【正文】 本人僅參與符合道德和法律的行為，若有疑問將尋求咨詢； ? 尊重競爭者及其產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)以誠實、真實、基于可信實際信息進行介紹； 附錄： 65 銷售人員道德規(guī)程確認書（續(xù)） ? 對業(yè)務(wù)和銷售活動盡心盡力，為公司作出積極貢獻； ? 對同事的業(yè)務(wù)工作盡可能給予幫助和建議； ? 努力遵守并鼓動他人遵守本道德規(guī)程。89 合計 6795具體操作和表述即為： 按公司信用管理標準并運用客戶信用工具授權(quán)或確認銷售行為。 C保留商品抬頭的表述 “ 直止供應(yīng)商收到發(fā)票金額的全部貨款， 發(fā)票載明的貨物抬頭僅指明買方 ” 該條款的設(shè)計主要用來控制逾期未收貨 款之貨物的收回?；驹瓌t ? 信用限額是企業(yè)批準向某客戶提供的最大可允許信用水平（賒帳額即企業(yè)貸款）； ? 信用限額必須與客戶的預(yù)期交易額匹配并符合公司的財務(wù)狀況（自身能力限制）； ? 突破限額的信用授權(quán)批準由信用控制的最高層次決策； ? 幾 個至關(guān)重要且必須遵循的原則是： ? 交易前必須通知客戶，提供的商品或服務(wù)是基于信用提供者的條款而非客戶的條款； （這涉及市場環(huán)境、產(chǎn)品特性，及買賣間的市場或行業(yè)基本游戲規(guī)則） ? 企業(yè)應(yīng)盡量保護自己免受客戶條款的壓力； ? 若必須遵循客戶的條款，必須確認： ? 企業(yè)是認同的； ? 企業(yè)自身現(xiàn)金流能夠承受。 25 3 信用控制決策的授權(quán)結(jié)構(gòu) 信用決策授權(quán)批準的組織形式： 由公司股東 、 高級管理層 、 可信任的員工 、 銷售人員組成授權(quán)的批準網(wǎng)絡(luò)； 從上到下的信用銷售決策授權(quán)結(jié)構(gòu) （ 例示 ） ： 1級授權(quán)批準者 – 總經(jīng)理或上級財務(wù)負責人 2級授權(quán)批準者 – 財務(wù)負責人 3級授權(quán)批準者 – 信用經(jīng)理 4級授權(quán)批準者 – 信用管理員 具體組織層次依不同公司組織結(jié)構(gòu)而異 三、信用控制的組織設(shè)計及授權(quán) 26 3 信用控制決策的授權(quán)結(jié)構(gòu) 信用額度 10萬以上 5 – 10萬 1 – 5萬 1萬 授權(quán)批準等級 1 1 2 2 3 3 4 銀行證詢意見 任 一 任一 良好 可信 良好 可信 良 好 風險等級 任一 任一 B C B B A 信用機構(gòu)分數(shù) 任一 任一 60 60 80 75 85 案例一、信用額度、授權(quán)批準等級、銀行信用等級、風險類別組合表 銀行意見等級： 無法發(fā)表意見 D 可信任 C 良好 B 無容置疑 A 三、信用控制的組織設(shè)計及授權(quán) 27 案例二、信用銷售申請批準的授權(quán)層次 ? 15000元及以下的信用額度申請 ? 授權(quán)信用控制員批準 （ 4級 ） ? 信用發(fā)放的最低要求： ? 個人或合伙人 交易和債務(wù)往來 3年以上； ? 成立不足 2年的有限公司 個人擔保； ? 銀行征詢意見 無不良記錄或更好； ? 過去 2年無不良信用記錄； ? 無不良貿(mào)易記錄 ? 15000 ～ 50000元信用額度申請 ? 最低授權(quán)：信用經(jīng)理（ 3級）； ? 最高授權(quán)：財務(wù)負責人（ 2級） ? 