【正文】 – 心理需求 ? 感性需求 ? 理性需求 第一階段 3 10 羅蘭 M. 在這一過程上需花費(fèi) 3~5 個(gè)月的時(shí)間 其結(jié)果是： 庫(kù)存降低， 存貨周轉(zhuǎn)率 達(dá)到 11次 /年 … … 3 周 快速反應(yīng) 46 羅蘭 ?貝格將 制訂美特斯邦威各區(qū)域的擴(kuò)張模式 可能的擴(kuò)張模式 “洋蔥圈”模式 “點(diǎn)到點(diǎn)”模式 主要的城市 一級(jí)城市 一級(jí)城市 二級(jí)城市 二級(jí)城市 ? 能在短時(shí)間內(nèi)在一個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)獲得較集中的市場(chǎng)占有率 ? 資源需求相對(duì)較集中 ? 在擴(kuò)張至周邊地區(qū)時(shí)，分銷能力變得更為重要 ? 對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商的強(qiáng)度要求，包括市場(chǎng)覆蓋和物流能力，更加提高 ? 能在短時(shí)間內(nèi)在多個(gè)主要的城市獲得市場(chǎng)占有率 ? 對(duì)市場(chǎng)擴(kuò)張有優(yōu)先排序計(jì)劃，并有針對(duì)性的分銷戰(zhàn)略 ? 資源需求相對(duì)較分散 ? 在進(jìn)入二級(jí)及三級(jí)城市時(shí)，分銷系統(tǒng)變得更為重要 47 美特斯邦威在自身發(fā)展的同時(shí)，也需要考慮進(jìn)一步尋找并購(gòu)機(jī)會(huì)，從而加速發(fā)展 潛在并購(gòu)對(duì)象的價(jià)值舉例 潛在并購(gòu)對(duì)象的價(jià)值 成功運(yùn)用并購(gòu)手段的范例 收購(gòu)形成一定規(guī)模的相關(guān)企業(yè)，以 ? 強(qiáng)化區(qū)域領(lǐng)先地位 /進(jìn)入新區(qū)域 ? 強(qiáng)化某業(yè)務(wù)的市場(chǎng)地位 /獲得新業(yè)務(wù) ? 獲得 新品牌 ? 獲得 新技術(shù) /專利 ? 進(jìn)入新渠道 ? …… ? INDITEX（ Zara） ? 德永佳（班尼路） ? LVMH ? 阿迪達(dá)斯 ? 貝納通 ? Gucci集團(tuán) ? Metro ? … 48 模塊九是在消費(fèi)者分析的基礎(chǔ)上為美特斯邦威集團(tuán)制訂品牌戰(zhàn)略，包括品牌結(jié)構(gòu)和品牌定位 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 品牌戰(zhàn)略報(bào)告 – 集團(tuán)的品牌結(jié)構(gòu) – 美特斯 ?邦威品牌的定位 模塊九：品牌戰(zhàn)略 ? 專題研討會(huì) ? 基礎(chǔ)資料分析 ? 頭腦風(fēng)暴法 ? 專家咨詢和案例分析 ? 確定品牌結(jié)構(gòu)（單品牌還是多品牌） ? 主要競(jìng)爭(zhēng)品牌定位分析 ? 主要市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)因素 ? 消費(fèi)者消費(fèi)行為特點(diǎn) ? 消費(fèi)者群體細(xì)分（原型） ? 美特斯 ?邦威品牌的品牌定位和目標(biāo)消費(fèi)群 第二階段 9 49 ? 子品牌名稱與標(biāo)識(shí)獨(dú)立于母品牌 ? 一般情況下，子品牌單獨(dú)使用 ? 例如： ? 方法一： – 子品牌名稱獨(dú)立于母品牌 – 子品牌與母品牌一般同時(shí)出現(xiàn)，在標(biāo)識(shí)上更突出子品牌 – 例如： ? 方法二： – 子品牌名稱部分體現(xiàn)母品牌特征，以體現(xiàn)與母品牌的延承性 – 例如： ? 子品牌名稱直接體現(xiàn)與母品牌聯(lián)系，一般為：母品牌 +描述性詞語 ? 例如： ? 子品牌名稱獨(dú)立于母品牌 ? 一般情況下，子品牌跟隨母品牌同時(shí)出現(xiàn)，在標(biāo)識(shí)上更突出母品牌 ? 例如： 在確定品牌結(jié)構(gòu)時(shí)，有以下方式可以考慮 資料來源 :羅蘭 ?