【正文】 用只 占 15％，而其余的 85％則取決于人際關(guān)系。人是群居動(dòng)物，人的成功只能來(lái)自于他所處的人群及所在的社會(huì)，只有在這個(gè)社會(huì)中游刃有余、八面玲瓏，才可為事業(yè)的成功開拓寬廣的道路，沒有非凡的交際能力，免不了處處碰壁。 D而資金在銀行里。信息來(lái)自你的情報(bào)站，情報(bào)站就是你的人脈網(wǎng)，人脈有多廣，情報(bào)就有多廣，這是你事業(yè)無(wú)限發(fā)展的平臺(tái)。生意人也是這樣。 第二類提供我們有關(guān)工作方式和生活態(tài)度的意見，稱為“顧問”。 那么，如何才能擁有一個(gè)國(guó)際性的人脈呢 ? 第一，參加國(guó)際性的旅行團(tuán)隊(duì)。一天他在雜志上看到有人利用收集到的火柴商標(biāo)引發(fā)學(xué)生們學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)作靈感的報(bào)道，他決定收集火花。從人脈資源中獲得一種“人生資源”。 人脈是一面鏡子，通過它不僅可以了解自己、了解社會(huì)和了解人生。哈維后來(lái)提到他父親的名字三次，才得到跟沃德通話的機(jī)會(huì)。麥凱成就事業(yè)的關(guān)鍵。蓋茨的人脈資源相當(dāng)豐富。蓋茨的母親。蓋茨說(shuō)：“在我的事業(yè)中，我不得不說(shuō)我最好的經(jīng)營(yíng)決策是必須挑選人才，擁有一個(gè)完全信任的人，一個(gè)可以委以重任的人，一個(gè)為你分擔(dān)憂愁的人。 常言道，一個(gè)人有所為有所不為，都是為了博得你所重視的人對(duì)你的尊敬。 六、贊同。甚至當(dāng)客戶明顯犯錯(cuò)時(shí)，他還是討厭你把他的問題揪出來(lái)。 對(duì)客戶的感覺而言，擔(dān)任產(chǎn)品及服務(wù)推薦者及背書角色的“主體”公司，必須讓他的客戶感覺受到重視。他出版的書籍被譯成 11 種文字。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。你要先打第一個(gè)電話，告訴銷售經(jīng)理你想做什么，問他你應(yīng)該在他公司找 誰(shuí)做你的交換市場(chǎng)。 柴田和子是如何利用人脈資源進(jìn)行銷售的呢 ? 第一，總給人一個(gè)清潔、明朗的形象。那家銀行的支行長(zhǎng)是一位非常優(yōu)秀的紳士，之后又陸續(xù)為她介紹了很多企業(yè)。” 行銷絕不是一個(gè)人唱獨(dú)角戲、 一味拼命的埋頭苦干。你的朋友跟你差不多。為什么 ?因?yàn)椋谶@個(gè)交流會(huì)上會(huì)得到一些意外的收獲和幫助，可以尋找到許多的事業(yè)機(jī)會(huì)。阿里卻是一 個(gè)例外，他不僅保留名人身份，而且隨著企業(yè) ()大量管理資料下載 時(shí)間的推移而越來(lái)越受人歡迎。 阿里剛成為職業(yè)拳擊手時(shí)，為了宣傳自己，擴(kuò)大自己的影響力，他就想請(qǐng)全國(guó)最大的刊物《生活》的一位專業(yè)攝影師拍照，以便在《生活》上刊出。 胡雪巖認(rèn)為，如果錢只集存在富人手中，市面就活不起來(lái)；況且，過富必遭人妒。事情都是人做出來(lái)的，不通之處，總要想辦法讓它通暢才是。 但胡雪巖的確有一天然優(yōu)勢(shì)，就是對(duì)整個(gè)時(shí)事有先人一步的了解和把握，所以能先于別人籌劃出應(yīng)對(duì)措施。開始他并不愿捐官，認(rèn)為生意人和做官的人在一起別扭。否則就只會(huì)增加混亂，而于事無(wú)補(bǔ)。這樣倒過來(lái)看，胡雪巖的成功就更顯得來(lái)之不易。 法國(guó)有一本名叫《小政治家必備》的書。這位董事長(zhǎng)這樣做的目的是為日后獲得更多的利益作準(zhǔn)備。 如果要燒香，就找些平常沒人去的冷廟，不要只挑香火繁盛的熱廟。有時(shí)對(duì)方很急著要，又不肯對(duì)你明言，或故意表示無(wú)此急需。