銷售人員培訓(xùn)手冊講義(doc7)-銷售管理-文庫吧在線文庫
【正文】 中國最大的管理資源中心 第 3 頁 共 7 頁 3）其他還有許多可以進(jìn)行解釋就例如： 月供款是壓力也是動(dòng)力，更努力的工作，這也不是為了讓自己和家人有一個(gè)更完滿更舒服的生活。 ” 2） 把客戶歸為先知先覺的人。 ” 5） 父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來聚會(huì)，肯定需要更大的空間。 2） 也可以向顧客說明手續(xù)復(fù)雜，辦理時(shí)間長。如： “ 如果到時(shí)間還沒有辦下來，您可以退錢 ” 或 “ 我們可以把您的這個(gè)擔(dān)心寫入合同條款，您完全不用擔(dān)心 ” 。 “ 西曬根本就不是您想像的那么嚴(yán)重 ” 。如： “ 就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年 又有幾天在下午 2 點(diǎn)到 4點(diǎn)之間做飯吶 ” ！ 5） 價(jià)格偏低、節(jié)約資金。如： “ 您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了 ” 。 2）做不了主，要與家人商量 首先，說這話的人一定是能夠做 主 的人。 我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。不要說的很肯定，用 “ 聽說 ” 、“ 好像 ” 、 “ 某些 ” 等詞語。 其實(shí)，我只是希望能把項(xiàng)目的最新情況及時(shí)告知與您，讓您更客觀的做決定。 喜歡安靜嗎 安排位置。 他是否已動(dòng)心。 要將產(chǎn)品的個(gè)性化與其特點(diǎn)講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。 誠懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他。 根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。 他的困難在那里。 第幾次置業(yè) 客戶成熟度。 盡量探索客戶需求，調(diào)動(dòng)產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。 沒有足夠吸引他的東西。 探測其對我項(xiàng)目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。 先說服客戶，然后督促他說服家里人。如： “ 您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎 ” ！ 幫客戶定時(shí)間。如： “ 夏天您覺得是吸曬，但到了其他的季節(jié)，又 何嘗不是溫暖的享受哪 ” ！ 8）吸曬不該成為您決定是否購買的影響因素。如： “ 據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午 2點(diǎn)到 4 點(diǎn)之間那一段時(shí)間陽光比較強(qiáng)烈。您說，是嗎？ 難題來了，大家都知道，買房子不喜歡要最西邊的那套，因?yàn)槟沁呄奶焯枙竦奈堇餃囟雀摺? 5） “ 現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購期，您可以了解一下，西安所有的項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況 ” 。 8） 盡述小面積的缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點(diǎn)。如：“ 您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會(huì)有人打擾你 ” 。 7） 描述項(xiàng)目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢，用增值空間、投資回報(bào)率來吸引客戶。 我們來看第二個(gè)案例：如果顧客提出你們的房子價(jià)格高 (錢不夠 )。 客戶所講的任何缺點(diǎn)，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。 4客戶對所購買的商品不 是很了解，缺乏專業(yè)知識(shí)。 (因?yàn)橹v的是房地產(chǎn)方面的銷售所以首先銷售人員就必須了解房地產(chǎn)知識(shí) ),能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)這是專業(yè)銷 售人員所必須具備的。 (在之前的課程中，小葉和小陳已經(jīng)講過，所以我不再重復(fù) ) 專業(yè)銷售 (8大 )技巧培訓(xùn)。 5客戶心里是猶豫不決的，在這樣的情況下，可以分析項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)讓他心里知根就底。 （所以在這里銷售員要注意，主 觀意識(shí)不要受他人影響或左右，要適當(dāng)堅(jiān)持自己的原則） 我們項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)。（不要只說假話，要得充足的理由說服顧客，例如，我們是為了保證工程質(zhì)量，所以才不趕工期～～
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