【正文】 →好的。哦！〇先生（小姐）您要不要留個電話，或者我可以協(xié)助您嗎？好的，麻煩您再打電話過來，祝福您?！?對方：“你要推銷什么？” 你很迷惑地說：“我實在搞不懂。有機(jī)會你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語速慢一些，講話時多費(fèi)一些時間，也要保持聲音的清晰。我們先來看一下電話銷售溝通技巧之聲音熱情。一、問題必須切中實質(zhì)在溝通中，任何提問都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，這是每一個銷售人員都必須記住的?！币患沂澜缰拇缶频暾衅附?jīng)理，前來應(yīng)聘的人非常多，老板想考考他們：“有一天當(dāng)你走進(jìn)客人的房間，發(fā)現(xiàn)一女客正在裸浴。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，陳小姐，你看一看，一天不到三塊錢，一天吃頓飯都要百十塊錢，一天只要投資三分之一吃飯的價錢就可以得到東西了。強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。不要別人問東你答西，別人要喝水你給別人遞煙。三、買賣過程中買的是什么？人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。為成功而裝扮，為勝利而穿著。因為營銷也太苦，太累了?。∧阋娺^哪一位高干的孩子成了營銷專家嗎？就算成了，也只是徒有虛名?！薄τ诩彝ブ鲖D：“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它。要善于運(yùn)用語言引起對方的想象，比如推銷工程掌中寶，你可以對他（她）說：“工程掌中寶可以使你不必在忍受冬天的嚴(yán)寒夏天的酷暑，工程掌中寶可以給你帶來家庭幸福感、使你抽出時間陪孩子、妻子、父母等，更是你賺錢的好伙伴——業(yè)務(wù)利器。安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。比如，如果不及時購置該產(chǎn)品，很可能會造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切問題都可以解決，并認(rèn)為該項投資是非常值得的。一、“望”—傾聽的技巧這其中包括專心地傾聽和適時地確認(rèn)。在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購目的。直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)（上）推銷話術(shù)其實就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點(diǎn)的過程。抓住價值感，也是一個重點(diǎn)。銷售話術(shù)六：歸根感這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了。所以做銷售，光會吃苦還不夠，還必須學(xué)會思考。我來模仿一下啊，“咦，怎么像個農(nóng)民工啊，腿毛都漏在外面，估計是個擺地攤的賣假貨，不行，不能買，得找個機(jī)會閃人”也許你的想法跟這個不一樣，但是也肯定好不到哪里去。企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。六、如何與競爭對手做比較？不貶低對手。有這樣一個故事：有兩個小和尚，第一個問他的師傅，師傅我能不能在念經(jīng)的時候抽煙？師傅惱怒的瞪了他一眼，回答說：不能。所以你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。問題三：你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？ 分析：第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)她。親愛的朋友，你知道他說了什么嗎？哦，對了。而且，如果銷售人員提出的問題因為完全沒有經(jīng)過大腦思考而顯得愚蠢時，客戶會心生反感，甚至?xí)膊华q豫的將銷售人員趕出門外。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢必會影響你說話的效果?？蛻羰疽饽憷^續(xù)說，就能反映出他是在認(rèn)真地聽你說話。1)克服你的內(nèi)心障礙；不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙； 是否從小就被教導(dǎo)：“跟陌生人通電話要客氣?！叭绻闶俏遥銜俅螂娫拋韱幔俊薄拔蚁胛以俅螂娫掃^來，什么時間比較恰當(dāng)？”8)對于語音信箱；如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。（若有其他同行第三者有力證言更佳）您有興趣了解這個使您業(yè)績可能提高20%30%的方法？ 很好，我想，我們可以找個時間碰個面，當(dāng)面研究研究，我大概要20 分鐘就夠了 我想 或（時間）哪一個時間，您覺得比較方便？ 很好，那我將在（時間），到貴公司拜訪您。（六）例1：我們這個大樓的中央空調(diào)是公開招標(biāo)的，你們可以到我們的代理招標(biāo)公司去買份標(biāo)書。（一）你們公司都有哪些品牌的空調(diào)？三菱重工、三菱重工海爾、海爾、美的、tcl，產(chǎn)品多元化，涵蓋進(jìn)口，合資，國內(nèi)品牌。[主題三]：有效的電話約訪1)電話約訪的要領(lǐng)——電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時間、電話約訪的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類（公會 親友 活動 雜志 社團(tuán) 協(xié)會 鄰居 同學(xué)錄 名片交換 月刊 電話本 以前同事 報紙 推薦名單 熟識）；2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——（熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定）約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點(diǎn)即可；——（簡短有力、不要超過3分鐘）約訪（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動作55% 用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題；3)電話約訪前的暖身運(yùn)動——做生理暖身運(yùn)動 自我確認(rèn)詞句—馬上行動、我愛我自己；心理預(yù)演 —上次成功的感覺；注意表情 —注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感覺；不被干擾 —請別人代接電話 打電話工具 —鏡子、名單（100）、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄；4)重點(diǎn)要領(lǐng)－－簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白 ；熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠、興奮、信心、專業(yè)、輕松；三分鐘原則 —不要在電話談訓(xùn)練，記錄談話內(nèi)容；三不談 —產(chǎn)品、自己、公司；三要談 —提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度 引起對方好奇 —興趣、幽默一笑；名中腳本之要領(lǐng) —完全陌生、緣故、推薦名單，熟識?等腳本；確定時間、地點(diǎn) —見面時間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn)；高潮結(jié)束 —給對方的期待 例：見了面，相信你一定會非常高興的！約訪中的贊美 —這時贊美，但求真心真誠自然 約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點(diǎn) —客戶資料、約定時間及地點(diǎn)、約接電話的人也可以 一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談5)忌諱不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行?！?你說：”假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？4)避免直接回答對方的盤問；接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。電話行銷的必備信念一般銷售員對電話行銷的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶面對面會談的代理者的觀念。但是聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。開放性提問可以令客戶感到自然而能暢所欲言，有助于銷售人員根據(jù)客戶談話了解更有效的客戶信息。后面我也會持續(xù)不斷更新課程來幫助大家，去奮斗把小伙伴們，感恩有你們。”小伙伴則可追問一句：“是什么產(chǎn)品??？”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因為有點(diǎn)貴他們沒有買。這里就有一個小技巧了，會有小伙伴提問說，為什么不把自己的缺點(diǎn)拿出來說呢，哇，這個時候肯定有小伙伴說了，他說，老師，誰那么傻會把自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)拿出來說呀，不用質(zhì)疑，一定會有這種笨蛋的，美其名曰：做商人要誠信。二流的銷售人員販賣產(chǎn)品，一流的銷售人員賣好的結(jié)果。是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。沒有行動再多的思考也無用。一是體育。于是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。銷售話術(shù)一：安全感人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。只有你的客戶明白這些術(shù)語時，使用才是適合的，同時也要適當(dāng)?shù)氖褂?，避免不必要的差錯。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系提供了必要的信息。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經(jīng)意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應(yīng)。成功解釋的關(guān)鍵是使用簡單語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來，就會打動他們，讓他們改變態(tài)度。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。我是誰？我那個群體是什么？我應(yīng)該屬于哪個群體？這是每個人一生一世要搞明白的。我就告訴他們：世界上至少有兩種活，中國富人家的孩子是不干的。營銷人員另外的特質(zhì)就是，思考清楚以后的行動，而且是迅速的行動。如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，退而求次，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售?？蛻粲肋h(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。