【正文】 渠道經(jīng)理） 10% 高級(jí)理財(cái)經(jīng)理（高級(jí)渠道經(jīng)理） 9% 中級(jí)理財(cái)經(jīng)理（中級(jí)渠道經(jīng)理） 8% 理財(cái)經(jīng)理（渠道經(jīng)理） 7% 助理理財(cái)經(jīng)理（助理渠道經(jīng)理） 6% ? 業(yè)務(wù)人員年終獎(jiǎng) =FYC 年終獎(jiǎng)系數(shù)。 ?要求：按照實(shí)際剩余天數(shù)予以折算考核，未超過 30天當(dāng)期不參與考核。非駐點(diǎn)隊(duì)伍不管理駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，更強(qiáng)調(diào)溝通技能。 六大核心要點(diǎn) 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 三、關(guān)鍵內(nèi)容 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 第一章 總 則 第二章 銀行代理銷售管理組織架構(gòu) 第三章 銀行代理銷售人員人事管理 第四章 銀行代理銷售人員前程規(guī)劃 第五章 銀行代理銷售人員考核管理 第六章 銀行代理銷售人員薪資福利 第七章 銀行代理銷售人員品質(zhì)管理 第八章 附 則 共八章七十九條 管理大綱框架 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 六大核心內(nèi)容 ? 業(yè)務(wù)人員管理 ? 營業(yè)部經(jīng)理管理 ? 基本概念 ? 組織架構(gòu) ? 品質(zhì)管理 ? 營業(yè)區(qū)總監(jiān)管理 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 “ 首年度服務(wù)津貼 ” （簡稱 “ FYC” ） ? FYC是指保單首年度承保有效保費(fèi)和保單首年度服務(wù)津貼比例的乘積。 六大核心要點(diǎn) 關(guān)于營業(yè)部、營業(yè)區(qū)標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu) 營業(yè)部：業(yè)務(wù)人員 515人。 無論在收入安排上、考核安排上均體現(xiàn)對(duì)績優(yōu)的重視。 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 新人 模式 績優(yōu) 標(biāo)準(zhǔn) 品質(zhì) 統(tǒng)一 突出解決好新人留存的問題，特別是從制度層面規(guī)范增員選擇、提供必要支持、制定傾斜政策，提高對(duì)新人留存的重視。 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 亮點(diǎn)五：品質(zhì)自律、樹立品牌 ?對(duì)品質(zhì)管理進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)化，增強(qiáng)品質(zhì)考核的可操作性。 均每周允許駐點(diǎn)兩天及以下；每名非駐點(diǎn)人員（渠道經(jīng)理）管理 530個(gè)非駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)。 六大核心要點(diǎn) 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 新人 模式 績優(yōu) 標(biāo)準(zhǔn) 品質(zhì) 統(tǒng)一 突出解決好新人留存的問題，特別是從制度層面規(guī)范增員選擇、提供必要支持、制定傾斜政策，提高對(duì)新人留存的重視。 六大核心要點(diǎn) 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 績優(yōu) 模式 新人 標(biāo)準(zhǔn) 品質(zhì) 統(tǒng)一 突出抓好績優(yōu)隊(duì)伍的建設(shè)，提高績優(yōu)占比，特別是要提高區(qū)總監(jiān)、部經(jīng)理對(duì)績優(yōu)建設(shè)的重視，真正打造高績效團(tuán)隊(duì)。 六大核心要點(diǎn) 明確標(biāo)準(zhǔn)化的利益分配機(jī)制 一是區(qū)總監(jiān)、部經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理基本工資比例分別為 ： ： ，區(qū)總監(jiān)、部經(jīng)理固定收入部分占比高。如果銀行網(wǎng)點(diǎn)平均每周允許公司銷售人員駐點(diǎn)三天及以上，則視同該網(wǎng)點(diǎn)為駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)。 營業(yè)區(qū)總監(jiān)：分公司審核、總公司審批。 通過新人置換，培育績優(yōu)，打造績優(yōu)團(tuán)隊(duì)！使新人每個(gè)階段目標(biāo)都非常明確，對(duì)于管理者來講，銀代大綱真正成為管理的抓手，各階段追蹤預(yù)警目標(biāo)明確！ 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 在銀代大綱中首次引入了 “ 新人津貼 ” 的概念，在六個(gè)月 試用期內(nèi)解決新人收入過低的問題，致力于解決新人長期留存的問題。理財(cái)經(jīng)理晉升到高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、 渠道經(jīng)理晉升到高級(jí)渠道經(jīng)理，可作為營業(yè)部經(jīng)理的繼任者。 營業(yè)部經(jīng)理 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 營業(yè)部經(jīng)理年終獎(jiǎng) =（ FYC+管理津貼） 年終獎(jiǎng)系數(shù) 年度綜合評(píng)價(jià)系數(shù)。 ? 每月 FYC計(jì)劃達(dá)率封頂值為 180%。 營業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)對(duì)分公司的貢獻(xiàn)、業(yè)務(wù)在渠道中的地位、業(yè)務(wù)在市場中的地位。 二、對(duì)營業(yè)區(qū)總監(jiān)的管理處罰：業(yè)務(wù)人員和營業(yè)部經(jīng)理出現(xiàn)一人次嚴(yán)重警告扣減當(dāng)月管理津貼的 5%。 