【正文】 我們來延續(xù)上次的項(xiàng)目，我想先問你這個(gè)問題，你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？＂他看起來有些困惑，于是你用接下來的問題讓他更明確一些＂你投資的目標(biāo)是在賺多一點(diǎn)錢來照顧你的家人還是想獲得個(gè)人財(cái)務(wù)上的獨(dú)立呢？＂ 他回答的很果斷＂你真是說對了－就是個(gè)人財(cái)務(wù)上的獨(dú)立。 ? 他說他除了能夠每天去玩帆船什么都不想要。 你說 “ 人們對于他們的投資組合有不同看法，當(dāng)你想到這些投資，你心里所想到關(guān)心的事或者需要的是什么呢？ ” 他重復(fù)的說他的重點(diǎn)關(guān)于在投資績效的部分。 Harry Smith 是一個(gè)匿名型的投資人 。 78 宣傳廣告 ? 對于個(gè)人投資顧問而言，宣傳廣告在帶來富裕的投資人上只有極小的基本價(jià)值。但如果他們覺得會(huì)因此而提高他們的名聲的話，他們會(huì)更愿意為你做一些介紹或轉(zhuǎn)介。 ? 為了讓他們幫助你獲得一個(gè)富裕的投資人成為新客戶，你需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)明顯是雙贏的方案。因?yàn)樗麄儗ν顿Y的高度參與 ? 非常樂意介紹或轉(zhuǎn)介你給這些對投資同樣有興趣的人。 91 資產(chǎn)積累型的投資人 ? 擁有中等規(guī)模的社交網(wǎng)絡(luò)。 ? 要他們在社交圈里把你轉(zhuǎn)介給其它人的可能性很低 財(cái)務(wù)恐懼型的投資人不喜歡談?wù)撽P(guān)于投資的事，也不可能知道他們朋友的投資狀況而能夠?yàn)槟阕鼋榻B或轉(zhuǎn)介 93 匿名型的投資人 ? 社交的范圍也有限 他們回避與別人親密的聯(lián)系。 95 怎樣實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介 步驟１：建立預(yù)期 步驟２：持續(xù)關(guān)注客戶的滿意度 步驟３：征詢個(gè)人的介紹或轉(zhuǎn)介 步驟４：感謝他們?yōu)槟阕鼋榻B或轉(zhuǎn)介 步驟５：告訴他們發(fā)生的事 步驟６：再一次感謝他們 96 顧問的轉(zhuǎn)介 ? 會(huì)計(jì)師 ? 律師 ? 壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 ? 非營利事業(yè)經(jīng)理人 ? 產(chǎn)物／意外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 97 會(huì)計(jì)師如何推薦投資顧問 68%32%推薦一位以上的投 資顧問只推薦一位投 資顧問72%28%客戶 選擇 其他投 資顧問客戶 選擇 被推薦的投 資顧問98 律師如何推薦投資顧問 83%17%只推薦一位投 資顧問推薦一位以上投 資顧問62%38%客戶 選擇選擇 其他投 資顧問客戶 選擇 被推薦的投 資顧問99 如何發(fā)展與專業(yè)顧問的關(guān)系 找到會(huì)計(jì)師與律師的人選 對名單上的會(huì)計(jì)師和律師 做增進(jìn)關(guān)系的規(guī)劃 實(shí)行你的增進(jìn)關(guān)系的規(guī)劃 步驟１ 步驟 2 步驟 3 100 如何建立會(huì)計(jì)師和律師的合作關(guān)系 ? 共同合作營 銷 ? 提供技術(shù)或營銷培訓(xùn) ? 互相引介的安排 ? 利潤分享或其它酬傭方式 101 HNW ? 在開發(fā)客戶時(shí)，建議著重運(yùn)用你現(xiàn)有的客戶關(guān)系。 ? 關(guān)于研討會(huì)本身，最重要的就是公開演說上的技巧。 105 第三部分 贏得富人 106 如何贏得富人？ ? 