【正文】 怎樣能夠讓朱燁按時(shí)來取卡呢？想著，小楊就很煩，而且越想越對小賀有意見。小楊畢業(yè)后在基層網(wǎng)點(diǎn)實(shí)習(xí)鍛煉了一年后，就被抽調(diào)到了機(jī)關(guān)科室，做業(yè)務(wù)監(jiān)督工作。從多芬的“真美運(yùn)動”開始，事件營銷被企業(yè)視為營銷法寶，屢次使用、屢次受用。客戶來到柜臺前，柜員雖然還無法營業(yè)，但應(yīng)當(dāng)立即對客戶進(jìn)行解釋，并指導(dǎo)客戶到自助區(qū)。電話打過去，此人堅(jiān)決不承認(rèn)拿了手機(jī)。這時(shí)進(jìn)來一位客戶沒有取號直接到另一個(gè)空著的窗口辦理業(yè)務(wù)。單純把業(yè)績做上去，而不為客戶的根本利益著想．最終客戶將離你而去．這類業(yè)績是沒有基礎(chǔ)的． 案例：下午四點(diǎn)多，一客戶來到我行要求提取30萬元現(xiàn)金。客戶十分焦急，他想趕在3點(diǎn)閉市前往建行轉(zhuǎn)款買基金，排隊(duì)時(shí)間很長，問能否及時(shí)到帳，柜員又講不清，于是就發(fā)火了。”后來因?yàn)榭蛻舨恢朗湛钚芯唧w的行名，讓客戶聯(lián)系收款方，客戶不耐煩地問：“怎么還沒好呀？你們都在干什么，能不能給我辦？”“實(shí)在對不起，因?yàn)樾枰?jīng)過幾個(gè)環(huán)節(jié)處理才能為您辦理。但老年客戶還是余怒難息，臨走時(shí)念叨著：“太麻煩了，以后不來存款了?？蛻舻膶ο蠛懿桓吲d糾結(jié)了很長時(shí)間，%收益率。把所有的風(fēng)險(xiǎn)介紹在客戶的接受范圍內(nèi)。安邦保險(xiǎn)是最優(yōu)產(chǎn)品，但是客戶拒絕接受。不僅如此，這位客戶更是成了我們的忠實(shí)客戶，陸續(xù)將存款轉(zhuǎn)存在我們網(wǎng)點(diǎn)。我們開始漸漸熟悉這種“引見營銷”模式，并體會到團(tuán)隊(duì)合作的優(yōu)勢之所在。不過您別著急，我給您問問，如果現(xiàn)金充足的話，一定滿足您的需求。同時(shí)抓住高端客戶“十利用碎片化時(shí)間提高用戶體驗(yàn)?zāi)壳般y行的服務(wù)系統(tǒng)分為電話客服、網(wǎng)上銀行、或者郵件三大系統(tǒng)?？蛻粜枰眯膶ふ遥眯姆?wù)。由于該戶是異地卡，柜員必須為其新開理財(cái)金卡，新開卡需主管授權(quán)，客戶首次理財(cái)還需客戶經(jīng)理為其做風(fēng)險(xiǎn)評估，如果在授權(quán)與證估過程中拖延時(shí)間，客戶不耐煩將極大影響營銷的成功。銀行成功營銷案例一11月上旬的一天，一客戶持異地卡來網(wǎng)點(diǎn)辦理取現(xiàn)5萬元，柜員受理迅速辦理，就在打印憑證時(shí)，有著職業(yè)敏感性的柜員立即發(fā)現(xiàn)，該客戶帳戶上還有100多萬元的余額。(二)、熟練掌握業(yè)務(wù)，是成功營銷的助推劑。對他所有的提問，我都耐心地一一解答，并給他 留了我的名片。電話服務(wù)為一對一方式，也就是說，一個(gè)銀行客服人員在同一時(shí)間內(nèi)只能處理一個(gè)客戶的來訪電話，通話結(jié)束后才能自己轉(zhuǎn)接下一個(gè)客戶的來訪電話?？ㄉ鐣群褪褂寐实玫竭M(jìn)一步提高,當(dāng)月刷卡消費(fèi)交易額比去年同期和今年9月份都有較大幅度增長,同業(yè)占比在9月份基礎(chǔ)上有所上升。因?yàn)楫?dāng)天是周六，無法購買理財(cái)產(chǎn)品，于是我行理財(cái)經(jīng)理在征得客戶同意的情況下于客戶互換了名片，并約定周一下午三點(diǎn)前客戶再過來購買“日日升”那位客戶周一不但又來到我們網(wǎng)點(diǎn)，而且還帶來了十萬現(xiàn)金。錢雖然不多，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作已經(jīng)在我行全面展開，作為一名老柜員，我切切實(shí)實(shí)的感受到了從過去冰冷的鐵欄桿到如今開放的低柜，從當(dāng)初單純的機(jī)械操作到現(xiàn)在真誠的為客戶服務(wù)的轉(zhuǎn)變。