【正文】 ， 無已知不良狀況；審核周期半年； ? B = 一般風(fēng)險(xiǎn) 與之交易 3年左右 ， 付款延期 0～ 14天 ， 無已知不良狀況；審核周期季度； ? C = 高風(fēng)險(xiǎn) ? 新成立公司 、 新交易對(duì)手或有麻煩 （ 合理范圍 ） 的公司； ? 付款延期經(jīng)常在 30天左右； ? 傳聞?dòng)悬c(diǎn)不穩(wěn)定 ， 但已與之交易多年； ? 審核周期月度 。 六、客戶信用銷售帳戶管理 54 62 客戶信用銷售帳戶編碼 ? 常見的客戶付款延期的一個(gè)主要原因，就是缺少易于鑒別債務(wù)人信息的必要標(biāo)識(shí) ? 對(duì)信銷客的帳戶進(jìn)行編碼 ， 建立客戶識(shí)別標(biāo)準(zhǔn) 。49 銷售傭金 2% （銷售收入含運(yùn)費(fèi)） 135本人知道：若不能持續(xù) 遵照道德規(guī)程行動(dòng)，將失去作為專業(yè)銷售人員的特許資格。 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)紅色警戒 ? 客戶工作場(chǎng)地混亂，庫存水平低 ? 客戶采取 COD方式與其供應(yīng)商交易 ? 來自行業(yè)、客戶雇員、公司銷售員及其他債權(quán)人關(guān)于客戶的流言 ? 送貨 /發(fā)票地址變更 ? 電話無法聯(lián)系客戶 ? 客戶不接電話或無反饋信息 ? 客戶不接受合理的爭議解決辦法 ? 收購或兼并的公司聲譽(yù)不佳 ? 給出信用后無法獲得擔(dān)保 （建議立即采用 COD） 八、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)控制 64 銷售人員道德規(guī)程確認(rèn)書（樣本） 作為專業(yè)銷售人員保證在所有業(yè)務(wù)活動(dòng)中遵守并受制于制定的道德規(guī)程。46 11900 WT 公司 1229 4 客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇 50 ? 信用控制的基本結(jié)構(gòu) 信用控制必須基于信用政策以控制信用銷售 。信用展期 ? 信用展期必須謹(jǐn)慎為之，若未預(yù)先警惕，將遭滅頂之災(zāi)； ? 意味著可增殖資本的凍結(jié)，風(fēng)險(xiǎn)增加，利潤空間縮小，財(cái)務(wù)運(yùn)作能力下降； ? 導(dǎo)致客戶企業(yè)踏入信用展期泥潭的主要原因包括： 管理層缺乏專業(yè)眼光； 預(yù)測(cè)和成本管理能力欠缺； 資本短缺 4 客戶信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制 四、信用銷售的客戶選擇 40 42控制風(fēng)險(xiǎn)從了解客戶開始 425 信用銷售或服務(wù)的條款與條件 C、要件條款和條件的表述 C付款期限的表述 到期金額以具體發(fā)票金額為基礎(chǔ)； 到期付款金額必須說明是發(fā)票全額； 到期日可以某月某號(hào)表示，而非天數(shù)； 到期日可以付款期限表示； （如從發(fā)票日起 30天） …… C延期付款計(jì)息條款的表述 “ 若 方未按條款規(guī)定期限支付貨款，本 公司（ 方）將按 法規(guī)定的權(quán)利對(duì) 逾期貨款按下屬計(jì)算方法收取逾期利息； 對(duì)因逾期最終通過專門機(jī)構(gòu)收取貨款或 通過法律訴訟收取貨款而發(fā)生的費(fèi)用， 由逾期方（ 方）承擔(dān)（部分或全部） ” 4 客戶信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制 四、信用銷售的客戶選擇 41 42控制風(fēng)險(xiǎn)從了解客戶開始 425 信用銷售或服務(wù)的條款與條件 C、要件條款和條件的表述 C現(xiàn)金折扣的表述 “ 若賣方在發(fā)票開具后 7天內(nèi)收到發(fā)票金 額的全部貨款，將給予買方發(fā)票金額 2% 的折扣。 ? 客戶財(cái)務(wù)狀況評(píng)估 了解客戶在現(xiàn)金危機(jī)時(shí) ? 