【正文】 我們會持續(xù)關(guān)注市場的發(fā)展，并專注于你想要提早退休的這個目標。 理由 2： 他們對你越滿意，就越有可能獲得他們更多的管理資產(chǎn)?！? 149 慈善捐贈規(guī)劃的營銷 大 人 物 大人物型的投資人參與所有的機構(gòu)都是因為他們對權(quán)力的需求，非營利機構(gòu)也不例外。 142 另類投資的營銷 動機 :新的投資模式 “我們有些 新的 未上市股票的投資機會，我想讓你第一個知道。 137 另類投資的營銷 動機 :機密和隱私 “ 現(xiàn)在只有我和你，我們私下來看一下您現(xiàn)在的狀況。那是因為他們專注在單一的目標，就是累積更多資產(chǎn)。但是 一旦你得到他們的信任，他們會是最忠實的顧客。這個模式叫做資產(chǎn)配置，它是以某些屬于國家的大筆的財產(chǎn)的管理方式作為模型，我們認為你可以考慮這點，讓你的投資組合更有重要性。 “我知道你不喜歡介入關(guān)于你投資事項中繁瑣的技術(shù)問題討論，所以我簡短的講，我們這行很多優(yōu)秀的人每天都煩惱著想計算出投資最好的方式，那就是資產(chǎn)配置。 資產(chǎn)積累型的投資人是一種很多樣化的類型，但他們通常都有比較節(jié)省的生活模式，所以比較難去分類他們的人際關(guān)系，資產(chǎn)積累型的投資人沒有花錢在任何特定事物上的傾向。 ? 在輔助你其它努力上是有助益的，它可以支持你的成就讓你看起來更像個專家。我進入醫(yī)學界因為以前我覺得那好象是我的天職，但管理式醫(yī)療讓我失望。她告訴你一些著名的投資顧問公司已經(jīng)和她有合作。 ? 他提到她寧愿找一個人來幫她管理她的財產(chǎn)。辦公室里有很多小孩子的照片。 ? 當你和他談論到投資時，他提到了細微的投資績效衡量和最新的趨勢。 ? 按照九種人格特質(zhì)設(shè)計你的問題。凱捷資訊 2020環(huán)球財富報告 ? 至 2020年，全球 100萬美元以上個人資產(chǎn)的富裕人士達 830萬人，較 2020年增長 % ? 高凈值富裕群財富總值為 US$，較 2020年增長 % ? 財富增長的動因來自于 GDP的快速增長和中等資本市場的增長 2020年個人財富增長狀況 14 ? 北美地區(qū)個人財富總值及人數(shù)的增長，自 2020年以來首次超過歐洲地區(qū) ? 新加坡、南非、香港和澳洲個人財富人數(shù)增長最高 ? 預期到 2020年全球個人資產(chǎn)財富總值達到 US$萬億，并且以每年 %的增長率遞增?！? “你對于投資和交易會什么這么有興趣？”你問道，“我想，投資市場就像是駕馭一匹野馬，隨時都有變化，這很刺激。 Louis Brown是一個創(chuàng)新型的投資人 53 場景測試 4 Gene Thompson： 你知道他擁有一間制造工廠。 “ 于是你問她第三個問題：＂你想要在投資過程的參與程度有多少？＂她回答＂如果我能找到一個可靠的人，那么我一點都不想?yún)⑴c。 ? 他提到 “ 要做在領(lǐng)導者的位置 ” 。書架上的像框里放了一張帆船的照片。 ? 雖然你一直在找富裕的新客戶，但是實際上這些有錢的投資人他們并“不需要”找你。他們會透過研發(fā)人員或公司內(nèi)部的關(guān)系，或是他們這種高科技產(chǎn)業(yè)的聯(lián)系而認識有類似職業(yè)的人。你的資料或講義要包涵在你演說中的主軸以及重點。 ” 動機：權(quán)力，控制權(quán) 113 資產(chǎn)配置的營銷 貴 賓 貴賓型的投資人以擁有地位名聲為目的。讓 我用幾分鐘快一點講完 這個案子，這張表列出了我上次推薦給你三檔基金最重要的特點，我們 稍微看一下這些。 127 基金的營銷 動機 :累積資產(chǎn) ＂你的重點在 投資績效 ，要把長期的績效最大化 。這個商品有點復雜，不過它能平衡你的投資組合并且 能幫助你做到經(jīng)濟上自主的目的。但 我立刻就想到你，因為你對這些東西很了解 。我們來看看這些計劃，他們可以提共你一些保障也能幫助這些慈善機構(gòu)。 ” 153 慈善捐贈規(guī)劃的營銷 創(chuàng) 新 者 創(chuàng)新型的投資人對于所有財務管理中最新的東西都有興趣，慈善機捐贈在稅務優(yōu)惠上的選擇能夠吸引創(chuàng)新型的投資人。