【正文】 ＂因?yàn)槟阆胍闹皇窃?財務(wù)上的獨(dú)立和有彈性的生活方式 ，我想你應(yīng)該考慮一下某些共同基金能幫你達(dá)成這個愿望。他們重視金錢因?yàn)榻疱X帶給他們權(quán)力。因此，他們這個類型是你能夠最容易向他們說明任何投資商品的，只要你把重點(diǎn)放在投資績效上。但我們應(yīng)該來評估一下這些投資，把這些另類投資用在對的地方來完整你的投資組合，能帶給你更多方面的利潤來源， 長期下來將對你的家人更有保障 。我想先提著一部分，我們有些個人的投資機(jī)會您可能會考慮 ” 匿 名 者 個人的隱私和機(jī)密是匿名型投資人最重視的，投資顧問在做推薦是必須考慮到他們總是擔(dān)心很多，投資專業(yè)水平不高。就這些例子來看，這個投資的回報率可能高過你所有投資。我想你會感興趣的是 它是個很新鮮的東西 。 動機(jī) :逃避財務(wù)事項(xiàng) “ 我知道你常參與美術(shù)館和交響樂的活動，你有想過做一些捐贈嗎？如果你愿意的話我們可以來看看你有一些慈善捐贈的選擇。他們傾向于在非營利機(jī)構(gòu)中擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)地位，通常也是很慷慨的捐贈者?！? 152 慈善捐贈規(guī)劃的營銷 賭 徒 賭徒型的投資人會認(rèn)為長期的慈善捐增規(guī)劃回收太慢，他們通常喜歡做短期的投資。 理由 3： 他們對你越滿意，就越有可能會轉(zhuǎn)介他們的朋友給你。 ? 富人的心理學(xué)能幫助你在建議的方式上做出更有效的表達(dá)。接下來的幾個月之后，我希望我們能確定是在你提早退休計劃的方向上 175 運(yùn)用富人心理學(xué) —— 匿名者 ? 還記得我私下寄給你的那些關(guān)于市場波動的紀(jì)錄嗎？這在我們的預(yù)期之中，我想讓你知道我們看待這些投資都很謹(jǐn)慎。每一次市場的變動都會帶來一些最新的投資想法 181 獲取資產(chǎn)過程的效果 和客戶建立有影響力 的關(guān)系 富人的心理學(xué) 增加他們在你管理 之下的資本 182 第五部分 開始行動 183 設(shè)計一個客戶會注意的營銷計劃 當(dāng)投資顧問能建立一個有系統(tǒng)的行銷方式，他們的年收入增加 15%256% 投資顧問放在 行銷技巧 上的精力應(yīng)該多于 技術(shù)性的研究 184 投資顧問的目標(biāo)是什么 ? 目標(biāo)一： 增加現(xiàn)有客戶資產(chǎn)管理中的種類和數(shù)量 目標(biāo)二： 介紹另一位富裕的準(zhǔn)客戶 如何實(shí)現(xiàn)呢？ 185 客戶導(dǎo)向營銷計劃 為每個主要的客戶量身訂做一套適合他們的營銷計劃 ? 步驟 1：評估現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ) ? 步驟 2：制訂以客戶為導(dǎo)向的營銷計劃 ? 步驟 3：綜合運(yùn)用 186 步驟一：客戶評估 評估對客戶付出的成本效益 ? 分析客戶基礎(chǔ)，找出有利的、能幫你帶來收入和準(zhǔn)客戶的客戶 ? 在有潛力的客戶中，平衡一下每個客戶所需要付出的努力和預(yù)期的收獲，以此來做取舍 187 步驟二：制訂以客戶為導(dǎo)向的營銷計劃 ? 準(zhǔn)備工作 ——信息的收集 ? 一般的信息 ? 家人的信息 ? 現(xiàn)在所雇用的投資顧問 ? 資產(chǎn) ? 負(fù)債 ? 職業(yè) ? 公司盈虧和收支結(jié)算 ? 退休計劃 ? 擁有哪些保險 188 ? 制定過程 ?分辨客戶屬于哪種類型的富人 ?分析每個特定客戶需要的服務(wù)和所可能帶來的機(jī)會 ?以每個客戶的檔案形式建立營銷計劃 ?將這些營銷計劃編號 步驟二：制訂以客戶為導(dǎo)向的營銷計劃 189 步驟三：綜合運(yùn)用 ? 開始運(yùn)用時，約有 30%的創(chuàng)收來自于步驟二制訂的營銷計劃， 70%的創(chuàng)收來源于其他活動 ? 持續(xù)一段時間后，絕大部分的創(chuàng)收就會由營銷計劃帶來 Why？ 190 1%的理論 99%的實(shí)踐 諾亞財富期待你的成功 。除此之外，你的孩子最近好嗎？ 174 運(yùn)用富人心理學(xué) —— 獨(dú)立者 ? 這個市場的變動是我們預(yù)期過的，但基本面還是很好。 ? 定期找出客戶在你們的關(guān)系中，喜歡與不喜歡什么。 ” 154 練習(xí) ? 信托投資計劃的營銷 ?不同類型的富人對信托投資計劃的興趣有何不同？ ?對于不同類型的富人該說怎樣的話？ 