資產(chǎn)變現(xiàn)能力 ? 銀行信貸的可得性 4 客戶信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制 四、信用銷售的客戶選擇 34 42控制風(fēng)險(xiǎn)從了解客戶開始 425客戶身份確認(rèn)及基本資料審查 ? 目的： ? 確定將與之交易的契約對(duì)手； ? 法律訴訟的對(duì)象； ? 清算債務(wù)人 /債權(quán)人關(guān)系 。 二、信用政策設(shè)計(jì) 22 25 信用政策的 6大基本內(nèi)容 25信用銷售 7程序 程序一 、 收款業(yè)務(wù)目標(biāo)必須符合可接受的標(biāo)準(zhǔn) 信用限期逾期一天 ， 公司利潤就要受到損失 理念的統(tǒng)一與普及： ? 公司的付款條款不得隨意改變； ? 公司的業(yè)務(wù)是提供商品或服務(wù) ， 而非向客戶提供財(cái)務(wù)幫助； ? 除非雙方另有協(xié)議和 （ 或 ） 由客戶償付財(cái)務(wù)成本的條款； ? 現(xiàn)金是贏利業(yè)務(wù)的催化劑 ， 現(xiàn)金目標(biāo)必須反映公司計(jì)劃和預(yù)算的需求； ? 低于現(xiàn)金目標(biāo)的任何行為都是公司無法接受的負(fù)擔(dān)； ? 現(xiàn)金及其回收始終是信用控制的焦點(diǎn) 。3億美元 ? 2020年和 2020年 ， 阿斯利康和 TAP制藥因 “ 誘使醫(yī)生就免費(fèi)藥物收費(fèi) ” 過錯(cuò) ， 分別支付 了 31 內(nèi)部控制 信用控制 Dr. 章顯中 2 1可以吞噬一切的黑洞 就在我們身邊 案例 問題的表象： ? 分銷商資格魚龍混雜，游戲規(guī)則失效 ? 銷售員傭金的基礎(chǔ)簽約而非收款 黑洞的深層原因：銷售體制 ? 客戶掌控在銷售員手上 ， 而非公司 ? 公司只知道銷售員的銷售記錄 ， 卻無 法直接掌握客戶 ? 風(fēng)險(xiǎn)包在銷售員一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)捷報(bào)里 ? 捷報(bào)頻傳收獲的卻是吸走資金的黑洞 一、信用控制背景 一個(gè)遲到的理念和管理： 很多企業(yè)只是在客戶不付錢或付不出錢 時(shí)，才大夢(mèng)初醒，開始考慮信用控制 3 1信用控制封殺銷售黑洞的邏輯 ? A/R管理失敗將導(dǎo)致企業(yè)倒閉 ， A/R是企業(yè)的生命線； ? 保護(hù) A/R資產(chǎn)就是拯救企業(yè)的生命； ? A/R管理的投入成本是企業(yè)的必要成本； ? 應(yīng)收帳款源于銷售 ， 銷售管理是應(yīng)收帳款管理的起點(diǎn)； ? 保護(hù) A/R的邏輯關(guān)系： ? 現(xiàn)金至尊； ? 銷售完成的標(biāo)志是貨款收回； ? 信用管理將確?；陲L(fēng)險(xiǎn)控制的最佳銷售：賣得出 ， 收得回 ！ ? 良好信用管理的藝術(shù)：了解你的客戶 ? 沒有適當(dāng)?shù)男庞每刂瞥绦虿⒂珊细竦男庞萌藛T執(zhí)行，即意味著死亡 一、信用控制背景 4 1公司接手銷售渠道、建立信用體系 發(fā)現(xiàn)問題； 建立商務(wù)信用的意愿； 何時(shí)建立？ 案例（ HW） 1公司直接控制分銷商或客戶 ? 公司掌握分銷商（客戶）的資料 ? 檢驗(yàn)新客戶開業(yè)執(zhí)照的時(shí)效和真實(shí)性 ? 客戶資料由專人存檔保管 ? 初次交易客戶采用 COD（ 36 個(gè)月內(nèi)） ? 客戶經(jīng)營作風(fēng)考察： 是否有欺詐 行為 歷史？ 產(chǎn)品的具體銷售去向？ 價(jià)格 是否合理？ …… 1如何確保信用不被架空？ ? 思想：信用控制銷售，執(zhí)行與批準(zhǔn)分離 ? 操作：思想融入流程設(shè)計(jì) ? 信用控制擁有任一訂單的放行審核權(quán) ? 超額度特殊訂單，須經(jīng)信用控制特別批準(zhǔn) ? 信用控制對(duì)銷售擁有有最終裁定權(quán)； ? 即使銷售總監(jiān)放行的訂單信用部門有權(quán)一 票否決 ? 