【正文】 球 100萬美元以上個人資產(chǎn)的富裕人士達(dá) 830萬人，較 2020年增長 % ? 高凈值富裕群財富總值為 US$，較 2020年增長 % ? 財富增長的動因來自于 GDP的快速增長和中等資本市場的增長 2020年個人財富增長狀況 14 ? 北美地區(qū)個人財富總值及人數(shù)的增長，自 2020年以來首次超過歐洲地區(qū) ? 新加坡、南非、香港和澳洲個人財富人數(shù)增長最高 ? 預(yù)期到 2020年全球個人資產(chǎn)財富總值達(dá)到 US$萬億，并且以每年 %的增長率遞增。 財產(chǎn)超過 1000萬美元的人 中等富裕人士：個人收入介于 75000美元 100萬美元 amp。 財產(chǎn)超 1億美元的人 富裕人士： 個人收入超過 100萬美元 amp。 Young World Wealth Report 2020 HighNetWorth Individual 9 各地區(qū) HNWI 人數(shù)增長 , 20202020 10 世界上的財富聚集在何處 高身價個人分布，單位：百萬人 11 20202020各地區(qū) HNWI財富分布 12 20202020年各國 HNWI人數(shù)增長 13 美林 amp。 ? 按照九種人格特質(zhì)設(shè)計你的問題。于是你問：“你希望你的投資能達(dá)到什么樣的目的呢？”他回答你“這個，你可以這么說，我只希望他達(dá)到他應(yīng)該達(dá)到的目的，就是獲利。 ? 當(dāng)你問他問題時他很明確的告訴你他的最優(yōu)先的目的就是讓他的資產(chǎn)增值。 他立刻就問你最近才宣布的那個公司合并新聞，你花了一點(diǎn)時間談?wù)撨@件事然后問他，＂我們暫停一下，你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？＂ 他說了一些關(guān)于報酬率還有投資組合績效最大值的議題，你接著問“那么，當(dāng)你想到投資時你認(rèn)為最重要的事情是什么呢？”他講了一些流行的趨勢，然后你繼續(xù)問“那么對于投資的過程你希望參與的程度有多少呢？”他想了一下，說“完全的參與，我自己也做一些交易，并且與許多投資顧問密切的合作。 ? 當(dāng)你和他談?wù)摰酵顿Y時，他提到了細(xì)微的投資績效衡量和最新的趨勢。在電話里，他希望你準(zhǔn)備好說明你對于資產(chǎn)配置研究的想法。 ” Louis Brown是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 52 場景測試 3 ? Louis Brown有技術(shù)背景。他談?wù)撨@些事表示他喜歡投資領(lǐng)域里的工程概念。辦公室里有很多小孩子的照片。 Gene Thompson是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 54 場景測試 4 ? 在辦公室放滿了小孩子的照片。 Gene Thompson是一個家庭理財型的投資人 55 場景測試 5 Maryann Black： 最近成了寡婦，他的亡夫是個很成功的企業(yè)家。以前都是我丈夫處理所有事情，我從來不知道他做了些什么而我好害怕我會做錯。 ? 他提到她寧愿找一個人來幫她管理她的財產(chǎn)。當(dāng)你出現(xiàn)時，他的行政助理帶你去坐在 Gary辦公桌前的椅子。事實(shí)上，他剛剛罵完三個人。 ? 他讓你在辦公室里等他開完會，他是很唐突的且直接就問你重點(diǎn)。她告訴你一些著名的投資顧問公司已經(jīng)和她有合作。 在你贊美了她的辦公室設(shè)計之后，你說你想要問她一些問題： “ 你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？ ” 她很清楚的回答你 “ 我想要過得更好 ” ， “ 你想要賺更多錢來照顧你的家人還是想獲得個人財務(wù)上的自由呢？ ” 她回答你 “ 我有孩子，不過他們現(xiàn)在都已經(jīng)長大了。 ? 她讓你知道她已和許多有名的投資顧問公司有合作。 你走進(jìn)他的辦公室，他桌上堆滿了報告和文件，書架上有許多活頁夾。我進(jìn)入醫(yī)學(xué)界因?yàn)橐郧拔矣X得那好象是我的天職，但管理式醫(yī)療讓我失望。 Richard Harjins,一個獨(dú)立型的投資人 63 場景測試 9 Harry Smith： 你打了兩個星期的電話才和他聯(lián)系上，他在會議室接見你，會議室的桌上什么都沒有。你說 “ 既然績效對你這么重要，那么在投資過程中你希望參與的程度有多少呢？ ” 他說那視情況而定。 65 成功的投 資顧問所具備的特長 對于一個目標(biāo)市場放在富裕的投資人的投資顧問而言，成功的代價或者說超越別人的代價究竟是什么呢？ ? 在財務(wù)管理上的專精 ? 擅于溝通，善于營銷 66 利用有錢人讓你的投資顧問事業(yè)更好 ? 投資顧問的商業(yè)模式并不是管理客戶的資產(chǎn) ? 而是管理客戶的期望 ? 客戶的期望是什么？ ? 業(yè)績表現(xiàn)？或是其他？ ? 同理心 67 營銷 的過程 維系富裕的投資人 贏得富裕的投資人 尋找富裕的投資人 68 第二部分 發(fā)現(xiàn)富人 69 開發(fā)客戶為什么會這么難？ ? 多數(shù)富裕的投資人并不在這市場中尋找一個投資顧問。 ? 在輔助你其它努力上是有助益的，它可以支持你的成就讓你看起來更像個專家。 87 大人物型的投資人 ? 擁有廣泛的人脈 由于他們想要掌控權(quán)力的動機(jī)，他們會把時間投資在和有權(quán)勢的人交往以及專業(yè)的人際關(guān)系上，以此作為他們權(quán)勢與力量的衍伸。 88 獨(dú)立型的投資人 ? 社交網(wǎng)絡(luò)上比較普通 他們最緊密的人際關(guān)系會以他們的興趣或愛好為中心，像是玩帆船、打高爾夫球，或收藏藝術(shù)品。 90 創(chuàng)新型的投資人 ? 通常是孤僻的，社交網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模也不太大 許多創(chuàng)新型的投資人都有技術(shù)背景，或許是計算機(jī)的專家或工程師。 資產(chǎn)積累型的投資人是一種很多樣化的類型，但他們通常都有比較節(jié)省的生活模式，所以比較難去分類他們的人際關(guān)系，資產(chǎn)積累型的投資人沒有花錢在任何特定事物上的傾向。他們對投資是極度守口如瓶的 ? 基本不會轉(zhuǎn)介客戶 他們認(rèn)為這涉及他們的隱私 所以千萬不要開口要求轉(zhuǎn)介 94 如何獲得客戶的轉(zhuǎn)介 ? 首先確定你主要的客戶滿意他們與你的關(guān)系是不可缺少的。 ? 當(dāng)你完成這樣的過程后，把你的注意轉(zhuǎn)移到與其它專業(yè)顧問建立策略聯(lián)盟來增加你的新客源。 ? 當(dāng)你是為富裕的投資人設(shè)立一場研討會時，你應(yīng)該對與會人數(shù)有所限制。 “我知道你不喜歡介入關(guān)于你投資事項中繁瑣的技術(shù)問題討論，所以我簡短的講，我們這行很多優(yōu)秀的人每天都煩惱著想計算出投資最好的方式，那就是資產(chǎn)配置。 “我想你可以考慮一下資產(chǎn)配置，因?yàn)槟愕哪繕?biāo)放在財務(wù)上的獨(dú)立和彈性的生活。下次我們會面時我會準(zhǔn)備一份機(jī)密的分析提供你檢閱。在資產(chǎn)配置模式里你要對所有的策略做重要的決定。這個模式叫做資產(chǎn)配置，它是以某些屬于國家的大筆的財產(chǎn)的管理方式作為模型，我們認(rèn)為你可以考慮這點(diǎn)，讓你的投資組合更有重要性。因此，他們這個類型是你能夠最容易向他們說明任何投資商品的，只要你把重點(diǎn)放在投資績效上。 “我想你看過那些我寄給你關(guān)于資產(chǎn)配置的數(shù)據(jù)，我想給你看那些數(shù)據(jù)是因?yàn)槟憧梢酝高^配置不同的資產(chǎn)種類，來設(shè)計一個預(yù)期報酬率較有挑戰(zhàn)性的投資組合，也能夠隨時調(diào)整配置，所以你必須持續(xù)的關(guān)注市場。＂ 家庭管家 家庭管家型的投資人習(xí)慣性的會規(guī)劃他們的事業(yè)，而他們個人財務(wù)的需要是圍繞著他們家人的 122 基金的營銷 逃避財務(wù)事項 ＂ 我很高興我們還有時間趕上這個 ，你的旅行聽起來很棒。但是 一旦你得到他們的信任，他們會是最忠實(shí)的顧客。獨(dú)立型的投資人對于投資并不是那么精通的。 ＂ 大 人 物 大人物型的投資人士最注重權(quán)力和個人影響力的類型。他們很珍惜在周遭所擁有的名聲且喜歡獲得一些獎牌之類的表揚(yáng)。那是因?yàn)樗麄儗Ｗ⒃趩我坏哪繕?biāo)，就是累積更多資產(chǎn)。我們來講一些細(xì)節(jié)好了，我知道你喜歡探就事實(shí)。 ＂ 創(chuàng) 新 者 創(chuàng)新型的投資人會對關(guān)于共同基金和投資里的主要議題有興趣，他們特別喜歡學(xué)一些新的東西 130 另類投資 Alternative Investments 131 什么是另類投資 ? A category of assets designed to generate absolute returns, independent of market direction. 