人存在社會(huì)上，要扮演各種角色，特別是在互相的交往中，需要一定的尊嚴(yán)在支撐，這是人性的弱 點(diǎn)。一見面，這位老兄便當(dāng)著文武百官大叫大嚷起來(lái)：“朱老四，你當(dāng)了皇帝可真威風(fēng)呀 !還認(rèn)得我嗎 ?當(dāng)年咱倆一塊兒光著屁股玩耍，你干了壞事總是讓我替你挨打。洪武年間，大興文字獄，惟一幸免的文人是翰林院編修張某。最具有代表性的例子是，杭州徐一 在《賀表》里寫了“光天之下，天生圣人，為世作則”幾個(gè)字，朱元璋讀了勃然大怒，說(shuō)：“生者僧也，罵我當(dāng)過和尚。只要我們不觸及對(duì)方的“逆鱗”，就不會(huì) 惹禍上身。其實(shí)英雄落難，壯士潦倒，都是常見的事。 企業(yè) ()大量管理資料下載 如果你認(rèn)為對(duì)方是個(gè)英雄，就該及時(shí)結(jié)納，多多交往。 (3)拜冷廟，燒冷灶，交落難英雄 俗話說(shuō)：“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳。只有耐心等待，才會(huì)有成功的喜訊來(lái)臨。就是說(shuō)，要去郊外，就跟自己的家人去。中國(guó)的商人就不同，他在商業(yè)上做不贏你，逮著機(jī)會(huì)，他就會(huì)在其它方面坑你。 照胡雪巖的看法，就是商人對(duì)客戶講信用，官府對(duì)朝廷講良心。胡雪巖起初倒也不會(huì)有駕馭官府之想。和當(dāng)時(shí)所有的中國(guó)人一樣，胡雪巖對(duì)各種紛亂局勢(shì)的認(rèn)識(shí)也是逐步漸進(jìn)的。 胡雪巖正是有這種利人濟(jì)世的天性，加上他的超凡的悟性，從而在官商兩道如魚得水。若能做到圓通有術(shù)，左右逢源，進(jìn)退自如，上不得罪于達(dá)官貴人，下不失信于平民百姓，中不招妒于同行朋友，行得方圓之道，人脈大樹枝繁葉茂，那成大事一定不在話下了。他每天花許多時(shí)間回復(fù)大量拳迷的信件，以及在照片、書及拳擊手套上 簽名用來(lái)幫助世界各地的慈善機(jī)構(gòu)募款。廟堂里的菩薩有人供奉，而廟堂外的菩薩卻鮮有人理睬?！? 第三，開客戶交流會(huì)。 把事情做細(xì) 他知道僅僅以這 12 位客戶帶來(lái)的資源畢竟是有限的，它不會(huì)創(chuàng)造輝煌的事業(yè)。 柴田和子絕不耽誤與別人的約會(huì)時(shí)間。希望你能理解，我是以一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的身份，來(lái)為貴公司推薦一項(xiàng)非常合適的商品，因此 ,請(qǐng)你務(wù)必針對(duì)這項(xiàng)由我為你設(shè)計(jì)好的保險(xiǎn)商品，加以批評(píng)、指教，這樣對(duì)我的成長(zhǎng)也有所助益。 —— 湯姆 你應(yīng)該藉由你一些最好的客戶來(lái)建立自己的交易市場(chǎng)，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。 第三，開發(fā)金礦。 4 湯姆你可以和這些公司合作，請(qǐng)他們將你的產(chǎn)品 或服務(wù)都作一份背書，并保證對(duì)方可以得到一部分利潤(rùn)為報(bào)償。 九、絕不與顧客爭(zhēng)辯。 希望能夠被他人毫無(wú)條件地接受，是所有人最重要的需求之一。 你越關(guān)懷你的客戶 ，他們就越有興趣和你做生意。蓋茨講解了很多日本市場(chǎng)的特點(diǎn)，為比爾 當(dāng)時(shí)，他還是位在大學(xué)讀書的學(xué)生，沒有太多的人脈資源。蓋茨 :利用一切關(guān)系成就輝煌 很多人只知道比爾麥凱還在這一行繼續(xù)尋找那個(gè)捉摸不透的金礦，而且成為全美著名的信封公司 — — 麥凱信封公司的老板?！? “噢，那正好，如果他愿意，叫他來(lái)找我。查理”的確，外面的世界和我們理想中的世界是太不一樣了。