【正文】 行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺(tái)、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。它是多個(gè)使用功能不同的建筑空間組合而成的建筑群，其合理性在于節(jié)約用地、縮短交通距離、提高工作效率、發(fā)揮投資效益等。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 什么叫坪效？ 坪效（單位面積銷售額）。 國(guó)內(nèi)的酒店式公寓最早出現(xiàn)在深圳，然后在上海、北京等地均有開發(fā)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度成為酒店式公寓立項(xiàng)的基本條件 ? 什么叫酒店？其分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)是什么？ CONCIERGE是一個(gè)非常法國(guó)化的單詞，通常被譯為酒店里的“禮賓司”。和過去商鋪的定義相比有相同的地方，即 商鋪首先是商品交易的場(chǎng)所；區(qū)別之處是現(xiàn)代商鋪的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務(wù)功能和感受體驗(yàn)的功能。中國(guó)著名的商業(yè)步行街研究專家、北京大學(xué)著名學(xué)者胡兆量提出了 4個(gè)觀點(diǎn)：景觀文脈化，環(huán)境生態(tài)化，功能休閑化，管理現(xiàn)代化。規(guī)模大的商業(yè)房地產(chǎn)如 shopping mall項(xiàng)目，可以達(dá)到幾十萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)H幾百平方米，甚至更小。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 什么叫超市？ ? 超市是超級(jí)市場(chǎng)的簡(jiǎn)稱 ? 英文叫“ super market 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 步行街的起源？ ? 為什么是步行街？這一問號(hào)的出發(fā)點(diǎn)是業(yè)態(tài)，為什么會(huì)出現(xiàn)步行街這種業(yè)態(tài)組合形式？商業(yè)業(yè)態(tài)有許多種，僅零售就有百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、便利店、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、專賣店、購(gòu)物中心等。該業(yè)態(tài)最早起源于美國(guó)，繼而衍生出兩個(gè)分支，即傳統(tǒng)型便利店與加油站型便利店，前者在日本，中國(guó)臺(tái)灣等亞洲諸國(guó)得以發(fā)展成熟，后者則在歐美地區(qū)較為盛行。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 什么叫公寓？ ? 比較廣泛的 .針對(duì)年輕人有青年公寓 ,針對(duì)老年人有老年公寓等等 .建造什么樣的公寓 ,我理解為要根據(jù)地塊位置 \周邊環(huán)境及市場(chǎng)消費(fèi)等情況而定 . ? 酒店式公寓？ 指按酒店式管理的公寓，按居住建筑處理；公寓式酒店指按公寓式（單元式）分隔出租的酒店，按旅館建筑處理。 主要商業(yè)圈 ：在該商業(yè)圈的顧客占顧客總數(shù)的比率最高，每個(gè)顧客的平均購(gòu)貨額也最高，顧客的集中度也較高； 次要商業(yè)圈 ：在該商業(yè)圈的顧客占顧客總數(shù)的比率較少，顧客也較為分散； 邊緣商業(yè)圈 ：在該商業(yè)圈的顧客占顧客總數(shù)的比率相當(dāng)少，且非常分散 。 – 通過標(biāo)志物、小品、街道家具、植栽、鋪裝、照明等手段形成豐富的景觀與宜人的環(huán)境 。 ? 7. 購(gòu)物中心交通規(guī)劃：購(gòu)物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購(gòu)物中心，另一部分是購(gòu)物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人流組織。 22. 貨架：貨架是營(yíng)業(yè)員工作現(xiàn)場(chǎng)中分類分區(qū)地陳列商品并少量?jī)?chǔ)存商品的設(shè)施。 37. 住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下 2層及地上 2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。 52. 營(yíng)銷組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷手段。 68. 一對(duì)一營(yíng)銷：是針對(duì)不同顧客的性質(zhì)及購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，“一對(duì)一“地提供個(gè)人化商品和服務(wù)。 84. 商業(yè)連鎖發(fā)展規(guī)劃：研究各類業(yè)態(tài)的商業(yè)連鎖發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際情況，建立各類專業(yè)連鎖店的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)和規(guī)范運(yùn)作體系。 八、負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)合同的保管、查詢、建立合同檔案。心存誠(chéng)意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實(shí)性。 能設(shè)身處地的站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題，體諒客戶的難處。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 （四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會(huì)給客戶留下深刻而良好的印象。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。只有說服了對(duì)方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。盡一切努力，重新贏得客人的信任。 招商經(jīng)理：沒有問題，我很樂意與您分享我們的項(xiàng)目，但是項(xiàng)目要介紹的內(nèi)容很多，為了不耽誤您的時(shí)間，您看您現(xiàn)在對(duì)什么地方有疑問，或者說您對(duì)我們項(xiàng)目現(xiàn)在知道哪些，我我來重點(diǎn)介紹或者補(bǔ)充介紹。 