貝格 常見標(biāo)識(shí)使用方法 母品牌延伸 關(guān)聯(lián)子品牌 受托子品牌 獨(dú)立子品牌 品牌聯(lián)系，一般為：母品牌 品牌聯(lián)系，一般為：母品牌品牌驅(qū)動(dòng)力關(guān)系 50 在服裝行業(yè)，許多世界知名企業(yè)都根據(jù)市場(chǎng)需求與企業(yè)自身的特點(diǎn)采用了“多品牌”戰(zhàn)略以開拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展 產(chǎn)品特征 目標(biāo)消費(fèi)群 Levistrauss amp。貝格，消費(fèi)者座談會(huì)，專家研討， TNS Emnid市場(chǎng)調(diào)研 13 這兩個(gè)維度界定了四個(gè)區(qū)域不同的消費(fèi)者價(jià)值取向：堅(jiān)實(shí)、刺激、解決方案和價(jià)格 尋求永恒和諧的事物，淡泊的消費(fèi)欲望 尋求生活樂趣，更多的生活體驗(yàn) 節(jié)省花費(fèi)，經(jīng)濟(jì)上的節(jié)省導(dǎo)向 尋求績(jī)效和效率，理性的物質(zhì)選擇 – + E R 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 14 在抑制 /激勵(lì)消費(fèi)，感性化 /理性化消費(fèi)坐標(biāo)中， 量化后的 19種心理需求分布形成中國(guó)消費(fèi)者特有的品牌地圖 堅(jiān)實(shí) 刺激 解決方案 價(jià)格 E + – R 消費(fèi)群體 E E = 感性 R = 理性 + = 多 = 少 中間區(qū)域 , 相關(guān)度高 價(jià)值極 圖例 激勵(lì)消費(fèi) ... 抑制消費(fèi) 服務(wù) 自然 聰明購(gòu)物 定制化 刺激 /樂趣 全面成本 簡(jiǎn)約 新穎 /“酷” 自由自在 活力 安逸 質(zhì)量 親和力 激情 古典 個(gè)人效率 24/7 高技術(shù) 美譽(yù) 感性化需求 理性化需求 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 15 都市青年 中國(guó)原型 ? 明顯的現(xiàn)代進(jìn)取型和反傳統(tǒng)型導(dǎo)向價(jià)值需求 ? 很強(qiáng)的個(gè)人表現(xiàn)欲和以自我為中心的個(gè)人意識(shí)，上進(jìn)進(jìn)取，攻擊性強(qiáng)，無論對(duì)他人或自己都追求更好的表現(xiàn)，不受傳統(tǒng)道德觀念的約束，也不太關(guān)心環(huán)境、自然等社會(huì)問題 ? 具有強(qiáng)烈的現(xiàn)代享樂主義傾向，追求刺激、冒險(xiǎn)、挑戰(zhàn)、興奮感，同時(shí)注重現(xiàn)代意義上的績(jī)效成果，看重效率、高科技、創(chuàng)新 ? 偏好新潮、時(shí)尚、獨(dú)具創(chuàng)意的產(chǎn)品和事物，潮流的追求者、設(shè)定者 ? 反傳統(tǒng)、非主流、挑戰(zhàn)權(quán)威，打破慣例和常規(guī)，喜歡嘗試新鮮事物，不愿順從傳統(tǒng)的價(jià)值觀念和社會(huì)道德觀，希望通過自身積極主動(dòng)的努力改變社會(huì) ? 具獨(dú)立思考和獨(dú)立決策的能力，自信、自我、自強(qiáng)，要求高 ? 精力旺盛，急性子，沖動(dòng)，有激情 ? 都市 青年型消費(fèi)者具有“永不滿足，總想要得更多”的價(jià)值傾向，雖然他們沒有很高的收入，但他們總會(huì)想出有創(chuàng)意的好主意，為自己創(chuàng)造、改變、發(fā)明各種新鮮的服飾、用品，使自己“與眾不同” ? 男女比例較平均 ? 大部分為學(xué)生 ? 大部分為單身人士 ? 收入一般 ? 有較高的教育背景 ? 還很年輕，平均 16－ 25歲 ? PC和高科技產(chǎn)品的擁有率很高 典型性格特征描述 – 價(jià)值取向特征 關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)指標(biāo) – 人口社會(huì)特征 E+ E R+ R E R (高尚 ) 自然 明智購(gòu)物 可靠 定制化 刺激 /樂趣 全面成本 簡(jiǎn)約 新潮 /酷 無憂無慮 活力 安逸 質(zhì)量 服務(wù) 歸屬感 激情 經(jīng)典 效率 科技 / 創(chuàng)新 進(jìn)取 舉例 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 RB Profiler還能采用 多維聚類的方法將中國(guó)的消費(fèi)者歸類 16 模塊四中將清晰了解美特斯邦威現(xiàn)有業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r、驅(qū)動(dòng)因素和潛力 模塊四：現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 訪談 ? 