【正文】 病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務人員開處方。 扮演“禮品”角色，增進友情。 （ 2）藥品銷售人員的著裝要求 時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。從今天起開始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務，請多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。工作程序是： ，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。 3. 外界醫(yī)藥部門 (總代理 ) 外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥公司。最后，業(yè)務人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。二是創(chuàng)造再訪的機會。 C、 先給名片?？稍谵k公室外停留 10 分鐘整理思路。 促進銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單 、住址、電話，便于會后聯(lián)系。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。如涉及相應科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。 8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。 3． 通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。 醫(yī)院銷售操作手冊 藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。這樣做有幾個原 因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化 (由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院 )；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務單位辦理過票手續(xù)。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡進行了解。 (一 )對醫(yī)、護人員 當產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介 紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個方面。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產(chǎn)品的銷量。 （三） 巧用樣品 樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。 拜訪第一印象 （ 1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口。通過藥劑科主 任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。 對目標市場做全面調(diào)查后，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個突破 (先易后難，各個擊破 )，同時為藥品進入醫(yī)院做一些鋪墊性工作 (包括推廣準備，走訪工作等 )。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理 出來。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應備好筆、記錄本、照像機等?！拔沂悄衬彻镜哪衬场?。注意細節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求 —— 滿足需求。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。 對住院病人促銷 藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品。因為對方一般接受人在前，接受 產(chǎn)品在后。 9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。 4． 由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。目前 ,正處于一個過渡期，相當 一部分地方實行了藥品招標采購。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在