醫(yī)藥銷售區(qū)域市場開發(fā)培訓(專業(yè)版)
【正文】 區(qū)域市場開發(fā)與辦事處的管理 區(qū)域市場開發(fā)的總體思路 ? 區(qū)域市場分析 ? 目標設定 ? 策略制定 ? 計劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制 區(qū)域市場分析 ? 你的區(qū)域市場有多大 ? 怎樣進行市場細分 ? 競爭對手分析 ? 市場環(huán)境分析 ? 如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢并抓住機會 區(qū)域市場的大小及潛力分析 ? 從患者總數(shù)計算總需求大小 ? 從總銷售額計算區(qū)域市場價值 ? 按目標醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院門診量、床位數(shù)計算患者的總數(shù)計算市場總值 市場潛力分析：醫(yī)院潛力分析 醫(yī)院 本產(chǎn)品銷售份額 產(chǎn)品類銷售份額 市場機會數(shù) (1) (2) (3)=(2/1) 甲級 10％ 10％ 1 乙級 5％ 15％ 3 丙級 3％ 5％ 市場潛力分析：科室潛力 ? 平均每科的總處方量 ? 公司產(chǎn)品在每科的總處方量 ? 公司產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額 市場潛力分析：醫(yī)生和適應癥潛力 ? 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方公司的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品 ? 醫(yī)生對什么樣的患者選用公司的產(chǎn)品？什么情況下處方競爭產(chǎn)品 ? 不同適應癥的患者數(shù)量分別有多少 怎樣細分市場 怎樣確定目標市場 ? 市場容量大小 ? 競爭者重點投入市場 ? 公司產(chǎn)品的優(yōu)勢所在 ? 目標醫(yī)生容易區(qū)別 競爭對手分析 ? 誰是我們的競爭對手 ? 競爭對手的投資規(guī)模、推廣力度如何 ? 客戶如何看待競爭對手 ? 競爭對手的營銷策略、推廣重點、代表的能動性、與醫(yī)院的關系等 ? 各階段競爭對手的的主
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