【正文】 勾畫公司信用銷售的策略和 必須滿足的要求 ； ? 信用是 理念 、 是行為方式 ， 不局限于提供客戶信用額度 ， 信用無處不在； ? 公司需評估企業(yè)希望從信用銷售控制中 得到什么： ? 增加銷售 （ 現(xiàn)金流基礎(chǔ)的銷售 ） ? 提高盈利能力 （ 現(xiàn)金流基礎(chǔ)的利潤 ） ? 爭取新客戶 （ 能提供上述利益的優(yōu)質(zhì)客戶 ， 而非似是而非的所謂客戶 ） ? 增加市場份額 （ 能帶來利潤的市場份額 ， 而非導(dǎo)致?lián)p失的市場 ） 信用控制之能控制，并非在控制本身， 而在信用政策設(shè)計(jì)之正確有效。所幸公司手上有一張他先 前作為擔(dān)保留下的銀行存折。 四、信用銷售的客戶選擇 31 42 基本原則 ? 信用的動(dòng)機(jī)是謀取公司利益而非取悅客戶； ? 只取不予的客戶 ， 分文不值； （ Customers are of no value unless they pay for what they buy） ? 潛在客戶的信用評估必須適用規(guī)范模式； ? 增加信用額度必須進(jìn)行再評估后才可決定 ， 促使客戶在其能力范圍內(nèi)營運(yùn)； ? 逾期貨款必須收回 ， 信用額度立即停止 ， 貨物扣留不發(fā) 。 ? 可以用 B＋， B－擴(kuò)展風(fēng)險(xiǎn)和公司類別 ? 客戶信用狀況必須程序化管理，定期調(diào)查客戶信息數(shù)據(jù)； ? 以支付能力水平變動(dòng)或維持其信用等級(jí)，以確認(rèn)公司的安全等級(jí)并與同行比較 4 客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇 48 434 降低風(fēng)險(xiǎn) 與 增加 客戶 信用限額的決策原則 平衡風(fēng)險(xiǎn)降低與信用限額增加之 8項(xiàng)原則和方法： 1. 提高預(yù)付款比例； 2. 嚴(yán)格的信用限額； 3. 由控股公司或個(gè)人擔(dān)保； 4. 縮短信用期限； 5. 提供抵押； 6. 提高高風(fēng)險(xiǎn)信用銷售的商品價(jià)格； 7. 信用保險(xiǎn)； 8. 利用 公共 信用 監(jiān)督 系統(tǒng)（案例見后） 4 客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇 49 434 降低風(fēng)險(xiǎn) 與 增加 客戶 信用限額的決策原則 ? 利用公共信用監(jiān)督系統(tǒng) ? 僅根據(jù)本企業(yè)內(nèi)部的信用記錄推斷一個(gè)客戶的信用狀況不可靠： 一個(gè)客戶在本公司信用記錄良好，但 外部的訴訟和債務(wù)糾紛會(huì)影響公司財(cái)務(wù)狀況 ； ? 必須借助外部更專業(yè)和更廣泛的公共資源來交叉驗(yàn)證客戶的全面信用。91 七、 客戶信用銷售分析 （分析表例示） 60 ? 現(xiàn)金流枯竭的相對性是絕對的 多數(shù)中國企業(yè)嚴(yán)重缺乏內(nèi)部造血功能：各類企業(yè)流動(dòng)資金 90%依賴銀行放貸； ? 中國企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)效率極低： ? 國有及規(guī)模以上非國有企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率僅為 / 年； ? 美國、德國企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為 8次 / 年； ? 日本企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為 7次 / 年以上； ? 70% 以上新設(shè)立企業(yè)當(dāng)年倒閉的原因歸諸于現(xiàn)金流短缺； ? 確保企業(yè)現(xiàn)金流流暢平穩(wěn)的方法之一： 密切關(guān)注可能導(dǎo)致現(xiàn)金流短缺的 4種風(fēng)險(xiǎn) 八、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)控制 61 風(fēng)險(xiǎn)一 、 企業(yè)應(yīng)收款太多 ? 信用銷售是商業(yè)運(yùn)作的基本模式和趨勢 ， 又是企業(yè)現(xiàn)金流疲軟的死穴； ? 怎一個(gè)死字了得：不賒帳是等死 ， 賒帳是找死 ！？ ? 必須有一個(gè)結(jié)合預(yù)算和現(xiàn)金流預(yù)測的健全制度系統(tǒng)； ? 完善信用政策設(shè)計(jì) ， 有效控制信用是關(guān)鍵； ? 