信用發(fā)放的最低要求： ? 交易往來 2年以上的有限公司； ? 銀行征詢意見：記錄為良以上； ? 過去 3年無不良信用記錄； ? 無不良貿(mào)易記錄。75億美元； ? 該報道主角先靈葆雅制藥公司 ， 被懷疑： 以現(xiàn)金支票換取醫(yī)生的處方； 通過贊助 “ 臨床藥物實驗 ” 收買醫(yī)生專業(yè)意見； 為此 ， 準備了 5億美元用于應(yīng)付進行中的司法 調(diào)查 【 紐約時報 】 報道 對何為銷售的正確詮釋： “ 健康銷售方式縮小了銷售員的自由度， 使一部分人離開公司，留下的均為接受健康銷售 理念者，這就是公司的財產(chǎn)！ ” 一、信用控制背景 9 1 信用控制成功的必要條件 了解信用控制的環(huán)境： ? 企業(yè)運作環(huán)境的 行業(yè)特征 ； ? 企業(yè) 目標 ； ? 管理層的 要求 ； ? 銷售及 營運特征 ； ? 客戶 的需求； ? 競爭 特點； ? 在了解背景的基礎(chǔ)上 ， 信用部門必須： ? 生成行為指南； ? 明確該做的 ， 以滿足所有參與部門的需 求 1 信用控制部門的工作目標 信用控制部門工作目標的簡單表述： 執(zhí)行信用 （ 收款 ） 政策 2類具體目標： ?可計量目標 ? 現(xiàn)金回收額 ? 壞帳轉(zhuǎn)銷額 ? 逾期 A/R比例 ? 開設(shè)新客戶帳戶的及時性 ? 與逾期付款客戶接觸的及時性 ? 客戶定單信用處理的及時性 ? 信用帳戶終止一覽表的維護 ? 維護信用限額 ? 定期審核信用額度 ?不可計量之目標 ? 滿足銷售要求 ? 滿足業(yè)務(wù)要求 ? 滿足會計要求 ? 滿足管理層要求 ? 滿足客戶要求 一個基本假定： 管理層及業(yè)務(wù)部門的需求與組織目標無沖突 一、信用控制背景 10 11 特別提示：為什么小公司更需要信用控制 ？ ? 特征 規(guī)模與壞帳風險成反比：公司越小 、 業(yè)務(wù)越小 ， 壞帳風險越大 。所以， 只能先小人，后君子。 1對經(jīng)常往來之大客戶如何控制？ 抵押擔保之不可能性： ? 對于經(jīng)常與公司打交道的大客戶，要 押一筆巨額資金做擔保顯然不可能； ? 尤其在銷售產(chǎn)品市場競爭非常激烈的 情況下，強勢零售商只會以各種名目 收促銷支持、新品入場費，鮮有倒過 來向廠家交錢的道理？ 一、信用控制背景 6 1 對經(jīng)常往來之大客戶如何控制？ 案例 ? 銷售員定期了解該客戶每個月的 詳細庫存情況 并記錄在案； ? 分析客戶 庫存量 和 客戶的 銷售趨勢 ， 控制發(fā)貨數(shù)量 ； ? 控制應(yīng)收賬款 ， 若某 大客戶存貨太多，在 要求 下一大訂單時， 給予 提醒：庫存太大， 注意經(jīng)營風險 ； ? 公司銷售部門應(yīng)同時跟蹤該類客戶的 經(jīng)營動向 ，隨時掌握 例外事件 的線索； ? 若某 大客戶 的 應(yīng)付賬款超過 信用額度 上限，信用管理部門可 視風險情況執(zhí)行 一票否決 權(quán) ，拒絕 客戶 訂單； ? 每月 末 ， 對口 銷售員 負責 大客戶應(yīng)收賬款 的 對賬 和 確認 ，作為催款的法律依據(jù) 一、信用控制背景 7 1 銷售控制的基礎(chǔ)：商業(yè)信用 商業(yè)信用的 3個基礎(chǔ)概念： 信任 （ trust） 受托責任 （ fiduciary duty) 聲譽 （ reputation） 企業(yè)通過客戶對支付能力 、 支付責任和支付意愿 ， 建立對客戶的聲譽和信任度 信用銷售的概念 廣義的但卻是基本的信用銷售控制可以表述為： 以有效率 、 有效果的收入為基礎(chǔ) 、 以獲利為目的的健康銷售行為 銷售以信用為控制工具的目的： 企業(yè)可在未來確定的日子按客戶支付承諾獲取商品和服務(wù)的利益 一、信用控制背景 8 1 信用控制對企業(yè)的效用 ? 