【正文】 間，特別適合大型公共建筑。小高層住宅一般采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，帶電梯。長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄，專項(xiàng)用于住房支出，其公積金本息免征個(gè)人所得稅。 誠(chéng)威營(yíng)銷培訓(xùn)資料 第 22 頁(yè) 共 103 頁(yè) 二、 基礎(chǔ)知識(shí) ? 土地方面 1. 國(guó)有土地分配與轉(zhuǎn)讓的基本方式 是什么？ 《房地產(chǎn)管理法》、《土地管理法 》等法律法規(guī)確立了我國(guó)的國(guó)有土地分配和轉(zhuǎn)讓制度的基本法律框架，也是我們對(duì)國(guó)有土地分配和轉(zhuǎn)讓方式進(jìn)行分析的基本法律依據(jù)。 2. 土地的使用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國(guó)土局簽定《土地使用權(quán)出讓合同書》用地，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。 應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e： 共有建筑面積的一般內(nèi)容：幢內(nèi)的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變配電室、設(shè)備房、公共門廳、過道、地下室公共設(shè)施用房、值班警衛(wèi)室等，以及在其它功能上為整幢、某一層或某幾個(gè)單元服務(wù)的為基本生誠(chéng)威營(yíng)銷培訓(xùn)資料 第 25 頁(yè) 共 103 頁(yè) 產(chǎn)或生活必需的公共用房和管理用房的建筑面積。 2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在 米以上部位計(jì)算建筑面積。 2）獨(dú)立柱、單排柱的門廊、車棚、貨棚等屬永久性建筑的，按其上蓋水平投影面積的一半計(jì)算。 19. 契稅只交一次就可以了嗎？ 對(duì)客戶來講，一套房產(chǎn)只要交一次契稅；對(duì)一套房子來說，只要經(jīng)過一次交易就要交一次契稅。 28. 住房公積金貸款與商業(yè)性住房貸款的區(qū)別是什么？ 答： a、最大的區(qū)別是住房公積金貸款的利率明顯低于商業(yè)性貸款： □ 住房公積金貸款年利率： 5年以下（含 5 年） %， 5 年以上 %； □ 商業(yè) 性住房貸款年利率： 5年以下（含 5 年） %， 5年以上 %。 根據(jù)《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》的規(guī)定，抵押合同自登記之日起生效，所以，只有辦理了抵押登記，抵押合同才有法律效力。計(jì)繳基數(shù)必須每年核定一次（住房公積金匯繳年度為每年 7 月 1日至次年 6 月 30 日），一經(jīng)核定，不論職工工資是否增減，一個(gè)匯繳年度內(nèi)都不得再作調(diào)整。非夫博物明賢，無(wú)能悟斯道也。 依山另一種形式是“屋包山”，即成片的房屋履蓋著山坡，從山腳一直到山腰。每條大龍脈都有干龍、支龍、真龍、假龍、飛龍、潛龍、閃龍，勘測(cè)風(fēng)水首先要搞清楚來 龍去脈，順應(yīng)龍脈的走向。每建一座城市 ，每蓋一棟樓房，每修一個(gè)工廠，都應(yīng)當(dāng)先考山 川大環(huán)境?！睉?zhàn)國(guó)時(shí)有了司南，宋代已普遍使用指南針，皆科用地磁之舉。如《朱子語(yǔ)類》論北京的大環(huán)境云 :冀都山脈從云發(fā)來，前則黃河環(huán)繞，泰山聳左為龍 ，華山聳右為虎，高為前案，淮南諸山為第二案，江南五嶺為第三案，故古今建都之地莫過于冀，所謂無(wú)風(fēng)以散之，有水以界之 .這是以北京城市為中心，以全國(guó)山脈為朝案，來說明北京地 理環(huán)境之優(yōu)勢(shì)。風(fēng)水學(xué)把綿延的山脈稱為龍脈。根據(jù)實(shí)際情況，采取切實(shí)有效的方法，使人與建筑適宜于自然，回歸自然，反樸歸真 ，天人合一，這正是風(fēng)水學(xué)的真諦所在。 C、拆遷安置房： a、拆遷安置補(bǔ)償協(xié)議書經(jīng)市拆遷主管部門確認(rèn)的，可按確認(rèn)書的內(nèi)容辦理權(quán)屬登記。經(jīng)貸款行同意，借款人可提前部分還本或提前清償全部貸款本息，提前清償?shù)牟糠衷谝院笃谙薏辉儆?jì)息，此前已計(jì)收貸款利息不作調(diào)整。 32. 按揭貸款流程是什么？ 以房地產(chǎn)作為抵押物向銀行貸款，一定要到房地產(chǎn)登記部門辦理抵押登記。 26. 什么是個(gè)人住房貸款？ 答：指貸款人向借款人發(fā)放的用于購(gòu)買自用普通住房的貸款。 10）與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。 