把合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶 ?資產(chǎn)配置 ?基金 ?綜合管理帳戶 ?另類投資 ?退休計(jì)劃和不動(dòng)產(chǎn)計(jì)劃 ?慈善安排 ? 更重要的是用合適的溝通技巧 107 資產(chǎn)配置 Asset Allocation 108 資產(chǎn)配置的營銷 0 20 40 60 80 100大人物資產(chǎn)積累者獨(dú)立者匿名者家庭管家貴賓賭徒創(chuàng)新者財(cái)務(wù)恐懼者各類型投資人對資產(chǎn)配置重要程度的認(rèn)定 109 資產(chǎn)配置的營銷 財(cái)務(wù)恐懼者 財(cái)務(wù)恐懼型的投資人不喜歡投資、害怕投資，簡直就是被投資嚇壞了。他們夢想著拋開一切在夕陽下乘著帆船離開，他們的投資組合是為了個(gè)人的自主，那對他們來說比什么都重要。他們需要一再的確定你會(huì)完整保護(hù)他們的個(gè)人資料和投資 ” “我花了一些時(shí)間來思考你的賬戶管理，有一個(gè)方式叫做資產(chǎn)配置，我希望你能考慮一下。 “我了解你希望能掌握你的投資組合，資產(chǎn)配置這個(gè)方式會(huì)讓你有很高的掌控權(quán)。 “因?yàn)槟愕馁~戶對公司來說非常重要，我們希望以最好的投資顧問所做的投資模式來維持和你的關(guān)系。那是因?yàn)樗麄儗Ｗ⒃趩我坏哪繕?biāo)，就是累積更多資產(chǎn)。賭徒型都投資人喜歡大幅波動(dòng)市場里的起伏。 “我們的研究人員最近才加入了一些最新的技術(shù)來提升我們資產(chǎn)配置的方法，我想相讓你了解，這些包含了 …… ” 動(dòng)機(jī) :新的投資模式 118 開放式基金 Mutual Funds 119 基金的營銷 0 20 40 60 80 100 120大人物資產(chǎn)積累者獨(dú)立者匿名者家庭管家貴賓賭徒創(chuàng)新者財(cái)務(wù)恐懼者各類型投資人對基金的了解程度 120 基金的營銷 ? 基金是從多元化的角度來獲取利潤的一種好方式 ? 擁有基金，等于擁有一群專業(yè)人士來為您作投資決策 問題：千人一面的說辭能打動(dòng)客戶嗎？ 傳統(tǒng)推薦方法 121 基金的營銷 動(dòng)機(jī) :照顧家人 ＂從那些你對我說過的，我知道你首要的目標(biāo)在于 要照顧好你的家人 ，當(dāng)你管理你的投資時(shí)，我想這些基金是能夠達(dá)成為 你的家人做好財(cái)務(wù)上的準(zhǔn)備 這個(gè)目標(biāo)最好的方式。他們避免財(cái)務(wù)上的討論，他們害怕這些而且很容易受驚嚇。 ＂ 獨(dú) 立 者 獨(dú)立型的投資人對個(gè)人和財(cái)務(wù)上的獨(dú)立比什么都重視，他們夢想著去遠(yuǎn)方旅行、減輕負(fù)擔(dān)?，F(xiàn)在你 有些重要的決定要做。 126 基金的營銷 名聲，地位 ＂我知道你說的那間獨(dú)棟公寓在佛羅里達(dá)管理社區(qū)，你真有眼光， 好像有些名人住在那里吧 ？ …… 我們來好好看一下這些共同基金， 這一個(gè)基金的經(jīng)理人，最近有他的報(bào)導(dǎo)在 …… .＂ 貴 賓 貴賓型的投資人向往名聲，他們是地位導(dǎo)向的人。＂ 資產(chǎn)積累者 資產(chǎn)積累型 的投資人最在乎投資績效的類型。它有比較高的風(fēng)險(xiǎn)，但能在你的投資組合中占一部分。再看一下我們有一支新成立的基金就 依據(jù)這個(gè)主題設(shè)計(jì)的。 我知道你不喜歡關(guān)于投資的細(xì)節(jié) ，但現(xiàn)在有個(gè)滿好的機(jī)會(huì)我想跟你提一下 ?? ” 財(cái) 務(wù) 恐 懼 者 財(cái)務(wù)恐懼型的投資人對投資不了解而且排斥學(xué)習(xí)任何投資的事，他們很保守且對風(fēng)險(xiǎn)采回避的態(tài)度。