155 第四部分 維系客戶 156 經(jīng)營有影響力的客戶關(guān)系－ ICLAS模式 ? I —— Investment performance 投資績效 ? CLAS —— 客戶關(guān)系維護(hù) ?Client orientation 以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力 ?Leadership 領(lǐng)導(dǎo)才能 ?Attending behaviors 互動的方式 ?Shared values 相似的價值觀 157 客戶對 CLAS和 I的重視程度 富裕的客戶開除他們的投資顧問的原因 : 13%87%由于與投 資顧問 的 關(guān) 系因 為 投 資業(yè)績 不佳158 ? 結(jié)論： ?就算投資績效很好，客戶也可能會離開你 ?你和客戶的關(guān)系越穩(wěn)定，你的事業(yè)也會更穩(wěn)固 ? 問題： ?如何維系和客戶的關(guān)系呢？ 159 CLAS模型的具體內(nèi)容 ? 以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力 ? 時間管理 ? 站在客戶的立場思考客戶的需求 ? 使客戶更多的參與到投資過程 ? 領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 專業(yè)技術(shù) ? 重視品質(zhì) ? 熱忱服務(wù) ? 互動的方式 ? 聯(lián)系客戶 的次數(shù)和出發(fā)點(diǎn) ? 知道客戶聯(lián)系我的動機(jī) ? 關(guān)心他們所有事情 ? 相似的價值觀 ? 相類似的信念觀 ? 合適的處世方法 ? 相互信賴 160 獲得更多的客戶 AUM 理由 1： 精力越多，就越可能得到對你“很滿意的” 富裕的客戶。資產(chǎn)積累型的投資人只有一個目標(biāo)，就是累積個人的財富。 動機(jī) :機(jī)密和隱私 “ 我很佩服你這么善良的行為，我也知道隱私對你來說是很重要的事，你有考慮過為慈善機(jī)構(gòu)做一些捐贈嗎？當(dāng)然這也是私下的捐贈。如果我們一并做一些慈善捐贈的規(guī)劃，我想我們可以找到一種方式能讓你再行善的同時也能夠以你的家庭為優(yōu)先考量。他們有足夠的專業(yè)和知是了解他們所做的投資是什么，因?yàn)橘€徒型的投資人永遠(yuǎn)會對當(dāng)下熱門的投資感興趣。因?yàn)槲瓷鲜泄善被驅(qū)_基金具有獨(dú)特性的感覺。他們通常會接受多樣化的資金配置。再看一下我們有一支新成立的基金就 依據(jù)這個主題設(shè)計的。＂ 資產(chǎn)積累者 資產(chǎn)積累型 的投資人最在乎投資績效的類型。現(xiàn)在你 有些重要的決定要做。他們避免財務(wù)上的討論，他們害怕這些而且很容易受驚嚇。賭徒型都投資人喜歡大幅波動市場里的起伏。 “因?yàn)槟愕馁~戶對公司來說非常重要，我們希望以最好的投資顧問所做的投資模式來維持和你的關(guān)系。他們需要一再的確定你會完整保護(hù)他們的個人資料和投資 ” “我花了一些時間來思考你的賬戶管理，有一個方式叫做資產(chǎn)配置，我希望你能考慮一下。 105 第三部分 贏得富人 106 如何贏得富人？ ? 把合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶 ?資產(chǎn)配置 ?基金 ?綜合管理帳戶 ?另類投資 ?退休計劃和不動產(chǎn)計劃 ?慈善安排 ? 更重要的是用合適的溝通技巧 107 資產(chǎn)配置 Asset Allocation 108 資產(chǎn)配置的營銷 0 20 40 60 80 100大人物資產(chǎn)積累者獨(dú)立者匿名者家庭管家貴賓賭徒創(chuàng)新者財務(wù)恐懼者各類型投資人對資產(chǎn)配置重要程度的認(rèn)定 109 資產(chǎn)配置的營銷 財務(wù)恐懼者 財務(wù)恐懼型的投資人不喜歡投資、害怕投資，簡直就是被投資嚇壞了。 95 怎樣實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介 步驟１：建立預(yù)期 步驟２：持續(xù)關(guān)注客戶的滿意度 步驟３：征詢個人的介紹或轉(zhuǎn)介 步驟４：感謝他們?yōu)槟阕鼋榻B或轉(zhuǎn)介 步驟５：告訴他們發(fā)生的事 步驟６：再一次感謝他們 96 顧問的轉(zhuǎn)介 ? 會計師 ? 律師 ? 壽險經(jīng)紀(jì)人 ? 非營利事業(yè)經(jīng)理人 ? 