10）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等，按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。 3） 綜合樓：多功能綜合樓共胡建筑面積按各處的功能，參照上述商住樓分?jǐn)偟姆椒ㄟM(jìn)行分?jǐn)偂? 4） 因上述原因的規(guī)劃設(shè)計(jì)變更造成面積差異，當(dāng)事人不解除合同的，應(yīng)當(dāng)簽署補(bǔ)充協(xié)議。 6） 轉(zhuǎn)讓。 3 房屋產(chǎn)權(quán)： 是指房產(chǎn)的所有者按照國(guó)家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項(xiàng)權(quán)益的總和，即房屋所有者對(duì)該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進(jìn)入戶內(nèi)。與高層相比，多層房屋公用面積少，得房率相應(yīng)提高，這是很多人喜歡多層房屋的主要原因。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是用木材建造，柱是用鋼筋混凝土建造。 “錯(cuò)層式”住宅 ： 主要指的是一套房子不處于同一平面，即房?jī)?nèi)的廳、臥、衛(wèi)、廚、陽(yáng)臺(tái)處于幾個(gè)高度不同的平面上。住宅開間一般不超過 米 米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超 過 米。是空置房中的一種，一般情況下當(dāng)房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售量達(dá)到 80％以后，就進(jìn)入的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)一般稱為尾房。 2020 年 4 月 3 日新華社發(fā)表題為 “ 加強(qiáng)宏觀調(diào)控，穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格 ”的評(píng)論員文章 ，呼應(yīng) “ 國(guó)八條 ” ，并公開闡述中央政府對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的最新看法。 2020 年的 8 月 12 日，國(guó)務(wù)院頒布了《國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展的通知》，從而進(jìn)一步重申了中國(guó)已經(jīng)把房地產(chǎn)業(yè)作為國(guó)家的支柱產(chǎn)業(yè)來看待，中國(guó)的房地產(chǎn)發(fā)展是健康有序的。 4. 1986 年，全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第十六次會(huì)議通過了《中華人民共和國(guó)土地管理法》。這對(duì)人類是很重要的。在推銷活動(dòng)中，置業(yè)顧問不但代表企業(yè)，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效、直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信 譽(yù)和發(fā)展前景。 一、 置業(yè)顧問是房地產(chǎn)企業(yè)的代表 1. 代表企業(yè)形象 進(jìn)入一家企業(yè)，你對(duì)這家企業(yè)的形象感覺如何？ 最初，你對(duì)企業(yè)形象的了解大概是從閱讀簡(jiǎn)介小冊(cè)子開始或通過電話與企業(yè)職員聯(lián)絡(luò)，從對(duì)話中漸漸形成對(duì)這家企業(yè)的感覺。決定 你 銷售業(yè)績(jī)的 這兩項(xiàng) 因素 的關(guān)系如下 ：態(tài)度決定跟客戶在一起的時(shí)間有多少，能力決定了和客戶接觸的效果。能力跟態(tài)度不一樣，是可以快速培養(yǎng)起來的。當(dāng)你第一次來企業(yè)時(shí)，你對(duì)企業(yè)的印象相信是來自接待人員的應(yīng)對(duì)及這棟建筑的內(nèi)部裝修、職員的服裝、辦公室內(nèi)的氣氛等。其次，相信自己能夠完成推銷任務(wù)。對(duì)一個(gè)問題如果有許多解決方法，其中的那種給使用者傳達(dá)美和情感 的就是建筑。 5. 1987 年，黨的十三大報(bào)告明確指出，房地產(chǎn)市場(chǎng)是社會(huì)主義市場(chǎng)體系的重要組成部分； 6. 1988 年，修改后的 《土地管理法》明文規(guī)定， “ 土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓 ” ，從而使房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展有了法律上的保障；各專業(yè)商業(yè)銀行建立房地產(chǎn)信貸部，形成目前的商業(yè)銀行房地產(chǎn)信貸為主的房地產(chǎn)金融政策體系。 