他們通常會(huì)接受多樣化的資金配置。他們對未上市股票或?qū)_基金之類的商品很有興趣。因?yàn)槲瓷鲜泄善被驅(qū)_基金具有獨(dú)特性的感覺。 ” 資產(chǎn)積累者 資產(chǎn)積累型的投資人是最精通投資的其中一種類型，你可以預(yù)期他們對另類投資有相當(dāng)?shù)牧私?，重點(diǎn)還是只要將你們的討論帶回投資績效上。他們有足夠的專業(yè)和知是了解他們所做的投資是什么，因?yàn)橘€徒型的投資人永遠(yuǎn)會(huì)對當(dāng)下熱門的投資感興趣。但他們會(huì)對技術(shù)性的細(xì)節(jié)和最新的投資工具比較有興趣。如果我們一并做一些慈善捐贈(zèng)的規(guī)劃，我想我們可以找到一種方式能讓你再行善的同時(shí)也能夠以你的家庭為優(yōu)先考量。但是大部分來說，如果他們了解到這樣的慈善捐贈(zèng)規(guī)劃能納入他們的資產(chǎn)配置中也提供某些保障時(shí)，他們對這些規(guī)劃還是可以接受的。 動(dòng)機(jī) :機(jī)密和隱私 “ 我很佩服你這么善良的行為，我也知道隱私對你來說是很重要的事，你有考慮過為慈善機(jī)構(gòu)做一些捐贈(zèng)嗎？當(dāng)然這也是私下的捐贈(zèng)?！? 150 慈善捐贈(zèng)規(guī)劃的營銷 貴 賓 因?yàn)榉菭I利事業(yè)的參與本身就是名聲和地位的一種象征 。資產(chǎn)積累型的投資人只有一個(gè)目標(biāo)，就是累積個(gè)人的財(cái)富。 動(dòng)機(jī) :投資的刺激 “ 我知道你喜歡做投資決策的刺激感，并期待接下來的成果。 ” 154 練習(xí) ? 信托投資計(jì)劃的營銷 ?不同類型的富人對信托投資計(jì)劃的興趣有何不同？ ?對于不同類型的富人該說怎樣的話？ 155 第四部分 維系客戶 156 經(jīng)營有影響力的客戶關(guān)系－ ICLAS模式 ? I —— Investment performance 投資績效 ? CLAS —— 客戶關(guān)系維護(hù) ?Client orientation 以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力 ?Leadership 領(lǐng)導(dǎo)才能 ?Attending behaviors 互動(dòng)的方式 ?Shared values 相似的價(jià)值觀 157 客戶對 CLAS和 I的重視程度 富裕的客戶開除他們的投資顧問的原因 : 13%87%由于與投 資顧問 的 關(guān) 系因 為 投 資業(yè)績 不佳158 ? 結(jié)論： ?就算投資績效很好，客戶也可能會(huì)離開你 ?你和客戶的關(guān)系越穩(wěn)定，你的事業(yè)也會(huì)更穩(wěn)固 ? 問題： ?如何維系和客戶的關(guān)系呢？ 159 CLAS模型的具體內(nèi)容 ? 以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力 ? 時(shí)間管理 ? 站在客戶的立場思考客戶的需求 ? 使客戶更多的參與到投資過程 ? 領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 專業(yè)技術(shù) ? 重視品質(zhì) ? 熱忱服務(wù) ? 互動(dòng)的方式 ? 聯(lián)系客戶 的次數(shù)和出發(fā)點(diǎn) ? 知道客戶聯(lián)系我的動(dòng)機(jī) ? 關(guān)心他們所有事情 ? 相似的價(jià)值觀 ? 相類似的信念觀 ? 合適的處世方法 ? 相互信賴 160 獲得更多的客戶 AUM 理由 1： 精力越多，就越可能得到對你“很滿意的” 富裕的客戶。但對你而言可能有的好處是，一個(gè)聰明且專業(yè)的投資顧問很可能有機(jī)會(huì)檢視這個(gè)富裕的投資人所有主要的投資組合 165 如何增加客戶在你名下管理的資產(chǎn)？ ? 獲取資產(chǎn)的過程分為三個(gè)步驟 ： ?步驟 1：和客戶建立有高度影響力的關(guān)系 ?步驟 2：發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的機(jī)會(huì) ?步驟 3：建議客戶增加管理的資產(chǎn) 166 步驟 1：和客戶建立有高度影響力的關(guān)系 每一個(gè)季度的投資績效都無法擔(dān)保，你必須經(jīng)營有影響力的關(guān)系，來得到客戶的滿意度，從而客戶把更多的資產(chǎn)交由你管理 有高度影響力的關(guān)系會(huì)獲得較多資產(chǎn) 01020304050607080非常 滿 意 還 算 滿 意 不太 滿 意客戶對他們和投資顧問的關(guān)係滿意的程度167 步驟 2：發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的機(jī)會(huì) 給客戶做一些類型的規(guī)劃，來幫助你了解客戶哪一部分資產(chǎn)你沒有管理到，這些規(guī)劃包括 : ? 不動(dòng)產(chǎn)規(guī)劃 ? 退休計(jì)劃 ? 資產(chǎn)配置服務(wù) ? 資產(chǎn)保險(xiǎn)計(jì)劃 ? 慈善捐贈(zèng)規(guī)劃 168 步驟 2：發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的機(jī)會(huì) 突發(fā)性的事件時(shí)很好的資產(chǎn)捕獲機(jī)會(huì) : ? 稅收法律的更改 ? 家庭變化 ? 市場變化 ? 投資組合的重新調(diào)整 169 步驟 3：建議客戶增加管理的資產(chǎn) ? 首先、你提出要求的客戶是對你覺得“非常滿意”的 ? 第二、你很清楚什么樣的資產(chǎn)是你要向客戶提出的 ? 最后、你必須挑選一個(gè)最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來提出這樣的建議 170 建議客戶增加管理的資產(chǎn) 在提出增加管理資產(chǎn)的建議上有四個(gè)重點(diǎn)： ? １ . 建立預(yù)期。 ? 定期找出客戶在你們的關(guān)系中，喜歡與不喜歡什么。 ? 讓他們知道你很感謝他們對你的信任。除此之外，你的孩子最近好嗎？ 174 運(yùn)用富人心理學(xué) —— 獨(dú)立者 ? 這個(gè)市場的變動(dòng)是我們預(yù)期過的，但基本面還是很好。今天晚一點(diǎn)的時(shí)候你會(huì)收到，我們再來討論應(yīng)該采取什么行動(dòng) 176 運(yùn)用富人心理學(xué) —— 資產(chǎn)積累者 ? 我們來了解一下這兩個(gè)狀況，關(guān)于你的資金，我們預(yù)期過市場這樣無預(yù)警的的下挫，不過基本面還是不錯(cuò)，我有信心我們會(huì)達(dá)到所預(yù)計(jì)的增值。每一次市場的變動(dòng)都會(huì)帶來一些最新的投資想法 181 獲取資產(chǎn)過程的效果 和客戶建立有影響力 的關(guān)系 富人的心理學(xué) 增加他們在你管理 之下的資本 182 第五部分 開始行動(dòng) 183 設(shè)計(jì)一個(gè)客戶會(huì)注意的營銷計(jì)劃 當(dāng)投資顧問能建立一個(gè)有系統(tǒng)的行銷方式，他們的年收入增加 15%256% 投資顧問放在 行銷技巧 上的精力應(yīng)該多于 技術(shù)性的研究 184 投資顧問的目標(biāo)是什么 ? 目標(biāo)一： 增加現(xiàn)有客戶資產(chǎn)管理中的種類和數(shù)量 目標(biāo)二： 介紹另一位富裕的準(zhǔn)客戶 如何實(shí)現(xiàn)呢？ 185 客戶導(dǎo)向營銷計(jì)劃