【正文】 應的覆蓋國際市場某一區(qū)域的媒體 ， 如某國的國家級電視臺和全國發(fā)行的雜志做廣告。 倘若目標市場消費者對某一廣告信息很感興趣 ， 而且不在乎廣告內容的重復再現(xiàn) ， 這時的高額廣告費用就是必要的 。 ? 目標顧客更加明確 ? 可針對目標顧客的不同特性 ， 采取相應的介紹和說服方法 ， 促使其做出購買決策 。 ? (4)提供服務 。 優(yōu)秀推銷員應具有較強的溝通能力自如 ， 機靈善變 ， 并要熟悉掌握各種推銷技巧 。 主要是建立推銷人員的定期報告制度和核查制度 。 ? International Marketing 第四節(jié) 國際營業(yè)推廣策略 ? 三 ． 機構或公司的出版物 公司出版物面對消費者 、 分銷商或其它代理機構 ， 可以有效宣傳企業(yè)形象和及時傳遞企業(yè)產品信息 。 授權持有者在購買某種商品或某品牌的商品時 ， 可享受一定折扣 ， 免付一定金額的單據(jù) 。 International Marketing 第五節(jié) 國際公共關系策略 ? 從上述概念可以看出 ， 公共關系由社會組織、 公眾和傳播媒介三個要素組成 。 International Marketing 第五節(jié) 國際公共關系策略 ? (3)調解糾紛 、 爭取諒解 。 比如美國加利福尼亞的一家葡萄酒制造商聘請一家公共關系公司策劃其在英國市場的宣傳活動 。 International Marketing 第五節(jié) 國際公共關系策略 ? 為了突出這一產品形象 ， 該公司在具有悠久音樂歷史的歐洲設立了專門的琴房 ， 每年還出資資助 5名世界最優(yōu)秀的青年鋼琴家 ， 并保持和他們的聯(lián)系 。 International Marketing 第五節(jié) 國際公共關系策略 ? 他們在數(shù)百家世界各國報紙和雜志的顯著位置 ， 登載了有關這次大賽的大量文章和照片 。 International Marketing 第五節(jié) 國際公共關系策略 ? 1978年以前 ， 美國可口可樂公司曾一度壟斷印度飲料市場 ， 但由于企業(yè)后來沒有處理好和印度政府的關系 ， 最終不得不退出該國市場 。 在國際市場上 。 比如人們在看到吉列公司的廣告之前 ， 就己知道了吉利感應剃須刀 。 這種形式是企業(yè)經常采用的能有效溝通信息 ， 并改善企業(yè)與國外公眾關系的一種重要方法 。 因此 ， 市場營銷經理越來越多地把注意力轉向公共關系活動 。 公關人員通過各種信息傳播媒介了解公眾對企業(yè)的態(tài)度 ， 搜集有關信息 ， 發(fā)現(xiàn)問題并及時向企業(yè)反饋 ， 從而為企業(yè)制定和調整營銷計劃提供依據(jù) 。 廣義的公關是指政府 、 企業(yè)或社會團體 ， 為取得社會公眾的信賴 、 理解與合作而采取的政策 、 服務和活動 。 另一種是免費郵寄贈品 ， 就是在收到消費者購買某商品的證據(jù)后 ， 郵寄給他一種贈品 。 International Marketing 第四節(jié) 國際營業(yè)推廣策略 ? 二 ． 樣品 ? 樣品是某種產品或服務一定數(shù)量的免費供應。 ? International Marketing 第三節(jié) 國際人員推銷策略 ? (5)推銷業(yè)務知識 。 推銷員要身體健康 、 精力充沛；儀表端莊 、 舉止大方 、 態(tài)度和藹 、 作風正派；要有較強的語言表達能力 ， 講究語言 “藝術 。 ? (2)溝通信息 。 ? 技術性較強的工業(yè)品 、 適宜于標準化策略； ? 采用差異化產品設計的消費品更適宜當?shù)鼗呗?。 ? 在有眾多競爭者且同類產品廣告比較密集的市場上 ， 某一品牌的廣告活動只有戰(zhàn)勝同類產品廣告的干擾 ， 才能引起人們的注意 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 選擇媒體的使用時機模式還應考慮： ? 購買者流量 ? 購買頻率 ? 遺忘率 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 購買者流量是新的購買者進入市場的速度 ，速度越高則廣告的連續(xù)性應越強 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? (4)廣播。