2020 年 4 月 1日，中國(guó)人民銀行下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理的通知》 (121 號(hào)文 )。 誠(chéng)威營(yíng)銷培訓(xùn)資料 第 15 頁(yè) 共 103 頁(yè) 第二節(jié) 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)管理、各種類型面積的測(cè)算、銀行按揭貸款、產(chǎn)權(quán)過戶登記等內(nèi)容均屬房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)共性的范疇，項(xiàng)目的總體規(guī)劃、配套設(shè)施、工程建筑質(zhì)量、定價(jià)方案等內(nèi)容卻屬于樓盤個(gè)性的范疇。經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競(jìng)爭(zhēng)力的房子，這些房子或誠(chéng)威營(yíng)銷培訓(xùn)資料 第 16 頁(yè) 共 103 頁(yè) 朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、戶型設(shè)計(jì)存在缺陷等。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。 錯(cuò)層式和復(fù)式房屋有一個(gè)共同的特征區(qū)別于平面式的房屋。 2 鋼混結(jié)構(gòu)： 住宅的結(jié)構(gòu)材料是鋼筋混凝土，即鋼筋、水泥、粗細(xì)骨料（碎石）、水等的混合體。 3 高層房屋： 高層房屋是指高于 24 米的建筑。 3 住房公積金： 是一種義務(wù)性的住房長(zhǎng)期儲(chǔ)金。 3 產(chǎn)權(quán)證書： 是指 “ 房屋所有權(quán)證 ” 和 “ 土地使用權(quán)證 ” 。是指土地使用者將土地使用權(quán)再轉(zhuǎn)移的行為，包 括出售、交換和贈(zèng)與。 7. 商品房建筑面積的組成？ 該套（單元）出售時(shí)，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。 11. 哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)偅? 應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配店房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。 11）依坡地建筑的房屋，利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度 米以上部位的外圍水平投影面積計(jì)算。 ? 稅費(fèi)方面 16. 普通商品房的契稅是多少？ 誠(chéng)威營(yíng)銷培訓(xùn)資料 第 28 頁(yè) 共 103 頁(yè) 普通商品房的契 稅為成交總價(jià)（或評(píng)估價(jià)）的 %。 27. 什么是住房公積金貸款和組合貸款？ 答：住房公積金貸款是 指以住房公積金為資金來源，向繳存住房公積金的職工發(fā)放的定向用于購(gòu)買自住普通住房的貸款。 銀行工作 人員收妥 借款人 的借款申請(qǐng)書及規(guī)定的文件后，將按銀行規(guī)定的工作程序進(jìn)行調(diào)查、核驗(yàn)，并在規(guī)定的工作日內(nèi)給 借款人 回復(fù)意見。 36. 住房公積金月繳存額如何計(jì)算？ 職工住房公積金的月繳存額為計(jì)繳基數(shù)乘以職工住房公積金繳存比例，單位為職工繳存的住房公積金月繳存額為計(jì)繳基數(shù)乘 以單位住房公積金繳存比例。 b、拆遷安置房產(chǎn)權(quán)辦理，均由拆遷人統(tǒng)一辦理被拆遷房屋的產(chǎn)權(quán)注銷登記，報(bào)送拆遷協(xié)議確認(rèn)，統(tǒng)一繳交相關(guān)稅費(fèi)及申辦領(lǐng)取土地房屋權(quán)證。 3. 依山傍水原則 依山傍水是風(fēng)水學(xué)最基本的原則之一。龍脈源于西北的昆侖山，向東南延伸出三條龍脈，北龍從陰山、賀蘭山入山西，起太原，渡海而止。 從大環(huán)境觀察小環(huán)境，便可知道小環(huán)境受到的外界制約和影響，諸如水源、氣候、物產(chǎn)、地質(zhì)等。風(fēng)水思想主張順應(yīng)地磁方位。只有形勢(shì)完美，宅地才完美。南龍由云貴、湖南至福建、浙江入海。 依山的形勢(shì)有兩類，一類是“土包屋”，即三面群山環(huán)繞，奧中有曠，南面 敞開，房屋隱于萬(wàn)樹叢中?！饵S帝工經(jīng)》中說：“ 夫宅者，乃是陰陽(yáng)之樞紐，人倫之軌模。