【正文】 高風險 低風險 合作潛力大 合作潛力小 第二類客戶 第一類客戶 第四類客戶 第三類客戶 ? 在所有客戶分類中 ， 最重要的是區(qū)分普通客戶和核心客戶 。 由于該廠管理要求 貨比三家 ， 使得該廠供應部名單上的供應商有一千多家 。 4構(gòu)建企業(yè)完整的信用風險體系 ? 客戶資信管理 ? ? 理 ? :應收帳款管理 上的誤區(qū) 職能和作用 ? ? ? —A信用部門的客戶定位 ? “ 凡是掏錢購貨的買主都是企業(yè)銷售部門的客戶 ， 而凡是對企業(yè)構(gòu)成經(jīng)濟損失或者潛在經(jīng)濟損失風險者 ， 不論它是企事業(yè)單位還是消費者個人 ， 都是信用管理部門的客戶 .” 信用管理和銷售兩部門對客戶的定義存在著的關(guān)系是交集的關(guān)系 。調(diào)查發(fā)現(xiàn) ， 不習慣或不舍得支出費用調(diào)查交易對方 ，是當前建立企業(yè)信用管理功能的最大障礙 ， 而相信自己的經(jīng)驗只是不舍得支出調(diào)查費用的藉口 。 該公司在 1996年實行的內(nèi)部經(jīng)營管理機制改革中 ， 專門成立了 “ 客戶管理中心 ”“ 信用稽核科 ” 和 “ 特殊帳務管理科 ” ，實行全面的信用風險管理 。從企業(yè)來看，除了一些效益好的大中型企業(yè)，由于銀行“惜貸”，一般企業(yè)很難貸到款 數(shù)據(jù)與案例 (接上 ) ? 數(shù)據(jù) 3 在最近召開的幾次全國性商品交易會上，很多企業(yè)寧愿放棄大量訂單和客戶，也不肯采取客戶提出的任何信用結(jié)算方式。” ? 德國經(jīng)濟學家 Bruno Hildbrand根據(jù)交易方式的不同，把社會經(jīng)濟發(fā)展劃分為三個階段：以物物交換方式為主的自然經(jīng)濟時期，以貨幣作為交換媒介的貨幣經(jīng)濟時期和以信用交易為主導的信用經(jīng)濟時期。 其主要原因是外商企業(yè)的平均信用管理水平高 ， 中國企業(yè)盡量避免在大型外商面前失信 。 ? 在強化信用管理 ， 改進應收帳款管理的實踐中 ， 湖南株洲千金藥業(yè)股份公司也取得了可觀的成績：該公司以前也曾為居高不下的應收帳款所困饒 ， 通過實行一系列的客戶資信管理 、 應收帳款監(jiān)控與核算 、 賒購業(yè)務審批 、 債款催收等制度 ， 該公司應收帳款的回籠率節(jié)節(jié)高升 ，1996年為 60%， 1997年達到 80%， 1998年為 95%， 1999年則高達 99%。 ? 管理措施。2萬元的貨 ， 待下月愛克司公司有錢進帳時立即付貨款 ， 并同意與渤海玻璃廠簽定一個類似除購形式的購貨協(xié)議或打一個欠條 。 由于四家供應商提供的玻璃鋼管的技術(shù)指標接近 ， 并且產(chǎn)品價差很小 ， 因此信守合同和供貨及時因素就成為首位應考慮的因素 。 ? 國際流行的普通版本企業(yè)資信調(diào)查報告的主要內(nèi)容包括：企業(yè)發(fā)展史、注冊信息、當年經(jīng)營情況、不良付款或還貸記錄、公共記錄（經(jīng)濟糾紛、刑事處罰等）、財務報表（資產(chǎn)負債表和財務狀況變動表）、主要產(chǎn)品、進出口報關(guān)、主要經(jīng)營者履歷、對外形象等信息。 ? 其四，信用管理部門必須對其所定義的客戶進行長期和連續(xù)性地動態(tài)跟蹤，并經(jīng)常不斷地分析客戶的變化情況。 造船企業(yè)需要的供應商門類很多 ， 大到鋼板 、 柴油機 、 通信設備和玻璃鋼管的供應商 ， 小到電池 、 標志牌和油漆的供應商 。 ? 6危機處理 —發(fā)生長期拖欠 ， 應作危機處理 ，采取積極 、 有效的追討手段 。 ? 4