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 案例： 第四階段 ： ? 提醒或強化式廣告通常言簡意賅 ， 有時僅提示企業(yè)名稱 ， 是讓消費者不要忘記某企業(yè)產品 ， 強化消費者信心 ， 刺激重復購買 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 提醒性廣告 ： ? 這種廣告對成熟的產品或處于衰退期的產品非常重要 ， 目的是提示消費者不要忘記他們曾經購買或消費過的產品 ， 刺激他們繼續(xù)購買 ， 加深買者對產品的印象 。 ? 有的國家對廣告媒體承攬的商品有嚴格規(guī)定 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 一 ． 國際促銷設計與管理過程 ? 1． 國際廣告環(huán)境分析 ? 2． 設定國際廣告促銷的目標 ? 3． 尋求廣告創(chuàng)意 ? 4． 確定廣告主題 ? 5． 廣告構成要素設計 ? 6 ． 廣告設計與產品的生命階段 ? 7． 確定廣告媒體 ? 8． 編制廣告預算 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 1． 國際廣告環(huán)境分析 ? （ 1） 經濟運行體制 ? （ 2） 社會結構 ? （ 3） 文化背景 ? （ 4） 對媒體的管制程度 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 1． 國際廣告環(huán)境分析 ? 中東一些伊斯蘭教國家很少存在廣告宣傳； ? 在廣告被經常使用的國家里 ， 廣告媒體的運用額度也往往不一樣： ? 有的國家偏重于電視廣告 ， 有的國家偏重于電臺廣告 ， 有的國家偏重于戶外廣告 。 International Marketing 第一節(jié) 國際促銷信息溝通 ? 4． 信息來源 。 ? 當購買者對企業(yè)及其產品的認識僅僅停留在知道其名稱的階段時 ， 需要了解分別有多少人對企業(yè)及其產品所知甚少 、 有所了解或非常熟悉 。 ? （ 1） 信息內容應該是討人喜歡的 ， 要使消費者感興趣并進而產生購買欲望 。 ? 以電視傳播信息 ， 除上述因素 ， 還要播音員的面部表情 、 手勢 、 發(fā)式等肢體語言部分 。 ? (8)反饋 ， 發(fā)送者不僅要建立信息傳遞渠道 ，而且要建立反饋渠道 ， 以便了解接收者對信息的反應 。 ? 豐田：車到山前必有路 ， 有路必有豐田車 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 說服性廣告 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 案例： 第四階段 ：這一時期日本企業(yè)采用了提醒式或強化式廣告 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? (3)郵寄。 ? 本策略適合于廣告經費不足 、 消費者購買持續(xù)時間長和商品季節(jié)性強的情況 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? (2)市場份額 。 ? (3)風俗習慣的相似與差異也是決定企業(yè)是采用標準化策略 ， 還是當?shù)鼗呗缘囊粋€重要因素 。 International Marketing 第三節(jié) 國際人員推銷策略 ? 2． 人員推銷的作用 。 International Marketing 第三節(jié) 國際人員推銷策略 ? 綜上所述 ， 一個優(yōu)秀推銷員所必須具備： ? (1)思想素質 。 除此之外 ，還必須了解本企業(yè)產品的特點及優(yōu)勢 。 International Marketing 第四節(jié) 國際營業(yè)推廣策略 ? 一 ． 國外產品目錄 按照國際慣例，商品目錄上還必須印有此目錄的印制地。 ? 贈獎是低價出售或免費贈予某種商品 ，以此作為對購買某種特定產品的激勵 。 International Marketing 第五節(jié) 國際公共關系策略 ? 公共關系的含義及作用 ? 1． 公共關系的含義 。 International Marketing 第五節(jié) 國際公共關系策略 ? 2． 公共關系的作用 。 