀分析 5. 問(wèn)題的改善對(duì)策 6. 數(shù)據(jù)對(duì)比 7. 成本分析 8. 結(jié)論 9. 輔助及佐證資料 銷售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價(jià)值 如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ⑴ 取得他們所有的資料 、 文宣 、 廣告手冊(cè) （ 網(wǎng)絡(luò)信息 ） ⑵ 取得他們的產(chǎn)品價(jià)目表 ⑶ 取得他們的服務(wù)內(nèi)容 ⑷ 了解他們什么地方比你弱 ， 并且你的優(yōu)點(diǎn) （ USP） 強(qiáng)過(guò)他們 產(chǎn)品的客戶見(jiàn)證 銷售的八大步驟：第六步 解除抗拒 正確認(rèn)識(shí)抗拒 ? 銷售從拒絕開始 ? 成交從異議開始 銷售的八大步驟：第六步 解除抗拒 常見(jiàn)抗拒現(xiàn)象 1. 價(jià)格異議 2. 因產(chǎn)品本身異議 3. 支付能力抗拒 4. 需求的抗拒 5. 服務(wù)異議 6. 購(gòu)買時(shí)間異議 7. 由于銷售人員自己帶來(lái)的異議 8. 惡意攻擊抗拒 銷售的八大步驟：第六步 解除抗拒 常見(jiàn)抗拒說(shuō)辭 太貴了 我再考慮考慮 我們商量商量 需要時(shí)我和你聯(lián)系 我還沒(méi)有準(zhǔn)備要買 90天后再找我 我從來(lái)不會(huì)一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買 我們的預(yù)算用完了 現(xiàn)在生意不景氣 這不是我處理的事情 銷售的八大步驟：第六步 解除抗拒 拒絕的真正原因 沒(méi)錢 有錢，但是舍不得花 貸不到所需款項(xiàng) 自己拿不定主意 自己無(wú)權(quán)決定 認(rèn)為別的地方更劃算 另有打算，但不想告訴你 貨比三家 忙 不喜歡你，不信任你，對(duì)你沒(méi)信心 銷售的八大步驟：第六