【正文】 Features amp。 ? 模式，是構(gòu)成內(nèi)在固有的并且有機(jī)統(tǒng)一的一組完整的特點(diǎn) ? 習(xí)慣，稱(chēng)為人的 “ 第二本性 ” ，因?yàn)樗鼛缀跏浅鲇谖覀兊谋灸茏龀龅氖虑椤? ? 他們喜歡提問(wèn)，常常提問(wèn)來(lái)試探別人的感覺(jué) 總裁網(wǎng) 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)專(zhuān)家 更多管理資料 請(qǐng)登陸 仁慈家風(fēng)格： 仁慈家風(fēng)格是以人與人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)的 ? 在社交場(chǎng)合他們常常帶來(lái)歡樂(lè)、熱情和新意，因?yàn)樗麄兛粗貏e人的感覺(jué)和關(guān)系 ? 他們不愿改變個(gè)人的想法。 ? Assumptive close. 假設(shè)成交 ? Assumes mitment of customer and takes action, ie ask for signature or fills out order form. 假設(shè)客戶(hù)同意成交并采取行動(dòng)，如要求客戶(hù)填寫(xiě)訂單 總裁網(wǎng) 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)專(zhuān)家 更多管理資料 請(qǐng)登陸 Personality styles and closing 性格類(lèi)型與成交 ? Analyzer. 分析型 ? Don’t pressure . 不喜壓力 ? Allow him time to make a decision. 給他時(shí)間做決定。 ? Driver(Controller). 權(quán)威型 ? Appreciate products with quick results. Price will not be a problem. 喜歡見(jiàn)效快的產(chǎn)品，價(jià)錢(qián)不成問(wèn)題。主要表現(xiàn)在體態(tài)語(yǔ)言。民俗、傳統(tǒng)甚至神秘的多情善感都能吸引他們的注意 ? 他們不怕麻煩，因?yàn)樗麄冇X(jué)得這樣更穩(wěn)妥，而且有充足的時(shí)間作決定 ? 他們安于舒適，避免作有未知風(fēng)險(xiǎn)的決定。 ? Use summary type close. 使用總結(jié)型成交 ? Be safety oriented by minimizing risk 安全至上，盡量不冒險(xiǎn) 總裁網(wǎng) 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)專(zhuān)家 更多管理資料 請(qǐng)登陸 Personality styles and closing 性格類(lèi)型與成交 ? Driver(Controller). 權(quán)威型 ? Customer will frequently close for you. 客戶(hù)會(huì)不斷與你成交 ? Will respond to a direct request to use your product as long as the request is framed in a respectful language. 對(duì)彬彬有禮，直接的請(qǐng)求會(huì)予回應(yīng)，使用你的產(chǎn)品。 Benefits 特性和利益 ? Analyzer. 分析型 ? Appreciate accuracy and safety/security. 喜歡準(zhǔn)確和安全。 ? 行為，是人表現(xiàn)出來(lái)的，也就是一個(gè)人生活的外在表現(xiàn)。 總裁網(wǎng) 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)專(zhuān)家 更多管理資料 請(qǐng)登陸 分析家風(fēng)格： 分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的 ? 分析家的生活依據(jù)是事實(shí)、原則、邏輯和現(xiàn)實(shí)中可發(fā)現(xiàn)的持續(xù)性 ? 他們的行為是適合其整體的世界觀 /理論的 ? 他們可能顯得缺乏熱情，冷漠、不愛(ài)瑣碎的談話(huà)或者不注重建立關(guān)系 ? 他們是優(yōu)秀的計(jì)劃、組織者，比一般人細(xì)心 總裁網(wǎng) 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)專(zhuān)家 更多管理資料 請(qǐng)登陸 分析家風(fēng)格： 分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的 ? 他們有能力自始自終系統(tǒng)的完成任務(wù)，步伐緩慢、從容謹(jǐn)慎 ? 通常他們不愿作決定，因?yàn)樗麄冴P(guān)心的是事實(shí)和邏輯的、嚴(yán)肅的、一致的組織。 ? Be result oriented by talking past successes of the product or service. 注重結(jié)果，應(yīng)談及該產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)往的成功經(jīng)驗(yàn) 總裁網(wǎng) 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)專(zhuān)家 更多管理資料 請(qǐng)登陸 Personality styles and closing 性格類(lèi)型與成交 ? Amiable(Socializer). 仁慈型 ? Reiterate points of agreement and specific interest to help him make a buying/adopting decision. 重復(fù)同意或特別有興趣之處，以幫助他作出購(gòu)買(mǎi)的決定 ? Do it quietly and calmly. 平靜，不慌張 ? Do not try high pressure tactics. 不要使用高壓手段 ? Be patient oriented by stressing patient benefits. 病人至上，多提病人利益 總裁網(wǎng) 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)專(zhuān)家 更多管理資料 請(qǐng)登陸 Personality styles and closing 性格類(lèi)型與成交 ? Expressive(Performer). 表現(xiàn)型 ? You can be quite verbal and expressive when closing but be certain that his agreement is genuine. 成交時(shí)應(yīng)口才過(guò)人，表情豐富，確認(rèn)他是的認(rèn)同出自真心。 總裁網(wǎng) 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)專(zhuān)家 更多管理資料 請(qǐng)登陸 中層管理人員人際風(fēng)格分布 16％ 30％ 19％ 35％ 總裁網(wǎng) 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)專(zhuān)家 更多管理資料 請(qǐng)登陸 高級(jí)管理人員人際風(fēng)格分布 15％ 52％ 5％