【正文】 應的覆蓋國際市場某一區(qū)域的媒體 ， 如某國的國家級電視臺和全國發(fā)行的雜志做廣告。 倘若目標市場消費者對某一廣告信息很感興趣 ， 而且不在乎廣告內(nèi)容的重復再現(xiàn) ， 這時的高額廣告費用就是必要的 。 ? 目標顧客更加明確 ? 可針對目標顧客的不同特性 ， 采取相應的介紹和說服方法 ， 促使其做出購買決策 。 ? (4)提供服務 。 優(yōu)秀推銷員應具有較強的溝通能力自如 ， 機靈善變 ， 并要熟悉掌握各種推銷技巧 。 主要是建立推銷人員的定期報告制度和核查制度 。 ? International Marketing 第四節(jié) 國際營業(yè)推廣策略 ? 三 ． 機構(gòu)或公司的出版物 公司出版物面對消費者 、 分銷商或其它代理機構(gòu) ， 可以有效宣傳企業(yè)形象和及時傳遞企業(yè)產(chǎn)品信息 。 授權(quán)持有者在購買某種商品或某品牌的商品時 ， 可享受一定折扣 ， 免付一定金額的單據(jù) 。 International Marketing 第五節(jié) 國際公共關(guān)系策略 ? 從上述概念可以看出 ， 公共關(guān)系由社會組織、 公眾和傳播媒介三個要素組成 。 International Marketing 第五節(jié) 國際公共關(guān)系策略 ? (3)調(diào)解糾紛 、 爭取諒解 。 比如美國加利福尼亞的一家葡萄酒制造商聘請一家公共關(guān)系公司策劃其在英國市場的宣傳活動 。 International Marketing 第五節(jié) 國際公共關(guān)系策略 ? 為了突出這一產(chǎn)品形象 ， 該公司在具有悠久音樂歷史的歐洲設立了專門的琴房 ， 每年還出資資助 5名世界最優(yōu)秀的青年鋼琴家 ， 并保持和他們的聯(lián)系 。 International Marketing 第五節(jié) 國際公共關(guān)系策略 ? 他們在數(shù)百家世界各國報紙和雜志的顯著位置 ， 登載了有關(guān)這次大賽的大量文章和照片 。 International Marketing 第五節(jié) 國際公共關(guān)系策略 ? 1978年以前 ， 美國可口可樂公司曾一度壟斷印度飲料市場 ， 但由于企業(yè)后來沒有處理好和印度政府的關(guān)系 ， 最終不得不退出該國市場 。 在國際市場上 。 比如人們在看到吉列公司的廣告之前 ， 就己知道了吉利感應剃須刀 。 這種形式是企業(yè)經(jīng)常采用的能有效溝通信息 ， 并改善企業(yè)與國外公眾關(guān)系的一種重要方法 。 因此 ， 市場營銷經(jīng)理越來越多地把注意力轉(zhuǎn)向公共關(guān)系活動 。 公關(guān)人員通過各種信息傳播媒介了解公眾對企業(yè)的態(tài)度 ， 搜集有關(guān)信息 ， 發(fā)現(xiàn)問題并及時向企業(yè)反饋 ， 從而為企業(yè)制定和調(diào)整營銷計劃提供依據(jù) 。 廣義的公關(guān)是指政府 、 企業(yè)或社會團體 ， 為取得社會公眾的信賴 、 理解與合作而采取的政策 、 服務和活動 。 另一種是免費郵寄贈品 ， 就是在收到消費者購買某商品的證據(jù)后 ， 郵寄給他一種贈品 。 International Marketing 第四節(jié) 國際營業(yè)推廣策略 ? 二 ． 樣品 ? 樣品是某種產(chǎn)品或服務一定數(shù)量的免費供應。 ? International Marketing 第三節(jié) 國際人員推銷策略 ? (5)推銷業(yè)務知識 。 推銷員要身體健康 、 精力充沛；儀表端莊 、 舉止大方 、 態(tài)度和藹 、 作風正派；要有較強的語言表達能力 ， 講究語言 “藝術(shù) 。 ? (2)溝通信息 。 ? 技術(shù)性較強的工業(yè)品 、 適宜于標準化策略； ? 采用差異化產(chǎn)品設計的消費品更適宜當?shù)鼗呗?。 ? 在有眾多競爭者且同類產(chǎn)品廣告比較密集的市場上 ， 某一品牌的廣告活動只有戰(zhàn)勝同類產(chǎn)品廣告的干擾 ， 才能引起人們的注意 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 選擇媒體的使用時機模式還應考慮： ? 購買者流量 ? 購買頻率 ? 遺忘率 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 購買者流量是新的購買者進入市場的速度 ，速度越高則廣告的連續(xù)性應越強 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? (4)廣播。