【正文】 另一件事是關(guān)于我們買進(jìn)那些有增值空間的股票的機(jī)會(huì) 177 運(yùn)用富人心理學(xué) —— 大人物 ? 公司內(nèi)部認(rèn)為這是一波市場的修正，我們會(huì)等待。 171 運(yùn)用富人的心理學(xué) 假設(shè)某個(gè)投資顧問在市場行情非常不好的情況下和他的客戶聯(lián)系，下面的例子是這個(gè)投資顧問如何安撫他們的客戶 . 172 運(yùn)用富人心理學(xué) —— 家庭管家 ? 就像我們之前討論過的，現(xiàn)在的市場波動(dòng)很大。 ? 你應(yīng)該一次又一次的提醒你的客戶，你關(guān)心他們整體的投資狀況。我有些慈善捐贈(zèng)計(jì)劃的選擇，就像是投資一樣，你可以選擇支持哪些機(jī)構(gòu)，再看看他們做的怎么樣。 貴賓級的投資人喜歡和一些領(lǐng)導(dǎo)級的人物接近 ，而非營利組織正是這些人聚集的地方 。 動(dòng)機(jī) :財(cái)務(wù)上的自由 “ 我了解你的目標(biāo)在于個(gè)人財(cái)務(wù)上的獨(dú)立，我們有個(gè)慈善捐贈(zèng)的計(jì)劃可以并入你的規(guī)劃中。 143 慈善安排 Charitable Planning 144 慈善捐贈(zèng)規(guī)劃的營銷 0 20 40 60 80 100 120大人物資產(chǎn)積累者獨(dú)立者匿名者家庭管家貴賓賭徒創(chuàng)新者財(cái)務(wù)恐懼者各類型投資人認(rèn)為自己愿意 捐贈(zèng)的比例 145 慈善捐贈(zèng)規(guī)劃的營銷 家庭管家 家庭管家型的投資人通常參與慈善團(tuán)體有很長一段時(shí)間了，他們投資自己在地方上的事業(yè)并希望能讓這個(gè)事業(yè)成長。 141 另類投資的營銷 動(dòng)機(jī) :投資的刺激 “我 最近接觸了一些投資工具 ，那不是每個(gè)人都能接受的，因?yàn)樗斜容^高的 風(fēng)險(xiǎn) 。 139 另類投資的營銷 動(dòng)機(jī) :名聲，地位 “你知道對沖基金有多么 獨(dú)特 嗎？而且那是有投資限制 不是人人都可以介入的范圍。 136 另類投資的營銷 動(dòng)機(jī) :財(cái)務(wù)上的自由 “我們應(yīng)該來研究一下，某些對沖基金 能幫你達(dá)到財(cái)務(wù)獨(dú)立的目標(biāo) 。我們來講一些細(xì)節(jié)好了，我知道你喜歡探就事實(shí)。他們很珍惜在周遭所擁有的名聲且喜歡獲得一些獎(jiǎng)牌之類的表揚(yáng)。獨(dú)立型的投資人對于投資并不是那么精通的。＂ 家庭管家 家庭管家型的投資人習(xí)慣性的會(huì)規(guī)劃他們的事業(yè)，而他們個(gè)人財(cái)務(wù)的需要是圍繞著他們家人的 122 基金的營銷 逃避財(cái)務(wù)事項(xiàng) ＂ 我很高興我們還有時(shí)間趕上這個(gè) ，你的旅行聽起來很棒。因此，他們這個(gè)類型是你能夠最容易向他們說明任何投資商品的，只要你把重點(diǎn)放在投資績效上。在資產(chǎn)配置模式里你要對所有的策略做重要的決定。 “我想你可以考慮一下資產(chǎn)配置，因?yàn)槟愕哪繕?biāo)放在財(cái)務(wù)上的獨(dú)立和彈性的生活。 ? 當(dāng)你是為富裕的投資人設(shè)立一場研討會(huì)時(shí)，你應(yīng)該對與會(huì)人數(shù)有所限制。他們對投資是極度守口如瓶的 ? 基本不會(huì)轉(zhuǎn)介客戶 他們認(rèn)為這涉及他們的隱私 所以千萬不要開口要求轉(zhuǎn)介 94 如何獲得客戶的轉(zhuǎn)介 ? 首先確定你主要的客戶滿意他們與你的關(guān)系是不可缺少的。 