產(chǎn)物／意外保險經(jīng)紀(jì)人 97 會計師如何推薦投資顧問 68%32%推薦一位以上的投 資顧問只推薦一位投 資顧問72%28%客戶 選擇 其他投 資顧問客戶 選擇 被推薦的投 資顧問98 律師如何推薦投資顧問 83%17%只推薦一位投 資顧問推薦一位以上投 資顧問62%38%客戶 選擇選擇 其他投 資顧問客戶 選擇 被推薦的投 資顧問99 如何發(fā)展與專業(yè)顧問的關(guān)系 找到會計師與律師的人選 對名單上的會計師和律師 做增進(jìn)關(guān)系的規(guī)劃 實(shí)行你的增進(jìn)關(guān)系的規(guī)劃 步驟１ 步驟 2 步驟 3 100 如何建立會計師和律師的合作關(guān)系 ? 共同合作營 銷 ? 提供技術(shù)或營銷培訓(xùn) ? 互相引介的安排 ? 利潤分享或其它酬傭方式 101 HNW ? 在開發(fā)客戶時，建議著重運(yùn)用你現(xiàn)有的客戶關(guān)系。 91 資產(chǎn)積累型的投資人 ? 擁有中等規(guī)模的社交網(wǎng)絡(luò)。 ? 為了讓他們幫助你獲得一個富裕的投資人成為新客戶，你需要創(chuàng)造一個明顯是雙贏的方案。 78 宣傳廣告 ? 對于個人投資顧問而言，宣傳廣告在帶來富裕的投資人上只有極小的基本價值。 你說 “ 人們對于他們的投資組合有不同看法，當(dāng)你想到這些投資，你心里所想到關(guān)心的事或者需要的是什么呢？ ” 他重復(fù)的說他的重點(diǎn)關(guān)于在投資績效的部分。＂你和他多聊了一些，然后說道＂我們來延續(xù)上次的項(xiàng)目，我想先問你這個問題，你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？＂他看起來有些困惑，于是你用接下來的問題讓他更明確一些＂你投資的目標(biāo)是在賺多一點(diǎn)錢來照顧你的家人還是想獲得個人財務(wù)上的獨(dú)立呢？＂ 他回答的很果斷＂你真是說對了－就是個人財務(wù)上的獨(dú)立。＂ Sheila Orzack是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 60 場景測試 7 ? Shelia Orzack很難聯(lián)絡(luò)上。在見面之前你已經(jīng)用電話和她聯(lián)系了幾個星期，她才同意給你一些時間，但并不確定會想雇用一個新的投資顧問。當(dāng)他進(jìn)來時他坐在桌子后面的位置，說著他剛才開了一個簡短的會議。 ? 每當(dāng)你想要問她更明確的財務(wù)目標(biāo)時，她就顯的很迷惑然后想轉(zhuǎn)移話題。特別是對他的孫子們。你走進(jìn)他的辦公室發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)快要六十歲了，當(dāng)他起身迎接你時你注意到他的襯衫袖子是卷起來的沒穿夾克，他踩著鞋子走路。你問他第一個問題， “ 你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？ ”他說 “ 績效 ” ，你想你已經(jīng)知道他是什么類型了，于是你跳到第三個問題 “ 你對于投資過程的參與程度有多少？ ” ， “ 參與的很多 ” 他回答你 ,“我是很技術(shù)導(dǎo)向的人，投資學(xué)里的技術(shù)面讓我覺得有興趣。 ? 他安裝了金融信息連結(jié)的裝備。 ? 你和他會談時在不起眼的大樓里一間普通的辦公室，很明顯的他并不是會在物質(zhì)上揮霍的人。 ? 尋找與別人所不同的投資目的、動機(jī)、價值觀或財務(wù)上的參與程度。私人財富管理營銷及溝通技巧 2 目錄 第一部分 認(rèn)識富人 第二部分 尋找富人 第三部分 贏得富人 第四部分 維系富人 第五部分 開始行動 3 第一部分 認(rèn)識富人 4 富人的世界 4%96%5 為什么要營銷富人 ? 你可以花更多的精力在少數(shù)人身上 ? 關(guān)注于服務(wù)已有的客戶而不必持續(xù)地去找新客戶 ? 滿意的客戶會來找你，而不是你去找客戶 6 認(rèn)識富人 ? 那些 4%的人是誰？ ? 他們擁有的財富究竟有多少？ ? 你如何去發(fā)現(xiàn)他們？ ? 他們會購買哪些產(chǎn)品和服務(wù)？ ? 他們以什么方式來購買金融服務(wù)？為什么會這樣？ 7 個人財富與高凈值客戶 (HWNI) ? 各主要私人銀行的準(zhǔn)入門檻均在 100萬美元以上，高的有 300萬美元，甚至 500萬美元 ? 福布斯雜志（ 1999年 10月）定義 超富裕人士： 個人收入超過 1000萬美元 amp。 各地區(qū)富人分布情況 15 中國 500頂尖富人分布圖 16 中國富人榜