【正文】 因此，在成熟市場(chǎng)上費(fèi)用的使用重點(diǎn)應(yīng)放在增加渠道流量和增加顧客購(gòu)買上。 2. 檢查落實(shí)各市場(chǎng)部工作，并根據(jù)銷售信息，調(diào)整各區(qū)域市場(chǎng)策略并給予業(yè)務(wù)指導(dǎo)。 整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 72 業(yè)務(wù)員崗位職責(zé) 1. 向一、二級(jí)經(jīng)銷商宣傳、解釋集團(tuán)銷售政策，協(xié)調(diào)各級(jí)關(guān)系；加強(qiáng)維護(hù)，幫助一、二級(jí)經(jīng)銷商管理業(yè)務(wù)，為其成長(zhǎng)出謀劃策。在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)各項(xiàng)促銷策略的（抵御競(jìng)爭(zhēng)）針對(duì)性和（維護(hù)市場(chǎng)）有效性； 促銷策略： 可通過適時(shí)的渠道促銷和終端促銷，擴(kuò)大銷量，給經(jīng)銷商帶來穩(wěn)定增長(zhǎng)的利潤(rùn)，加強(qiáng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和網(wǎng)絡(luò)的吸引力； 整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 60 2002年二級(jí)網(wǎng)絡(luò)促銷維護(hù)計(jì)劃 （示例） 時(shí)間 措施 目的 4月 箱箱有獎(jiǎng)，低力度促銷 通過促銷建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò)及客戶檔案，并獲取有關(guān)市場(chǎng)數(shù)據(jù) 6月 根據(jù)二季度銷量數(shù)據(jù)，確定二級(jí)客戶 ABC分類標(biāo)準(zhǔn)，給予不同力度和方式的促銷（如為完成任務(wù)的客戶做門頭） 讓簽約二級(jí)客戶發(fā)揮示范作用，激發(fā)其他經(jīng)銷商的加入意愿 9月 較小力度促銷，如有必要可修訂二級(jí)客戶任務(wù)量 增強(qiáng)二級(jí)客戶完成全年任務(wù)獲得年終獎(jiǎng)勵(lì)的信心；為對(duì)抗競(jìng)品即將采取的促銷做好準(zhǔn)備 12月 %返利，可抓住時(shí)機(jī)，針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)采取促銷，以共同開發(fā)潛力市場(chǎng) 共同維護(hù)市場(chǎng)，調(diào)控價(jià)格，以利于來年任務(wù)的執(zhí)行 整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 61 客戶管理 i. 數(shù)據(jù)收集： 詳細(xì)記錄客戶資料，歸納、整理成冊(cè)，便于掌握時(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)；真實(shí)記錄每個(gè)客戶的進(jìn)貨情況，掌握市場(chǎng)信息；根據(jù)每次進(jìn)貨量的記錄，做好每月、每季的統(tǒng)計(jì)，及時(shí)反映出客戶任務(wù)完成情況；根據(jù)每一個(gè)客戶的銷售目標(biāo)，觀察其發(fā)展動(dòng)向，及時(shí)給予扶持和幫助；通過不同地區(qū)銷量變化的比較，分析原因，及時(shí)跟進(jìn)措施。 ? 對(duì)簽約二級(jí)客戶應(yīng)建立進(jìn)貨管理卡和檔案，以便日常維護(hù)并根據(jù)其任務(wù)完成情況給予季度優(yōu)惠政策和年終返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。 2. 支持主要是需要由分公司提供的協(xié)助和政策。 只有使一級(jí)經(jīng)銷商的貨流量保持、超過必要的流量，才有可能完成甚至超過今年目標(biāo)。 三、深度分銷策略 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 37 整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 通過整理分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，降低銷售重心，加強(qiáng)、恢復(fù)二級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)維維產(chǎn)品的信心，鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? 生產(chǎn)廠家的銷售工作重點(diǎn)一方面在于通過終端、廣告等的影響，提高自身產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)量和購(gòu)買量；另一方面在于通過對(duì)分銷價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的控制，掌握產(chǎn)品的流量、流速、流向，提高整條鏈的效率，使產(chǎn)品迅速、流暢地到達(dá)消費(fèi)者手中。 