二、對(duì)營業(yè)區(qū)總監(jiān)的管理處罰： 業(yè)務(wù)人員和營業(yè)部經(jīng)理出現(xiàn)一人次解除勞動(dòng)合同扣減當(dāng)月管理津貼的 15%； 營業(yè)區(qū)總監(jiān)因品質(zhì)問題被解除勞動(dòng)合同，扣罰當(dāng)月全部管理津貼、當(dāng)年年終獎(jiǎng)。 三 級(jí) 黃 色 預(yù) 警 嚴(yán)重警告：一次嚴(yán)重警告扣減當(dāng)月FYC的 20%。 得分取整數(shù) 。 營業(yè)區(qū)總監(jiān) 營業(yè)區(qū)總監(jiān)實(shí)行公司行政任命制，總公司負(fù)責(zé)組織營業(yè)區(qū)總監(jiān)最終任命的面試審核工作； 營業(yè)區(qū)總監(jiān)必須每年參加由總公司統(tǒng)一組織的資格認(rèn)證專項(xiàng)培訓(xùn)，并考核通過；未考核通過，將免去營業(yè)區(qū)總監(jiān)職務(wù)； 對(duì)于渠道維護(hù)、隊(duì)伍穩(wěn)定出現(xiàn)重大問題、內(nèi)部經(jīng)營管理不善、受到監(jiān)管部門處罰、民意測評(píng)不合格的營業(yè)區(qū)總監(jiān)，予以免職?？儍?yōu)人力占比小于 50%，績優(yōu)人力占比系數(shù)為零；績優(yōu)人力占比大于等于 50%，績優(yōu)人力占比系數(shù) =（績優(yōu)人力占比－ 50%） ，績優(yōu)人力占比對(duì)收入的正影響最高達(dá)到 20%。 業(yè)務(wù)人員 逐級(jí)遞增 引領(lǐng)績優(yōu) 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 業(yè)務(wù)人員考核指標(biāo) FYC考核 撤保率 業(yè)務(wù)品質(zhì) BFP資格 繼續(xù)率 月均網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率 （渠道經(jīng)理考核） ? 理財(cái)經(jīng)理 考核指標(biāo)： “ 1+4” ， FYC為核心，兼顧其他四項(xiàng)。 達(dá)標(biāo) ? 時(shí)間：試用期第 12月份。 2名營業(yè)區(qū)總監(jiān) 營業(yè)部 3個(gè)及以上； 營業(yè)區(qū)人數(shù)超過 50人（不含營業(yè)區(qū)總監(jiān)本人）。對(duì)外來看，收入導(dǎo)向的考核方式更接近市場，更能夠反映市場的瞬息變化。50人以上設(shè)立雙總監(jiān)或分拆營業(yè)區(qū)。 六大核心要點(diǎn) 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 績優(yōu) 模式 新人 標(biāo)準(zhǔn) 品質(zhì) 統(tǒng)一 突出抓好績優(yōu)隊(duì)伍的建設(shè)，提高績優(yōu)占比，特別是要提高區(qū)總監(jiān)、部經(jīng)理對(duì)績優(yōu)建設(shè)的重視，真正打造高績效團(tuán)隊(duì)。 未來系統(tǒng)將對(duì)新人的基本素質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)控。 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 我們管理的一定是過程 我們?cè)噲D控制的是結(jié)果 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 統(tǒng)一 品質(zhì) 標(biāo)準(zhǔn) 績優(yōu) 新人 模式 六大核心 要點(diǎn) 我們的方向在這里 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 模式 新人 績優(yōu) 標(biāo)準(zhǔn) 品質(zhì) 統(tǒng)一 科學(xué)區(qū)分駐點(diǎn)、非駐點(diǎn)兩種模式，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍的精細(xì)化管理。 六大核心要點(diǎn) 區(qū)別點(diǎn) 模式定位 作業(yè)方式 區(qū)分方式 薪酬制度 駐點(diǎn)模式（陸軍） 主導(dǎo) 模式 80% 直接面對(duì)客戶，易于深度經(jīng)營；突出期繳和金錢柜；駐點(diǎn)隊(duì)伍突出專業(yè)技能。 六大核心要點(diǎn) 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 新人 模式 績優(yōu) 標(biāo)準(zhǔn) 品質(zhì) 統(tǒng)一 突出解決好新人留存的問題，特別是從制度層面規(guī)范增員選擇、提供必要支持、制定傾斜政策，提高對(duì)新人留存的重視。 關(guān)于業(yè)務(wù)人員的績優(yōu)政策 基本工資、職級(jí)津貼兩大主要收入構(gòu)成項(xiàng)目（收入占比接近 50%），均體現(xiàn)了職級(jí)越高收入越高的績優(yōu)政策。 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 標(biāo)準(zhǔn) 模式 新人 績優(yōu) 品質(zhì) 統(tǒng)一 搭建營業(yè)區(qū)、營業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)，建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍成長的標(biāo)準(zhǔn)模式、銷售隊(duì)伍內(nèi)部利益分配的標(biāo)準(zhǔn)機(jī)制，通過架構(gòu)擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展、人才的儲(chǔ)備與成長。對(duì)內(nèi)來看，通過與部分分公司各級(jí)業(yè)務(wù)人員的座談， FYC考核使得業(yè)務(wù)人員目標(biāo)更加明確，業(yè)務(wù)人員非常歡迎，管理人員追蹤目標(biāo)更加明確，使大綱真正成為對(duì)于業(yè)務(wù)人員 “ 最大的福利和激勵(lì) ” ！ 基本概念 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究