【正文】 球 100萬(wàn)美元以上個(gè)人資產(chǎn)的富裕人士達(dá) 830萬(wàn)人，較 2020年增長(zhǎng) % ? 高凈值富裕群財(cái)富總值為 US$，較 2020年增長(zhǎng) % ? 財(cái)富增長(zhǎng)的動(dòng)因來(lái)自于 GDP的快速增長(zhǎng)和中等資本市場(chǎng)的增長(zhǎng) 2020年個(gè)人財(cái)富增長(zhǎng)狀況 14 ? 北美地區(qū)個(gè)人財(cái)富總值及人數(shù)的增長(zhǎng)，自 2020年以來(lái)首次超過(guò)歐洲地區(qū) ? 新加坡、南非、香港和澳洲個(gè)人財(cái)富人數(shù)增長(zhǎng)最高 ? 預(yù)期到 2020年全球個(gè)人資產(chǎn)財(cái)富總值達(dá)到 US$萬(wàn)億，并且以每年 %的增長(zhǎng)率遞增。 財(cái)產(chǎn)超過(guò) 1000萬(wàn)美元的人 中等富裕人士：個(gè)人收入介于 75000美元 100萬(wàn)美元 amp。 財(cái)產(chǎn)超 1億美元的人 富裕人士： 個(gè)人收入超過(guò) 100萬(wàn)美元 amp。 Young World Wealth Report 2020 HighNetWorth Individual 9 各地區(qū) HNWI 人數(shù)增長(zhǎng) , 20202020 10 世界上的財(cái)富聚集在何處 高身價(jià)個(gè)人分布，單位：百萬(wàn)人 11 20202020各地區(qū) HNWI財(cái)富分布 12 20202020年各國(guó) HNWI人數(shù)增長(zhǎng) 13 美林 amp。 ? 按照九種人格特質(zhì)設(shè)計(jì)你的問(wèn)題。于是你問(wèn)：“你希望你的投資能達(dá)到什么樣的目的呢？”他回答你“這個(gè)，你可以這么說(shuō)，我只希望他達(dá)到他應(yīng)該達(dá)到的目的，就是獲利。 ? 當(dāng)你問(wèn)他問(wèn)題時(shí)他很明確的告訴你他的最優(yōu)先的目的就是讓他的資產(chǎn)增值。 他立刻就問(wèn)你最近才宣布的那個(gè)公司合并新聞，你花了一點(diǎn)時(shí)間談?wù)撨@件事然后問(wèn)他，＂我們暫停一下，你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？＂ 他說(shuō)了一些關(guān)于報(bào)酬率還有投資組合績(jī)效最大值的議題，你接著問(wèn)“那么，當(dāng)你想到投資時(shí)你認(rèn)為最重要的事情是什么呢？”他講了一些流行的趨勢(shì)，然后你繼續(xù)問(wèn)“那么對(duì)于投資的過(guò)程你希望參與的程度有多少呢？”他想了一下，說(shuō)“完全的參與，我自己也做一些交易，并且與許多投資顧問(wèn)密切的合作。 ? 當(dāng)你和他談?wù)摰酵顿Y時(shí)，他提到了細(xì)微的投資績(jī)效衡量和最新的趨勢(shì)。在電話里，他希望你準(zhǔn)備好說(shuō)明你對(duì)于資產(chǎn)配置研究的想法。 ” Louis Brown是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 52 場(chǎng)景測(cè)試 3 ? Louis Brown有技術(shù)背景。他談?wù)撨@些事表示他喜歡投資領(lǐng)域里的工程概念。辦公室里有很多小孩子的照片。 Gene Thompson是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 54 場(chǎng)景測(cè)試 4 ? 在辦公室放滿了小孩子的照片。 Gene Thompson是一個(gè)家庭理財(cái)型的投資人 55 場(chǎng)景測(cè)試 5 Maryann Black： 最近成了寡婦，他的亡夫是個(gè)很成功的企業(yè)家。以前都是我丈夫處理所有事情，我從來(lái)不知道他做了些什么而我好害怕我會(huì)做錯(cuò)。 ? 他提到她寧愿找一個(gè)人來(lái)幫她管理她的財(cái)產(chǎn)。