【正文】 三、產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹原則A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽；B、新品種要著重介紹其特點；C、對高檔產(chǎn)品著重介紹其質量和保養(yǎng)知識。（3）當顧客長久在某類商品前搜尋時，營業(yè)人員應結合顧客要求，做為選擇性推薦。A、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對商品興趣一般，目標不明確，營業(yè)人員還應耐心觀察其變化。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當距離，不宜太早近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應選定合適的時機接近顧客?！贻p的伴侶顧客：往往是女性顧客的發(fā)言作用較大。這時售貨員要主動打招呼，并說：“您來了，您想買點什么?”▲想自己挑選的顧客：有的顧客自己愿意專心一意地挑選商品，不愿讓別人招呼自己挑選商品。售貨員應迅速地接待他們，并應盡快地把商品包裝好送給顧客?！睂τ谶@類顧客，年輕的售貨員會感到不愉快。投其所好，順其興趣地、給予促銷，引導顧客對商品的興趣；有時促銷商品時、不僅僅與顧客交談商品上的言語，可談論其它與不相關的話題（特別是剛接觸的顧客），建立并了解一定的顧客信息，再把話題轉到商品上來，顧客較容易接受你提出的見解，達成交易?！籼扌停簩倌欠N對于介紹的商品“這個也不行那個也不是”比較挑剔的顧客。這樣就更能取得顧客的信任。這時候售貨員就要主動打招呼?！澳催@個怎么樣呢?……”售貨員可以面向跟著來的顧客這樣征求意見。第二篇：營業(yè)員銷售技巧營業(yè)員銷售技巧:每一位服務人員都必須緊記了解服務顧客的5S原則：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、誠意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責任感，值得信賴。接近時機因顧客年齡、性別而異對待男性或年紀稍大顧客要早些接觸，對待女性或年輕顧客宜晚些接觸?！?對顧客及周圍的人進行感情訴求，贊揚其穿著得體、大方，使其產(chǎn)生聯(lián)想空間。五、銷售關連商品推薦技巧當客人決定購買時，對于有關連的商品也一并推薦會有意想不到的雙重效果。如：顧客問“這款機器有折扣嗎？”我們應回答“對不起，這款產(chǎn)品是今年最新款式，沒有折扣。對這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。□ 博學多聞的顧客，營業(yè)員必須找話題與他相呼應，然后再將商品有順序地詳細地加以說明。對待態(tài)度粗暴顧客：一是不禮貌，急于購買者；二是性格暴躁，看問題偏激者；三是屬于品質惡劣，作風粗痞者。如果顧客的投訴得到正確處理，顧客們會將他們受到正面對待的情況至少告訴5個人。先入為主。一碼鞋，半碼號。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。缺乏經(jīng)驗的營業(yè)員常犯一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔 不絕地做產(chǎn)品介紹，直到顧客厭倦。那么，營業(yè)員如何向顧客推銷利益？利益分類（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。FABE 法簡單的說 就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一 優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，正式該產(chǎn)品確能給客戶帶來這些利益。（3）用數(shù)字說話。演示示范 營業(yè)員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是對產(chǎn)品的許多特點無法 用語言介紹清楚；二是顧客對營業(yè)員的介紹半信半疑。、消除顧客異議（二）消除顧客異議、異議并不表明顧客不會購買，營業(yè)員如果能夠正確處理顧客異議，消除顧客疑 慮，會促其下定購買決心。將顧客的異議變成顧客夠買的理由，如在顧客提出產(chǎn) 品太薄，遮光性不好，可以回答：輕柔飄溢是這款布的特點，放在書房可以增添柔和的氣氛，有便利于你的工作。營業(yè)員要達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：（1）主動。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達 出來的顧客想夠買產(chǎn)品的意圖。（2）假設成交法。營業(yè)員在候選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接促 使顧客下決心。處理顧客投訴是營業(yè)員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會 比以前更加被顧客所信賴。你是否常受消極觀念的影響?周圍可有這樣的聲音(工作太難?公司不重視?工資太低?)通過自檢,你準備從哪方面入手改進?怎樣改進?第一營業(yè)員招聘網(wǎng)跟隨你的步伐一步一步來討論手機營業(yè)員的銷售技巧?！币蓡柧洌骸吧晕⒌纫幌驴梢詥?”否定疑問句：“馬上就好了，您不等一下嗎?”一般說來，疑問句比肯定句更能打動人心，尤其是否定疑問句，更能體現(xiàn)出營業(yè)員對顧客的尊重。比較以下兩句話：“呔貴了，能打折嗎?”(1)——“價錢雖然銷微高了一點，但質量很好。下面三個句子：“這件衣服您穿上很好看。在回答顧客異議時，這是一個廣泛應用的方法，它非常得意，也非常有效。顧客可能提出商品某個方面的缺點，營業(yè)員則可以強調商品的突出優(yōu)點，以弱化顧客提出的缺點。”通過提問，營業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。商業(yè)論證不僅要證實自己觀點的正確，還要打消談話對方的疑慮?！鳖櫩停骸叭萘渴呛艽螅苋菀讈G資料。例如：顧客：“我一直想買掌上電腦，但聽說使用很難，我的一位朋友家的就從沒使用清楚過?！薄斑@件衣服您穿上至少年輕十歲?！边@兩句話除順序顛倒以外，字數(shù)、措詞沒有絲毫的變化，卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺?？隙ň渑c否定句意義恰好相反，不能隨便亂用，但如果運用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。處理原則:對事不對人,多問多認同。營業(yè)員要用 80%的時間傾聽，用 20%的時間說，接待顧客 冷靜下來后再進行處理。（7）感性訴求法。（3）選擇成交法。顧客購買信號分三類：（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情況，提出價格及購買條件的問 題、詢問售后服務等購買后的問題，與同伴商量（2）行為型號，如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認 真玩味或操作、從新回來觀看同一種商品。許多機會就是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議。企業(yè)對營業(yè)員所遇到的顧客異議進行收集整理，制 定統(tǒng)一的應對方案；營業(yè)員要熟練的掌握，在遇到顧客拒絕時候可 以按照標準答案回答。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特點展示出來，使顧客對 產(chǎn)品有一個直觀的了解和切身感受。（4）比喻。（一）產(chǎn)品介紹方法語言介紹（1）講故事。（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品獨特的賣點。是導購員同顧客 建立信任關系的重要的方法之一。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能促成一筆交易，也可能 改變顧客的心情。因為是真皮的，所有皮鞋都怕油、可樂、啤酒等?，F(xiàn)場比較。9%的顧客因為喜歡競爭對手的產(chǎn)品而不再回來。對待不符合退換貨的顧客：不能以生硬態(tài)度說“不能退換”，以禮相待，請顧客諒解，并說明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說“按規(guī)定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請您諒解，實在對不起，公司的退換規(guī)定也是參照行業(yè)慣例，是科學的界定，還請您能