【正文】 三、產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹原則A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽(yù)；B、新品種要著重介紹其特點(diǎn)；C、對(duì)高檔產(chǎn)品著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識(shí)。（3）當(dāng)顧客長(zhǎng)久在某類商品前搜尋時(shí)，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)結(jié)合顧客要求，做為選擇性推薦。A、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對(duì)商品興趣一般，目標(biāo)不明確，營(yíng)業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當(dāng)距離，不宜太早近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應(yīng)選定合適的時(shí)機(jī)接近顧客?！贻p的伴侶顧客：往往是女性顧客的發(fā)言作用較大。這時(shí)售貨員要主動(dòng)打招呼，并說：“您來了，您想買點(diǎn)什么?”▲想自己挑選的顧客：有的顧客自己愿意專心一意地挑選商品，不愿讓別人招呼自己挑選商品。售貨員應(yīng)迅速地接待他們，并應(yīng)盡快地把商品包裝好送給顧客?！睂?duì)于這類顧客，年輕的售貨員會(huì)感到不愉快。投其所好，順其興趣地、給予促銷，引導(dǎo)顧客對(duì)商品的興趣；有時(shí)促銷商品時(shí)、不僅僅與顧客交談商品上的言語，可談?wù)撈渌c不相關(guān)的話題（特別是剛接觸的顧客），建立并了解一定的顧客信息，再把話題轉(zhuǎn)到商品上來，顧客較容易接受你提出的見解，達(dá)成交易?！籼扌停簩倌欠N對(duì)于介紹的商品“這個(gè)也不行那個(gè)也不是”比較挑剔的顧客。這樣就更能取得顧客的信任。這時(shí)候售貨員就要主動(dòng)打招呼?！澳催@個(gè)怎么樣呢?……”售貨員可以面向跟著來的顧客這樣征求意見。第二篇：營(yíng)業(yè)員銷售技巧營(yíng)業(yè)員銷售技巧:每一位服務(wù)人員都必須緊記了解服務(wù)顧客的5S原則：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、誠意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責(zé)任感，值得信賴。接近時(shí)機(jī)因顧客年齡、性別而異對(duì)待男性或年紀(jì)稍大顧客要早些接觸，對(duì)待女性或年輕顧客宜晚些接觸。□ 對(duì)顧客及周圍的人進(jìn)行感情訴求，贊揚(yáng)其穿著得體、大方，使其產(chǎn)生聯(lián)想空間。五、銷售關(guān)連商品推薦技巧當(dāng)客人決定購買時(shí)，對(duì)于有關(guān)連的商品也一并推薦會(huì)有意想不到的雙重效果。如：顧客問“這款機(jī)器有折扣嗎？”我們應(yīng)回答“對(duì)不起，這款產(chǎn)品是今年最新款式，沒有折扣。對(duì)這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率?！?博學(xué)多聞的顧客，營(yíng)業(yè)員必須找話題與他相呼應(yīng)，然后再將商品有順序地詳細(xì)地加以說明。對(duì)待態(tài)度粗暴顧客：一是不禮貌，急于購買者；二是性格暴躁，看問題偏激者；三是屬于品質(zhì)惡劣，作風(fēng)粗痞者。如果顧客的投訴得到正確處理，顧客們會(huì)將他們受到正面對(duì)待的情況至少告訴5個(gè)人。先入為主。一碼鞋，半碼號(hào)。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的。缺乏經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員常犯一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔 不絕地做產(chǎn)品介紹，直到顧客厭倦。那么，營(yíng)業(yè)員如何向顧客推銷利益？利益分類（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。FABE 法簡(jiǎn)單的說 就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一 優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，正式該產(chǎn)品確能給客戶帶來這些利益。（3）用數(shù)字說話。演示示范 營(yíng)業(yè)員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是對(duì)產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法 用語言介紹清楚；二是顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員的介紹半信半疑。、消除顧客異議（二）消除顧客異議、異議并不表明顧客不會(huì)購買，營(yíng)業(yè)員如果能夠正確處理顧客異議，消除顧客疑 慮，會(huì)促其下定購買決心。將顧客的異議變成顧客夠買的理由，如在顧客提出產(chǎn) 品太薄，遮光性不好，可以回答：輕柔飄溢是這款布的特點(diǎn)，放在書房可以增添柔和的氣氛，有便利于你的工作。