當(dāng)你出現(xiàn)時(shí)，他的行政助理帶你去坐在 Gary辦公桌前的椅子。事實(shí)上，他剛剛罵完三個(gè)人。 ? 他讓你在辦公室里等他開(kāi)完會(huì)，他是很唐突的且直接就問(wèn)你重點(diǎn)。她告訴你一些著名的投資顧問(wèn)公司已經(jīng)和她有合作。 在你贊美了她的辦公室設(shè)計(jì)之后，你說(shuō)你想要問(wèn)她一些問(wèn)題： “ 你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？ ” 她很清楚的回答你 “ 我想要過(guò)得更好 ” ， “ 你想要賺更多錢(qián)來(lái)照顧你的家人還是想獲得個(gè)人財(cái)務(wù)上的自由呢？ ” 她回答你 “ 我有孩子，不過(guò)他們現(xiàn)在都已經(jīng)長(zhǎng)大了。 ? 她讓你知道她已和許多有名的投資顧問(wèn)公司有合作。 你走進(jìn)他的辦公室，他桌上堆滿了報(bào)告和文件，書(shū)架上有許多活頁(yè)夾。我進(jìn)入醫(yī)學(xué)界因?yàn)橐郧拔矣X(jué)得那好象是我的天職，但管理式醫(yī)療讓我失望。 Richard Harjins,一個(gè)獨(dú)立型的投資人 63 場(chǎng)景測(cè)試 9 Harry Smith： 你打了兩個(gè)星期的電話才和他聯(lián)系上，他在會(huì)議室接見(jiàn)你，會(huì)議室的桌上什么都沒(méi)有。你說(shuō) “ 既然績(jī)效對(duì)你這么重要，那么在投資過(guò)程中你希望參與的程度有多少呢？ ” 他說(shuō)那視情況而定。 65 成功的投 資顧問(wèn)所具備的特長(zhǎng) 對(duì)于一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)放在富裕的投資人的投資顧問(wèn)而言，成功的代價(jià)或者說(shuō)超越別人的代價(jià)究竟是什么呢？ ? 在財(cái)務(wù)管理上的專精 ? 擅于溝通，善于營(yíng)銷 66 利用有錢(qián)人讓你的投資顧問(wèn)事業(yè)更好 ? 投資顧問(wèn)的商業(yè)模式并不是管理客戶的資產(chǎn) ? 而是管理客戶的期望 ? 客戶的期望是什么？ ? 業(yè)績(jī)表現(xiàn)？或是其他？ ? 同理心 67 營(yíng)銷 的過(guò)程 維系富裕的投資人 贏得富裕的投資人 尋找富裕的投資人 68 第二部分 發(fā)現(xiàn)富人 69 開(kāi)發(fā)客戶為什么會(huì)這么難？ ? 多數(shù)富裕的投資人并不在這市場(chǎng)中尋找一個(gè)投資顧問(wèn)。 ? 在輔助你其它努力上是有助益的，它可以支持你的成就讓你看起來(lái)更像個(gè)專家。 87 大人物型的投資人 ? 擁有廣泛的人脈 由于他們想要掌控權(quán)力的動(dòng)機(jī)，他們會(huì)把時(shí)間投資在和有權(quán)勢(shì)的人交往以及專業(yè)的人際關(guān)系上，以此作為他們權(quán)勢(shì)與力量的衍伸。 88 獨(dú)立型的投資人 ? 社交網(wǎng)絡(luò)上比較普通 他們最緊密的人際關(guān)系會(huì)以他們的興趣或愛(ài)好為中心，像是玩帆船、打高爾夫球，或收藏藝術(shù)品。 90 創(chuàng)新型的投資人 ? 通常是孤僻的，社交網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模也不太大 許多創(chuàng)新型的投資人都有技術(shù)背景，或許是計(jì)算機(jī)的專家或工程師。 資產(chǎn)積累型的投資人是一種很多樣化的類型，但他們通常都有比較節(jié)省的生活模式，所以比較難去分類他們的人際關(guān)系，資產(chǎn)積累型的投資人沒(méi)有花錢(qián)在任何特定事物上的傾向。他們對(duì)投資是極度守口如瓶的 ? 基本不會(huì)轉(zhuǎn)介客戶 他們認(rèn)為這涉及他們的隱私 所以千萬(wàn)不要開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介 94 如何獲得客戶的轉(zhuǎn)介 ? 首先確定你主要的客戶滿意他們與你的關(guān)系是不可缺少的。 ? 當(dāng)你完成這樣的過(guò)程后，把你的注意轉(zhuǎn)移到與其它專業(yè)顧問(wèn)建立策略聯(lián)盟來(lái)增加你的新客源。 ? 當(dāng)你是為富裕的投資人設(shè)立一場(chǎng)研討會(huì)時(shí)，你應(yīng)該對(duì)與會(huì)人數(shù)有所限制。 “我知道你不喜歡介入關(guān)于你投資事項(xiàng)中繁瑣的技術(shù)問(wèn)題討論，所以我簡(jiǎn)短的講，我們這行很多優(yōu)秀的人每天都煩惱著想計(jì)算出投資最好的方式，那就是資產(chǎn)配置。 “我想你可以考慮一下資產(chǎn)配置，因?yàn)槟愕哪繕?biāo)放在財(cái)務(wù)上的獨(dú)立和彈性的生活。下次我們會(huì)面時(shí)我會(huì)準(zhǔn)備一份機(jī)密的分析提供你檢閱。在資產(chǎn)配置模式里你要對(duì)所有的策略做重要的決定。這個(gè)模式叫做資產(chǎn)配置，它是以某些屬于國(guó)家的大筆的財(cái)產(chǎn)的管理方式作為模型，我們認(rèn)為你可以考慮這點(diǎn)，讓你的投資組合更有重要性。因此，他們這個(gè)類型是你能夠最容易向他們說(shuō)明任何投資商品的，只要你把重點(diǎn)放在投資績(jī)效上。 “我想你看過(guò)那些我寄給你關(guān)于資產(chǎn)配置的數(shù)據(jù)，我想給你看那些數(shù)據(jù)是因?yàn)槟憧梢酝高^(guò)配置不同的資產(chǎn)種類，來(lái)設(shè)計(jì)一個(gè)預(yù)期報(bào)酬率較有挑戰(zhàn)性的投資組合，也能夠隨時(shí)調(diào)整配置，所以你必須持續(xù)的關(guān)注市場(chǎng)。＂ 家庭管家 家庭管家型的投資人習(xí)慣性的會(huì)規(guī)劃他們的事業(yè)，而他們個(gè)人財(cái)務(wù)的需要是圍繞著他們家人的 122 基金的營(yíng)銷 逃避財(cái)務(wù)事項(xiàng) ＂ 我很高興我們還有時(shí)間趕上這個(gè) ，你的旅行聽(tīng)起來(lái)很棒。但是 一旦你得到他們的信任，他們會(huì)是最忠實(shí)的顧客。獨(dú)立型的投資人對(duì)于投資并不是那么精通的。 ＂ 大 人 物 大人物型的投資人士最注重權(quán)力和個(gè)人影響力的類型。他們很珍惜在周遭所擁有的名聲且喜歡獲得一些獎(jiǎng)牌之類的表?yè)P(yáng)。那是因?yàn)樗麄儗Ｗ⒃趩我坏哪繕?biāo)，就是累積更多資產(chǎn)。我們來(lái)講一些細(xì)節(jié)好了，我知道你喜歡探就事實(shí)。 ＂ 創(chuàng) 新 者 創(chuàng)新型的投資人會(huì)對(duì)關(guān)于共同基金和投資里的主要議題有興趣，他們特別喜歡學(xué)一些新的東西 130 另類投資 Alternative Investments 131 什么是另類投資 ? A category of assets designed to generate absolute returns, independent of market direction. 132 另類投資的營(yíng)銷 0 20 40 60 80 100大人物資產(chǎn)積累者獨(dú)立者匿名者家庭管家貴賓賭徒創(chuàng)新者財(cái)務(wù)恐懼者各類型投資人對(duì)另類投資的了解程度 133 另類投資的營(yíng)銷 0 20 40 60 80 100大人物資產(chǎn)積累者獨(dú)立者匿名者家庭管家貴賓賭徒創(chuàng)新者財(cái)務(wù)恐懼者想要了解更多關(guān)于對(duì)沖基金咨詢的比例 賭徒型投資人有很高的動(dòng)機(jī)，對(duì)沖基金迎合了他們對(duì)投資的需求 家庭管家、匿名者、資產(chǎn)積累者等對(duì)對(duì)沖基金有興趣但比較謹(jǐn)慎 134 另類投資的營(yíng)銷 動(dòng)機(jī) :照顧家人 “我們都知道你主要的目標(biāo)是要 照顧你的家人 ，這表示我們需要用謹(jǐn)慎的方式投資。 136 另類投資的營(yíng)銷 動(dòng)機(jī) :財(cái)務(wù)上的自由 “我們應(yīng)該來(lái)研究一下，某些對(duì)沖基金 能幫你達(dá)到財(cái)務(wù)獨(dú)立的目標(biāo) 。 