【正文】 使用什么樣銷售方法和技巧 需求 欲望 需要 客戶選擇提供價(jià)值大產(chǎn)品和廠商 需求認(rèn)識(shí)、信息收集、評(píng)估、決策 … SPIN、 FAB、美式銷售、中式銷售 ? 內(nèi)容簡(jiǎn)潔，有條理 ? 有可操作性 ? 獨(dú)立成冊(cè) 管理控制掛鉤 IBM 前總裁郭士納 這樣說(shuō)：人們不會(huì)做你希望的事，人們只做你檢查和監(jiān)督的事。 作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，我們首先從這句話去看我們應(yīng)該如何發(fā)現(xiàn) 、分析與判定我們通過(guò)培訓(xùn)要解決的問(wèn)題以及去實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 他 曾在先后在多家著名的跨國(guó)企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)，做遍了營(yíng)銷工作的各級(jí)崗位。 劉先生 曾在全球著名電子商務(wù)解決方案企業(yè)德國(guó) Intershop公司任中國(guó)區(qū)首席代表，北京迪奧計(jì)算機(jī)公司總經(jīng)理，中望公司（現(xiàn)與聯(lián)想公司 合并）任銷售主管，全球排名第四軟件管控手段 … 管控內(nèi)容 … 管控激勵(lì) … 企業(yè)美國(guó) Compuware公司任中國(guó)區(qū)渠道銷售經(jīng)理，東華電腦公司任客戶經(jīng)理等。 通過(guò)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，我們看到銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不佳或停滯不前時(shí)多數(shù)因?yàn)榇嬖谌缦聠?wèn)題： ? 公司的銷售政策有問(wèn)題（如直銷和渠道沖突） 90% ? 任何培訓(xùn)都解決不了根本問(wèn)題 72% ? 企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不夠 66% ? 銷售人員對(duì)公司的付出和回報(bào)相差太大 65% ? 銷售人員和公司管理者沒(méi)有了良好的溝通渠道 62% ? 銷 售獎(jiǎng)勵(lì)制度需要改善 50% ? 公司對(duì)銷售人員的關(guān)心不夠 49% ? 銷售人員動(dòng)力不足了 35% ? 銷售人員恐懼心理太嚴(yán)重了