二、區(qū)域市場(chǎng)分析 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 29 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) – 其實(shí)，業(yè)務(wù)員做的已經(jīng)很辛苦。一旦競(jìng)品大力促銷，渠道經(jīng)銷商就可能紛紛轉(zhuǎn)向。 ?消費(fèi)者對(duì)維維認(rèn)知度較高，終端銷量遠(yuǎn)高于其它品牌，受此影響，二級(jí)經(jīng)銷商對(duì)維維產(chǎn)品熱情較高。 一、區(qū)域市場(chǎng)概況 四平市場(chǎng)部 —— 概述 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 19 市場(chǎng)部名稱 吉林市場(chǎng)部 負(fù)責(zé)人 張立輝 業(yè)務(wù)人員 1人 所轄區(qū)域 轄區(qū)范圍 吉林、松原、扶余、白城（吉林、延吉） 轄區(qū)人口 吉林： 380萬；延吉： 218萬 地、縣狀況 數(shù)量 未覆蓋數(shù)量 地區(qū) 2 0 縣 10 0 2001年銷售狀況 銷售額 564萬元 任務(wù)指標(biāo) 534萬元 2000年銷售額 493萬元 2002年任務(wù)指標(biāo) 571萬元 一級(jí)經(jīng)銷商（ 6個(gè)） 2001年回款額 (萬元） 2002年任務(wù)指標(biāo)（萬元） 吉林永名 293 315 樺甸榮成 51 66 榆樹誠(chéng)信 81 / 松原長(zhǎng)慶 18 / 扶余小玉 94 / 白城行運(yùn) 26 / 舒蘭食品 / / 延吉乳品 / 162 敦化華宇 / 28 一、區(qū)域市場(chǎng)概況 吉林市場(chǎng)部 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 20 ? 吉林有一級(jí)經(jīng)銷商三家：吉林永名，樺甸榮成，舒蘭食品。 ? 盡管沒有任何方式去推，維維憑著品牌優(yōu)勢(shì)依然連續(xù)不斷的從一級(jí)經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)流向四面八方，但是流量的減少卻給經(jīng)銷商帶來憂慮。 2002年，長(zhǎng)春賽特，其目標(biāo)任務(wù)為 1000萬元。 – 縣級(jí)地方的許多二級(jí)經(jīng)銷商（如九臺(tái)）雖然銷量（年銷量 1000件）不具優(yōu)勢(shì)，卻有信心與廠家合作，讓銷量和覆蓋率增長(zhǎng) 10％。這種現(xiàn)象如果繼續(xù)持續(xù)，必將造成部分終端售點(diǎn)因缺貨而導(dǎo)致消費(fèi)者轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品。 維維 分公司 一級(jí) 經(jīng)銷商 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 一、區(qū)域市場(chǎng)概況 吉林市場(chǎng)部 —— 一級(jí)經(jīng)銷商 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 21 ? 由于一級(jí)經(jīng)銷商送貨能力較強(qiáng)，二級(jí)經(jīng)銷商普遍規(guī)模較小。 ? 消費(fèi)者收入較高，受廣告影響較大。 – 如果市場(chǎng)容量擴(kuò)大，沒有競(jìng)品大力促銷的負(fù)作用，我們還可以通過對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的維護(hù)，擴(kuò)大銷量。 二、區(qū)域市場(chǎng)分析 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 30 終端維護(hù) – 客觀來說，分公司對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)已經(jīng)是有心無力了。 ? 不僅國(guó)際化大公司（飛利浦、可口可樂等）早已重視對(duì)分銷價(jià)值鏈的掌控，國(guó)內(nèi)許多廠家也已經(jīng)非常重視此問題，比如娃哈哈、旺旺等品牌，已然努力降低銷售重心，力爭(zhēng)貼近終端、貼近消費(fèi)者，這也正是這些企業(yè)不斷成功推出新品的重要原因。 – 因此我們需要轉(zhuǎn)換思路，認(rèn)識(shí)到維護(hù)市場(chǎng)的重要性，給予二級(jí)經(jīng)銷商一定的政策，并通過全體員工大量細(xì)致深入的工作，使銷售渠道保持暢通，使維維產(chǎn)品的流量恢復(fù)、上升至足以完成銷售目標(biāo)的流量。 2. 在與一級(jí)客戶充分溝通、互相理解的基礎(chǔ)上，選擇合適的二級(jí)客戶，通過簽訂三方協(xié)議（維維、一級(jí)客戶、二級(jí)客戶）約束其行為，使其成為完成維維銷量任務(wù)的主體。 – 重點(diǎn)應(yīng)放在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的終端覆蓋和有效銷售至關(guān)重要的第二類經(jīng)銷商，吸引他們加盟，并象目前對(duì)待一級(jí)客戶一樣去精心維護(hù)。 4. 如市場(chǎng)價(jià)位有變動(dòng)，丙方另行通知。客戶順序按銷量由大到小排列。 6. 利用各項(xiàng)政策激勵(lì)二級(jí)客戶更好完成任務(wù)。 整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 77 績(jī)效考核要點(diǎn) 1. 工資分配 工資 =基本工資 +月度 /季度 /年度績(jī)效工資 2. 基本工資等級(jí)（元）（示例） 3. 考核指標(biāo) 4. 獎(jiǎng)金分配 ? 基本工資 *50%=績(jī)效工資基數(shù) 等級(jí) Ⅰ Ⅱ Ⅲ 分公司經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 800 1000 1200 業(yè)務(wù)員 600 800 1000 理貨員 400 600 800 考核指標(biāo) 考核手段 權(quán)重 銷量指標(biāo) 《一級(jí)客戶進(jìn)銷存報(bào)表》 50% 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 《二級(jí)客戶銷售目標(biāo)管理卡》 《二級(jí)客戶促銷政策計(jì)劃》 30% 計(jì)劃完成情況 《周工作計(jì)劃表》 10% 終端建設(shè) 《零售終端 ABC分類表 》 10% 整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 78 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 二級(jí)客戶調(diào)查表 進(jìn)貨管理卡 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)績(jī)效考核 崗位職責(zé) 二級(jí)客戶發(fā)展計(jì)劃 空白市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 二級(jí)商銷售目標(biāo)管理卡 季度促銷政策表 二級(jí)客戶檔案 三方經(jīng)銷協(xié)議書 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)促銷維護(hù)計(jì)劃 《整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò)》導(dǎo)讀 整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 79 整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 合理使用費(fèi)用，規(guī)范市場(chǎng)行為 加強(qiáng)信息反饋，快速響應(yīng)市場(chǎng) 建立科學(xué)規(guī)范，提升管理能力 導(dǎo) 讀 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 80 合理使用費(fèi)用，規(guī)范市場(chǎng)行為 通過向價(jià)值鏈下游延伸的業(yè)務(wù)行為和費(fèi)用政策的傾斜，使分公司能有效地通過市場(chǎng)管理和維護(hù)，抵制競(jìng)爭(zhēng)品牌的攻勢(shì)，提升、穩(wěn)定維維產(chǎn)品的銷量。 費(fèi)用政策 合理使用費(fèi)用，規(guī)范市場(chǎng)行為 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 82 歡樂飛躍十周年 等著您 即日起凡購(gòu)買印有“只要?dú)g樂我就愛”活動(dòng)標(biāo)志的維維豆奶粉，剪開外包裝往里找，就有機(jī)會(huì)獲得精彩大獎(jiǎng)！ 敬請(qǐng)廣大消費(fèi)者獲獎(jiǎng)后速與兌獎(jiǎng)熱線電話聯(lián)系，以便盡快兌獎(jiǎng)。 – 零售終端數(shù)量眾多，分布散亂，關(guān)鍵在于如何在集約費(fèi)用的情況下拉動(dòng)銷量，產(chǎn)生效力。 4. 每月向分公司經(jīng)理匯報(bào)銷量完成情況，和工作計(jì)劃落實(shí)情況。 費(fèi)用使用建議： 對(duì)完成季度目標(biāo)客戶做門頭（預(yù)算 元 /個(gè)），既有激勵(lì)作用，同時(shí)又是售點(diǎn)宣傳。 選擇規(guī)劃 簽約結(jié)盟 填補(bǔ)空白 整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 58 區(qū)域市場(chǎng)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃 待開發(fā)市場(chǎng) 候選二級(jí)客戶 預(yù)計(jì)銷量 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員 目前不是簽約客戶的原因 計(jì)劃安排 下步工作建議： 市場(chǎng)部： 填表日期： 編號(hào)： 說明：應(yīng)針對(duì)具體原因，有效地準(zhǔn)備訪問計(jì)劃，如：如何切入，如何說服客戶，怎樣解決客戶的具體困難等；下步工作建議應(yīng)明確是繼續(xù)努力（按原計(jì)劃或根據(jù)前一次效果針對(duì)性改進(jìn)）還是選擇其他客戶。 – 對(duì)于忠誠(chéng)度較低且銷量大的客戶： 該類客戶具備較強(qiáng)的實(shí)力和良好的分銷網(wǎng)絡(luò)，以及和廠家 /一級(jí)客戶較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的爭(zhēng)取對(duì)象。 選擇規(guī)劃 二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)：對(duì)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的全部有潛力的二級(jí)客戶進(jìn)行普查摸底，從中挑選出首批簽約二級(jí)客戶，建立規(guī)范的價(jià)格體系，初步形成覆蓋全省并能承擔(dān)起大部分銷量的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)； 簽約結(jié)盟： 簽定二級(jí)經(jīng)銷協(xié)議，建立客戶管理卡。 – 管理制度的提煉和制定，可以使業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步轉(zhuǎn)變思路，更加清楚該做何事和如何做事，其業(yè)務(wù)行為更加規(guī)范和有效，工作效率得以提高；對(duì)新員工可使其迅速學(xué)會(huì)管理市場(chǎng)的行為方式，縮短適應(yīng)期。 吉林省銷量下滑的根本原因，就在于無法有效地維護(hù)市場(chǎng)，掌控價(jià)值鏈。 如果提高價(jià)格，則容易造成竄、流貨，擾亂渠道中價(jià)格，影響中間商的信心。 – 價(jià)格體系的紊亂，更造成了分銷網(wǎng)絡(luò)的脆弱。 從具體市場(chǎng)中看 – 去年?yáng)|北大區(qū)增加的 1000萬銷量沒有完全被市場(chǎng)消化，造成渠道中存貨壓力過大；通過市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)員反饋的信息中也可得知存貨多于往年； – 去年大力促銷造成價(jià)格下降至 122元 /件和 132元 /件，使得渠道中間商難以接受今年價(jià)格，狀況不見好轉(zhuǎn)。 ? 終端價(jià)格穩(wěn)定，但超市與食雜店價(jià)格差較大。 ? 一級(jí)經(jīng)銷商在終端的送貨上，仍能維持與以往相當(dāng)?shù)牧髁俊? 一、區(qū)域市場(chǎng)概況 長(zhǎng)春市場(chǎng)部 —— 概述 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 12 ? 對(duì)于其他地市而言 ： – 光復(fù)路的存在，是吉林省其他地區(qū)價(jià)格的標(biāo)尺，對(duì)其他地市而言，光復(fù)路可謂實(shí)際意義的一級(jí)經(jīng)銷商，業(yè)務(wù) 員對(duì)光復(fù)路的維護(hù)，事實(shí)上維護(hù)了吉林省批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格， – 但同時(shí)也使我們遠(yuǎn)離了銷售終端。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 1 機(jī)密 區(qū)域市場(chǎng)深度分銷預(yù)案 版本： 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 Hamp。 2001年，席的銷售任務(wù)是 1230萬元，截止到 2002年 3月 31日（黑牛的賬期為 3月）剛好完成，按照事先的協(xié)議，席不能經(jīng)銷其他同類品牌，完成任務(wù)后將獲得一輛奧迪車作為回報(bào)。 維維 分公司 一級(jí) 經(jīng)銷商 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 一、區(qū)域市場(chǎng)概況 四平市場(chǎng)部 —— 二級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 16 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 17 ? 消費(fèi)者對(duì)維維產(chǎn)品的認(rèn)知和忠誠(chéng)仍然保持優(yōu)勢(shì)，只是由于商家受競(jìng)品促銷的影響力推黑牛等多一些，影響了部分消費(fèi)者的選擇。 維維 分公司 一級(jí) 經(jīng)銷商 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 一、區(qū)域市場(chǎng)概況 吉林市場(chǎng)部 —— 二級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 22 ? 終端鋪貨率很高，根據(jù)走訪觀察，市區(qū)食