【正文】 第十條 業(yè)務(wù)部須就各地區(qū)、客戶及業(yè)界的需求動向等狀況進(jìn)行調(diào)查，以便修正自己的銷售計(jì)劃并督促、指示銷售人員增加銷售。 第六條 對交易客戶設(shè)立交易獎勵制度，以此促進(jìn)購買欲望?！? （十八）項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃與進(jìn)度要求 1．簽訂合同、章程、協(xié)議，協(xié)商董事會名單以及報批的計(jì)劃進(jìn)度； 2．廠內(nèi)外工程計(jì)劃進(jìn)度； 3．引進(jìn)技術(shù)、進(jìn)口設(shè)備的計(jì)劃進(jìn)度； 4．試生產(chǎn)和正式投產(chǎn)的計(jì)劃進(jìn)度。①固定資產(chǎn)投資，共計(jì) 萬元人民幣（合外匯人民幣 萬元）。因此生產(chǎn)綱領(lǐng)是以市場銷售為基礎(chǔ)的，它包括三種計(jì)劃：最低銷售計(jì)劃，最高銷售計(jì)劃，生產(chǎn)能力計(jì)劃。年均增加速度為 31％左右。母公司在美國 州 市，世界各地共有 9 個子公 司，注冊資本 萬美元，投資總額 萬美元。 2．項(xiàng)目主辦單位：上海 廠，負(fù)責(zé)人廠長 。統(tǒng)計(jì)分析表明，在杭州大廈購物中心的顧客中按性別構(gòu)成分，男性顧客 699 人，占 47％，女性顧客 788 人，占 53％；按年齡構(gòu)成分， 34 歲以下顧客 1106 人，占 74． 4％， 35歲以上顧客381 人，占 25． 6％；按居住地分，杭州市區(qū)的 956 人，占 65． 4％；按職業(yè)分，公司、事業(yè)單位職員占 53． 6％；按月薪分， 501— 20xx 元的占 75． 6％；按購 物動機(jī)分，認(rèn)為商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好的占 69． 4。另據(jù)卡方（ x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同性別顧客的購物動機(jī)明顯不同，差異非常顯著（顯著性水平為 0． 001）。如表 2 所示，來自杭州市區(qū)的顧客有 956 人，占顧客總數(shù)的 64． 4％。 3．調(diào)查問卷的分發(fā)。對情況的介紹要詳盡而準(zhǔn)備，為結(jié)論和對策提供依據(jù)。 3．在各縣鎮(zhèn) “ 摩的 ” （鄉(xiāng)鎮(zhèn)常用的摩托出租車）上刷寫 （品牌名稱）廣告，向 “ 摩的 ”司 機(jī)贈送印有 “ （品牌名稱） ” 字樣的 （品牌名稱）文化衫（贈送）。方法有：（ 1）媒體以縣鎮(zhèn)（轉(zhuǎn)播臺）的電視為主，選擇當(dāng)?shù)剞r(nóng)民喜好的電視?。ㄞr(nóng)村人多喜歡港臺武打片或言情片），在片頭中打出 “ 贊助播出 ” 字幕及企業(yè)形象、產(chǎn)品廣告。 獎項(xiàng)設(shè)置：（略） 四、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的關(guān)鍵是重點(diǎn)捕撈，樹立典型，制造熱點(diǎn)。（ 2）內(nèi)蒙古、新疆、遠(yuǎn)離經(jīng)銷點(diǎn)的地區(qū)；（ 3）甘肅、陜西、寧夏、青海等沒有能力購買的窮困地區(qū)。 3．密集縣鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)要耗費(fèi)較大人力、物力和財(cái)力。利用開學(xué)機(jī)會進(jìn)行全面宣傳 四季度 10 月 1．經(jīng)銷商冬季合理庫存的安排和 10月底整季度目標(biāo)總量的貨款進(jìn)賬 2．國慶 市場的地面戰(zhàn)役 3．各類售點(diǎn)鋪貨率目標(biāo) 4．秋季特殊渠道的維持和再開發(fā) 1． 1— 9 月經(jīng)銷商評估 2． 10 月份各省分別召開經(jīng)銷商會議，聯(lián)絡(luò)、溝通、評估；商議冬季安排 3．充分運(yùn)用經(jīng)銷權(quán)和年終獎勵的兌現(xiàn)這兩個強(qiáng)有力的控制手段 廣告基本停止投入 1．