【正文】 條件六 、 客戶信用期延續(xù)的審核及授權(quán)： 客戶信用期限到期是否可繼續(xù)執(zhí)行新訂單的確定標準 ? 對過去 6個月（從新訂單日起倒算）該客戶的支付能力進行審核，包括獲取對其不低于 2個月內(nèi)之訂單總額支付情況的信用檢查及銀行征詢意見； ? 當前銷售的信用執(zhí)行報告； ? 基于上述審核，通過書面信用授權(quán)簽署系統(tǒng)對該客戶信用帳戶進行更新授權(quán)。 42 客戶信用風(fēng)險的主要技術(shù)影響因素 ? 客戶的支付能力 ? 客戶的支付愿望 ? 交易內(nèi)容 ? 財務(wù)狀況 4 客戶信用的風(fēng)險評估及控制 四、信用銷售的客戶選擇 33 42 客戶信用風(fēng)險的主要技術(shù)影響因素 影響客戶信用風(fēng)險的 4大技術(shù)因素評估： ? 客戶支付能力評估 ? 評估信息來源： 財務(wù)報告和報表 、 主營業(yè)務(wù) 、 盈虧報告 ? 關(guān)注焦點： 1. 客戶交易是否盈利 ？ 2. 贏利是否現(xiàn)實 （ 有現(xiàn)金流 ） ？ 3. 是否存在影響凈收益的重大狀況 ？ 4. 是否存在影響可支付資產(chǎn)的重大狀況 ？尤其關(guān)注資產(chǎn)的完全保有 5. 資產(chǎn)是否減值 ？ 6. 是否存在依賴長期資本的現(xiàn)象 ？ ? 客戶支付愿望評估 （ 案例見后 ） ? 了解客戶在行業(yè)內(nèi)的信用口碑； ? 客戶提供規(guī)范的支付政策 ? 根據(jù)前期信用支付周期了解支付習(xí)慣 ? 客戶業(yè)務(wù)特征評估 通過注冊登記的業(yè)務(wù)范圍及過去 10年業(yè) 務(wù)成功或失敗的記錄 ， 了解客戶業(yè)務(wù)行 為的風(fēng)險及可能的失敗癥狀 。信用限額以信用期限為基礎(chǔ) ? 授予客戶的信用限額以允許的信用期限為基礎(chǔ)； ? 信用發(fā)放：基本原則加例外處理；例如： 對某客戶批準的基本信用為月平均銷售額的 3倍即 150萬元 ， 30天信用期； 若客戶要求每月發(fā)貨 150萬元 ，則信用期應(yīng)為 14天 （發(fā)貨量增加，風(fēng)險增加，信用期限必須縮短以降低風(fēng)險） 必須強調(diào)的是，這種循環(huán)固定交易方式，前提條件是按時付款 4 客戶信用的風(fēng)險評估及控制 四、信用銷售的客戶選擇 39 42控制風(fēng)險從了解客戶開始 425 信用銷售或服務(wù)的條款與條件 B、允許提供的信用限額和期限 B4。 ? 案例二 對 C客戶， Z公司 在收回全部應(yīng)收賬款后，即中止與 該 公司的生意往來 Z公司的壞賬率由 1991～ 1992年的 ％以上降到了 2020年的 ％； 資金周轉(zhuǎn)天數(shù)由最 170天降到 50天； 這意味著，毛利率不變的情況下， 周轉(zhuǎn)速率是過去的 3倍， 盈利能力也是過去的 3倍。86 8 ? 銷售 、 贏利未必產(chǎn)生現(xiàn)金流 ， 銷售成本一定是現(xiàn)金流 ， 而且是流入不確定的現(xiàn)金流出 八、現(xiàn)金流風(fēng)險控制 63 客戶信用風(fēng)險紅色警戒 ? 新的簽署人（尤其是不熟悉的簽署人） ? 30天限期 50天未付； 60天后成壞帳 ? 訂單模式改變 ? 付款銀行變更 ? 簽署人不在崗 2周以上 ? 董事或董事會秘書變更 ? 客戶產(chǎn)品經(jīng)常變化： 非正常貨物 /服務(wù)的供應(yīng) ? 改變支付方式 。