投資商朋友：是啊，反正我只能給建議，關(guān)鍵在于他自己。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 調(diào)虎離山 【 戰(zhàn)術(shù)解析 】 投資商很多時(shí)間都是幾個(gè)人來考察，主要投資人很容易被周圍人影響決策，所以在過程中我們發(fā)現(xiàn)有不同異議產(chǎn)生的時(shí)候，我們要采取調(diào)虎離山的戰(zhàn)術(shù)。 【 案例分析 】 先用餐廳危機(jī)的反面話題充分吊起投資商興趣，然而帶著投資商進(jìn)行引導(dǎo)分析，讓投資商自己得出：市場(chǎng)很好，風(fēng)險(xiǎn)最低的結(jié)果。 積極溝通，消除部門之間的偏見。談判展開后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭(zhēng)，何時(shí)止，爭(zhēng)什么，讓什以都有個(gè)節(jié)奏問題。對(duì)自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問法。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。 四、負(fù)責(zé)收集商品信息，對(duì)其經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，為做好品牌、品牌商的優(yōu)化管理提供科學(xué)的依據(jù)。 80. 商業(yè)營(yíng)銷策劃 根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況，進(jìn)行商業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、策略制定、廣告及營(yíng)銷推廣方案的實(shí)施，進(jìn)行文化營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、 CS整合營(yíng)銷。 64. 促銷定位：促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位，即人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定的促銷方式后，又怎樣確定實(shí)現(xiàn)這個(gè)方式的具體手段或媒體。 48. 聲望策略：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可以開發(fā)出比市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標(biāo)定更高的價(jià)格。 33. 商鋪：經(jīng)營(yíng)者為顧客提供商品交易、服務(wù)或感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 18. 商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺(tái)、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽、可試用，創(chuàng)造出視覺焦點(diǎn)。 ? 5. 市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng) 商場(chǎng)化管理：指采取“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、自收自付“，各柜相對(duì)自主經(jīng)營(yíng)，并以規(guī)范化的商場(chǎng)管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營(yíng)管理模式。綜觀國(guó)外購(gòu)物中心，開發(fā)商成立商業(yè)管理公司管理購(gòu)物中心是一種通用的模式。我們提供：從接待客人訂房，安排車到機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭接客人，根據(jù)客人的要求介紹各特色餐廳，并為其預(yù)訂座位，聯(lián)系旅行社為客人安排好導(dǎo)游，當(dāng)客人需要購(gòu)買禮品時(shí)幫助客人在地圖上標(biāo)明各購(gòu)物點(diǎn)等等，最后當(dāng)客人要離開時(shí)，在灑店里幫助客人買好車、船、機(jī)票，并幫客人托運(yùn)行李物品，如果客人需要的話，還可以訂好下一站的灑店并與下一城市酒店的金鑰匙落實(shí)好客人所需的相應(yīng)服務(wù)。 ? 其次，作為人將度過生命中很長(zhǎng)一段時(shí)間的空間，寫字樓必須是一個(gè)能讓人們工作在其中充滿活力的空間。這就是人們常?？吹介_發(fā)商對(duì)一個(gè)社區(qū)商業(yè)步行街大力渲染的原因。 ? Mall常常被冠以各種不同的商業(yè)地產(chǎn)概念：“動(dòng)力型 Mall‖、“生活型 Mall‖、“購(gòu)物Mall‖、“泛商業(yè) Mall‖ ―商業(yè)廣場(chǎng)”、“購(gòu)物廣場(chǎng)”、“購(gòu)物公園”、“主題購(gòu)物公園”、“體驗(yàn)商場(chǎng)”、“泛商業(yè) Mall‖、“動(dòng)力型 Mall‖…… 粗略統(tǒng)計(jì)一下，以 Mall為核心開發(fā)理念的商業(yè)地產(chǎn)概念多達(dá) 60余種。 Mall原意是“林蔭道”，現(xiàn)在也可譯為“購(gòu)物林蔭道”，意指在 Mall里肯定有一條或多條步行街，身臨其境購(gòu)物、消費(fèi)或漫步，猶如在林蔭道上閑逛一樣舒適和愜意。 ? 當(dāng)前，在大盤住宅開發(fā)時(shí)，開發(fā)商也會(huì)利用商業(yè)步行街的模式來引導(dǎo)消費(fèi)。目前市場(chǎng)上，大盤社區(qū)因?yàn)橛卸喽€(wěn)定的住戶，商鋪的經(jīng)營(yíng)勝算相對(duì)較高，投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小一些，其底商率先得到投資者青睞。也就是說，飯店金鑰匙成為飯店內(nèi)外綜合服務(wù)的總代理。 什么叫特賣場(chǎng)？ 特賣場(chǎng)以特價(jià)商品為主的零售業(yè)態(tài) 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 什么叫商業(yè)管理？ ? 對(duì)于購(gòu)物中心開發(fā)商來說，開發(fā)商鋪是前提，但只有開發(fā)是不夠的，還必須成立專門的商業(yè)管理公司對(duì)購(gòu)物中心進(jìn)行管理，才能長(zhǎng)久發(fā)展。