國際營業(yè)推廣是一種急功近利式的短期促銷行為 ， 雖能收到立竿見影的效果 ， 但卻難以長久維持， 而國際公共關系則具有長遠的激勵效應 。 International Marketing 第五節(jié) 國際公共關系策略 可供國際公關人員選擇甚至創(chuàng)造的公關信息工具主要包括以下幾類： 1． 出版物 。 ? 3． 新聞 。 International Marketing 第五節(jié) 國際公共關系策略 ? 直到 1981年雀巢公司同意接受世界衛(wèi)生組織關于嬰兒奶粉在發(fā)展中國家銷售的準則后 ，國際社會才停止了抵制雀巢的活動 。 百事可樂因向印度政府提供了一系列利益 ， 從而贏得了該國各利益集團的好感 ， International Marketing 第五節(jié) 國際公共關系策略 ? 最終克服了來印度國內軟飲料公司和反跨國公司立法機構成員的反對 ， 經印度政府批準， 將百事可樂打入該國市場 。 在新產品投放市場之前 ， 公司在東京鬧市區(qū)的一個著名公園舉辦了新產品發(fā)布會 ， 向每位與會記者贈送一臺該產品 ， 并在發(fā)布會現(xiàn)場懸掛介紹新產品的宣傳標語 。杰克遜到東京 、 大阪舉行音樂會 ， 點燃了日本青年對流行音樂的熱情 。上述具體目標的確定有益于對最后結果的評估。 如果處理不當 ， 就會影響企業(yè)聲譽 ， 甚至危及企業(yè)的生存 。 因此 ， 就狹義的公共關系而言 ， 其主體是企業(yè) 。 International Marketing 第四節(jié) 國際營業(yè)推廣策略 ? (5)有獎銷售 。 ? International Marketing 第四節(jié) 國際營業(yè)推廣策略 ? 五 ． 各種獎券和優(yōu)待券： 這是直接對消費者的營業(yè)推廣工具 ， 主要有： ? (1)折扣券：產品進入成熟期后 ， 國際企業(yè)常以減價來吸引顧客 ， 擴大銷量 。 International Marketing 第四節(jié) 國際營業(yè)推廣策略 ? 廣告給購買者提供了信息 ， 建立長期的消費者忠誠；營業(yè)推廣卻能給購買者以激勵 ， 具有明顯的短期促銷效益 。 推銷人員除推銷商品外 ， 還要負責搜集信息 、 提供服務 、開拓市場 ， 這是推銷人員首先必須了解的 。 ? 推銷人員在同顧客交往過程中 ． 可通過幫助顧客解決一些難題 ， 樹立信譽 、 培養(yǎng)感情 ，從而建立友誼 ， 將 “ 交易營銷 ” 發(fā)展為 “ 關系營銷 ” ， 使之成為企業(yè)的長期顧客 。 International Marketing 第三節(jié) 國際人員推銷策略 (3)利于信息反饋 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 當?shù)鼗呗裕? ? 是指國際企業(yè)通過廣告向不同國家和地區(qū)傳遞不同的信息 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 8． 編制廣告預算 ? 廣告支出太少 ， 達不到促銷的目的；若支出過大 ， 則浪費企業(yè)財力 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 媒體的組合 ? 一是不同媒體之間的組合 ? 二是不同媒體的時間搭配 ? 三是廣告媒體地域上的搭配 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 一是不同媒體之間的組合： ? 不同的廣告媒體 ， 具有不同的特征和作用 ，可以利用不同媒體的組合 ， 達到整體推銷效果 。 主要廣告媒體： ? ① 報紙 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 案例： 第一階段 ， 這一時期日本企業(yè)的廣告基本上是宣傳和介紹產品的名稱 、 功能 、 規(guī)格 、 品種 、 用途等 ， 讓中國消費者知道并了解產品 ， 提高產品的知名度。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 說服性廣告： ? 企業(yè)在產品生命周期的成長階段所作的廣告， 目的在于介紹產品的實際使用效果 ， 突出該產品的特色和用途 ， 建立起對企業(yè)產品品牌的選擇性需求 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略