理貨制度的繼續(xù)實(shí)施 2．必要理貨人員和店頭終端品的供應(yīng) 11 月 1．經(jīng)銷商年度評估和重新確認(rèn)經(jīng)銷權(quán) 2．特殊渠道的維持 3．下一年度規(guī)范完成 4．培訓(xùn) 12 月 17 三、市場推廣營銷方案 概念解說 市場推廣營銷方案是企業(yè)推銷其產(chǎn)品或服務(wù)的一種營銷推廣計(jì)劃。分銷商必須將本公司生意置于優(yōu)先發(fā)展的地位。效率是利潤的來源。 市場營銷計(jì)劃的基本內(nèi)容通常包括：商品計(jì)劃、成本計(jì)劃、渠道計(jì)劃、銷售結(jié)構(gòu)組織計(jì)劃、銷售數(shù)額計(jì)劃以及促銷計(jì)劃、行銷方案等。） 畫面六：（百信標(biāo)志）（字幕）百信鞋業(yè)，連鎖經(jīng)營（字幕疊加，轉(zhuǎn)換顏色）百信，一步一個腳??！ 畫外音：（男中音，渾厚有力）： “ 百信，一步一個腳??！ 2．戶外篇 方案一： （ 1）市區(qū)燈桿懸掛之條幅：廣告詞： “ 您知道嗎，百信來咱鄭州啦！ ”“ 百信，一步一個腳?。?” 另外，設(shè)計(jì)制作兩支超規(guī)格鞋的模型，固定在條幅的兩邊，造成立體感，給人以強(qiáng)烈的視覺沖 擊力。 6． “ 百信模式 ” 宣傳月：在鄭州市各大公司廣場舉辦 “ 百信鞋業(yè) ” 、 “ 百信模式 ” 宣傳活動。 （解決辦法） 運(yùn)用 攻擊性的宣傳主題，以 USP 忠實(shí)顧客，爭取客戶。 （ 3）金博大、丹尼斯在鄭州的購物場所中已取得暫時的領(lǐng)導(dǎo)地位。 3．百信鞋業(yè)的 USP 和濃郁的企業(yè)文化可給受眾以深刻印象。 二 市場信息 （一）市場性 1．鞋作為生活消費(fèi)品，對于每個人而言都必不可少，且每人日常擁有量在 4— 8 雙之間。 各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。策劃案的名稱和標(biāo)題相同，策劃者的姓名除了策劃者的名字之外，隸屬的單位、職 2 位均應(yīng)一一寫明。如宇通調(diào)查大客車南方市場的營銷與廣告策劃方案。 各競爭品牌市場區(qū)隔與產(chǎn)品定位的比較分析。因此，在鄭州這樣一個商廈林立、超級市場繁多、批發(fā)市場混亂的內(nèi)陸城市，如何才能使百信鞋業(yè)從諸多商場中脫穎而出獨(dú)占鰲頭呢？ （一）本建議的主旨 1．讓更多的人樹立連鎖經(jīng)營店購物的消費(fèi)觀念； 2．連鎖經(jīng)營要突出購物方便，服務(wù)周到的特色； 3．規(guī) 模經(jīng)營，降低成本，價格低廉； 4 4．統(tǒng)一配貨中心，質(zhì)量可靠，渠道順暢，款式新穎； 5．免費(fèi)維修，解除后顧之憂。 4．生活水平的提高，收入中上階層迅速增多，且更 注重生活質(zhì)量的提高以及購物過程便捷和購物環(huán)境的舒適性。 （ 2）百信鞋業(yè)宜從電視、戶外、報紙三方面發(fā)起高密集度的全面攻勢。 2．消費(fèi)者習(xí)慣于到百貨商場及綜合性商場購物。（此乃配合性 8 小活動，可有多種選擇） 4．征文活動：與大河報社或城市早報社 聯(lián)辦主題為 “ 鞋的故事 ” 征文活動，融親情、愛情于一體，借以弘揚(yáng)百信文化，擴(kuò)大百信的社會影響力和社會美譽(yù)度。 畫外音： “ 足下生輝！ ” 畫面四：一群兒童在做游戲，口唱兒歌 “ 你拍一，我拍一，穿百信布鞋，真開心 ” 天真爛漫，活潑可愛。 《大河報》，半版，報價 3 萬元，優(yōu)惠 27％，即 2． 19 萬元，投放次數(shù)視每周促 銷活動量與周期而定，暫定為 6 期，合計(jì) 13． 14 萬元。 第二章 20xx 分銷商的特點(diǎn) 四、規(guī)模。由于覆蓋人員與分銷商簽訂了勞動合同，從而提高了工作安全感和工作積極性，保證了覆蓋人員的穩(wěn)定。重要的是分銷商與公司達(dá)成戰(zhàn)略性共識和協(xié)作，這將幫助公司實(shí)現(xiàn)最終的勝利 — — — 實(shí)現(xiàn)分銷商管理和運(yùn)作的全面現(xiàn)代化，全面提升 14 分銷商的市場競爭力。 