百貨-零售業(yè)管理研討(ppt44)-超市連鎖(專業(yè)版)
【正文】 ? 價格競爭可以擴張整個市場。 ? 分割收益，捆綁損失。 ? Kleenex紙巾放在紙制品貨架和衛(wèi)生醫(yī)療用品貨架。 人精：零售人中的精英。 ? 有 2%的顧客投訴是有預(yù)謀或虛假的。 影響顧客價格敏感性的因素 ? 參考價格效應(yīng)：巧用 ? 對比困難效應(yīng)：自有品牌 ? 轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)：時效 ? 價格 —— 質(zhì)量效應(yīng)：名牌 ? 支出效應(yīng)：化整為零 ? 最終利益效應(yīng)：搭車 ? 分擔(dān)成本效應(yīng)：公費 影響顧客價格敏感性的因素 ? 公平效應(yīng)：可控 /必需品 ? 框架效應(yīng)：損失 收益 前景理論 ? 消費者對損失比收益敏感，對分割支付比整體支付敏感。 何時進行價格戰(zhàn) ? 如果公司已有或可通過低價戰(zhàn)略創(chuàng)造絕對的增量成本優(yōu)勢。 ? 流行商品：競爭 /滲透。 ? 將你的降價行為集中在某個特定地理區(qū)域和商品種類上。 ? 顧客滲透報告：分析顧客分布和購買潛力。 認識和了解消費者 ? 消費者人口統(tǒng)計特征 ? 消費者生活方式 ? 消費者決策過程 ? 消費者決策類型 一些數(shù)據(jù) ? 美國消費者平均每月去百貨商場 ，折扣店 。 ? 香煙的品牌忠誠度最高，餅干的品牌忠誠度最低。 折疊理論 ? 零售商在提供商品幅度寬、深度淺的經(jīng)營戰(zhàn)略和幅度窄、深度深的經(jīng)營戰(zhàn)略之間轉(zhuǎn)換。 一些建議 ? 選擇那些能夠贏的比賽，并且收益要超過成本的防御，不要面對所有的沖突。 細分定價 . 根據(jù)購買者身份細分：會員制 ? 根據(jù)購買地點細分：便利 /偏僻 ? 根據(jù)購買時間細分：新鮮早市 ? 根據(jù)購買量細分：個人 /團購 ? 根據(jù)商品設(shè)計細分：規(guī)格 ? 根據(jù)搭配銷售細分；加一元多一件 ? 根據(jù)捆綁銷售細分；買贈 將價格作為一種促銷工具 ? 鼓勵試用：促銷裝 ? 防守型優(yōu)惠：一次購足 ? 讓渡批發(fā)優(yōu)惠：決不多賺 ? 宣傳標榜為商品的首選來源：降低敏感 定價方法大比拼 ? 每日低價：每日“穩(wěn)定價” ? 高 /低定價：廣告影響 ? 先導(dǎo)特價：敏感商品
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1