【正文】 ，我們是為了保證工程質(zhì)量，所以才不趕工期～～～） 說(shuō)辭：如果以上回答不夠有說(shuō)服力的話，銷(xiāo)售員可以這樣解答 1） 可以退房，但請(qǐng)你先講一下對(duì)我們項(xiàng)目不滿意的地方，好嗎！（必須注意說(shuō)話要和藹有禮） 2） 如果客戶過(guò)于強(qiáng)硬，可以直接說(shuō)您退的一點(diǎn)道理都沒(méi)有！ 3） 您在交錢(qián)時(shí)已經(jīng)知道何時(shí)入住了吧？（銷(xiāo)售 員可以說(shuō)明事前已告之客戶入住的事） 4） 交錢(qián)前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？ 5） 儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個(gè)月又算的了什么！ 6） 倉(cāng)促選擇的苦果，需要一輩子來(lái)承受，所以，等待幾個(gè)月是非常明智的！ 7） 買(mǎi)房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！ 8） 我們的房子是獨(dú)一無(wú)二的，絕無(wú)僅有的，我們的房子值得等待！ 9） 其實(shí)您的計(jì)劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！ 10） 價(jià)格便宜，升值空間大，就像買(mǎi)了原始股 。 5客戶心里是猶豫不決的，在這樣的情況下，可以分析項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)讓他心里知根就底。 (因?yàn)橹v的是房地產(chǎn)方面的銷(xiāo)售所以首先銷(xiāo)售人員就必須了解房地產(chǎn)知識(shí) ),能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)這是專業(yè)銷(xiāo) 售人員所必須具備的。 客戶所講的任何缺點(diǎn)，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。 7） 描述項(xiàng)目周?chē)囊?guī)劃前景、發(fā)展趨勢(shì)，用增值空間、投資回報(bào)率來(lái)吸引客戶。 8） 盡述小面積的缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點(diǎn)。您說(shuō)，是嗎？ 難題來(lái)了，大家都知道，買(mǎi)房子不喜歡要最西邊的那套，因?yàn)槟沁呄奶焯?yáng)曬的屋里溫度高。如： “ 夏天您覺(jué)得是吸曬，但到了其他的季節(jié)，又 何嘗不是溫暖的享受哪 ” ！ 8）吸曬不該成為您決定是否購(gòu)買(mǎi)的影響因素。 先說(shuō)服客戶，然后督促他說(shuō)服家里人。 沒(méi)有足夠吸引他的東西。 第幾次置業(yè) 客戶成熟度。 根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。 要將產(chǎn)品的個(gè)性化與其特點(diǎn)講述的符合需求，使她感覺(jué)房子是為他而建的。 喜歡安靜嗎 安排位置。不要說(shuō)的很肯定，用 “ 聽(tīng)說(shuō) ” 、“ 好像 ” 、 “ 某些 ” 等詞語(yǔ)。 2）做不了主，要與家人商量 首先，說(shuō)這話的人一定是能夠做 主 的人。如： “ 就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年 又有幾天在下午 2 點(diǎn)到 4點(diǎn)之間做飯吶 ” ！ 5） 價(jià)格偏低、節(jié)約資金。如： “ 如果到時(shí)間還沒(méi)有辦下來(lái)，您可以退錢(qián) ” 或 “ 我們可以把您的這個(gè)擔(dān)心寫(xiě)入合同條款，您完全不用擔(dān)心 ” 。 ” 5） 父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來(lái)聚會(huì)，肯定需要更大的空間。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 3 頁(yè) 共 7 頁(yè) 3）其他還有許多可以進(jìn)行解釋就例如： 月供款是壓力也是動(dòng)力，更努力的工作，這也不是為了讓自己和家人有一個(gè)更完滿更舒服的生活。 (當(dāng)然，這里客戶的前提是有購(gòu)買(mǎi)欲望 ) 只要你有 頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 1