【正文】 對(duì)顧客的任何一種不同意見都不能置若罔聞。具體來說就是：一方面營業(yè)員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產(chǎn)生意見的原因及顧客看法的片面性?！?2)——“質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢銷微高了一點(diǎn)。銷售過程分析：接觸發(fā)現(xiàn)需求說明滿足需求反對(duì)意見處理拒絕處理促成結(jié)束銷售接觸的目的：建立好感!發(fā)現(xiàn)好感!接觸要訣：微笑打先鋒關(guān)心第一招贊美價(jià)連城人品作后盾學(xué)會(huì)微笑!自信+禮貌+真誠=“蓮花,就這樣靜靜地開…………致命吸引力—二大秘密微笑!贊美(除了微笑,還有哪些肢體語言有助于建立顧客的好感覺?)莫以美小而不贊—運(yùn)用贊美的力量贊美是每個(gè)人的需要獲得他人或社會(huì)的肯定是一個(gè)人成功的標(biāo)志學(xué)會(huì)贊美別人是你進(jìn)步和成功的階梯贊美別人需要眼光胸懷和自信能否慷慨贊美別人是衡量自己水平的標(biāo)志如何發(fā)現(xiàn)顧客的需求?望聞問!先生/小姐,請(qǐng)看一下我們波導(dǎo)最新推出的集MP3MP4/百萬象素及英語學(xué)習(xí)功能的手機(jī)吧!說明技巧說的原則簡(jiǎn)單明了說的關(guān)鍵面對(duì)顧客我們應(yīng)該說什么?說的步驟賣點(diǎn)(新唯一功能外觀特色……)價(jià)值(注意價(jià)值不等于價(jià)格)優(yōu)勢(shì)見證(營造熱銷氣氛)費(fèi)用激發(fā)購買欲望的技巧運(yùn)用第三者的影響力運(yùn)用比較表或比較演示運(yùn)用人性的弱點(diǎn):多賺少花尊貴獨(dú)特說明要點(diǎn)!客戶:“你們這里有沒有***手機(jī)賣?”促銷員(直接拒絕…“沒有”)(攻擊性語言:”看清了,這里是聯(lián)想專柜!”)(批評(píng)性語言:***手機(jī)不好,為什么要買啊!(肯定型語言:我們的聯(lián)想也很棒,我給您看看!)“能不能麻煩您….”+命令語言=請(qǐng)求型語言用問句表示尊重“…..好嗎?”拒絕時(shí)“很抱歉”和請(qǐng)求型并用(再便宜點(diǎn)吧……)學(xué)會(huì)反問“…..您覺得呢?”(應(yīng)該選哪一款呢?....)注意:避免過早報(bào)價(jià)“沒關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓你滿意!您先看看喜不喜歡,如果喜歡的話,它就很有價(jià)值,如果不喜歡的話,再便宜,您也不會(huì)買,對(duì)不對(duì)?有清晰的思路,才有銷售的出路把握主動(dòng),自能水到渠成，顧客拒絕處理的方法。（6）動(dòng)作訴求法用某種動(dòng)作對(duì)憂郁不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “您在感覺一下”“請(qǐng)想想那種情形”、。在銷售過程中有三大最佳成交機(jī)會(huì)，一是向顧客介紹了產(chǎn)品一個(gè)重大利益； 二是圓滿回答了顧客一個(gè)異議； 三是顧客出現(xiàn)購買信號(hào)時(shí)。詢問處理法。這時(shí)，營業(yè)員進(jìn)行演示示范和 使用推銷工具就很重要。三、向顧客推銷產(chǎn)品 營業(yè)員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵，一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客 異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。認(rèn)真傾聽顧客意見。真皮鞋多少都會(huì)出褶。9%的顧客因?yàn)閾Q工作、搬家、意外而不再回來。九、成交后付款包裝收付款禮儀要求A、收到顧客付款后應(yīng)把金額報(bào)清；并重申服裝應(yīng)付款項(xiàng)。”□ 要一邊說話，一邊觀察顧客的反應(yīng)，依照顧客的反應(yīng)作出正確的應(yīng)對(duì)，避免自言自語而顧客已對(duì)商品失去購買欲?！?把顧客不喜歡的服裝拿開，拿其特別留意的服裝呈現(xiàn)出來。抓住最佳時(shí)機(jī)，采取響應(yīng)招呼方式進(jìn)入店內(nèi)顧客分為三類：（1）實(shí)現(xiàn)既定購買目的的顧客，一般進(jìn)店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動(dòng)提出購買要求，營業(yè)人員應(yīng)在顧客臨近貨品前，主動(dòng)輕聲招呼，介紹商品。▲中年的伴侶顧客：主要是男主顧的發(fā)言對(duì)購買商品作用較大。了解顧客意圖后接待顧客的方法▲希望很快買到商品的顧客：指名要購買某種商品。第一篇：營業(yè)員的銷售技巧1營業(yè)員的銷售技巧1 2008年10月28日 星期二 11:25何時(shí)接近顧客實(shí)行促銷？：當(dāng)顧客匆匆而來時(shí)、當(dāng)顧客出神地觀察一件商品時(shí)、當(dāng)顧客駐足觀看的時(shí)、當(dāng)顧客觸摸商品時(shí)、當(dāng)顧客開始翻找標(biāo)價(jià)簽時(shí)、當(dāng)顧客左顧右盼時(shí)、當(dāng)我們的視線與顧客相遇時(shí)。