【正文】 17 中國頂尖富人金字塔 18 有錢人越來越有錢 20202020年各地區(qū) HNWI財富預(yù)測：每年 %的增長率 19 私人 銀行 貴賓客戶 一般客戶 UBS Private Banking American Express Citi Bank Private Banking Merill Lynch Credit Suisse …… 投資組合 資產(chǎn)配置 信托規(guī)劃 稅務(wù)規(guī)劃 Citi Bank CitiGold HSBC 卓越理財 ABN AMRO梵高理財 …… 個人財務(wù)策劃 個人理財規(guī)劃 20 環(huán)球財富管理業(yè)的發(fā)展與全貌 投資銀行 獨立理 財顧問 信 托 基 金 證 券 保 險 銀 行 財富管理 包括銀行、保險公司、證券公司、投資顧問公司、信托公司、獨立理財顧問公司等機構(gòu)財富管理業(yè)的不同特點與市場定位 21 成功財富管理金融機構(gòu) 22 有錢人是如何致富的？ ? 私人創(chuàng)業(yè) （？ %） ? 從事專業(yè)工作 （？ %） ? 繼承 （ ？ %） ? 高級白領(lǐng) （ ？ %） ? 金融投資 （ ？ %） 23 你了解有錢人嗎？ 13% 7% 6% 10% 64% 私人創(chuàng)業(yè) 從事專業(yè)工作 繼承 高級白領(lǐng) 金融投資 24 在流動中的錢 ? 未來 50年間，二次大戰(zhàn)的這一代非常成功的人將會過世而他們的資產(chǎn)將流入他們的孩子手中 ? 繼承人多數(shù)會尋找新的投資顧問，為你自己預(yù)定一個帶來新資產(chǎn)管理的機會 25 吸引富人的因素 因 素 個人投資者 機構(gòu)投資者 富人 價格敏感度 中等 高 低 投資業(yè)績敏感度 高 中等 低 26 你為何要使用富人的心理學(xué) 投資顧問使用富人的心理學(xué)的研究報告結(jié)果如下： ? 有能力降低銷售周期至少 40% ? 有能力創(chuàng)造每年額外 27%傭金收入 ? 有能力創(chuàng)造三倍富?？蛻舻耐扑] 27 你為何要使用富人的心理學(xué) 答案： ? 讓這些投資顧問的工作更有效率且更成功 ? 讓這些投資顧問的工作更有系統(tǒng)的運作 28 家庭管家 Family Stewards “好的投資讓我照顧好我的家庭” ? 為了照顧他們的家庭而重視投資 ? 保守的 ? 并非很有見識 29 財務(wù)恐懼者 Financial Phobics “我最不想談?wù)摰木褪墙疱X上的投資” ? 對投資逃避 ? 多數(shù)是繼承財產(chǎn)者 ? 對于經(jīng)濟自主的責(zé)任感混亂且失敗 30 獨立者 Independents “對我來說，成功的投資帶來自由” ? 認為金錢讓人自由 ? 認為投資是達到目的必要的方法 ? 對投資的過程不感興趣 31 匿名者 The Anonymous “ 我的錢是我自己的事跟別人都沒關(guān)系 ” ? 他們最關(guān)切的是隱私 ? 重視他們的財務(wù)狀況的私密性 ? 可能會集中他們的資產(chǎn)且只用少數(shù)投資顧問 32 大人物 Moguls ? 投資是創(chuàng)造個人權(quán)勢的另一種方式 ? 支配是他們最原始的本質(zhì) ? 要決定權(quán) “ 有錢代表了權(quán)力” 33 貴賓 VIPs ? 因為社會的觀念而做投資 ? 名聲是最重要的事 ? 喜歡和公共團體關(guān)系密切且希望投資顧問有領(lǐng)導(dǎo)性的聲望 “ 有許多方法可以獲得重視而成功的投資是其中一種” 34 資產(chǎn)積累者 Accumulators ? 投資的唯一目標就是賺錢 ? 以投資績效為目的 ? 很有見解且很喜歡介入 “ 你不可能會太有錢或太窮 . 窮不值一提，但有錢就不一樣了” 35 賭徒 Gamblers ? 喜歡投資的過程 ? 很有見解且很喜歡介入 ? 風(fēng)險承受度較高 “ 在投資市場里你有比在賭場更好的機會” 36 創(chuàng)新者 Innovators ? 