數(shù)據(jù)分析 /案頭研究 ? 基準(zhǔn)比較 ? 差距分析 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析報(bào)告 – 財(cái)務(wù)表現(xiàn)分析 – 業(yè)態(tài)組合分析 – 現(xiàn)有品牌分析 第一階段 4 ? 財(cái)務(wù)表現(xiàn)的基準(zhǔn)比較 – 銷售收入 /平方米 – 銷售收入 /雇員 – 存活周轉(zhuǎn)率 – 毛利率 ? 業(yè)態(tài)組合分析 – 確定不同的業(yè)態(tài)種類，并將現(xiàn)有門店歸類 – 每種業(yè)態(tài)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)分析 – 成功或失敗的主要原因分析 ? 現(xiàn)有品牌分析 ? 品類分析 17 1 6 . 81 3 . 21 6 . 62 2 . 5306 . 41 0 . 61 0 . 11 1 . 8羅蘭 ?貝格將對(duì)銷售增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素進(jìn)行分析，并評(píng)估其對(duì)未來增長(zhǎng)的支撐能力 00/01 01/02 02/03(預(yù)估 ) 某零售商 00/01至 02/03年銷售額增長(zhǎng)結(jié)構(gòu) [億元 ] 某零售商 00/01至 02/03部分老店增長(zhǎng)率 ＋ 34% ＋ 62% ＋ 14% 新店＋老店 1） 老店 新店 過去三年的增長(zhǎng)率 5%14%15%1 0 %沈陽(yáng)南京 武建設(shè)店 無錫店 哈爾濱 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 年銷售額億元 舉例 18 業(yè)態(tài)組合分析是比較不同業(yè)態(tài)的門店的經(jīng)營(yíng)結(jié)果，并解釋各種業(yè)態(tài)成功或失敗的原因 分析結(jié)果 解釋 1 靠近城市商業(yè)中心的門店銷售收入比較高，但利潤(rùn)比較低 2 越早開的店盈利性越好 3 虧損的店主要開在以下地點(diǎn)： – 大都市 – 工業(yè)城市 盈利的店主要開在以下地點(diǎn)： – 中等大小的城鎮(zhèn) – 農(nóng)村和外圍地區(qū) 1 在 商業(yè)中心顧客光顧率比較高，但租金比較貴，折扣比較大 2 新的門店概念實(shí)施效果不佳 3 品類不足以在大城市具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，滿足顧客的高要求 舉例 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 業(yè)態(tài)組合分析的主要結(jié)果 19 1 , 3 4 71 , 5 4 31 , 6 8 12 , 1 7 92 , 9 9 105001000150020xx250030003500 1 . 6 4 . 1 1 . 9 4 . 9 6 . 0 1 09876543210羅蘭 ?貝格將對(duì)門店的銷售收入和利潤(rùn)進(jìn)行分析，并分析其內(nèi)在因素 平均每個(gè)店的 銷售收入 [十億 元 ] 遠(yuǎn) 近 與城市中心商業(yè)區(qū)的距離 舉例 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 平均每個(gè)店的 利潤(rùn) [千元 ] 20 例如，開店時(shí)間和門店樓層對(duì)盈利性有較大的影響 開店時(shí)間 2 . 62 . 02 . 2 6 . 2 4 . 2 6 . 1 1 . 6 7 . 2 6 . 0 1 7 . 0 1 . 0 3 . 1 7 . 0 5 . 3一層樓 兩層樓 三層樓 1985 1985 1989 1990 1