2．性能： 結(jié)構(gòu)簡單、堅(jiān)實(shí)耐用、操作簡單、外觀華麗。 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)： 1999 年 1 月某業(yè)務(wù)部實(shí)現(xiàn)銷售回 款 640 萬元， 2 月份 480 萬元，該業(yè)務(wù)部剛成立時間回款不足 100 萬元。村民可另附紙回答問題，寄往 集團(tuán)，參加抽獎。 2． （品牌名稱）車市場占有率在 30％以上，但通過搞活動， （品牌名稱）車銷量倍增。 其他宣傳方法 1．增加刷墻廣告， 1999 年要再刷寫 1000 條。它主要包括三部分內(nèi)容。 2．調(diào)查問卷。 表 1 顧客的年齡組成 25 歲以下 26— 34 歲 35— 54 歲 55 歲以上 511（ 34． 4％） 395（ 40． 4％） 333（ 22． 4％） 48（ 3． 2％） 24 （注：表中括號內(nèi)為該年齡組人數(shù)在 1487 名調(diào)查對象中所占的百分比數(shù)。卡方（ x2）擬合度檢驗(yàn)不同購物動機(jī)顧客的人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為 0． 05）。除了購物環(huán)境好和商品檔次高這兩個動機(jī)外，月薪較低的顧客和月薪較高的顧客都較注重商場的服務(wù)和商品齊全。 ⑧結(jié)論與建議 當(dāng)項(xiàng)目的可行性研究完成了所有系統(tǒng)的分析之后，應(yīng)對整個可行性研究提出綜合分析評價，指出優(yōu)缺點(diǎn)和建議。電話 ，電傳 。以合資經(jīng)營制冷劑為例。但這個產(chǎn)量不代表公司的生產(chǎn)能力，生產(chǎn)能力是以設(shè)備、人員、物資三者的利用為條件，估計(jì)市場上升的變化，作出最高可供銷售量，即公司的生產(chǎn)綱領(lǐng)。 （十四）環(huán)境保護(hù) 環(huán)境保護(hù)與籌辦合營工作同步進(jìn)行。〕 （十六）財(cái)務(wù)與經(jīng)濟(jì)分析 從產(chǎn)品成本、利潤、資產(chǎn)負(fù)債等情況來分析，合營公司財(cái)務(wù)上的前景是樂觀的，正常生產(chǎn)年度稅后利潤率為 15％，平均每年可供分配利潤額為注冊資本的 20％，通過采用投資回收期、投資利潤率、凈現(xiàn)值、內(nèi)部盈利率、盈虧臨界點(diǎn)等指標(biāo)進(jìn)行分析，合營公司的投資效益是理想的，投產(chǎn)后所獲利潤能達(dá)到公司的目標(biāo)。 第五條 銷售設(shè)有特賣制，采取自主誘導(dǎo)購買的方式。 （三）當(dāng)過去 3 個月的平均額超過上年度同月份一個月平均額的 3 成時，則視為對提高銷售有貢獻(xiàn)，并依據(jù)一定的比率（或一定的金額）發(fā)給獎金。增產(chǎn)節(jié)約計(jì)劃是企業(yè)挖掘潛力的行動計(jì)劃。獎勵期間以一個月左右為主，每段期間再各自制定截止日期。 范例 促銷計(jì)劃書 第一條 為促使目前既有客戶及未來預(yù)定客戶的購買，以董事長名義向客戶寄發(fā)委托函?？尚行匝芯恐胁捎玫膮R率除經(jīng)說明者外均固定為 1 美元＝ 2． 1 元人民幣。該表格為： 主要產(chǎn)品分年產(chǎn)銷方案 產(chǎn)品名稱 1985 年 1985 年 ??20xx 年 合計(jì) 生產(chǎn)量 最高銷售量 最低銷售量 （七）原材料供應(yīng) 31 1．主要原材料、動力、燃料供應(yīng)計(jì)劃表。 2．國外市場調(diào)查預(yù)測表。海上石油鉆探主要設(shè)備是鉆井平臺，據(jù)了解每口井需要消耗性設(shè)備為 50 萬美元。 5．委托咨詢單位：上海會計(jì)師事務(wù)所。換一個角度說，正是杭州大廈購物中心把目標(biāo)市場定位在中高檔，并以此不斷努力創(chuàng)造出特色，因而在公眾心目中留下了一個中高檔商場的形象，久而久之使之成了一批追求中高檔顧客的購物去處。） 不同年齡組顧客購物動機(jī)的排序如表 7 所示。 表 2 顧客的居住地分布 杭州市 區(qū) 杭州地區(qū)各縣市 省內(nèi)其他縣市 省外 956（ 64． 