【正文】 什么？內(nèi)部原因是什么？ ? 為了減小呆帳、壞帳風(fēng)險(xiǎn)，你的企業(yè)都采取了哪些管理方式？效果如何？ ? 帳款收不回來，到底應(yīng)當(dāng)由誰來承擔(dān)責(zé)任？ ? 你認(rèn)為企業(yè)是否應(yīng)當(dāng)增加信用風(fēng)險(xiǎn)管理職能？信用風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)是什么？ Page 14 第二部分、全程信用管理模式的基本思路與方法 要點(diǎn) ? 分析信用風(fēng)險(xiǎn)的來源 ? 企業(yè)在哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)會(huì)產(chǎn)生拖欠風(fēng)險(xiǎn) ? 全程控制法：全程信用管理的基本流程 ? 企業(yè)的內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度 ? 重要的信用管理技術(shù)分析信用風(fēng)險(xiǎn)的來源 ? 信用客理部門的基本職能 Page 15 第二部分、對(duì)企業(yè)管理現(xiàn)狀的實(shí)證分析與診斷 企業(yè)的帳款為什么會(huì)被拖欠？ 拖欠與虧損 =落后的管理 ? 營銷：信用方式與傳統(tǒng)手段的沖突； ? 銷售：一支沒有守門員的球隊(duì)； ? 客戶：混亂的信用關(guān)系； ? 信息：客戶資源流失； ? 財(cái)務(wù)：缺乏對(duì)應(yīng)帳款的專業(yè)化管理； Page 16 第二部分、對(duì)企業(yè)管理現(xiàn)狀的實(shí)證分析與診斷 產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因 ? 客戶信息管理問題，檔案不完整； ? 缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法； ? 財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通； ? 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)； ? 沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件； ? 企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策； ? 對(duì)應(yīng)收款監(jiān)控不嚴(yán)； ? 對(duì)拖欠帳款缺少有效的追討手段； ? 企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度。 Page 17 第二部分、對(duì)企業(yè)管理現(xiàn)狀的實(shí)證分析與診斷 企業(yè)首先需建立科學(xué)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度 —— 全公司嚴(yán)格的制度化管理協(xié)調(diào)方案 Page 18 第二部分、對(duì)企業(yè)管理現(xiàn)狀的實(shí)證分析與診斷 實(shí)用的信用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù) 信用管理技術(shù) 應(yīng)收帳款管理技術(shù) 拖欠帳款催收技術(shù) 信用分析技術(shù) Page 19 第二部分、對(duì)企業(yè)管理現(xiàn)狀的實(shí)證分析與診斷 什么是企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 新產(chǎn)品開發(fā) 營銷策略實(shí)施 銷售與回款 售后服務(wù) 企業(yè)典型的業(yè)務(wù)流程 Page 20 第三部分、銷售組織機(jī)構(gòu)改革與信用部設(shè)立 要點(diǎn) ? 銷售業(yè)績下滑，應(yīng)收帳款居高不下 ? 業(yè)務(wù)員壟斷客戶信息，公司難以判斷客戶風(fēng)險(xiǎn) ? 銷售部門盲目交易，公司缺少科學(xué)的控制依據(jù) ? 銷售與財(cái)務(wù)在帳款回收上職責(zé)不清，形成管理真空 ? 對(duì)客戶付款行為缺少有效的約束，客戶關(guān)系混亂 ? 企業(yè)收帳效率不高，大量欠款無法收回 ? 業(yè)務(wù)員與客戶勾結(jié)，內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)巨大，客戶資源流失 ? 企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制不合理，基礎(chǔ)管理落后 Page 21 第三部分、銷售組織機(jī)構(gòu)改革與信用部設(shè)立 信用管理部建立方案 ? 銷售業(yè)績下滑，應(yīng)收帳款居高不下 ? 業(yè)務(wù)員壟斷客戶信息，公司難以判斷客戶風(fēng)險(xiǎn) 方案 信用管理部組織架構(gòu) 信用部 資信科 授信科 催收科 清欠科 Page 22 第三部分、銷售組織機(jī)構(gòu)改革與信用部設(shè)立 信用部基本職能設(shè)計(jì) ? 銷售業(yè)績下滑，應(yīng)收帳款居高不下 ? 業(yè)務(wù)員壟斷客戶信息，公司難以判斷客戶風(fēng)險(xiǎn) ? 銷售部門盲目交易，公司缺少科學(xué)的控制依據(jù) ? 銷售與財(cái)務(wù)在帳款回收上職責(zé)不清，形成管理真空 ? 對(duì)客戶付款行為缺少有效的約束，客戶關(guān)系混亂 ? 企業(yè)收帳效率不高，大量欠款無法收回 ? 業(yè)務(wù)員與客戶勾結(jié)，內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)巨大，客戶資源流失 ? 企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制不合理，基礎(chǔ)管理落后 Page 23 第四部分、客戶資信管理制度 要點(diǎn) ? 銷售業(yè)績下滑，應(yīng)收帳款居高不下 ? 業(yè)務(wù)員壟斷客戶信息，公司難以判斷客戶風(fēng)險(xiǎn) ? 銷售部門盲目交易，公司缺少科學(xué)的控制依據(jù) ? 銷售與財(cái)務(wù)在帳款回收上職責(zé)不清，形成管理真空 ? 對(duì)客戶付款行為缺少有效的約束，客戶關(guān)系混亂 ? 企業(yè)收帳效率不高，大量欠款無法收回 ? 業(yè)務(wù)員與客戶勾結(jié)，內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)巨大，客戶資源流失 ? 企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制不合理，基礎(chǔ)管理落后 Page 24 第四部分、客戶資信管理制度 基本目標(biāo)與制度措施 ? 業(yè)務(wù)員與客戶勾結(jié)，內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)巨大，客戶資源流失 ? 企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制不合理，基礎(chǔ)管理落后 Page 25 第四部分、客戶資信管理制度 客戶信息收集制度 基本原則和目標(biāo) Page 26 第四部分、客戶資信管理制度