必須在第一時(shí)點(diǎn)跟蹤逾期客戶 ， 與其保持良好關(guān)系 ， 尤其是重要客戶 風(fēng)險(xiǎn)二 、 融資過度 ? 過度借款增加財(cái)務(wù)成本 ， 現(xiàn)金償還壓力增大 ， 企業(yè)陷于麻木甚至失控； ? 財(cái)產(chǎn)擔(dān)保借款 ， 性質(zhì)上無異于以企業(yè)為賭注的賭博； ? 警惕拖銀行和市場 （ 企業(yè) ） 下水的無賴心態(tài)； Too big to fail？ 德隆能貸到 300億 ， 照死不誤 ！ 風(fēng)險(xiǎn)三 、 投資過度 ? 有錢寧可握在手里 ， 也別因?yàn)橛绣X就別出心裁招惹本不應(yīng)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)； ? 投資不是因?yàn)橛绣X ， 而是因?yàn)橹档猛顿Y；為投資而借錢 ， 西方銀行視為高風(fēng)險(xiǎn)； ? 過度投資引起現(xiàn)金短缺 ， 影響日常經(jīng)營及非期望的成本甚至導(dǎo)致企業(yè)死亡； ? 這是衡量管理水平的標(biāo)準(zhǔn)之一： “ 小人知進(jìn)而不知退 ” 【 易傳 】 八、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)控制 62 風(fēng)險(xiǎn)四 、 營運(yùn)過度 （ OVERTRADING） 企業(yè)銷售規(guī)模超過其現(xiàn)金支持臨界點(diǎn)的銷售能力 ? 若以 COD方式交易 ， 風(fēng)險(xiǎn)不大；若以信用方式交易 ， 營運(yùn)過度對現(xiàn)金流就是一種災(zāi)難： 信用銷售越多 ， 現(xiàn)金鏈?zhǔn)盏迷骄o ， 企業(yè)生存和發(fā)展空間反而越益縮小 ? 一個(gè)極具諷刺意味的事實(shí)： ? 許多踏上破產(chǎn)之路的企業(yè)是因?yàn)樵谄髽I(yè)的早期階段太成功 ， 短時(shí)間里發(fā)展太快： 簡單而又夸張地濫用企業(yè)的財(cái)務(wù)能力 ， 這就是過度運(yùn)營導(dǎo)致破產(chǎn) 。 ? 銷售 、 贏利未必產(chǎn)生現(xiàn)金流 ， 銷售成本一定是現(xiàn)金流 ， 而且是流入不確定的現(xiàn)金流出 八、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)控制 63 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)紅色警戒 ? 新的簽署人（尤其是不熟悉的簽署人） ? 30天限期 50天未付； 60天后成壞帳 ? 訂單模式改變 ? 付款銀行變更 ? 簽署人不在崗 2周以上 ? 董事或董事會(huì)秘書變更 ? 客戶產(chǎn)品經(jīng)常變化： 非正常貨物 /服務(wù)的供應(yīng) ? 改變支付方式 ? 案例二 對 C客戶， Z公司 在收回全部應(yīng)收賬款后，即中止與 該 公司的生意往來 Z公司的壞賬率由 1991～ 1992年的 ％以上降到了 2020年的 ％； 資金周轉(zhuǎn)天數(shù)由最 170天降到 50天； 這意味著，毛利率不變的情況下， 周轉(zhuǎn)速率是過去的 3倍， 盈利能力也是過去的 3倍。 42 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的主要技術(shù)影響因素 ? 客戶的支付能力 ? 客戶的支付愿望 ? 交易內(nèi)容 ? 財(cái)務(wù)狀況 4 客戶信用的風(fēng)險(xiǎn)評估及控制 四、信用銷售的客戶選擇 33 42 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的主要技術(shù)影響因素 影響客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的 4大技術(shù)因素評估： ? 客戶支付能力評估 ? 評估信息來源： 財(cái)務(wù)報(bào)告和報(bào)表 、 主營業(yè)務(wù) 、 盈虧報(bào)告 ? 關(guān)注焦點(diǎn)： 1. 客戶交易是否盈利 ？ 2. 贏利是否現(xiàn)實(shí) （ 有現(xiàn)金流 ） ？ 3. 是否存在影響凈收益的重大狀況 ？ 4. 是否存在影響可支付資產(chǎn)的重大狀況 ？尤其關(guān)注資產(chǎn)的完全保有 5. 資產(chǎn)是否減值 ？ 6. 是否存在依賴長期資本的現(xiàn)象 ？ ? 客戶支付愿望評估 （ 案例見后 ） ? 了解客戶在行業(yè)內(nèi)的信用口碑； ? 