新人崗前培訓(xùn)方案說明與促成講解課件(26頁)-管理培訓(xùn)(留存版)
【正文】 載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 15 課程大綱 一、方案說明 建議書說明步驟 建議書說明技巧 案例示范及演練 二、利用方案促成 利用建議書促成的時機(jī) 利用建議書促成的方法 利用建議書促成的技巧 利用建議書促成的關(guān)鍵 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 16 利用建議書促成的時機(jī) ? 解釋建議書時 ? 提出解決辦法時 ? 購買訊號出現(xiàn)時 二、利用方案促成 17 購買訊號 —— 客戶行為、態(tài)度有所改變時 ? 沉默思考時 ? 翻閱資料、拿費率表時 ? 電視音響關(guān)小時 ? 解說過程中取食物給你吃時 ? 反對意見逐漸減少時 ? 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時 ? 客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時 18 購買訊號 —— 客戶主動提出問題時 ? 我需要去體檢嗎？ ? 怎樣交費、辦手續(xù)？ ? 如果我改變主意，不想保了呢？ ? 如果以后有事，真能找到你嗎？ ? 如果你離開保險公司不干了呢？ 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 19 利用建議書促成的方法 ? 推定承諾法（默認(rèn)法） ? 二擇一法 ? 激將法 ? 提高危機(jī)意識法 ? 利益驅(qū)動法 ? 立刻行動法 二、利用方案促成 2
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