90 創(chuàng)新型的投資人 ? 通常是孤僻的，社交網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模也不太大 許多創(chuàng)新型的投資人都有技術(shù)背景，或許是計(jì)算機(jī)的專家或工程師。 87 大人物型的投資人 ? 擁有廣泛的人脈 由于他們想要掌控權(quán)力的動(dòng)機(jī)，他們會(huì)把時(shí)間投資在和有權(quán)勢的人交往以及專業(yè)的人際關(guān)系上，以此作為他們權(quán)勢與力量的衍伸。 65 成功的投 資顧問所具備的特長 對于一個(gè)目標(biāo)市場放在富裕的投資人的投資顧問而言，成功的代價(jià)或者說超越別人的代價(jià)究竟是什么呢？ ? 在財(cái)務(wù)管理上的專精 ? 擅于溝通，善于營銷 66 利用有錢人讓你的投資顧問事業(yè)更好 ? 投資顧問的商業(yè)模式并不是管理客戶的資產(chǎn) ? 而是管理客戶的期望 ? 客戶的期望是什么？ ? 業(yè)績表現(xiàn)？或是其他？ ? 同理心 67 營銷 的過程 維系富裕的投資人 贏得富裕的投資人 尋找富裕的投資人 68 第二部分 發(fā)現(xiàn)富人 69 開發(fā)客戶為什么會(huì)這么難？ ? 多數(shù)富裕的投資人并不在這市場中尋找一個(gè)投資顧問。 Richard Harjins,一個(gè)獨(dú)立型的投資人 63 場景測試 9 Harry Smith： 你打了兩個(gè)星期的電話才和他聯(lián)系上，他在會(huì)議室接見你，會(huì)議室的桌上什么都沒有。 你走進(jìn)他的辦公室，他桌上堆滿了報(bào)告和文件，書架上有許多活頁夾。 在你贊美了她的辦公室設(shè)計(jì)之后，你說你想要問她一些問題： “ 你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？ ” 她很清楚的回答你 “ 我想要過得更好 ” ， “ 你想要賺更多錢來照顧你的家人還是想獲得個(gè)人財(cái)務(wù)上的自由呢？ ” 她回答你 “ 我有孩子，不過他們現(xiàn)在都已經(jīng)長大了。 ? 他讓你在辦公室里等他開完會(huì)，他是很唐突的且直接就問你重點(diǎn)。當(dāng)你出現(xiàn)時(shí)，他的行政助理帶你去坐在 Gary辦公桌前的椅子。以前都是我丈夫處理所有事情，我從來不知道他做了些什么而我好害怕我會(huì)做錯(cuò)。 Gene Thompson是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 54 場景測試 4 ? 在辦公室放滿了小孩子的照片。他談?wù)撨@些事表示他喜歡投資領(lǐng)域里的工程概念。在電話里，他希望你準(zhǔn)備好說明你對于資產(chǎn)配置研究的想法。 他立刻就問你最近才宣布的那個(gè)公司合并新聞，你花了一點(diǎn)時(shí)間談?wù)撨@件事然后問他，＂我們暫停一下，你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？＂ 他說了一些關(guān)于報(bào)酬率還有投資組合績效最大值的議題，你接著問“那么，當(dāng)你想到投資時(shí)你認(rèn)為最重要的事情是什么呢？”他講了一些流行的趨勢，然后你繼續(xù)問“那么對于投資的過程你希望參與的程度有多少呢？”他想了一下，說“完全的參與，我自己也做一些交易，并且與許多投資顧問密切的合作。于是你問：“你希望你的投資能達(dá)到什么樣的目的呢？”他回答你“這個(gè)，你可以這么說，我只希望他達(dá)到他應(yīng)該達(dá)到的目的，就是獲利。 