他以“花”為媒，結(jié)識(shí)朋友，通過朋企業(yè) ()大量管理資料下載 友再認(rèn)識(shí)朋友，一直把關(guān)系建立到全球，從而，一次次機(jī)會(huì) 降臨，使他走向了成功。 5 有人脈就有機(jī)遇 人脈活動(dòng)為人們 提供了這樣的可能：即讓你結(jié)識(shí)他人，也讓他人認(rèn)識(shí)你，當(dāng)彼此間的品行、才干、信息得以了解的時(shí)候，活動(dòng)就可能結(jié)出兩個(gè)甜美的果實(shí)：密切彼此的友誼和獲得發(fā)展的機(jī)遇。 檢查一下，你的人脈中，有多少人是外國(guó)朋友 ?如果沒有，你該去發(fā)展發(fā)展了。說(shuō)的更具體一點(diǎn)，交往的本質(zhì)其實(shí)也就是“互相啟發(fā)”和互相學(xué)習(xí)。” 把人的情 報(bào)比喻成魚非常有趣。這種人脈資源不僅對(duì)你在公司工作時(shí)有用，即使你以后離開了這個(gè)公司，還會(huì)發(fā)生作用，成為你創(chuàng)業(yè)的重大資產(chǎn)。表面上看來(lái)，它不是直接的財(cái)富，可沒有它，就很難聚斂財(cái)富。史密斯說(shuō)：“鐵路的 95％是人， 5％是鐵。這就體現(xiàn)了一個(gè)鐵血定律：人脈就是錢脈！ 第一部分 興衰成敗在人脈 —— 沒有人脈就沒有財(cái)脈 專業(yè)知識(shí)在一個(gè)人成功中的作用只占 15%，而其余的 85%則取決于人際關(guān)系。洛克菲勒說(shuō)：“我愿意付出比天底下得到其他本領(lǐng)更大的代價(jià)來(lái)獲取與人相處的本領(lǐng)。 技術(shù)呢 ?這也不用擔(dān)心，因?yàn)橛腥艘?販賣技術(shù)為生，所以你當(dāng)然也能夠買得到。 “人脈”有多廣，情報(bào)就有多廣 商場(chǎng)上稱人脈信息為“情報(bào)”。也許沒有辦法隨時(shí)外出，那就利用電話來(lái)跟朋友們討教吧 ! 日本前外相宮澤喜一有個(gè)聞名的“電話智囊團(tuán)”。這種人多半是專家，甚至是本行內(nèi)的第一人，我們可以把他們視為前輩或師長(zhǎng)。在旅行中，如果你不知如何去認(rèn)識(shí)他，你不妨問一句：“你常旅行嗎 ?”你會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人都喜歡談他們的旅行經(jīng)驗(yàn)，于是便能很快為你開啟一個(gè)全新的世界。于是，他展開了廣泛的交際活動(dòng)。在與人交往中，我們可以學(xué)到以下三種東西： (1)了解自己 一般人都愛犯一個(gè)毛病，就是自以為最了解自己。日 常生活里，我們還可以從四周的人身上學(xué)到很多東西，對(duì)于啟發(fā)靈感及增長(zhǎng)智慧不無(wú)幫助。麥凱的父親覺得沃德的逃稅一案有些失實(shí)，于是赴監(jiān)采訪沃德，寫了一些公正的報(bào)道。 沃德說(shuō)：“你明天上午 10點(diǎn)鐘直接到我辦公室面談吧 !”第二天，哈維 事后，哈維 比爾比爾” 在我的事業(yè)中，我不得不說(shuō)我最好的經(jīng)營(yíng)決策是必須挑選人才，擁有一個(gè)完全信任的人，一個(gè)可以委以重任的人，一個(gè)為你分擔(dān)憂愁的人。一個(gè)人的驕傲、尊嚴(yán)、自我肯定，大部分都來(lái)自于受到別人的尊敬程度。 每當(dāng)你稱贊并同意他人所做的任何事，他就會(huì)感到快樂會(huì)變得更有精神。把眼光放在建立關(guān)系上面，以建立關(guān)系的利益來(lái)考量。例如經(jīng)由協(xié)商，讓客 戶得到比市價(jià)偏低的價(jià)格，或得到高于市場(chǎng)的利潤(rùn)、福利或保證提供額外的價(jià)值。 他是如何利用人脈資源來(lái)為成功服務(wù)的 ? 第一，賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。 “只要你開始致力于別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。