91 七、 客戶信用銷售分析 （分析表例示） 60 ? 現(xiàn)金流枯竭的相對性是絕對的 多數(shù)中國企業(yè)嚴重缺乏內(nèi)部造血功能：各類企業(yè)流動資金 90%依賴銀行放貸； ? 中國企業(yè)的流動資產(chǎn)效率極低： ? 國有及規(guī)模以上非國有企業(yè)流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率僅為 / 年； ? 美國、德國企業(yè)流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為 8次 / 年； ? 日本企業(yè)流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為 7次 / 年以上； ? 70% 以上新設(shè)立企業(yè)當年倒閉的原因歸諸于現(xiàn)金流短缺； ? 確保企業(yè)現(xiàn)金流流暢平穩(wěn)的方法之一： 密切關(guān)注可能導(dǎo)致現(xiàn)金流短缺的 4種風(fēng)險 八、現(xiàn)金流風(fēng)險控制 61 風(fēng)險一 、 企業(yè)應(yīng)收款太多 ? 信用銷售是商業(yè)運作的基本模式和趨勢 ， 又是企業(yè)現(xiàn)金流疲軟的死穴； ? 怎一個死字了得：不賒帳是等死 ， 賒帳是找死 ！？ ? 必須有一個結(jié)合預(yù)算和現(xiàn)金流預(yù)測的健全制度系統(tǒng)； ? 完善信用政策設(shè)計 ， 有效控制信用是關(guān)鍵； ? 必須在第一時點跟蹤逾期客戶 ， 與其保持良好關(guān)系 ， 尤其是重要客戶 風(fēng)險二 、 融資過度 ? 過度借款增加財務(wù)成本 ， 現(xiàn)金償還壓力增大 ， 企業(yè)陷于麻木甚至失控； ? 財產(chǎn)擔(dān)保借款 ， 性質(zhì)上無異于以企業(yè)為賭注的賭博； ? 警惕拖銀行和市場 （ 企業(yè) ） 下水的無賴心態(tài)； Too big to fail？ 德隆能貸到 300億 ， 照死不誤 ！ 風(fēng)險三 、 投資過度 ? 有錢寧可握在手里 ， 也別因為有錢就別出心裁招惹本不應(yīng)發(fā)生的風(fēng)險； ? 投資不是因為有錢 ， 而是因為值得投資；為投資而借錢 ， 西方銀行視為高風(fēng)險； ? 過度投資引起現(xiàn)金短缺 ， 影響日常經(jīng)營及非期望的成本甚至導(dǎo)致企業(yè)死亡； ? 這是衡量管理水平的標準之一： “ 小人知進而不知退 ” 【 易傳 】 八、現(xiàn)金流風(fēng)險控制 62 風(fēng)險四 、 營運過度 （ OVERTRADING） 企業(yè)銷售規(guī)模超過其現(xiàn)金支持臨界點的銷售能力 ? 若以 COD方式交易 ， 風(fēng)險不大；若以信用方式交易 ， 營運過度對現(xiàn)金流就是一種災(zāi)難： 信用銷售越多 ， 現(xiàn)金鏈收得越緊 ， 企業(yè)生存和發(fā)展空間反而越益縮小 ? 一個極具諷刺意味的事實： ? 許多踏上破產(chǎn)之路的企業(yè)是因為在企業(yè)的早期階段太成功 ， 短時間里發(fā)展太快： 簡單而又夸張地濫用企業(yè)的財務(wù)能力 ， 這就是過度運營導(dǎo)致破產(chǎn) 。 ? 編碼規(guī)則 （ 案例 ） ： ? 第一組編碼為客戶名稱英文縮寫 （ 位數(shù)限定 3位 ） ；按首個字母分組 ， 如 A組 、 B組； ? 第二組編碼為接受該客戶信用的批準序號 （ 位數(shù)限定 2～ 3位 ） ； ? 