【正文】 使用什么樣銷售方法和技巧 需求 欲望 需要 客戶選擇提供價值大產品和廠商 需求認識、信息收集、評估、決策 … SPIN、 FAB、美式銷售、中式銷售 ? 內容簡潔，有條理 ? 有可操作性 ? 獨立成冊 管理控制掛鉤 IBM 前總裁郭士納 這樣說：人們不會做你希望的事，人們只做你檢查和監(jiān)督的事。 作為培訓負責人，我們首先從這句話去看我們應該如何發(fā)現(xiàn) 、分析與判定我們通過培訓要解決的問題以及去實現(xiàn)的目標。 他 曾在先后在多家著名的跨國企業(yè)，民營企業(yè)，做遍了營銷工作的各級崗位。 劉先生 曾在全球著名電子商務解決方案企業(yè)德國 Intershop公司任中國區(qū)首席代表，北京迪奧計算機公司總經理，中望公司（現(xiàn)與聯(lián)想公司 合并）任銷售主管，全球排名第四軟件管控手段 … 管控內容 … 管控激勵 … 企業(yè)美國 Compuware公司任中國區(qū)渠道銷售經理，東華電腦公司任客戶經理等。 通過調查統(tǒng)計，我們看到銷售團隊業(yè)績不佳或停滯不前時多數(shù)因為存在如下問題： ? 公司的銷售政策有問題（如直銷和渠道沖突） 90% ? 任何培訓都解決不了根本問題 72% ? 企業(yè)產品競爭力不夠 66% ? 銷售人員對公司的付出和回報相差太大 65% ? 銷售人員和公司管理者沒有了良好的溝通渠道 62% ? 銷 售獎勵制度需要改善 50% ? 公司對銷售人員的關心不夠 49% ? 銷售人員動力不足了 35% ? 銷售人員恐懼心理太嚴重了