4％） 173（ 11． 6％） 177（ 11． 9％） 181（ 12． 2％） 4．顧客的職業(yè)分類。 4．?dāng)?shù)據(jù)處理。 c．建議和決策部分 經(jīng)過調(diào)查資料的分析研究，發(fā)現(xiàn)了市場的問題，預(yù)測了市場未來的變化趨勢后，應(yīng)為準(zhǔn)備采取的市場對策提出 建議或看法。 資金預(yù)算 不超過 500 萬元。（ 4）組織各業(yè)務(wù)部、經(jīng)銷單位拜訪縣、鎮(zhèn)、村有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，宣傳介紹產(chǎn)品 、本企業(yè)。 1999 年準(zhǔn)備建立 300 多個 （品牌名稱）縣 ，上半年建成 20 100 個，第三季度建成 100 個，第四季度建成 100 個。 資料內(nèi)容：寄給村長、書記的 （品牌名稱）集團(tuán)的資料包括：（ 1）品牌內(nèi)涵詮釋：中國馳名商標(biāo)證明復(fù)印件；四連冠金橋獎證書復(fù)印件；世界名牌消費(fèi)品證明復(fù)印件； 1998 年實(shí)際購買品牌第一證明復(fù)印件； 1999 年購物首選品牌復(fù)印件；連續(xù)三年產(chǎn)銷量、出口量全國第一證明復(fù)印件；售后服務(wù)全國優(yōu)秀單位，全國首推 0 公里服務(wù)證明復(fù)印件。 （ 3）品種多， 100 余個品種 。 范例 集團(tuán)農(nóng)村市場推廣方案 一、消費(fèi)群分析 目標(biāo)消費(fèi)群構(gòu)成 1．有一定經(jīng)濟(jì)收入者，購車的目的是改善交通條件，方便工作。 十一、減少分銷商的措施為現(xiàn)有分銷商的生意拓展提供了空間。 六、專業(yè)服務(wù)。 12 范例 營銷計(jì)劃（長期） 為幫助分銷商迎接新的挑戰(zhàn)，全面推進(jìn)分銷商的生意，公司在 年 月推出了 “ 分銷商20xx 計(jì)劃 ” 。廣告詞統(tǒng)一設(shè)置，另可打上地址。如活動可以安排在澳門回歸及元旦節(jié)，則上述活動可與大氣候相結(jié)合，擴(kuò)大宣傳攻勢。 2．規(guī)模經(jīng)營，易產(chǎn)生知名度。 3．感受連鎖經(jīng)營下購買環(huán)境與文化理念。 3． “18 — 28 歲 ” 未婚男女：整處在戀愛季節(jié)對穿著較為重視，在 此方面的開銷較大，乃為重要對象。 4．批發(fā)市場的魚目混珠現(xiàn)象使許多消費(fèi)者望而卻步。 公司過去 5 年的損益分析。比如：在 20xx年 6 月至 12 月間，某某市某某鞋油國內(nèi)市場占有量提高 20％。策劃和計(jì)劃不同，它有為達(dá)到目的的各種構(gòu)想，這些構(gòu)想和創(chuàng)意是新穎的，是要與目標(biāo)保持一致的方向，有實(shí)現(xiàn)的可能。 競爭品牌各營業(yè)渠道的銷售量與銷售值的比較分析。另外，從宏觀方面來看，加速發(fā)展連鎖經(jīng)營已是勢在必行。 （三）市場成長 1． “ 百信鞋業(yè) ”5 年來的良好業(yè)績，可說明連鎖經(jīng)營導(dǎo)入市場的安全性。 （三）競爭環(huán)境 1．競爭對象 6 （ 1）市內(nèi)各大商廈及周邊鞋城均為競爭對象，但大部分商場處于虧損或負(fù)債狀態(tài)，市場攻勢不強(qiáng)，應(yīng)把金博大、丹尼斯列為主要競爭對象。 3．一般不與小商販購物樣去討價還價。此處需極具吸引力的報紙廣告夸張性的平面廣告以及專業(yè)的服裝界人士密切配合。 （三）廣告主題 1．電視篇 畫面一：一健壯的成年人背著行囊在山間小路上前進(jìn)，滿臉汗珠，但步伐強(qiáng)勁有力。 1．都市頻道 據(jù) 1998 年 3 月都市頻道鄭州地區(qū)大規(guī)模問卷調(diào)查結(jié)果顯示， 90． 26％的觀眾把都市頻道作為收看的首選頻道。分銷商負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)、管理覆蓋隊(duì)伍。分銷商是覆蓋人員的雇主，負(fù)責(zé)招聘培訓(xùn)和管理覆蓋人