假定 某公司英文縮寫為 AEDF Limited， 為公司第一個批準信銷的客戶 ， 則其帳戶編碼為 AED001， 歸入 A類； 若新批準一客戶名稱為 AEDF Steel Limited， 則其編碼為 AED002， 屬 A類； 若第 85個批準的信用客戶名稱為 RCGT Limited， 則其編碼為 R類的 RCG085； 為增強判斷清晰度 ， 可在序號后另加客戶行業(yè)類別或貿(mào)易類別代碼 六、客戶信用銷售帳戶管理 55 63 客戶信用銷售帳戶性質(zhì)標識 ? 標識客戶信用帳戶性質(zhì)的目的： 將正常欠款與有爭議的欠款分類處 理 ? 標識方法： 在客戶帳戶編碼之前或之后加記標 識碼，例如： 1. 對有爭議的帳戶以 “ Q”標識； 2. 對因貨物毀損導(dǎo)致的拖延，以 “ D”標識依此類推 64 客戶信用展期的評估 ? 信用限額再授權(quán)的對象： ? 已開設(shè)信用帳戶的客戶新訂單 ? 客戶要求的信用展期 ? 信用再授權(quán)的前提： 對客戶最新狀況的信息進行評估，包括： ? 審核客戶最近的審定財務(wù)報告； ? 獲取最新的企業(yè)狀況報告； ? 審核行業(yè)報告 （ 關(guān)于該企業(yè) ） ； ? 與客戶的競爭者及同行業(yè)其他供應(yīng)商進行交流 ? 總結(jié)經(jīng)驗 ? 該審核應(yīng)當是系統(tǒng)的流程 六、客戶信用銷售帳戶管理 56 65 客戶信用銷售帳戶貨款收取原則 建立和維護保護 A/R資產(chǎn)的環(huán)境支持： ? 建立并維護良好的信用管理系統(tǒng)； ? 由合格的人員照看 A/R資產(chǎn)； ? 計算機系統(tǒng)必須符合信用部門的需求而非遵循計算機部門的意志； ? 公司必須支持信用控制部門的工作； ? 公司必須建立這樣一個觀念：信用控制是銷售功能的延伸和繼續(xù) ? 公司必須設(shè)計公認可行且被遵循的信用政策 六、客戶信用銷售帳戶管理 57 66 客戶信用帳戶收款管理基本方法 ? 月度報告 ? 貨款催收函 ? 電話詢問 ? 運用停止發(fā)貨客戶清單 （ 黑名單 ） ? 通過第三方收款 ? 法律訴訟 67 確保客戶遵守條款的方法 ? 規(guī)范的日常收款流程； ? 及時解決有爭議的交易； ? 維持并更新停止發(fā)貨清單； ? 維護銷售與信用控制間的良好關(guān)系； ? 維護信用控制與客戶間的良好關(guān)系； ? 將 A/R移交第三方； ? 必要的法律手段 六、客戶信用銷售帳戶管理 58 表 客戶月度報告 告知客戶目前信用帳戶 （ 貨款支付 ） 的狀態(tài) 向客戶提供截止上月與之交易付款的簡報或清單 催付截止上月的逾期貨款 月度報告應(yīng)突出逾期未付貨款 ， 單獨地 、 清晰地列出全部欠付數(shù)字： 逾期天數(shù)以及希望客戶采取的措施 客戶報告 公司名稱 地址 郵編 客戶編碼 報告日期： 2020 – 1 12 未清貨款發(fā)票號碼 發(fā)票日期 說明 未付金額 12345678012 1998 – 6 20 20200 逾期總額： 20200 請確認該貨款是否已付 七、 客戶信用銷售分析 （分析表例示） 59 表 1月度銷售傭金分析 2020 –10 –01 ~ 2020 – 10 –31 銷售員 101 G。 ? 可以用 B＋， B－擴展風(fēng)險和公司類別 ? 客戶信用狀況必須程序化管理，定期調(diào)查客戶信息數(shù)據(jù)； ? 以支付能力水平變動或維持其信用等級，以確認公司的安全等級并與同行比較 4 客戶信用的限額的判斷標準系統(tǒng) 四、信用銷