【正文】 【 案例介紹 】 招商經(jīng)理：您是他朋友吧，你們關(guān)系不錯(cuò)啊，投資的事情讓您當(dāng)參謀說明他很信任你，不過，這個(gè)時(shí)代，最不好做的就是參謀，因?yàn)橥顿Y因人而異，同樣的項(xiàng)目有的做好，有的做就不好，所以有時(shí)候建議也不太好弄，建議他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建議他不做吧，如果別人以后做好了，他又會(huì)怪罪，說本來(lái)應(yīng)該可以賺錢的。 反客為主 【 戰(zhàn)術(shù)解析 】 反客為主在談判招商中主要是體現(xiàn)在引導(dǎo)顧客角度方面，一般來(lái)說，投資商到總部咨詢總是有很多問題，我們一般招商經(jīng)理很容易掉進(jìn)“一問一答”的答問承包商的旋渦里，在顧客不了解行業(yè)，不了解項(xiàng)目的，而且招商經(jīng)理也不知道投資商意圖的時(shí)候，有時(shí)候招商經(jīng)理的回答很容易讓顧客誤解，更何況很多時(shí)候，有的問題不太好回答，如“我不賺錢怎么辦？”，這樣的問題很棘手，盡可能避免，所以在介紹項(xiàng)目和解答疑問的時(shí)候，就經(jīng)常用反客為主的戰(zhàn)術(shù)，讓投資商隨著招商經(jīng)理的思路提問，并適當(dāng)?shù)臅r(shí)候改成反問的方式進(jìn)行溝通。在工作場(chǎng)所，不要對(duì)企業(yè)作消極的評(píng)論。實(shí)踐證明，招商人員把整個(gè)談判節(jié)奏安排得好與差會(huì)直接影響談判的效果。 （ 7）、客戶一來(lái)，就請(qǐng)他寫個(gè)問巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)和困擾 （ 8）、拼命解說招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談 （ 9）、因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜 （ 10）、切忌對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決 （ 11）、切勿有“先入為主”的成見 （ 12）、漫無(wú)目標(biāo)，毫無(wú)重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事倍功半 （ 13）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會(huì)進(jìn)住 （ 14）、向客戶表明已付的訂金可以退還 （ 15）、拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ （ 16）、買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變 （ 17）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 五、卓有成效的說服術(shù) 說服即通過說理，使對(duì)方理解信服。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。 既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。 在社交場(chǎng)合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。 六、負(fù)責(zé)制定公司的招商政策、合作方式。 82. 消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)商業(yè)項(xiàng)目所在的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、商業(yè)經(jīng)營(yíng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況、居民的購(gòu)買力及消費(fèi)水平、商品品牌資源及人們的消費(fèi)行為進(jìn)行專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查，為商業(yè)項(xiàng)目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位、以及為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略、發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。 66. 區(qū)別營(yíng)銷：是指公司根據(jù)不同顧客、品牌特點(diǎn)，利用差異化策略，抓住一部分高利潤(rùn)消費(fèi)者，與他們建立更多的信賴和忠誠(chéng)，銷售一小部分高利潤(rùn)消費(fèi)者的產(chǎn)品。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 50. 集客：指為商業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的而針對(duì)消費(fèi)者生活需求，充份利用商業(yè)設(shè)施，最大限度地吸引消費(fèi)者，使他們有計(jì)劃地在此消費(fèi)金錢及時(shí)間。 35. 市場(chǎng)類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營(yíng)的商業(yè)樓宇中的店鋪位。 20. 休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂、文化等場(chǎng)所在地，點(diǎn)綴以綠化小品，既滿足了顧客的需求，也促進(jìn)了消費(fèi)。全面化是指精細(xì)化管理的思想和作風(fēng)貫徹到整個(gè)企業(yè)的所有管理活動(dòng)中。因其規(guī)模宏大、功能齊全，城市商業(yè)綜合體常被稱為“城中之城” 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 商業(yè)綜合體的內(nèi)在特征 大空間尺度 – 室內(nèi)外空間較大，一方面與城市規(guī)模相匹配，另一方面則與建筑功能的多樣相匹配，成為多功能的聚集焦點(diǎn) 。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 什么叫商圈？怎樣劃分商圈？ 對(duì)于零售企業(yè)，商圈是指來(lái)商家的顧客的居住范圍，或商家能夠吸引顧客的范圍。這兩點(diǎn)主要由環(huán)境系統(tǒng)來(lái)提供：內(nèi)部環(huán)境具體包括空間高度、室內(nèi)溫度、通風(fēng)（這是對(duì)封閉的室內(nèi)空調(diào)系統(tǒng)的反思）、室內(nèi)光線、遮陽(yáng)、環(huán)境質(zhì)量、空間布局（是開放鼓勵(lì)交流的還是封閉強(qiáng)調(diào)權(quán)威，或者別的什么帶有文化特性的格局）等；外部環(huán)境包括外部的景觀、休閑場(chǎng)所（包括會(huì)所、俱樂部、酒店等）、商業(yè)場(chǎng)所等。