這類顧客是為了買某種商品有目的而來的?！澳囊庖娔?……”售貨員可以較多地面向男顧客征求意見。（2）前來巡視商品銷售行情的顧客，一般進(jìn)店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營業(yè)人員應(yīng)該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當(dāng)他對(duì)某商品流露出滿意時(shí)再打招呼?！?將顧客中意的款式并列在一起，由顧客選擇并詢問顧客“是喜歡這一款還是喜歡那一款?！?要運(yùn)用負(fù)正法，可以使用缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)的介紹方式。B、找零時(shí)，將數(shù)目報(bào)清；C、找零時(shí)，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票；D、找零和購物發(fā)票雙手交給顧客；E、找零給顧客應(yīng)說“請(qǐng)您點(diǎn)好”；F、找零時(shí)重復(fù)確認(rèn)數(shù)目，不可要回零鈔重?cái)?shù)。9%的顧客因?yàn)橄矚g競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品而不再回來。因?yàn)槭钦嫫さ?，所有皮鞋都怕油、可樂、啤酒等。是?dǎo)購員同顧客 建立信任關(guān)系的重要的方法之一。（一）產(chǎn)品介紹方法語言介紹（1）講故事。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)展示出來，使顧客對(duì) 產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解和切身感受。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。顧客購買信號(hào)分三類：（1）語言信號(hào)，如熱心詢問商品的銷售情況，提出價(jià)格及購買條件的問 題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題，與同伴商量（2）行為型號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn) 真玩味或操作、從新回來觀看同一種商品。（7）感性訴求法。處理原則:對(duì)事不對(duì)人,多問多認(rèn)同?！边@兩句話除順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞沒有絲毫的變化，卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。例如：顧客：“我一直想買掌上電腦，但聽說使用很難，我的一位朋友家的就從沒使用清楚過。商業(yè)論證不僅要證實(shí)自己觀點(diǎn)的正確，還要打消談話對(duì)方的疑慮。”通過提問，營業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。在回答顧客異議時(shí)，這是一個(gè)廣泛應(yīng)用的方法，它非常得意，也非常有效。比較以下兩句話：“呔貴了，能打折嗎?”(1)——“價(jià)錢雖然銷微高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好。你是否常受消極觀念的影響?周圍可有這樣的聲音(工作太難?公司不重視?工資太低?)通過自檢,你準(zhǔn)備從哪方面入手改進(jìn)?怎樣改進(jìn)?第一營業(yè)員招聘網(wǎng)跟隨你的步伐一步一步來討論手機(jī)營業(yè)員的銷售技巧。營業(yè)員在候選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接促 使顧客下決心。顧客購買信號(hào)是指通過動(dòng)作、語言、表情傳達(dá) 出來的顧客想夠買產(chǎn)品的意圖。將顧客的異議變成顧客夠買的理由，如在顧客提出產(chǎn) 品太薄，遮光性不好，可以回答：輕柔飄溢是這款布的特點(diǎn)，放在書房可以增添柔和的氣氛，有便利于你的工作。演示示范 營業(yè)員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是對(duì)產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法 用語言介紹清楚；二是顧客對(duì)營業(yè)員的介紹半信半疑。FABE 法簡(jiǎn)單的說 就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一 優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，正式該產(chǎn)品確能給客戶帶來這些利益。缺乏經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員常犯一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