案例分析：此類客戶應(yīng)該是前期對于金融投資并不是有確切的了解，認(rèn)為只要存在銀行就肯定能賺錢。所以說以后跟客戶營銷的時(shí)候一定要趁熱打鐵?，F(xiàn)階段我行的理財(cái)收益率并比不少其他行的理財(cái)產(chǎn)品，客戶這部分的錢應(yīng)該走了就很難回來了。后來，客戶就買了不少錢的。案例：今天大堂接待了一位辦理取款業(yè)務(wù)的客戶。” “謝謝！” “不客氣，這兩天我們正在發(fā)行一只封閉式的基金，請問您是否愿意了解一下？” “基金！就是那只最近跌得很兇的嗎？” 理財(cái)經(jīng)理簡短語言介紹了這款新產(chǎn)品同“跌得很兇的”那個(gè)基金的關(guān)系，并告知這款產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)胡先生在該行資產(chǎn)達(dá)到五十萬元的時(shí)候，大堂給他介紹了金卡，重點(diǎn)說明對金卡客戶的增值服務(wù)。大堂經(jīng)理建議客戶能否第二天再取，但如果客戶堅(jiān)持一定要馬上取，網(wǎng)點(diǎn)也盡可能滿足他的要求。當(dāng)那位沒取號的客戶走后，這位取號的客戶過來責(zé)問說：“你們這里辦業(yè)務(wù)還取不取號？”柜員說道：“需要取號的。案例分析：柜員應(yīng)急客戶所急，想客戶所想。大姨聽后十分滿意，她說有銀行的人讓她現(xiàn)在就買，當(dāng)時(shí)正在營銷兩只基金，但大堂根據(jù)她當(dāng)時(shí)對自己情況的描述，大堂建議她暫時(shí)不要買，大堂給她推薦一個(gè)貨幣型的基金，感受一下投資理財(cái)?shù)目旄?。近年來，類似于這樣的事件營銷在國內(nèi)也開始蔓延，2005年，一個(gè)叫做“吃垮必勝客”的帖子在網(wǎng)絡(luò)上瘋傳。通過觀察與接觸，小楊了解到，朱燁所在的公司——華盛集團(tuán)是Ｃ銀行少數(shù)幾個(gè)大客戶之一，在Ｃ銀行開立基本賬戶，平常的余額一般也都保持在三、四百萬的水平；它同時(shí)在全市的其他銀行也都有不同金額的存款。小楊對此沒說什么，但心理總覺得不很舒暢，本來很好的一件事，也很容易，怎么就能弄成自己不高興呢？其實(shí)白亮對手下這幾個(gè)人的工作情況很了解，他清楚小楊對工作的敬業(yè)，賀英是個(gè)老員工，工作也很認(rèn)真，她每天跑來跑去也很不容易，她是干完了份內(nèi)活就要求走人的那種員工，不愿多負(fù)一點(diǎn)責(zé)，不想多操一份心。小楊與朱燁“隨意地”交談中得知，她正在為總經(jīng)理出國準(zhǔn)備美元。利用所有人的獵奇心里，完成了一次漂亮的時(shí)間營銷。我們需要把老年客戶也當(dāng)成我們?nèi)粘I銷的一部分，做好他們的營銷工作。我行是集中運(yùn)鈔的最后一站，庫車到達(dá)時(shí)距營業(yè)時(shí)間已不到5分鐘,。原來是一位客戶將手機(jī)遺忘在柜臺上，要求幫助尋找。在此期間，大堂經(jīng)理還時(shí)常主動與客戶聯(lián)系，兩人成了朋友。這位老大爺年近七十，家境并不富裕，對基金更不了解?？蛻舻拿恳粵Q定，其初衷都是為使自己的資產(chǎn)保值增值?？蛻粼诼犕晁慕榻B后說：“我在好幾個(gè)銀行都辦理過業(yè)務(wù)，這么好的理財(cái)也從沒人給我說過。柜員遇到這種情況，應(yīng)及時(shí)將客戶介紹給大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理，讓其協(xié)助向客戶介紹業(yè)務(wù)，配合做好。然后理財(cái)?shù)念~度就沒有了。幾次挽留客戶都沒留住。而且，要學(xué)會從客戶的舉止來判斷客戶的購買力。當(dāng)她耐心地解答了阿姨提出的所有疑惑后，準(zhǔn)備要幫助其填寫單據(jù)時(shí)，那位阿姨卻說了一句：“啊，我就是隨便問一問。營銷，不是強(qiáng)買強(qiáng)賣，也不是美女美酒。最讓我難忘的是一次我行大堂經(jīng)理通過大堂攬客與我行理財(cái)經(jīng)理合作營銷理財(cái)產(chǎn)品“日日升”三十萬元的成功營銷案例。