醫(yī)藥銷售區(qū)域市場開發(fā)培訓(xùn)(更新版)
【正文】 – 人的行為 – 財(cái) – 物 – 目標(biāo)進(jìn)程 辦事處是一個(gè)溝通的場所 辦事處的功能 ? 公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ? ? 公司的窗口和形象 ? 儲(chǔ)存作用（資料和樣品〕 ? 財(cái)務(wù)和現(xiàn)金管理 ? 固定資產(chǎn)管理 辦事處設(shè)置的原則 ? 銷量或市場潛力大的省市 ? 先中心后外圍 ? 銷售費(fèi)用由財(cái)務(wù)人員專人管理 如何確定辦事處的大小 ? 全市場和分市場的銷售預(yù)測 ? 確定各地區(qū)分市場的銷售量 ? 確定各地區(qū)分市場數(shù) ? 計(jì)算銷售隊(duì)伍所需要的人數(shù) 銷售隊(duì)伍的管理－時(shí)間管理 ? 醫(yī)藥代表的時(shí)間管理 ? 銷售經(jīng)理的時(shí)間管理（分清主次、合理授權(quán)〕 – 指導(dǎo)銷售代表執(zhí)行計(jì)劃 – 內(nèi)外溝通協(xié)調(diào) – 地區(qū)銷售會(huì)議 – 預(yù)算的執(zhí)行控制和賬務(wù)報(bào)銷 – 計(jì)劃、組織、實(shí)施、效果評(píng)估和報(bào)告 銷售隊(duì)伍的管理－客戶管理 ? 醫(yī)院的分類、分級(jí) ? 商業(yè)客戶 –客戶檔案的建立 –潛在客戶分析 回 款 管 理 ? 創(chuàng)造回款實(shí)現(xiàn)的良好條件 –提高銷貨服務(wù)質(zhì)量 –重視客戶資信調(diào)查 –加強(qiáng)回款技能培訓(xùn) –回款工作制度化 人員管理－激勵(lì)部屬的條件 ? 環(huán)境 ? 指導(dǎo)者：人性、信賴 ? 工作：希望的程度、重要性、合適性 ? 公司制度 如何激勵(lì)銷售人員 ? 精神上的鼓勵(lì)或物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì) ? 滿足營銷人員的基本需求 –安全感 －挑戰(zhàn) –承認(rèn) －溝通 –有價(jià)值 －指導(dǎo) –機(jī)會(huì) －尊重 –歸宿感 －成就感 如何激勵(lì)銷售人員－工作全權(quán)交付 ? 優(yōu)點(diǎn)： –激發(fā)干勁， –開發(fā)能力 –決定迅速， –主管的時(shí)間充裕 ? 注意事項(xiàng) –交待要明確 –真正的負(fù)責(zé) 如何激勵(lì)銷售人員的干勁 ? 營造干勁的氣氛 ? 創(chuàng)造內(nèi)部競爭促進(jìn)銷售 –制定詳細(xì)計(jì)劃 –反饋系統(tǒng) –建立評(píng)估系統(tǒng) 如何評(píng)估銷售人員 ? 個(gè)人檔案 ? 制定個(gè)人目標(biāo) ? 發(fā)展計(jì)劃 ? 評(píng)估應(yīng)定性與定量相結(jié)合 –銷售業(yè)績 –團(tuán)隊(duì)精神 –費(fèi)用
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