營(yíng)業(yè)員要達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：（1）主動(dòng)。顧客購買信號(hào)是指通過動(dòng)作、語言、表情傳達(dá) 出來的顧客想夠買產(chǎn)品的意圖。（2）假設(shè)成交法。營(yíng)業(yè)員在候選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接促 使顧客下決心。處理顧客投訴是營(yíng)業(yè)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì) 比以前更加被顧客所信賴。你是否常受消極觀念的影響?周圍可有這樣的聲音(工作太難?公司不重視?工資太低?)通過自檢,你準(zhǔn)備從哪方面入手改進(jìn)?怎樣改進(jìn)?第一營(yíng)業(yè)員招聘網(wǎng)跟隨你的步伐一步一步來討論手機(jī)營(yíng)業(yè)員的銷售技巧?！币蓡柧洌骸吧晕⒌纫幌驴梢詥?”否定疑問句：“馬上就好了，您不等一下嗎?”一般說來，疑問句比肯定句更能打動(dòng)人心，尤其是否定疑問句，更能體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客的尊重。比較以下兩句話：“呔貴了，能打折嗎?”(1)——“價(jià)錢雖然銷微高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好。下面三個(gè)句子：“這件衣服您穿上很好看。在回答顧客異議時(shí)，這是一個(gè)廣泛應(yīng)用的方法，它非常得意，也非常有效。顧客可能提出商品某個(gè)方面的缺點(diǎn)，營(yíng)業(yè)員則可以強(qiáng)調(diào)商品的突出優(yōu)點(diǎn)，以弱化顧客提出的缺點(diǎn)?！蓖ㄟ^提問，營(yíng)業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。商業(yè)論證不僅要證實(shí)自己觀點(diǎn)的正確，還要打消談話對(duì)方的疑慮?！鳖櫩停骸叭萘渴呛艽螅苋菀讈G資料。例如：顧客：“我一直想買掌上電腦，但聽說使用很難，我的一位朋友家的就從沒使用清楚過?！薄斑@件衣服您穿上至少年輕十歲。”這兩句話除順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞沒有絲毫的變化，卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺?？隙ň渑c否定句意義恰好相反，不能隨便亂用，但如果運(yùn)用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。處理原則:對(duì)事不對(duì)人,多問多認(rèn)同。營(yíng)業(yè)員要用 80%的時(shí)間傾聽，用 20%的時(shí)間說，接待顧客 冷靜下來后再進(jìn)行處理。（7）感性訴求法。（3）選擇成交法。顧客購買信號(hào)分三類：（1）語言信號(hào)，如熱心詢問商品的銷售情況，提出價(jià)格及購買條件的問 題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題，與同伴商量（2）行為型號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn) 真玩味或操作、從新回來觀看同一種商品。許多機(jī)會(huì)就是因?yàn)閷?dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。企業(yè)對(duì)營(yíng)業(yè)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制 定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)方案；營(yíng)業(yè)員要熟練的掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)候可 以按照標(biāo)準(zhǔn)答案回答。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)展示出來，使顧客對(duì) 產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解和切身感受。（4）比喻。（一）產(chǎn)品介紹方法語言介紹（1）講故事。（3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)。是導(dǎo)購員同顧客 建立信任關(guān)系的重要的方法之一。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能促成一筆交易，也可能 改變顧客的心情。因?yàn)槭钦嫫さ?，所有皮鞋都怕油、可樂、啤酒等?，F(xiàn)場(chǎng)比較。9%的顧客因?yàn)橄矚g競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品而不再回來。對(duì)待不符合退換貨的顧客：不能以生硬態(tài)度說“不能退換”，以禮相待，請(qǐng)顧客諒解，并說明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說“按規(guī)定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請(qǐng)您諒解，實(shí)在對(duì)不起，公司的退換規(guī)定也是參照行業(yè)慣例，是科學(xué)的界定，還請(qǐng)您能