禮品應(yīng)充分迎合客戶節(jié)日期間消遣購物的心理,刷卡消費(fèi)元以下的建議為動物園門票、公園門票、商場周邊麥當(dāng)勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機(jī)構(gòu)套餐票等,積極篩選—個(gè)大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費(fèi)交易量大的特約商戶,對當(dāng)天消費(fèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取現(xiàn)場贈禮的方式,各行應(yīng)合理安排禮品投放節(jié)奏,確定每天各檔次禮品投放數(shù)量,當(dāng)天禮品送完即止。所以，我們要時(shí)刻擁有一 顆真誠服務(wù)的心，誠心的為客戶服務(wù)。因此，團(tuán)隊(duì)配合在整體營銷中的作用關(guān)乎所有，不可小覷。案例分析：柜員有敏銳的營銷意識。柜員迅速為其開立理財(cái)金卡將其卡上100余萬元的存款轉(zhuǎn)到了理財(cái)金帳戶，并迅速為其購買了理財(cái)，客戶道謝而去，一起百萬存款客戶被成功挖轉(zhuǎn)。這樣的失敗走失的不僅是客戶，還有客戶對銀行的初始印象。作為一名 客戶經(jīng)理，一句話，一個(gè)細(xì)微的動作，往往都能讓客戶做出選擇。刷卡消費(fèi)達(dá)元(含)以上,贈送價(jià)值元禮品。有過向客戶介紹了半天客戶依舊不為所動的沮喪，也有過成功營銷后滿心洋溢的喜悅。為客戶服務(wù)，向客戶營銷他們真正需要的產(chǎn)品，在為客戶辦每一筆業(yè)務(wù)的同時(shí)，都盡量去尋找客戶需要什么產(chǎn)品，因?yàn)橹灰_口了就有百分之五十的機(jī)會。定期有三個(gè)月，半年……而且我們家有一款銀保產(chǎn)品也不錯，適合您這個(gè)年齡段的人，請我們的理財(cái)經(jīng)理給您詳細(xì)介紹一下，可以么？”同時(shí)，根據(jù)阿姨提出的本金能得多少利息等問題，她以最快的速度一一準(zhǔn)確的算出利息，以供參考。案例分析：在以后營銷的時(shí)候，應(yīng)該先跟客戶說上話，然后在做營銷，就能事半功倍?？蛻舯緛硐聸Q定要買一筆基金的時(shí)候，他老婆上來說銀行的產(chǎn)品都是騙人的，隨后客戶就走了。案例：今天有個(gè)客戶來買理財(cái)結(jié)果沒帶身份證，后來又去取了身份證。沒有掌握營銷的技巧。了解到這一情況后，大堂立即建議客戶申請我行的貴賓卡并同時(shí)辦理理財(cái)產(chǎn)品，并耐心細(xì)致地為客戶講解了貴賓卡和理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)。案例分析：無論在怎樣的環(huán)境下，營銷都可以取得成功，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶。案例：一位老大爺看到別人去年買的基金都賺到錢，把自己積攢的養(yǎng)老錢都拿出來，要求幫忙選一只漲得快的股票型基金?？蛻敉顿Y在我行貨幣基金的資金獲得了較高的收益。案例：一天下午，柜員正忙碌地處理手中的工作，電話鈴聲響了。在保安指導(dǎo)下該客戶雖然自助成功取款，但是認(rèn)為營業(yè)時(shí)間內(nèi)應(yīng)保證柜面服務(wù)。案例分析：其實(shí)老年人也是我們工作的一部分，他們也是有理財(cái)需求的。這一事件營銷的成功，關(guān)鍵就在于對消費(fèi)者“不滿”時(shí)機(jī)的把握恰到好處。逐漸地，小楊能感覺到，朱燁很信任自己，財(cái)務(wù)室由她經(jīng)手的大額支票現(xiàn)金現(xiàn)在很少交由隔壁農(nóng)行了。人很聰明，對自己的本崗工作沒什么可挑剔的，所以白亮不打算對這件事再深究下去。他私下走訪了華盛集團(tuán)幾次，不過，只有財(cái)務(wù)室的科長馬建偉與他談了談。因?yàn)楸貏倏偷纳忱P很小，但是卻要幾十元，操盤該帖子的“幕