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 案例： 第四階段 ： ? 提醒或強化式廣告通常言簡意賅 ， 有時僅提示企業(yè)名稱 ， 是讓消費者不要忘記某企業(yè)產(chǎn)品 ， 強化消費者信心 ， 刺激重復購買 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 提醒性廣告 ： ? 這種廣告對成熟的產(chǎn)品或處于衰退期的產(chǎn)品非常重要 ， 目的是提示消費者不要忘記他們曾經(jīng)購買或消費過的產(chǎn)品 ， 刺激他們繼續(xù)購買 ， 加深買者對產(chǎn)品的印象 。 ? 有的國家對廣告媒體承攬的商品有嚴格規(guī)定 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 一 ． 國際促銷設計與管理過程 ? 1． 國際廣告環(huán)境分析 ? 2． 設定國際廣告促銷的目標 ? 3． 尋求廣告創(chuàng)意 ? 4． 確定廣告主題 ? 5． 廣告構(gòu)成要素設計 ? 6 ． 廣告設計與產(chǎn)品的生命階段 ? 7． 確定廣告媒體 ? 8． 編制廣告預算 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 1． 國際廣告環(huán)境分析 ? （ 1） 經(jīng)濟運行體制 ? （ 2） 社會結(jié)構(gòu) ? （ 3） 文化背景 ? （ 4） 對媒體的管制程度 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 1． 國際廣告環(huán)境分析 ? 中東一些伊斯蘭教國家很少存在廣告宣傳； ? 在廣告被經(jīng)常使用的國家里 ， 廣告媒體的運用額度也往往不一樣： ? 有的國家偏重于電視廣告 ， 有的國家偏重于電臺廣告 ， 有的國家偏重于戶外廣告 。 International Marketing 第一節(jié) 國際促銷信息溝通 ? 4． 信息來源 。 ? 當購買者對企業(yè)及其產(chǎn)品的認識僅僅停留在知道其名稱的階段時 ， 需要了解分別有多少人對企業(yè)及其產(chǎn)品所知甚少 、 有所了解或非常熟悉 。 ? （ 1） 信息內(nèi)容應該是討人喜歡的 ， 要使消費者感興趣并進而產(chǎn)生購買欲望 。 ? 以電視傳播信息 ， 除上述因素 ， 還要播音員的面部表情 、 手勢 、 發(fā)式等肢體語言部分 。 ? (8)反饋 ， 發(fā)送者不僅要建立信息傳遞渠道 ，而且要建立反饋渠道 ， 以便了解接收者對信息的反應 。 ? 豐田：車到山前必有路 ， 有路必有豐田車 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 說服性廣告 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 案例： 第四階段 ：這一時期日本企業(yè)采用了提醒式或強化式廣告 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? (3)郵寄。 ? 本策略適合于廣告經(jīng)費不足 、 消費者購買持續(xù)時間長和商品季節(jié)性強的情況 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? (2)市場份額 。 ? (3)風俗習慣的相似與差異也是決定企業(yè)是采用標準化策略 ， 還是當?shù)鼗呗缘囊粋€重要因素 。 International Marketing 第三節(jié) 國際人員推銷策略 ? 2． 人員推銷的作用 。 International Marketing 第三節(jié) 國際人員推銷策略 ? 綜上所述 ， 一個優(yōu)秀推銷員所必須具備： ? (1)思想素質(zhì) 。 除此之外 ，還必須了解本企業(yè)產(chǎn)品的特點及優(yōu)勢 。 International Marketing 第四節(jié) 國際營業(yè)推廣策略 ? 一 ． 國外產(chǎn)品目錄 按照國際慣例，商品目錄上還必須印有此目錄的印制地。 ? 贈獎是低價出售或免費贈予某種商品 ，以此作為對購買某種特定產(chǎn)品的激勵 。 International Marketing 第五節(jié) 國際公共關(guān)系策略 ? 公共關(guān)系的含義及作用 ? 1． 公共關(guān)系的含義 。 International Marketing 第五節(jié) 國際公共關(guān)系策略 ? 2． 公共關(guān)系的作用 。 