【正文】 心服務 開發(fā)客戶 的方法 緣故法 轉(zhuǎn)介紹 從業(yè)時間 銷售人員的自我管理 明確的 目標 設(shè)定目標的原則 Specific 具體的 Measurable 可衡量的 Achievable 可完成的 Relevant 與業(yè)務相關(guān)的 Time bound 有時間限定的 銷售人員的自我管理 銷售人員的自我管理 明確的 目標 1. 明確自己的職業(yè)發(fā)展路徑 2. 心有多大，舞臺就有多大 3. 大目標、大格局、大作為 4. 向標桿學習，超越自己 5. 咬死目標，使命必達 銷售人員的自我管理 高效的 時間管理 時間管理：就是用最快的時間達成最有價值的目標，實現(xiàn)均衡的人生。 既不能走得太快、也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。 問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應后才做下一步打算。輸贏都是輸，最好不要爭吵。 建議書是無聲的銷售員 ——它能代替銷售人員同時對不同的對象進行銷售，突破了時間與空間的限制； 建議書是銷售過程的匯總，也是客戶取舍評判的依據(jù)。 銷售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價值 建議書 的作用 客戶愿意花時間傾聽銷售人員的說明。 銷售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價值 介紹產(chǎn)品 的原則 1. 一開口就是最大的好處 2. 講清楚自己產(chǎn)品的獨特賣點（ USP） 3. 做示范時，讓顧客親自參與操作 4. 多講故事、講案例，少講理論專業(yè)知識 5. 擴大產(chǎn)品可帶來的快樂和可避免的痛苦 6. 配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品 7. 與其他同類產(chǎn)品做客觀比較 8. 不貶低競爭對手的產(chǎn)品 銷售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價值 塑造產(chǎn)品價值的方法 1. 利害分析法 2. FABE法則 3. 故事法（成功案例） 4. 列舉數(shù)字法 5. 體驗示范法 6. 對比示范法 銷售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價值 利害分析法 優(yōu)勢 好處說夠 痛苦說透 產(chǎn) 品 優(yōu)勢 1： 優(yōu)勢 2： 優(yōu)勢 3： 好處： 好處： 好處： 痛苦： 痛苦： 痛苦： 服 務 優(yōu)勢 1： 優(yōu)勢 2： 優(yōu)勢 3： 好處： 好處： 好處： 痛苦： 痛苦： 痛苦： 銷售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價值 “ FABE”法則說明 直接闡述產(chǎn)品帶給顧客的好處： ① Feature 特 性 ② Advantage 優(yōu)點 ③ Benefit 利益 ④ Evidence 證明 FABE公式 : 因為 …( 特性 )… 它可以 …(功效 )… 對你而言 …( 利益 )… 銷售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價值 關(guān)亍 建議書 ? 根據(jù)調(diào)研客戶存在的問題與需求，銷售人員與技術(shù)專家以書面形式提供的解決方案。 5. 快樂：你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的快樂 。 3. 理由：為了滿足客戶的情感 ， 你要給他一個合理的購買邏輯 。 銷售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價值 客戶最關(guān)注的產(chǎn)品特性 1. USP：你的產(chǎn)品獨特的銷售主張 。 銷售的八大步驟：第四步 了解客戶需求 探尋需求的方法 (1) N：現(xiàn)在：您現(xiàn)在使用的是什么品牌呢？ E：滿意：它哪里讓您比較滿意呢？ A：不滿意：哪里您不太滿意呢？ D：決策者：如果要決定，誰是決策者 S：解決方案：我們的產(chǎn)品中，有您比較滿意的部分，我們也已經(jīng)解決了您不滿意的部分，而且還有 …… 是我們獨家特有的 …… 適合對方已經(jīng)使用類似產(chǎn)品，但想換一個牌子的情況 銷售的八大步驟：第四步 了解客戶需求 探尋需求的方法 (2) 1. 現(xiàn)在 “ 合作 ” 的是什么？ A品牌 2. 對于這個品牌，您很滿意嗎 ？ 是 3. 您們使用這種產(chǎn)品多久了？ N年 4. N年前，合作的是什么牌子？ B品牌 5. 當時換產(chǎn)品的時候您是否在場？ 是 /否 6. 當時，是否做了了解和研究才更換？ 是 7. 換過之后是否為企業(yè)和個人產(chǎn)生了很大的效益？ 是 8. 在 N年前你們做了一個好的決定，讓企業(yè)獲利良多。 銷售的八大步驟：第四步 了解客戶需求 與客戶聊天的內(nèi)容 1. 了解客戶先從聊天開始，與客戶見面的前 20分鐘要聊 FORM。 ? 好的開始，為下一次溝通留下機會。 銷售的八大步驟：第三步 開場白 開場白的重要性 ? 好的開場，可以讓客戶對你產(chǎn)生興趣，放下手中的工作，與你聊天。 批評的方法 1. 三明治式批評法：先肯定、先鼓勵，后批評，再肯定、再鼓勵 2. 盡量不要當著其他人的面去批評 3. 要注意你的語調(diào)與肢體動作 4. 批評要對事不對人 5. 批評別人要實事求是，不要夸大 溝通方法：批評 建立信賴感 建立信賴感的方法 銷售的八大步驟 銷售的 八大步驟 銷售的八大步驟：第一步 充分準備 銷售前 的思考 1. 我到底在賣什么 2. 我的顧客必須具備哪些條件 3. 誰是我的顧客 4. 我的顧客會在哪里出現(xiàn) 5. 我要如何接觸他 6. 顧客什么時候會買，什么時候不買 7. 顧客為什么會向我購買 8. 顧客為什么不向我購買 9. 誰在搶我的顧客 銷售的八大步驟：第一步 充分準備 準備事項 1. 銷售議程和溝通話題的準備 2. 心理和精神狀態(tài)的準備 3. 服裝、儀容、儀表的準備 4. 專業(yè)知識和非專業(yè)知識的準備 5. 銷售工具的準備 6. 了解客戶的準備 銷售的八大步驟：第二步 搜集客戶信息 搜集客戶資料的渠道 1. 朋友親人的轉(zhuǎn)介紹 2. 請有影響力的人施加影響 3. 隨時隨地交換名片 4. 孤兒單 5. 顧客轉(zhuǎn)介紹 6. 和業(yè)內(nèi)人士互換資源 7. 參加專業(yè)聚會、研討會、展覽會 8. 加入俱樂部、會所 9. 向?qū)I(yè)名錄公司購買 、電話號碼薄 、戶外媒體 銷售的八大步驟：第二步 搜集客戶信息 快速搜集客戶資料的方法 能更專業(yè)，能夠以點帶面 集中拜訪，服務成本低，見證方面，有效利用跟風心里。 溝通方法：聆聽 聆聽技巧 1. 營造積極的談話氛圍 2. 眼睛注視鼻尖或前額 3. 記筆記，點頭微笑 4. 不插嘴、不打斷、不發(fā)聲 5. 適時使用口語，反饋信息 6. 不明白的地方追問 7. 適時地表達自己的意見 溝通方法：肯定認同 肯定認同 有哪些作用？ 肯定認同是消除隔閡、誤會，達成交易的橋梁 顧客永遠是對的，至少她這么想 讓顧客信任自己，建立信賴感 溝通方法：肯定認同 常用的 肯定認同黃金語句 1. 那很好，那沒關(guān)系； 2. 你這個問題問得很好； 3. 你講得很有道理； 4