現(xiàn)在的市況不會傷害到我們長期的目標，你還是會在我們之前討論過的形勢下，有足夠的錢來照顧你的家人。今天晚一點的時候你會收到，我們再來討論應該采取什么行動 176 運用富人心理學 —— 資產(chǎn)積累者 ? 我們來了解一下這兩個狀況，關(guān)于你的資金，我們預期過市場這樣無預警的的下挫，不過基本面還是不錯，我有信心我們會達到所預計的增值。但對你而言可能有的好處是，一個聰明且專業(yè)的投資顧問很可能有機會檢視這個富裕的投資人所有主要的投資組合 165 如何增加客戶在你名下管理的資產(chǎn)？ ? 獲取資產(chǎn)的過程分為三個步驟 ： ?步驟 1：和客戶建立有高度影響力的關(guān)系 ?步驟 2：發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的機會 ?步驟 3：建議客戶增加管理的資產(chǎn) 166 步驟 1：和客戶建立有高度影響力的關(guān)系 每一個季度的投資績效都無法擔保，你必須經(jīng)營有影響力的關(guān)系，來得到客戶的滿意度，從而客戶把更多的資產(chǎn)交由你管理 有高度影響力的關(guān)系會獲得較多資產(chǎn) 01020304050607080非常 滿 意 還 算 滿 意 不太 滿 意客戶對他們和投資顧問的關(guān)係滿意的程度167 步驟 2：發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的機會 給客戶做一些類型的規(guī)劃，來幫助你了解客戶哪一部分資產(chǎn)你沒有管理到，這些規(guī)劃包括 : ? 不動產(chǎn)規(guī)劃 ? 退休計劃 ? 資產(chǎn)配置服務 ? 資產(chǎn)保險計劃 ? 慈善捐贈規(guī)劃 168 步驟 2：發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的機會 突發(fā)性的事件時很好的資產(chǎn)捕獲機會 : ? 稅收法律的更改 ? 家庭變化 ? 市場變化 ? 投資組合的重新調(diào)整 169 步驟 3：建議客戶增加管理的資產(chǎn) ? 首先、你提出要求的客戶是對你覺得“非常滿意”的 ? 第二、你很清楚什么樣的資產(chǎn)是你要向客戶提出的 ? 最后、你必須挑選一個最適當?shù)臅r機來提出這樣的建議 170 建議客戶增加管理的資產(chǎn) 在提出增加管理資產(chǎn)的建議上有四個重點： ? １ . 建立預期?！? 150 慈善捐贈規(guī)劃的營銷 貴 賓 因為非營利事業(yè)的參與本身就是名聲和地位的一種象征 。但他們會對技術(shù)性的細節(jié)和最新的投資工具比較有興趣。他們對未上市股票或?qū)_基金之類的商品很有興趣。它有比較高的風險，但能在你的投資組合中占一部分。 ＂ 獨 立 者 獨立型的投資人對個人和財務上的獨立比什么都重視，他們夢想著去遠方旅行、減輕負擔。那是因為他們專注在單一的目標，就是累積更多資產(chǎn)。他們夢想著拋開一切在夕陽下乘著帆船離開，他們的投資組合是為了個人的自主，那對他們來說比什么都重要。 ? 要他們在社交圈里把你轉(zhuǎn)介給其它人的可能性很低 財務恐懼型的投資人不喜歡談論關(guān)于投資的事，也不可能知道他們朋友的投資狀況而能夠為你做介紹或轉(zhuǎn)介 93 匿名型的投資人 ? 社交的范圍也有限 他們回避與別人親密的聯(lián)系。但如果他們覺得會因此而提高他們的名聲的話，他們會更愿意為你做一些介紹或轉(zhuǎn)介。 ? 他說他除了能夠每天去玩帆船什么都不想要。她穿戴著很有品味且昂貴的衣服和金飾珠寶。 你向他介紹了一些投資而他很樂意和你見面。 ” ，然后他給你看那些照片。當你和他連絡(luò)時，他說他非常樂意和你會面。你開始說明如果你能多了解他的投資目標那么你能夠給他的幫助就越多。 財產(chǎn)介于 50萬美元 1000萬美元的人 . 8 ? HNWIs are individuals with more than $1 million in financial assets ? 高凈值富裕群是指擁有超過 100萬美元金融資產(chǎn)的個人。在掛電話之前他問你是否你們的公司有在做避險基金。