國際營業(yè)推廣是一種急功近利式的短期促銷行為 ， 雖能收到立竿見影的效果 ， 但卻難以長久維持， 而國際公共關(guān)系則具有長遠的激勵效應 。 International Marketing 第五節(jié) 國際公共關(guān)系策略 可供國際公關(guān)人員選擇甚至創(chuàng)造的公關(guān)信息工具主要包括以下幾類： 1． 出版物 。 ? 3． 新聞 。 International Marketing 第五節(jié) 國際公共關(guān)系策略 ? 直到 1981年雀巢公司同意接受世界衛(wèi)生組織關(guān)于嬰兒奶粉在發(fā)展中國家銷售的準則后 ，國際社會才停止了抵制雀巢的活動 。 百事可樂因向印度政府提供了一系列利益 ， 從而贏得了該國各利益集團的好感 ， International Marketing 第五節(jié) 國際公共關(guān)系策略 ? 最終克服了來印度國內(nèi)軟飲料公司和反跨國公司立法機構(gòu)成員的反對 ， 經(jīng)印度政府批準， 將百事可樂打入該國市場 。 在新產(chǎn)品投放市場之前 ， 公司在東京鬧市區(qū)的一個著名公園舉辦了新產(chǎn)品發(fā)布會 ， 向每位與會記者贈送一臺該產(chǎn)品 ， 并在發(fā)布會現(xiàn)場懸掛介紹新產(chǎn)品的宣傳標語 。杰克遜到東京 、 大阪舉行音樂會 ， 點燃了日本青年對流行音樂的熱情 。上述具體目標的確定有益于對最后結(jié)果的評估。 如果處理不當 ， 就會影響企業(yè)聲譽 ， 甚至危及企業(yè)的生存 。 因此 ， 就狹義的公共關(guān)系而言 ， 其主體是企業(yè) 。 International Marketing 第四節(jié) 國際營業(yè)推廣策略 ? (5)有獎銷售 。 ? International Marketing 第四節(jié) 國際營業(yè)推廣策略 ? 五 ． 各種獎券和優(yōu)待券： 這是直接對消費者的營業(yè)推廣工具 ， 主要有： ? (1)折扣券：產(chǎn)品進入成熟期后 ， 國際企業(yè)常以減價來吸引顧客 ， 擴大銷量 。 International Marketing 第四節(jié) 國際營業(yè)推廣策略 ? 廣告給購買者提供了信息 ， 建立長期的消費者忠誠；營業(yè)推廣卻能給購買者以激勵 ， 具有明顯的短期促銷效益 。 推銷人員除推銷商品外 ， 還要負責搜集信息 、 提供服務 、開拓市場 ， 這是推銷人員首先必須了解的 。 ? 推銷人員在同顧客交往過程中 ． 可通過幫助顧客解決一些難題 ， 樹立信譽 、 培養(yǎng)感情 ，從而建立友誼 ， 將 “ 交易營銷 ” 發(fā)展為 “ 關(guān)系營銷 ” ， 使之成為企業(yè)的長期顧客 。 International Marketing 第三節(jié) 國際人員推銷策略 (3)利于信息反饋 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 當?shù)鼗呗裕? ? 是指國際企業(yè)通過廣告向不同國家和地區(qū)傳遞不同的信息 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 8． 編制廣告預算 ? 廣告支出太少 ， 達不到促銷的目的；若支出過大 ， 則浪費企業(yè)財力 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 媒體的組合 ? 一是不同媒體之間的組合 ? 二是不同媒體的時間搭配 ? 三是廣告媒體地域上的搭配 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 一是不同媒體之間的組合： ? 不同的廣告媒體 ， 具有不同的特征和作用 ，可以利用不同媒體的組合 ， 達到整體推銷效果 。 主要廣告媒體： ? ① 報紙 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 案例： 第一階段 ， 這一時期日本企業(yè)的廣告基本上是宣傳和介紹產(chǎn)品的名稱 、 功能 、 規(guī)格 、 品種 、 用途等 ， 讓中國消費者知道并了解產(chǎn)品 ， 提高產(chǎn)品的知名度。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略 ? 說服性廣告： ? 企業(yè)在產(chǎn)品生命周期的成長階段所作的廣告， 目的在于介紹產(chǎn)品的實際使用效果 ， 突出該產(chǎn)品的特色和用途 ， 建立起對企業(yè)產(chǎn)品品牌的選擇性需求 。 International Marketing 第二節(jié) 國際廣告促銷策略