Young World Wealth Report 2020 HighNetWorth Individual 9 各地區(qū) HNWI 人數(shù)增長 , 20202020 10 世界上的財(cái)富聚集在何處 高身價(jià)個(gè)人分布，單位：百萬人 11 20202020各地區(qū) HNWI財(cái)富分布 12 20202020年各國 HNWI人數(shù)增長 13 美林 amp。 財(cái)產(chǎn)超過 1000萬美元的人 中等富裕人士：個(gè)人收入介于 75000美元 100萬美元 amp。 44 怎樣設(shè)計(jì)你的問題 您希望投資達(dá)成什么樣的目標(biāo)？ 當(dāng)您想到您的財(cái)富時(shí)，您最關(guān)心，最需要的是什么呢？ 您希望參與到投資過程的程度有多少呢？ 我們會(huì)對您的財(cái)務(wù)信息進(jìn)行保密，您覺得這有多重要？ 先發(fā)問的問題 跟進(jìn)發(fā)問的問題 您是為了照顧家人？還是為了實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)獨(dú)立呢？ 您積累財(cái)富是為了什么呢？ 您覺得財(cái)富能為您做什么呢？ 您喜歡投資呢？還是您覺得投資是您必須要做的事情？ 在投資計(jì)劃決策中您還需要參考誰的意見嗎？ 45 試探性提問技巧 通過與客戶面談得到的信息從而勾畫該客戶的基本特征 。 Tom Anders是一個(gè)資產(chǎn)積累型的投資人 49 場景測試 2 Frederick Ford： 當(dāng)你打電話給他時(shí)他同意和你見面。 ? 他為什么喜歡投資呢？是因?yàn)椋⒆兓裕⒑?” 刺激＂。 ? 他問你關(guān)于資產(chǎn)配置研究的想法。 你問他的事業(yè)是怎么起步的，然后問他第一個(gè)問題， “ 你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？ ” 他回答： “ 這事業(yè)讓我和我太太過的很好，也讓我給我們的孩子很好的照顧。你到了她家里坐在她黃色的絲質(zhì)沙發(fā)上，周圍百滿了中國式的瓷器和油畫。 Maryann Black是一個(gè)財(cái)務(wù)恐懼型的投資人 57 場景測試 6 Gary Antonelli： 他對于地方政治和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展十分熱切。 他轉(zhuǎn)向你說道 “ 好吧，你有些什么？ ” ， “ 如你所知的我是個(gè)投資顧問，不管我有或沒有適合你的產(chǎn)品這都是我們必須共同找出來的。當(dāng)你進(jìn)到她的辦公室時(shí)你注意到所有的家具擺設(shè)和窗戶都很明顯的是出自國內(nèi)一位設(shè)計(jì)師的手筆。 ? 她的辦公室是經(jīng)過專業(yè)設(shè)計(jì)的，她穿著昂貴的衣服和金飾珠寶?，F(xiàn)在我只想帶著足夠的錢每天去玩帆船。你決定試著問最后一個(gè)問題 “ 對你而言財(cái)務(wù)事項(xiàng)的保密有多重要呢？ ” 他坐正了看著你然后說 “ 沒有什么是比這更重要的 ” Harry Smith是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 64 場景測試 9 ? 在會(huì)議里接見你，里面沒有任何照片或文件。 79 自薦信 ? 有錢人每天都收到很多自薦信，但是有錢人習(xí)慣忽略它們 ? 所費(fèi)時(shí)間和成本巨大 80 陌生電話 ? 對于富有的投資人來說，陌生電話幾乎是完全沒用 有無例外呢？ 81 七種開發(fā)策略主要以及次要的價(jià)值 開發(fā)策略 主要的價(jià)值 次要的價(jià)值 個(gè)人的介紹與客戶的轉(zhuǎn)介 是對富裕的投資人 最有效的開發(fā)方式 透過口碑相傳 提高個(gè)人形象 顧問的轉(zhuǎn)介 可以有穩(wěn)定富裕投資人的客源 在專業(yè)人士的圈子里 建立個(gè)人形象 研討會(huì) 能有效掩飾掉開發(fā)富人的動(dòng)機(jī)，使得富?！