132 另類投資的營銷 0 20 40 60 80 100大人物資產(chǎn)積累者獨(dú)立者匿名者家庭管家貴賓賭徒創(chuàng)新者財務(wù)恐懼者各類型投資人對另類投資的了解程度 133 另類投資的營銷 0 20 40 60 80 100大人物資產(chǎn)積累者獨(dú)立者匿名者家庭管家貴賓賭徒創(chuàng)新者財務(wù)恐懼者想要了解更多關(guān)于對沖基金咨詢的比例 賭徒型投資人有很高的動機(jī)，對沖基金迎合了他們對投資的需求 家庭管家、匿名者、資產(chǎn)積累者等對對沖基金有興趣但比較謹(jǐn)慎 134 另類投資的營銷 動機(jī) :照顧家人 “我們都知道你主要的目標(biāo)是要 照顧你的家人 ，這表示我們需要用謹(jǐn)慎的方式投資。 136 另類投資的營銷 動機(jī) :財務(wù)上的自由 “我們應(yīng)該來研究一下，某些對沖基金 能幫你達(dá)到財務(wù)獨(dú)立的目標(biāo) 。 137 另類投資的營銷 動機(jī) :機(jī)密和隱私 “ 現(xiàn)在只有我和你，我們私下來看一下您現(xiàn)在的狀況。 139 另類投資的營銷 動機(jī) :名聲，地位 “你知道對沖基金有多么 獨(dú)特 嗎？而且那是有投資限制 不是人人都可以介入的范圍。 140 另類投資的營銷 動機(jī) :累積資產(chǎn) “ 因?yàn)槟惴浅?重視報酬率 ，你應(yīng)該參考一下這些投資 可能帶給你比其它投資更高的利潤 。 141 另類投資的營銷 動機(jī) :投資的刺激 “我 最近接觸了一些投資工具 ，那不是每個人都能接受的，因?yàn)樗斜容^高的 風(fēng)險 。 142 另類投資的營銷 動機(jī) :新的投資模式 “我們有些 新的 未上市股票的投資機(jī)會，我想讓你第一個知道。 143 慈善安排 Charitable Planning 144 慈善捐贈規(guī)劃的營銷 0 20 40 60 80 100 120大人物資產(chǎn)積累者獨(dú)立者匿名者家庭管家貴賓賭徒創(chuàng)新者財務(wù)恐懼者各類型投資人認(rèn)為自己愿意 捐贈的比例 145 慈善捐贈規(guī)劃的營銷 家庭管家 家庭管家型的投資人通常參與慈善團(tuán)體有很長一段時間了，他們投資自己在地方上的事業(yè)并希望能讓這個事業(yè)成長。 ” 146 慈善捐贈規(guī)劃的營銷 財 務(wù) 恐 懼 者 財務(wù)恐懼型的投資人會回避財務(wù)事項的討論，而把你當(dāng)作是朋友、家人或是伙伴的關(guān)系看待。 動機(jī) :財務(wù)上的自由 “ 我了解你的目標(biāo)在于個人財務(wù)上的獨(dú)立，我們有個慈善捐贈的計劃可以并入你的規(guī)劃中?！? 149 慈善捐贈規(guī)劃的營銷 大 人 物 大人物型的投資人參與所有的機(jī)構(gòu)都是因?yàn)樗麄儗?quán)力的需求，非營利機(jī)構(gòu)也不例外。 貴賓級的投資人喜歡和一些領(lǐng)導(dǎo)級的人物接近 ，而非營利組織正是這些人聚集的地方 。 動機(jī) :累積資產(chǎn) “ 我知道你的目標(biāo)是累積資產(chǎn)，但是你可能會考慮某些慈善捐贈計劃，這種方式下我們?nèi)匀荒艹掷m(xù)專注的在擴(kuò)大你長期的獲利，也同時可以幫助那些你有興趣的非營利組織。我有些慈善捐贈計劃的選擇，就像是投資一樣，你可以選擇支持哪些機(jī)構(gòu)，再看看他們做的怎么樣。 理由 2： 他們對你越滿意，就越有可能獲得他們更多的管理資產(chǎn)。 ? 你應(yīng)該一次又一次的提醒你的客戶，你關(guān)心他們整體的投資狀況。 ? ３ .提出增加管理資產(chǎn)的建議。 171 運(yùn)用富人的心理學(xué) 假設(shè)某個投資顧問在市場行情非常不好的情況下和他的客戶聯(lián)系，下面的例子是這個投資顧問如何安撫他們的客戶 . 172 運(yùn)用富人心理學(xué) —— 家庭管家 ? 就像我們之前討論過的，現(xiàn)在的市場波動很大。我們會持續(xù)關(guān)注市場的發(fā)展，并專注于你想要提早退休的這個目標(biāo)。另一件事是關(guān)于我們買進(jìn)那些有增值空間的股票的機(jī)會 177 運(yùn)用富人心理學(xué) —— 大人物 ? 公司內(nèi)部認(rèn)為這是一波市場的修正，我們