銷售人員培訓(xùn)手冊講義(doc7)-銷售管理(完整版)
【正文】 ～） 說辭：如果以上回答不夠有說服力的話，銷售員可以這樣解答 1） 可以退房，但請你先講一下對我們項(xiàng)目不滿意的地方，好嗎?。ū仨氉⒁庹f話要和藹有禮） 2） 如果客戶過于強(qiáng)硬，可以直接說您退的一點(diǎn)道理都沒有！ 3） 您在交錢時(shí)已經(jīng)知道何時(shí)入住了吧？（銷售 員可以說明事前已告之客戶入住的事） 4） 交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？ 5） 儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個(gè)月又算的了什么！ 6） 倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以，等待幾個(gè)月是非常明智的！ 7） 買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！ 8） 我們的房子是獨(dú)一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！ 9） 其實(shí)您的計(jì)劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！ 10） 價(jià)格便宜，升值空間大，就像買了原始股 。 4）原來的房子出租或出售， “ 我以前就是干這行的或我有很多朋 友就是干這行的，可以幫助您 ” 。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢。 6） 國外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如： “ 美國的今天就是我們的明天。如： “ 項(xiàng)目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時(shí)間 ” 。 8） 利用公司原來項(xiàng)目的利好情況，打消客戶的顧慮。 2）利用建材及配置的優(yōu)勢。如： “ 而且這套房子價(jià)格又比較便宜，節(jié)省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的 ” ！或 “ 為一個(gè)根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實(shí)在是太不明智了 ” ！ 6）和別的客戶作比較。 馬上要漲價(jià)。他只是找個(gè)借口而以 請他一定帶上家人來現(xiàn)場。 確定回來的日期。 根據(jù)我的觀察，您絕對有實(shí)力買兩套房子。 要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。 您的生活品味 投其所好。 他是否對你放心。 最優(yōu)秀的服務(wù)的打動(dòng)他，最熱情的語言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。 所以從中我們得出以下總結(jié)： 1) 必勝的信念 中國最大的管理資源中心 第 7 頁 共 7 頁 2) 探測真實(shí)原因 3) 分析的重要性 4) 為客戶著想 5) 向客戶的虛榮心求助 6) 感情的滲透 7) 綜合知識的運(yùn)用 8) 客戶是可以說服的 。 大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！ 這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！ 這么好的房子，西安沒有第二家，現(xiàn)在不訂您會(huì)后悔的！ 訂了，對您沒有風(fēng)險(xiǎn)只有保障，您還猶豫什么！ 我真心希望您能夠早一天住進(jìn)最美的家里，還 是趕快定下吧！ 8）如何打電話讓客戶來現(xiàn)場 主動(dòng)給客戶定時(shí)間，不要不好意思。 他的最大心愿。 購房預(yù)算 確定付款方式。 6）如何讓客戶簽單 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 7 頁 首先讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
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