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 專賣店、便利店、連鎖店、百貨店概念？ ? 什么是專賣店？ ? 專門經(jīng)營(yíng)銷售特定商品，這些商品具有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度，或者同一個(gè)品牌的商品，或者 一個(gè)系列專門的商品的商店，其特征為，非常講究店面裝飾，給人以精品的感覺。 Mall銷售的商品和服務(wù)未必是最貴或最新潮的，而往往象征著進(jìn)入主流社會(huì)，但主流卻不失其多 樣性。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 什么叫購(gòu)物中心？ ? 世界購(gòu)物中心協(xié)會(huì)對(duì)購(gòu)物中心的定義是：“作為一個(gè)獨(dú)立的地產(chǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)、開發(fā)、擁有和管理的零售和其他商業(yè)設(shè)施的組合體。 ? 從“街”到“商業(yè)街”，從“商業(yè)街”到“商業(yè)步行街”，三個(gè)概念的跳躍產(chǎn)生了從“走路、購(gòu)物”到“休閑購(gòu)物、享受生活”的變遷。一般住宅，特別是高層住宅的第一層、第二層銷售都較為困難，其價(jià)位也較其他層位低。 1952年 4月 25日，歐洲金鑰匙組織成立，1972年絯組織發(fā)展成為一個(gè)國(guó)際性的組織，目前，國(guó)際金鑰匙組織共有 34個(gè)國(guó)家和地區(qū)參加，約有會(huì)員 3500人。 什么叫折扣店？ 折扣店是店鋪裝修簡(jiǎn)單，提供有限服務(wù)，商品價(jià)格低廉的一種小型超市業(yè)態(tài)。 新開發(fā)區(qū) 中心 1 城市副 中心 2 城市 CBD中心 3 城市交通樞紐 4 商業(yè)綜合體 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目術(shù)語(yǔ) ? 1. 零售 ：是一種交易形式 ,可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的銷售活動(dòng) ,也是向消費(fèi)者提供銷售商品的一種商業(yè)活動(dòng)環(huán)境 ,使消費(fèi)者從零售商店里獲得消費(fèi)品及其與消費(fèi)品有關(guān)的無(wú)形服務(wù)的滿足 ,它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式，是社會(huì)資源分配的一個(gè)重要階段 也是最后階段。 13. 垂直交通：是指不同標(biāo)高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯和自動(dòng)扶梯。 29. 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)組：指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，合理配備經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷、物業(yè)等各方面專家人員組成專門負(fù)責(zé)項(xiàng)目，進(jìn)駐項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目各周期的具體工作的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。 44. 物流中心：是公司優(yōu)化分銷渠道、完善分銷網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行業(yè)務(wù)重組的結(jié)果，同時(shí)也是第三方物流理論得到應(yīng)用的產(chǎn)物。 58. 市場(chǎng)細(xì)分：是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購(gòu)買行為與購(gòu)買習(xí)慣，把整體市場(chǎng)分割成不同的或相同的小市場(chǎng)群，分為“異質(zhì)市場(chǎng)“和“同質(zhì)市場(chǎng)“ 59. 同質(zhì)市場(chǎng)：是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需示大致相同，如消費(fèi)者對(duì)大米、食鹽等的需求差異極小。 75. 商業(yè)組織體系建設(shè)：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位和企業(yè)目標(biāo)等，進(jìn)行管理的組織架構(gòu)、部門的職能劃分、崗位設(shè)計(jì)、定崗定編、定職定責(zé)。 91. 一次裝修咨詢：對(duì)商業(yè)項(xiàng)目一次裝修中的天、地、柱、墻、暖通、給排水、強(qiáng)電、弱電、消防、安防、廣播、配套設(shè)施方面的設(shè)計(jì)、建設(shè)進(jìn)行顧問咨詢。 十五、負(fù)責(zé)專柜裝修、形象整改的監(jiān)督、協(xié)調(diào)。你或許對(duì)商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶對(duì)你喪失信心，他怎么能入住市場(chǎng)呢？ 你在招商時(shí)，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢、付款條件中，無(wú)論那一方面的說服都是促進(jìn)你成功的因素。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。 80%來(lái)自建立感情， 20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。 （一）、什么樣的招商員不受歡迎 死板、性格不開朗 說話小聲小氣、口齒模糊不清 過于拘謹(jǐn) 輕率 老奸巨猾 皺眉頭 傲慢 見面熟 言語(yǔ)不得體 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 （二）、從里到外都要講究 在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)， 哪怕是一瞬間的反應(yīng) 必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音 要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 （三）、贏得他人信賴的小招術(shù) 放慢說話的速度，給人留下誠(chéng)實(shí)的好印象 打電話給別人時(shí)，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 提前 10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方 直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠(chéng) 復(fù)述對(duì)方的問題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度 滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望 從容不迫地道別 傾聽失意者說話，可以獲得對(duì)方的信任感 對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 三、如何開發(fā)客戶資源 （一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò) 趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。 連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （ 3）、成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點(diǎn) （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃 （ 2）、推銷員常常處于被動(dòng)地位 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 （四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。 抓住分歧的實(shí)質(zhì) 因?yàn)槿说奈幕摒B(yǎng)和個(gè)性品格各不相同，故在談判中，對(duì)于一個(gè)問題的回答往主會(huì)有多種策略和技巧，有時(shí)也會(huì)讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。 盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預(yù)見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 拋磚引玉 【 戰(zhàn)術(shù)解析 】 拋磚引玉在招商中主要是完成鋪墊的工作，因?yàn)樵谡{(diào)動(dòng)投資商的需求，激起投資商興趣，我們需要大量介紹這個(gè)市場(chǎng)好，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，公司支持如何到位等信息，但是這樣的信息不能過于直接描述，不然就有“王婆賣瓜，自賣自夸”之嫌，而且也讓投資商降低信任度甚至反感。 【 案例分析 】 ： 在這個(gè)案例中，就充分利用了現(xiàn)實(shí)生活中的例子，借以形象的說明一個(gè)抽象的產(chǎn)品概念，讓顧客容易接受。這是一種順?biāo)浦鄣囊环N銷售方式。 【 案例介紹 】 ： 背景：一個(gè)精油產(chǎn)品類的美容院加盟 招商經(jīng)理：您了解精油嗎？ 投資商：不知道什么東西 招商經(jīng)理：我們喝過中藥吧，中藥是通過把植物熬成湯，然后喝下去達(dá)到治療身體和皮膚的目的，而精油呢，就是把這些植物通過提煉，變成高濃縮的中藥，然后現(xiàn)在我們通過嗅覺，涂抹等方式，進(jìn)入身體，從而達(dá)到治療和調(diào)養(yǎng)的目的。 聲東擊西 【 戰(zhàn)術(shù)解析 】 聲東擊西在招商談判中用的很多，當(dāng)你要了解信息的時(shí)候，不能直接去問訊，就會(huì)采取這樣的戰(zhàn)術(shù)。如果整個(gè)企業(yè)的員工都能夠形成這些習(xí)慣，這個(gè)企業(yè)就一定會(huì)成為優(yōu)秀企業(yè)。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 （三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無(wú)限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶方法。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。 20%。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 （三）、成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn) 這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮?？蛻舻男睦砗芪⒚睿绻阕约寒a(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。 十三、負(fù)責(zé)品牌的清退和撤柜工作。 89. 動(dòng)線設(shè)計(jì)：對(duì)商業(yè)企業(yè)的客流動(dòng)線、物流動(dòng)線、人流（員工）動(dòng)線、車流交通進(jìn)行平面和立體的設(shè)計(jì)。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 73. 直效營(yíng)銷：是營(yíng)銷者不受傳統(tǒng)營(yíng)銷通路的限制，通過媒體直接與顧客溝通，進(jìn)而產(chǎn)生互動(dòng)式的反應(yīng)或交易。 57. 市場(chǎng)差異化：指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場(chǎng)操作因素而生成的差異。 42. 商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長(zhǎng)期租賃經(jīng)營(yíng)中回收投資的時(shí)間跨度。 27. 誠(chéng)信營(yíng)銷：是在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)和消費(fèi)者始終堅(jiān)持信息對(duì)稱原則，企業(yè)誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，保證營(yíng)銷活動(dòng)的公開、公平與公正，以維護(hù)和增進(jìn)全社會(huì)和人民的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以求得企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。 11. 二次商裝：指以一次商裝為基礎(chǔ)，為展示品牌和商品形象，按照商場(chǎng)要求的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)