那位銷售經(jīng)理就會(huì)安排某個(gè)人作為你的交換市場(chǎng)。 柴田和子雖然一說(shuō)話便顯得神采飛揚(yáng)，但她認(rèn)為自己的身材比較渾圓，沒有明顯的特征，在初次會(huì)面時(shí)無(wú)法吸引對(duì)方的眼光，因此，她一般藉著“服裝”給人強(qiáng)烈而明朗的第一印象。 當(dāng)柴田和子成功地獲得一家銀行的轉(zhuǎn)介紹后，其他的銀行也逐漸地對(duì)她伸出雙手。如何使對(duì)方打開心扉、使對(duì)方信賴自己，才是最重要的。那么，亞力山卓 第四，與媒體合作。他是如何做到這點(diǎn)的呢？ 第一，與政府緊密連在一起。這位攝影師當(dāng)然不會(huì)隨意給人拍照。貧的越貧，富人越危險(xiǎn)，饑民四起的情況下，富人是沒有安寧日子過的。 不管是對(duì)搶了軍火生意的龔氏父子，還是對(duì)刁鉆霸道的蘇州永興盛錢莊，乃至已經(jīng)實(shí)際損害了自己利益的代辦朱福年，胡雪巖對(duì)他們的回?fù)舳己芨纱唷Ｓ辛诉@一先機(jī)，胡雪巖 就能開風(fēng)氣、占地利、享天時(shí)，逐一己之利。后來(lái)想法變了，既然官府與生意有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，那就不妨捐官，涉入官場(chǎng)。 對(duì)于洋人和洋務(wù)，胡雪巖因?yàn)樯硖幯睾?，最先看到洋人的?jiān)船利炮，最先與洋人打交道。中國(guó)的商人，辦成同樣的一件事，付出的心血要更多。書中教導(dǎo)那些有心在仕途上有所作為的人，必須起碼搜集 20 個(gè)將來(lái)最有可能做總理的人的資料，并把它背得爛熟，然后有規(guī)律地、按時(shí)去拜訪這些人，和他們保持較好的關(guān)系，這樣，當(dāng)這些人之中的任何一個(gè)當(dāng)起總理來(lái)，自然就容易記起你來(lái)，大有可能請(qǐng)你擔(dān)任一個(gè)部長(zhǎng)的職位了。 這位董事長(zhǎng)明白，十個(gè)欠他人情債的人當(dāng)中，有九個(gè)會(huì)給他帶來(lái)意想不到的收益。熱廟因?yàn)闊闳颂?，神仙的注意力分散，你去燒香，也不過是眾香客之一，顯不出你的誠(chéng)意，神對(duì)你也不會(huì)有特別的好感。你如得知情形，更應(yīng)盡力幫忙，并 且不能有絲毫得意的樣子，一面使他感覺受之有愧，一面又使他有知己之感。明白了這點(diǎn)，才能體會(huì)到“敬”字的必要性。記得有一次咱倆 一塊偷豆子吃，背著大人用破瓦罐煮。他在作賀表文里有“天下有道”、“萬(wàn)壽無(wú)疆”兩句話，朱元璋看了發(fā)怒說(shuō)：“這老兒竟罵我是強(qiáng)盜呢 !”差人逮來(lái)當(dāng)面審訊。朱元璋因當(dāng)過和尚，對(duì)“光”、“禿”一類的字眼十分忌諱；因紅巾軍被統(tǒng)治者說(shuō)成是“賊”、“寇”之類的組織，朱元璋便對(duì)些字眼也極為反感。所謂“逆鱗”就是我們所說(shuō)的“痛處”，也就是缺點(diǎn)、自卑感。一般人總以為冷廟的菩薩不靈，所以才成為冷廟。只在對(duì)方轉(zhuǎn)入逆境，以前友好，反眼若不相識(shí)；以前車水馬龍，今則門可羅雀；以前一言九鼎，今則哀告不靈；以前無(wú)往不利，今則處處不順，他的繁華夢(mèng)醒了，對(duì)人的認(rèn)識(shí)，也比較清楚了。同時(shí)，放長(zhǎng)線釣大魚，必須慧眼識(shí)英雄，才不至于將心血枉費(fèi)在那些中看不中用的庸才身上。 企業(yè) ()大量管理資料下載 求人也是一樣，如果迫得太緊，別人反而會(huì)一口回絕你的請(qǐng)求。 平日拜冷廟，急時(shí)好燒香 有位剛?cè)ッ绹?guó)的朋友來(lái)信說(shuō)：“我們?cè)谀莾簺]有什么社交生活，我們難得去看看朋友，這當(dāng)然是因?yàn)槲覀兂醯疆惥?，認(rèn)識(shí)的朋友不多，但后來(lái)我聽說(shuō)，其他的人也一樣??” “我們每星期工作五天，星期六和星期天都去郊外，這是一種家庭式的