多數(shù)的投資人并不了解這方面的學術(shù)理論。在鋼琴上有銀質(zhì)像框里放著孩子們的照片。我想先請教您對于您的投資組合有什么目標？你會怎么認定你最重要的目標？你希望你的投資達成什么目的呢？ ” ， “ 價值上的增加，那是當然的 ” 他草率的回答你，然后你問他 “ 當你想到這些投資，想到你的錢，你心里所關(guān)心或者需要的是什么呢？ ” ， “ 對我來說，有錢當然是為了要得到那些我想要的東西，那讓我可以坐在領(lǐng)導者的位置。 ? 她其中一個目標是建立她的藝術(shù)品收集。 ? 你很難讓他說點什么，直到你提到了保密之前，你根本得不到他對任何問題正面的響應。 89 賭徒型的投資人 ? 賭徒型的投資人擁有中等規(guī)模的社交網(wǎng)絡(luò) 許多人在這個社交圈里分享他們對于在股票市場或投資上的著迷。 102 如何舉辦成功的研討會 ? 計劃、計劃再計劃 ? 2比 1的努力原則 ? 公開的演說 ? 投資咨詢的研討會 103 計劃、計劃再計劃 ? 必須決定的是你希望你的聽眾是哪些人 ? 必須先認清你想要達成的目標是什么 ? 必須要了解聽眾所關(guān)心的主題 2比 1的努力原則： 60％的精力用于計劃和準備 104 HNW ? 研討會可以有效的建立起你的投資顧問事業(yè)，成功的研討會須要很多計劃。在和大人物型的投資人合作的關(guān)系上，最重要的是你和公司里其它人必須用順從和尊敬的態(tài)度對待他們并承認他們是有權(quán)勢的人。他們喜歡在投資領(lǐng)域的最尖端，最新的市場。他們想要掌控在他們身邊的人和環(huán)境?！? 家庭管家 家庭管家型認為照顧好家人很重要，因此要比其他類型的投資人更為謹慎和保守 135 另類投資的營銷 動機 :逃避財務事項 “這個東西還不錯，你聽聽看。我知道你的目標在于 將長期的投資績效最大化。 ” 147 慈善捐贈規(guī)劃的營銷 獨 立 者 因為獨立型的投資人對于財務上的獨立非常重視，慈善捐贈并不是他們優(yōu)先考慮的事項。試試看這些賭徒型的投資人是否會對一些有趣的捐贈有興趣，捐贈給某些機構(gòu)然后看到他們做的不錯－通常他們會滿有興趣的。 ? ４ .感謝客戶。而我們最精明的交易人正在挑戰(zhàn)這個狀況 179 運用富人心理學 —— 賭徒 ? 這個時期真的是很驚險，我想這正是時候想想我們可以玩點什么在這樣的市場中獲利 180 運用富人心理學 —— 創(chuàng)新者 ? 這實在太刺激了，我們來看看有什么其它的機會。 ? ２ .檢視與客戶的關(guān)系?！? 151 慈善捐贈規(guī)劃的營銷 資產(chǎn)積累者 在九種富人的人格類型里，最不愿意做慈善捐贈的事資產(chǎn)積累型的投資人。 動機 :照顧家人 “ 我知道你是個很有愛心的人，而且你最重要的目標就是照顧好家人。 ” 貴 賓 貴賓級型的投資人喜歡擁有地位和名聲，另類投資給他們一個機會提升他們的地位。 129 基金的營銷 動機 :新的投資模式 ＂我想 你會喜歡了解投資的理論 ，我們最 新的研究 顯示，在我們選擇投資組合的方式上有一個新的方向應該列入考慮，我們一起來看這個分析。＂ 匿 名 者 匿名型的投資人擔心的東西很多，需要一再的確定投資顧問不會忽略保護他們的個人資料和投資，對于投資的了解算是普通 125 基金的營銷 權(quán)力，控制權(quán) ＂我們來對這個投資組合做些調(diào)節(jié)，加入這些共同基金 能夠?qū)崿F(xiàn)你的策略 。他們只專注在一個目標上－累積更多資產(chǎn)” 動機 :累積資產(chǎn) 116 資產(chǎn)配置的營銷 賭 徒 型 賭徒型的投資人生活和呼吸都在投資，投資是他們的習慣甚至是他們的生命。 ” 動機：財務上的自由 111 資產(chǎn)配置的營銷 匿 名 者 “匿名型的投資人是很謹慎且封閉的一種類型，他們對于個人的隱私和機密總是擔心害怕。 ? 記住運用富人心理學來征詢轉(zhuǎn)介的機會。 ? 大人物型的投資人不太會為了你去運作這些人際關(guān)系。于是你問他第一個問題＂你希望你的投資達成什么目的呢？＂，他提到了投資績效，在接下來的問題里你也沒有得到任何信息。實際上我想在藝術(shù)收藏品方面多做些投資。在他的墻上和書柜都放滿了獎牌。 ? 他敘述他的目標是想要建立他的資產(chǎn)，并讓他的孩子們也能夠