選擇好客戶即選擇最明智的投資對象；（ 銷售也是投資 ） ? 保護公司資產(chǎn)安全 ， 保護股東利益； （ 客戶的占用的貨物或資金 ） ? 債權(quán)及時轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金 ， 實現(xiàn)真正的銷售； （ 現(xiàn)金回收才是銷售實現(xiàn)的真標志 ） ? 控制壞帳的可容風險水平； ? 通過降低風險和安全銷售促進銷售； （ 不計風險和成本的銷售不是銷售 ） ? 增強管理層營運的自信心 （ 營運的信心來自回報而非營運本身 ） ? 不可承受的另類銷售成本 案例： ? 20205月 ， 輝瑞制藥對其下屬公司營銷行 為的一項指控表示服罪 ， 支付了 4 禁止銷售人員對客戶信口開河： OK， 如果你需要更多的商品 /服務(wù) ， 我就能為你安排新的信用期限 二、信用政策設(shè)計 18 25 信用政策的 6大基本內(nèi)容 25信用銷售的 6款條件 條件二 、 公司現(xiàn)金流及財務(wù)成本的可容水平 公司信用期的計算 （ 示例 ） ： 假定公司信用銷售的周期為獲得銷售訂單起算 65天 原材料采購 7天 + 生產(chǎn) 21天 + 開具發(fā)票 2天 + 收取貨款 35天 = 65天 則給予客戶的信用期為 35天：從郵寄發(fā)票日起算 ， 包括郵寄及銀行轉(zhuǎn)帳在途 5天 充分信用銷售的公司資金保證 ： 銀行現(xiàn)金存款必須有相當于 30天的平均營運資金而無須動用額外資金或借款 30天 = 信用銷售周期 65天 – 允許的客戶信用期 35天 二、信用政策設(shè)計 19 25 信用政策的 6大基本內(nèi)容 25信用銷售的 6款條件 條件三 、 制定信用期標準的 2個考慮因素 行業(yè)因素 ： ? 本行業(yè)為什么及如何實行信用銷售 ？ ? 假定行業(yè)普遍采用 60天信用銷售周期完成現(xiàn)金周轉(zhuǎn) ， 即從接受訂單起 ， 30天內(nèi)發(fā)貨并開出發(fā)票 ， 30天回款 ， 則企業(yè)也應(yīng)當接受該標準； ? 必須記?。? 良好的貿(mào)易關(guān)系是雙向互惠的；企業(yè)應(yīng)遵循自己的標準而非客戶的標準控制現(xiàn)金流 競爭因素 ： ? 該客戶對公司銷售和管理的重要度； ? 對該客戶銷售的盈利性 二、信用政策設(shè)計 20 25 信用政策的 6大基本內(nèi)容 25信用銷售的 6款條件 條件四 、 客戶信用帳戶不得超出授權(quán)限額 （ 消極控制 ） ： ? 信用控制一般指消極控制，即確保信用額度不被超過； ? 所有信用銷售客戶都有各自的信用額度和付款期限，無統(tǒng)一標準條款； ? 若某客戶帳戶逾期 30天（從任一開票日期起算），未經(jīng)授權(quán)不得再提供銷售或服務(wù) 條件五 、 客戶信用未用足 （ 積極控制 ） ： ? 假設(shè)公司批準某客戶 100000元 信用額度，但其平均使用為 50000元 ，意味著公司失去潛在銷售為 12 50000=600000（年平均） ? 若公司在可承受范圍內(nèi)能提供信用以增加現(xiàn)有客戶的銷售，而客戶未用，則應(yīng)努力開拓爭取銷售機會 二、信用政策設(shè)計 21 25 信用政策的 6大基本內(nèi)容 25信用銷售的 6款條件