具體上它包括企業(yè)使命目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，顧客的細(xì)分、定位，商店的選址，服務(wù)策略，與供貨商的關(guān)系，信息管理和分銷系統(tǒng)，低成本經(jīng)營(yíng)，以及零售活動(dòng)組合等等。 15. 劃分防煙分區(qū)：是通過設(shè)置擋煙設(shè)施將煙氣控制在一定范圍內(nèi)，以便用排煙設(shè)施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進(jìn)行。 31. 系列廣告策略：就是預(yù)定的時(shí)間里連續(xù)發(fā)布由統(tǒng)一設(shè)計(jì)形式或內(nèi)容的系列廣告，以加深廣告印象增強(qiáng)廣告效果。指在給定的時(shí)間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場(chǎng)中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用，刺激需求，達(dá)成交易目的促銷手段和措施。 61. 產(chǎn)品定位：這種定位是針對(duì)產(chǎn)品屬性而言，是營(yíng)銷者在目標(biāo)市場(chǎng)上為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢?，用以?biāo)識(shí)自己的產(chǎn)品，以示區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。 77. 商業(yè)流程設(shè)計(jì)：對(duì)現(xiàn)代商業(yè)的商品流、票據(jù)流、資金流、信息流進(jìn)行合理地設(shè)計(jì)，確保流通環(huán)節(jié)的簡(jiǎn)潔、規(guī)范和通暢。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 實(shí) 踐 篇 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 招商部崗位職責(zé) 一、負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的賣區(qū)規(guī)劃、樓面布局、品牌布局。 十七、負(fù)責(zé)大型促銷活動(dòng)方案和措施的落實(shí)和協(xié)調(diào)。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 （二）、招商人員應(yīng)備的基本技能 由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。 %的客戶都會(huì)說你招商的價(jià)格高。 與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論。這是一種古老而基本的方法。 不斷小結(jié)談判成果 招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。 保證對(duì)你 3米以內(nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。 【 案例介紹 】 背景：一個(gè)快餐加盟項(xiàng)目 招商經(jīng)理：經(jīng)濟(jì)危機(jī)這次弄的人心惶惶的，弄的很多投資商也不知道投資什么，唉，前幾天餐飲協(xié)會(huì)的分析， 09年有一部分 8001000平方的中等偏上的餐廳會(huì)有危機(jī)。 欲擒故縱 【 戰(zhàn)術(shù)解析 】 欲擒故縱是我們等候投資商思考的緩和戰(zhàn)術(shù)，實(shí)際上是為了更好的促單，因?yàn)楫?dāng)你大量的信息傳遞給投資商的時(shí)候，他的腦子本就是高速運(yùn)轉(zhuǎn)，極度疲勞，他會(huì)覺得很多事情沒有想清楚，當(dāng)一個(gè)人思路不清晰，精神高度緊張和疲勞的時(shí)候，人性的理性反應(yīng)就會(huì)加強(qiáng)，表現(xiàn)出來的顯形因素就是：不斷提醒他不能倉(cāng)促?zèng)Q定，需要冷靜下來考慮周全了，所以這個(gè)時(shí)候如果跟單太緊，他的防備和理性提防的更緊，我們需要幫他從外力減壓，通過語言，讓他的右腦占上風(fēng)，讓防備心理消除，在半放松和假放松的狀態(tài)下，做好決策。 案例 2： 招商經(jīng)理：你少等一下，我需要去規(guī)劃部看一下你們那邊的市場(chǎng)規(guī)劃和已經(jīng)預(yù)留的加盟商情況，不要與你出現(xiàn)商圈沖突，因?yàn)檫@幾天你們市來咨詢的人不少。 4. 浪費(fèi)時(shí)間 :所以招商經(jīng)理直接讓對(duì)方去說這個(gè)話題，能夠迅速了解對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)和疑難點(diǎn)，及時(shí)選擇談判話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)。 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 招商談判技巧 八大戰(zhàn)術(shù) 我們招商談判一般是四個(gè)階段，是一個(gè)接觸 —描繪 排雷 到最后的收單的過程，然而這個(gè)流程中每個(gè)階段的溝通和談判的目標(biāo)是不一樣的，我們分別根據(jù)他們的特征和心態(tài)采用不同的商場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，以上是招商八大戰(zhàn)術(shù)圖 . 思銳潤(rùn)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 （一）接觸階段 接觸階段我們需要的量化結(jié)果是準(zhǔn)確做好的投資設(shè)計(jì)和做好項(xiàng)目的鋪墊介紹。這樣越不情愿交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客戶訂金也就牽動(dòng)了客戶的惜錢之情，所以收取訂金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對(duì)方的異議是否解切。 （ 2）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響 （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶 地毯式訪問的缺點(diǎn) （ 1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性 （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （ 3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。 。 在日常工作中，招商人員所接觸的