客戶提供規(guī)范的支付政策 ? 根據(jù)前期信用支付周期了解支付習(xí)慣 ? 客戶業(yè)務(wù)特征評估 通過注冊登記的業(yè)務(wù)范圍及過去 10年業(yè) 務(wù)成功或失敗的記錄 ， 了解客戶業(yè)務(wù)行 為的風(fēng)險(xiǎn)及可能的失敗癥狀 。 1對經(jīng)常往來之大客戶如何控制？ 抵押擔(dān)保之不可能性： ? 對于經(jīng)常與公司打交道的大客戶，要 押一筆巨額資金做擔(dān)保顯然不可能； ? 尤其在銷售產(chǎn)品市場競爭非常激烈的 情況下，強(qiáng)勢零售商只會(huì)以各種名目 收促銷支持、新品入場費(fèi)，鮮有倒過 來向廠家交錢的道理？ 一、信用控制背景 6 1 對經(jīng)常往來之大客戶如何控制？ 案例 ? 銷售員定期了解該客戶每個(gè)月的 詳細(xì)庫存情況 并記錄在案； ? 分析客戶 庫存量 和 客戶的 銷售趨勢 ， 控制發(fā)貨數(shù)量 ； ? 控制應(yīng)收賬款 ， 若某 大客戶存貨太多，在 要求 下一大訂單時(shí)， 給予 提醒：庫存太大， 注意經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) ； ? 公司銷售部門應(yīng)同時(shí)跟蹤該類客戶的 經(jīng)營動(dòng)向 ，隨時(shí)掌握 例外事件 的線索； ? 若某 大客戶 的 應(yīng)付賬款超過 信用額度 上限，信用管理部門可 視風(fēng)險(xiǎn)情況執(zhí)行 一票否決 權(quán) ，拒絕 客戶 訂單； ? 每月 末 ， 對口 銷售員 負(fù)責(zé) 大客戶應(yīng)收賬款 的 對賬 和 確認(rèn) ，作為催款的法律依據(jù) 一、信用控制背景 7 1 銷售控制的基礎(chǔ)：商業(yè)信用 商業(yè)信用的 3個(gè)基礎(chǔ)概念： 信任 （ trust） 受托責(zé)任 （ fiduciary duty) 聲譽(yù) （ reputation） 企業(yè)通過客戶對支付能力 、 支付責(zé)任和支付意愿 ， 建立對客戶的聲譽(yù)和信任度 信用銷售的概念 廣義的但卻是基本的信用銷售控制可以表述為： 以有效率 、 有效果的收入為基礎(chǔ) 、 以獲利為目的的健康銷售行為 銷售以信用為控制工具的目的： 企業(yè)可在未來確定的日子按客戶支付承諾獲取商品和服務(wù)的利益 一、信用控制背景 8 1 信用控制對企業(yè)的效用 ? 選擇好客戶即選擇最明智的投資對象；（ 銷售也是投資 ） ? 保護(hù)公司資產(chǎn)安全 ， 保護(hù)股東利益； （ 客戶的占用的貨物或資金 ） ? 債權(quán)及時(shí)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金 ， 實(shí)現(xiàn)真正的銷售； （ 現(xiàn)金回收才是銷售實(shí)現(xiàn)的真標(biāo)志 ） ? 控制壞帳的可容風(fēng)險(xiǎn)水平； ? 通過降低風(fēng)險(xiǎn)和安全銷售促進(jìn)銷售； （ 不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)和成本的銷售不是銷售 ） ? 增強(qiáng)管理層營運(yùn)的自信心 （ 營運(yùn)的信心來自回報(bào)而非營運(yùn)本身 ） ? 不可承受的另類銷售成本 案例： ? 20205月 ， 輝瑞制藥對其下屬公司營銷行 為的一項(xiàng)指控表示服罪 ， 支付了 475億美元； ? 該報(bào)道主角先靈葆雅制藥公司 ， 被懷疑： 以現(xiàn)金支票換取醫(yī)生的處方； 通過贊助 “ 臨床藥物實(shí)驗(yàn) ” 收買醫(yī)生專業(yè)意見； 為此 ， 準(zhǔn)備了 5億美元用于應(yīng)付進(jìn)行中的司法 調(diào)查 【 紐約時(shí)報(bào) 】 報(bào)道 對何為銷售的正確詮釋： “ 健康銷售方式縮小了銷售員的自由度， 使一部分人離開公司，留下的均為接受健康銷售 理念者，這就是公司的財(cái)產(chǎn)！ ” 一、信用控制背景 9 1 信用控制成功的必要條件 了解信用控制的環(huán)境： ? 企業(yè)運(yùn)作環(huán)境的 行業(yè)特征 ； ? 企業(yè) 目標(biāo) ； ? 管理層的 要求 ； ? 銷售及 營運(yùn)特征 ； ? 客戶 的需求； ? 競爭 特點(diǎn)； ? 在了解背景的基礎(chǔ)上 ， 信用部門必須： ? 生成行為指南； ? 明確該做的 ， 以滿足所有參與部門的需 求 1 信用控制部門的工作目標(biāo) 信用控制部門工作目標(biāo)的