137 另類投資的營(yíng)銷 動(dòng)機(jī) :機(jī)密和隱私 “ 現(xiàn)在只有我和你，我們私下來(lái)看一下您現(xiàn)在的狀況。 139 另類投資的營(yíng)銷 動(dòng)機(jī) :名聲，地位 “你知道對(duì)沖基金有多么 獨(dú)特 嗎？而且那是有投資限制 不是人人都可以介入的范圍。 140 另類投資的營(yíng)銷 動(dòng)機(jī) :累積資產(chǎn) “ 因?yàn)槟惴浅?重視報(bào)酬率 ，你應(yīng)該參考一下這些投資 可能帶給你比其它投資更高的利潤(rùn) 。 141 另類投資的營(yíng)銷 動(dòng)機(jī) :投資的刺激 “我 最近接觸了一些投資工具 ，那不是每個(gè)人都能接受的，因?yàn)樗斜容^高的 風(fēng)險(xiǎn) 。 142 另類投資的營(yíng)銷 動(dòng)機(jī) :新的投資模式 “我們有些 新的 未上市股票的投資機(jī)會(huì)，我想讓你第一個(gè)知道。 143 慈善安排 Charitable Planning 144 慈善捐贈(zèng)規(guī)劃的營(yíng)銷 0 20 40 60 80 100 120大人物資產(chǎn)積累者獨(dú)立者匿名者家庭管家貴賓賭徒創(chuàng)新者財(cái)務(wù)恐懼者各類型投資人認(rèn)為自己愿意 捐贈(zèng)的比例 145 慈善捐贈(zèng)規(guī)劃的營(yíng)銷 家庭管家 家庭管家型的投資人通常參與慈善團(tuán)體有很長(zhǎng)一段時(shí)間了，他們投資自己在地方上的事業(yè)并希望能讓這個(gè)事業(yè)成長(zhǎng)。 ” 146 慈善捐贈(zèng)規(guī)劃的營(yíng)銷 財(cái) 務(wù) 恐 懼 者 財(cái)務(wù)恐懼型的投資人會(huì)回避財(cái)務(wù)事項(xiàng)的討論，而把你當(dāng)作是朋友、家人或是伙伴的關(guān)系看待。 動(dòng)機(jī) :財(cái)務(wù)上的自由 “ 我了解你的目標(biāo)在于個(gè)人財(cái)務(wù)上的獨(dú)立，我們有個(gè)慈善捐贈(zèng)的計(jì)劃可以并入你的規(guī)劃中?！? 149 慈善捐贈(zèng)規(guī)劃的營(yíng)銷 大 人 物 大人物型的投資人參與所有的機(jī)構(gòu)都是因?yàn)樗麄儗?duì)權(quán)力的需求，非營(yíng)利機(jī)構(gòu)也不例外。 貴賓級(jí)的投資人喜歡和一些領(lǐng)導(dǎo)級(jí)的人物接近 ，而非營(yíng)利組織正是這些人聚集的地方 。 動(dòng)機(jī) :累積資產(chǎn) “ 我知道你的目標(biāo)是累積資產(chǎn)，但是你可能會(huì)考慮某些慈善捐贈(zèng)計(jì)劃，這種方式下我們?nèi)匀荒艹掷m(xù)專注的在擴(kuò)大你長(zhǎng)期的獲利，也同時(shí)可以幫助那些你有興趣的非營(yíng)利組織。我有些慈善捐贈(zèng)計(jì)劃的選擇，就像是投資一樣，你可以選擇支持哪些機(jī)構(gòu)，再看看他們做的怎么樣。 理由 2： 他們對(duì)你越滿意，就越有可能獲得他們更多的管理資產(chǎn)。 ? 你應(yīng)該一次又一次的提醒你的客戶，你關(guān)心他們整體的投資狀況。 ? ３ .提出增加管理資產(chǎn)的建議。 171 運(yùn)用富人的心理學(xué) 假設(shè)某個(gè)投資顧問(wèn)在市場(chǎng)行情非常不好的情況下和他的客戶聯(lián)系，下面的例子是這個(gè)投資顧問(wèn)如何安撫他們的客戶 . 172 運(yùn)用富人心理學(xué) —— 家庭管家 ? 就像我們之前討論過(guò)的，現(xiàn)在的市場(chǎng)波動(dòng)很大。我們會(huì)持續(xù)關(guān)注市場(chǎng)的發(fā)展，并專注于你想要提早退休的這個(gè)目標(biāo)。另一件事是關(guān)于我們買進(jìn)那些有增值空間的股票的機(jī)會(huì) 177 運(yùn)用富人心理學(xué) —— 大人物 ? 公司內(nèi)部認(rèn)為這是一波市場(chǎng)的修正，我們