給予信用額度的基礎(chǔ)： 1. 通過 6個(gè)月考察期切交易額達(dá)標(biāo) 2. 客戶提供一定的擔(dān)?；虻盅? 一、信用控制背景 5 先小人后君子的無奈和必要 “ 在變化不定的市場(chǎng)上，誰也無法保證原 先信用記錄良好的客戶突然變化。55億美元和 8 二、信用政策設(shè)計(jì) 23 25 信用政策的 6大基本內(nèi)容 25信用銷售的 7程序 程序二 、 銷售款收取及報(bào)告 （ 例 ） 程序三 、 貨款收取的過帳 程序四 、 問題控制 程序五 、 逾期貨款索取 程序六 、 壞帳核銷 程序七 、 信用控制報(bào)告 二、信用政策設(shè)計(jì) 24 三、信用控制的組織設(shè)計(jì)及授權(quán) 總經(jīng)理（管理委員會(huì)） 營運(yùn)負(fù)責(zé)人 財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人 銷售負(fù)責(zé)人 會(huì)計(jì)經(jīng)理 信用控制 經(jīng)理 會(huì)計(jì)職員 信用 控制員 銷售經(jīng)理 銷售員 3信用控制報(bào)告的組織結(jié)構(gòu) 備 選 報(bào) 告 路 徑 ? 信用報(bào)告結(jié)構(gòu)是信用功能繞過銷售功能直通高層之清晰路徑； ? 使銷售人員無法公開左右信用決策，是信用控制不致被架空的組織保證； ? 信用經(jīng)理和銷售經(jīng)理必須平衡牽制、同舟共濟(jì)； ? 所有問題都可在高層得到解決。 ? 審查內(nèi)容： ? 客戶的商業(yè)和法律身份及地位； ? 組織地址； ? 組織類別： （ 股份公司 、 有限公司 、 私人司等 ） 特別注意： 公司與公司所有人在法律上的區(qū)別 ? 客戶的公司章程和股東合同： 了解公司權(quán)力的分配與限制 對(duì)越權(quán)行為公司無法律責(zé)任，交易轉(zhuǎn) 變?yōu)閭€(gè)人行為，此為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn) ? 客戶信息輸入 公司名稱、地址、電話 /傳真號(hào)碼、 銀行、銀行征詢意見、銀行余額、 欠款情況、新的訂單、 會(huì)計(jì)師事務(wù)所等 ? 客戶信息更新 每年定期 1～ 2次對(duì)信銷客戶進(jìn)行財(cái)務(wù) 檢查并更新變動(dòng)信息 4 客戶信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制 四、信用銷售的客戶選擇 35 42控制風(fēng)險(xiǎn)從了解客戶開始 425客戶身份確認(rèn)及基本資料審查（續(xù)） ? 客戶銷售狀況調(diào)查： ? 客戶的銷售條款是什么？ ? 客戶的銷售細(xì)節(jié)，即期望的月銷售額 ? 客戶采購狀況調(diào)查 （由供應(yīng)商或客戶提供）： ? 目前供應(yīng)商的交易條款； ? 是否有現(xiàn)金折扣？ ? 客戶是否按條款支付？ ? 目前給予的信用限額？ ? 月度采購額？ （信息可從不同渠道獲得） 425實(shí)地考察客戶 目的： 感性認(rèn)識(shí)客戶的基本素質(zhì)和營運(yùn)狀況 ? 若企業(yè)看上去很好但感覺不好，則 給出較低信用限度； ? 若客戶現(xiàn)金有問題，盡快獲取完整 信息； ? 若新客戶上門，而公司并非行業(yè)內(nèi)或 本地區(qū)最低價(jià)供應(yīng)商，公司很可能是 客戶為解決其無力償債的短期獵物， 誘餌則是你可成為其最大的供應(yīng)商 4 客戶信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制 四、信用銷售的客戶選擇 36 42控制風(fēng)險(xiǎn)從了解客戶開始 425 信用銷售或服務(wù)的條款與條件 指批準(zhǔn)向客戶提供信用時(shí)由同意遵守的信用銷售的條款和條件 A、付款方式（國際貿(mào)易例） ? 盡可能不依賴代理商直接進(jìn)行大額貿(mào)易； ? 對(duì)外貿(mào)易宜采用信用證結(jié)算； ? 最大的漏洞應(yīng)該是延期