注重在領(lǐng)先的產(chǎn)品和服務(wù) ? 很世故，喜歡復(fù)雜的商品 ? 理解能力好 “ 衍生性金融商品是對投資人來說最好的發(fā)明” 37 家庭管家財務(wù)恐懼者獨立者匿名者大人物貴賓資產(chǎn)積累者賭徒創(chuàng)新者13% 20% 17% 10% 12% 8% 8% 6% 6% 九種富人的比例是多少呢？ 38 ? 你的客戶中各種類型的有錢人分別占多大比例呢？ ? 家庭管家 ? 財務(wù)恐懼者 ? 獨立者 ? 匿名者 ? 大人物 ? 貴賓 ? 資產(chǎn)積累者 ? 賭徒 ? 創(chuàng)新者 ? 他們自身的投資水平怎樣？ 思考： 39 九種富人的投資 IQ ? 創(chuàng)新者： ? ? ? ? ? ? 賭徒： ? ? ? ? ? ? 資產(chǎn)積累者： ? ? ? ? ? 匿名者： ? ? ? ? ? 家庭管家： ? ? ? ? 獨立者： ? ? ? ? 貴賓： ? ? ? ? 大人物： ? ? ? 財務(wù)恐懼者： 1/2? 40 誰屬于哪一類 ? 為什么有些投資顧問能夠輕易地分辨出客戶的人格特質(zhì)？ ? 如何與你富有的客戶在自然互動下找到心理預(yù)測的基礎(chǔ)？ 只需要小小的練習(xí) 41 不同金融服務(wù)對九種富人的吸引力 金融服務(wù) 最喜歡的富人類型 其次跟進的富人類型 財產(chǎn)規(guī)劃 家庭管家 獨立者 慈善捐贈 貴賓 大人物 傳承安排 家庭管家 大人物 資產(chǎn)保護 /風(fēng)險管理 匿名者 貴賓 退休計劃 家庭管家 大人物 投資分紅計劃 獨立者 家庭管家 投資管理 資產(chǎn)積累者 賭徒 經(jīng)紀業(yè)務(wù) 創(chuàng)新者 賭徒 42 在你身邊的提示 ? 從環(huán)境開始 — 把客戶約在他的辦公室或家里 ? 開放式提問并且提出的問題均有針對性 43 怎樣設(shè)計你的問題 ? 避免問簡單的是非問題?！庇谑悄慊氐降谝粋€問題的延續(xù)，“你希望做到的是照顧你的家人嗎？還是在財務(wù)上的獨立呢？或是只是讓你的資產(chǎn)增值？照這樣看來，我想你會說就是讓資產(chǎn)增值吧？” Tom Anders是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 48 場景測試 1 ? Tom Anders對于他目前的投資顧問很差的績效覺得不高興?！? Frederick Ford是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 50 場景測試 2 ? Frederick Ford對你的第一個問題就是關(guān)于避險基金，第二個問題是有關(guān)最新發(fā)布的合并消息。你開始說明如果你能多了解他和他的投資目標，那么你將能在于什么樣的商品對他適合上做出更好的決定。在打了幾通電話之后，你在他的辦公室安排了一次會談。 ? 他敘述他的目標是想要建立他的資產(chǎn)，并讓他的孩子們也能夠照顧好他們各自的家庭。＂ Maryann Black是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 56 場景測試 5 ? Maryann Black對于要接手她死去丈夫的投資管理十分不知所措。在他的墻上和書柜都放滿了獎牌。 Gary Antonelli是一個大人物型的投資人 59 場景測試 7 Sheila Orzack： 是一位管理顧問，你的客戶把她介紹給你。實際上我想在藝術(shù)收藏品方面多做些投資。 ＂你玩帆船嗎？＂你問，他熱情的回答你說＂當然啦！海洋帆船，才剛結(jié)束在紐波特海灘的比賽。于是你問他第一個問題＂你希望你的投資達成什么目的呢？＂，他提到了投資績效，在接下來的問題里你也沒有得到任何信息。 70 怎樣的富裕投資人是你的客戶呢 ? 是否需要財務(wù)咨詢服務(wù) ? 是否擁有財富 ? 是否有興趣和你交談 71 ? 你是如何去開發(fā)新客戶的呢？ ? 有哪些途徑呢？ 