職工工資總額構(gòu)成，按國(guó)家統(tǒng)計(jì)局及本市規(guī)定的工資總額口徑計(jì)算。雙方簽訂《借款合同》、《抵押合同》、等法律文件。 住房公積金貸款是低息優(yōu)惠貸款 ,只有按規(guī)定履行繳存住房公積金義務(wù)的職工才能享有申請(qǐng)貸款的權(quán)利。 18. 高檔住宅的契稅是多少？ 高檔住宅的契稅是成交總價(jià)（或評(píng)估價(jià)）的 3%。 14. 計(jì)算一 半的建筑面積有哪些？ 1）與房屋相連有上蓋無(wú)柱的走廊、檐廊，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計(jì)算。 13. 計(jì)算全部建筑面積有哪些？ 1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。 8. 共有 建筑面積的組成？ 共有建筑面積分為應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e和不應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。是土地使用者作為出租人將土地使用權(quán)隨同地上建筑物、其他附著物租賃給承租人使用，由承租人支付租金的行為。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門的分戶房屋平面圖。 具體內(nèi)容主要有三個(gè)方面： 1） 按照 個(gè)人存儲(chǔ)，單位資助 的原則進(jìn)行歸集，所有行政和企事業(yè)單位極其職工均應(yīng)交納住房公積金，即凡實(shí)行公積金制度的城市職工個(gè)人按月交納占其工資一定比例的公積金，單位也按月提供誠(chéng)威營(yíng)銷培訓(xùn)資料 第 21 頁(yè) 共 103 頁(yè) 占職工工資一定比例的公積金，兩者均歸職工個(gè)人所有，存入職工個(gè)人公積金帳戶。 ? 人們一般把 8 層至 1 13 層的建筑稱為“小高層”。但這種結(jié)構(gòu)工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)也較高。 錯(cuò)層和復(fù)式房屋的區(qū)別在于盡管兩種房屋均處于不同層面，但復(fù)式層高往往超過一人高度，相當(dāng)于兩層樓，而錯(cuò)層式高度低于一人，人站立在誠(chéng)威營(yíng)銷培訓(xùn)資料 第 18 頁(yè) 共 103 頁(yè) 第一層面平視可看到第二層面。 1 進(jìn)深： 在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長(zhǎng)度。 起價(jià)： 是指某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格。 一、 概念 房地產(chǎn)： 是房屋和土地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是房屋和土地作為一種財(cái)產(chǎn)的總稱。 ” 此份文件是中國(guó)新一輪房地產(chǎn)牛市啟動(dòng)之后，中央政府第一次采取的抑制房地產(chǎn)過熱的措施，表明中央政府對(duì)房地產(chǎn)的態(tài)度由支持轉(zhuǎn)為警惕。 第二階段： 19921997 年中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)初步形成。巴拉干 最好的建筑是這樣的，我們深處在其中，卻不知道自然在那里終了，藝術(shù)在那里開始。再次，相信自己推銷的產(chǎn)品具有滿足客戶需求的效用。無(wú)論那間企業(yè)有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你會(huì)晤的兩三個(gè)人那里得來的印象評(píng)價(jià)整個(gè)企業(yè)，如果你獲得好的禮遇，當(dāng)然你會(huì)對(duì)這家企 業(yè)產(chǎn)生好感。 有關(guān)如何成為優(yōu)秀銷售員的書籍可謂多如星辰，如知名的“羊皮卷”、“致加西亞的信”等，多以勵(lì)志 而成為銷售人員圣經(jīng)。 客觀條件是很難靠置業(yè)顧問個(gè)人的力量去改變的。 —— 愛 黙 生 誠(chéng)威營(yíng)銷培訓(xùn)資料 第 7 頁(yè) 共 103 頁(yè) 第一節(jié) 置業(yè)顧問的定位 “置業(yè)顧問”， 有些城市和企業(yè)稱之為 房地產(chǎn)售樓員、銷售員、置業(yè) 經(jīng)理 、銷售代表等 ，可見人們常從置業(yè)顧問職業(yè)的外在特征對(duì)其進(jìn)行崗位價(jià)值的判斷。這樣才能充分發(fā)揮置業(yè)顧問的推銷技術(shù)。 誠(chéng)威營(yíng)銷培訓(xùn)資料 第 11 頁(yè) 共 103 頁(yè) 第二章 我所從事的行業(yè) —— 了解房地產(chǎn) 我相信有情感的建筑。 2. 1984 年，全國(guó)各地相繼開始成立房地產(chǎn)綜合開發(fā)公司，