顿Y者愿意參加 加深富裕的投資人對于你服務(wù)的印象 公共關(guān)系 獲得富裕的新客戶的機(jī)會(huì)不大 增強(qiáng)你在投 資顧問業(yè)界的形象和影響力 宣傳廣告 獲得富裕的新客戶的機(jī)會(huì)更低 加強(qiáng)你 身為投資顧問的專業(yè)形象 自薦信 獲得富裕的新客戶的機(jī)會(huì)很小 影響有限 陌生電話 可能中彩券的機(jī)會(huì)都比這來的高 用處極小 82 三種最有效的尋找客戶方法 ? 客戶轉(zhuǎn)介 ? 其他顧問的轉(zhuǎn)介 ? 研討會(huì) 83 ? 在你最富有的 10個(gè)客戶中，他們屬于哪一種富人的人格特質(zhì)類型？ ? 想一想他們的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，他們屬于什么機(jī)構(gòu)？ ? 他們在哪里工作？ ? 他們對哪些非營利的團(tuán)體捐贈(zèng)，或參與哪種公益活動(dòng)？ ? 他們知道些什么，投資些什么？ ? 想想他們對于轉(zhuǎn)介你或是介紹某些他們認(rèn)識的人給你有多少意愿？ 運(yùn)用富人的心理學(xué) 84 客戶轉(zhuǎn)介的機(jī)會(huì) 富人類型 社交關(guān)系的強(qiáng)弱程度 轉(zhuǎn)介的意愿 家庭管家 強(qiáng) 高 貴賓 強(qiáng) 中等 大人物 強(qiáng) 中等 獨(dú)立者 中等 高 賭徒 中等 高 創(chuàng)新者 中等 高 資產(chǎn)積累者 中等 中等 財(cái)務(wù)恐懼者 中等 低 匿名者 弱 低 85 家庭管家型的投資人 ? 和社區(qū)有良好的聯(lián)系也有廣泛的社交網(wǎng)絡(luò) ? 認(rèn)識很多你想要的人 ? 非常樂意為朋友做個(gè)人的介紹和客戶轉(zhuǎn)介 86 貴賓型的投資人 ? 在社交上十分活絡(luò)： 不像家庭理財(cái)型的投資人，貴賓型的投資人是為了在追求他們在同儕中的地位，他們喜歡去認(rèn)識一些顯要的人物，也喜歡自己被認(rèn)為是重要的人。 ? 如果他們滿意你的服務(wù)，就會(huì)很樂意把你介紹或轉(zhuǎn)介給別人。 ? 如果對你的服務(wù)滿他們會(huì)很樂意介紹或轉(zhuǎn)介你 ? 記得，他們主要的標(biāo)準(zhǔn)在于投資績效 92 財(cái)務(wù)恐懼型的投資人 ? 人際網(wǎng)絡(luò)相對上較小 多半是一些親近的朋友、家人和少數(shù)生意上的伙伴。 ? 與律師或會(huì)計(jì)師合作，最有效的兩個(gè)方式是合作行銷方案以及提供技術(shù)或行銷教育。如果你愿意讓我做下去，我想要先看看你有些什么能夠用在這個(gè)模式里，然后我們再來討論。 ” 動(dòng)機(jī) :機(jī)密和隱私 112 資產(chǎn)配置的營銷 大 人 物 大人物型的投資人重視金錢因?yàn)槟菐Ыo他們權(quán)力，權(quán)力是對大人物型的投資人最重要的事。 ” 動(dòng)機(jī)：名聲，地位 114 資產(chǎn)配置的營銷 家庭管家 提到家庭管家型的投資人你會(huì)想到，他們生活主要的目標(biāo)就是要從各方面來保護(hù)他的家人，包括在財(cái)務(wù)上。 ” 動(dòng)機(jī) :投資的刺激 117 資產(chǎn)配置的營銷 創(chuàng) 新 者 創(chuàng)新型的投資人也一樣對投資是很有見解的，那是因?yàn)樗麄兊募夹g(shù)背景使然。 123 基金的營銷 財(cái)務(wù)上的自由