討論 72 七種開發(fā)富人的方法 ? 個人的介紹與客戶的轉(zhuǎn)介 ? 顧問的轉(zhuǎn)介 ? 研討會 ? 公共關(guān)系 ? 宣傳廣告 ? 自薦信 ? 陌生電話 73 個人的介紹與客戶的轉(zhuǎn)介 ? 個人的介紹： 你一位富有的客戶直接把你介紹給另一位有錢的投資人獲得一個富有的新客戶，如三個人一起午餐 ? 客戶的轉(zhuǎn)介： 你的客戶提供他朋友的名字和聯(lián)系方法，你的客戶本人不參與你們的會談 74 你有多少客戶會幫你做轉(zhuǎn)介呢？ 每1 0 0 個現(xiàn)有 的客戶推薦數(shù)量66261501020304050607080非常 滿 意 滿 意 不 滿 意你的客戶推薦的數(shù)量真正的收益在于你現(xiàn)在的客戶是“非常滿意”的， 66％的客戶的增長率表示你再也不用為沒有客戶而擔(dān)心了 注意：你的客戶是不會主動幫你介紹的！?。? 75 顧問的轉(zhuǎn)介 ? 是另一個開發(fā)富裕新客戶最有效的方式 ? 有許多不同的顧問，如會計師、律師等能提供機會讓你找到富裕的新客戶 ? 越來越多的投資顧問在接觸會計師希望得到推薦 76 研討會 ? 唯一目的就是完成和富裕的準客戶一對一的會談 ? 不要一味只知道推薦產(chǎn)品 ? 內(nèi)容應(yīng)是那些富裕的聽眾們有興趣的 ? 小型的或是比較私下的，且隨時都有互動的機會 77 公共關(guān)系 ? 公共關(guān)系在這行業(yè)里是尚未被充分運用的 ? 投資顧問應(yīng)做一些型態(tài)的公共關(guān)系規(guī)劃，偶而寫一些文章、時事通訊甚至是書籍，這非常有利于行銷自己 ? 經(jīng)營公共關(guān)系可以顯著增加你的親和力，并且更加強你和其它專業(yè)顧問的關(guān)系。 ? 大人物型的投資人不太會為了你去運作這些人際關(guān)系。 ? 對投資很熱衷且積極參與，如果他們信任并仰賴你，他們會很意愿介紹或轉(zhuǎn)介其它人給你認識。 ? 記住運用富人心理學(xué)來征詢轉(zhuǎn)介的機會。外聘的演講人能夠強這個研討會的價值。 ” 動機：財務(wù)上的自由 111 資產(chǎn)配置的營銷 匿 名 者 “匿名型的投資人是很謹慎且封閉的一種類型，他們對于個人的隱私和機密總是擔(dān)心害怕。他們希望是被認同的、出名的，他們很珍惜在周遭所擁有的名聲且喜歡獲得一些獎牌之類的表揚。他們只專注在一個目標上－累積更多資產(chǎn)” 動機 :累積資產(chǎn) 116 資產(chǎn)配置的營銷 賭 徒 型 賭徒型的投資人生活和呼吸都在投資，投資是他們的習(xí)慣甚至是他們的生命。 ＂ 財務(wù)恐懼者 財務(wù)恐懼型的投資人對投資害怕，且對投資顧問懷疑。＂ 匿 名 者 匿名型的投資人擔(dān)心的東西很多，需要一再的確定投資顧問不會忽略保護他們的個人資料和投資，對于投資的了解算是普通 125 基金的營銷 權(quán)力，控制權(quán) ＂我們來對這個投資組合做些調(diào)節(jié)，加入這些共同基金 能夠?qū)崿F(xiàn)你的策略 。我做了一份關(guān)于許多種基金的績效分析，我想讓你一起看的有這幾項。 129 基金的營銷 動機 :新的投資模式 ＂我想 你會喜歡了解投資的理論 ，我們最 新的研究 顯示，在我們選擇投資組合的方式上有一個新的方向應(yīng)該列入考慮，我們一起來看這個分析。 ” 獨 立 者 獨立型的投資人會是愿意接受另類型投資不錯的類型，由于他們的目標在個人財務(wù)上的獨立。 ” 貴 賓 貴賓級型的投資人喜歡擁有地位和名聲，另類投資給他們一個機會提升他們的地位。我傳真一些主題給你，讓我們從這里切入 ?? ” 賭 徒 賭徒型的投資人對另類投資有興趣是因為，那迎合了他們對風(fēng)險接受程度較高的形象。 動機 :照顧家人 “ 我知道你是個很有愛心的人，而且你最重要的目標就是照顧好家人?！? 148 慈善捐贈規(guī)劃的營銷 匿 名 者 匿名型的投資人很看重他們的隱私，不過他們也通常很容易被慈善的理由打動。” 151 慈善捐贈規(guī)劃的營銷