【正文】 怎樣能夠讓朱燁按時(shí)來(lái)取卡呢？想著，小楊就很煩，而且越想越對(duì)小賀有意見(jiàn)。小楊畢業(yè)后在基層網(wǎng)點(diǎn)實(shí)習(xí)鍛煉了一年后，就被抽調(diào)到了機(jī)關(guān)科室，做業(yè)務(wù)監(jiān)督工作。從多芬的“真美運(yùn)動(dòng)”開(kāi)始，事件營(yíng)銷(xiāo)被企業(yè)視為營(yíng)銷(xiāo)法寶，屢次使用、屢次受用?？蛻?hù)來(lái)到柜臺(tái)前，柜員雖然還無(wú)法營(yíng)業(yè)，但應(yīng)當(dāng)立即對(duì)客戶(hù)進(jìn)行解釋?zhuān)⒅笇?dǎo)客戶(hù)到自助區(qū)。電話打過(guò)去，此人堅(jiān)決不承認(rèn)拿了手機(jī)。這時(shí)進(jìn)來(lái)一位客戶(hù)沒(méi)有取號(hào)直接到另一個(gè)空著的窗口辦理業(yè)務(wù)。單純把業(yè)績(jī)做上去，而不為客戶(hù)的根本利益著想．最終客戶(hù)將離你而去．這類(lèi)業(yè)績(jī)是沒(méi)有基礎(chǔ)的． 案例：下午四點(diǎn)多，一客戶(hù)來(lái)到我行要求提取30萬(wàn)元現(xiàn)金?？蛻?hù)十分焦急，他想趕在3點(diǎn)閉市前往建行轉(zhuǎn)款買(mǎi)基金，排隊(duì)時(shí)間很長(zhǎng)，問(wèn)能否及時(shí)到帳，柜員又講不清，于是就發(fā)火了?！焙髞?lái)因?yàn)榭蛻?hù)不知道收款行具體的行名，讓客戶(hù)聯(lián)系收款方，客戶(hù)不耐煩地問(wèn)：“怎么還沒(méi)好呀？你們都在干什么，能不能給我辦？”“實(shí)在對(duì)不起，因?yàn)樾枰?jīng)過(guò)幾個(gè)環(huán)節(jié)處理才能為您辦理。但老年客戶(hù)還是余怒難息，臨走時(shí)念叨著：“太麻煩了，以后不來(lái)存款了?？蛻?hù)的對(duì)象很不高興糾結(jié)了很長(zhǎng)時(shí)間，%收益率。把所有的風(fēng)險(xiǎn)介紹在客戶(hù)的接受范圍內(nèi)。安邦保險(xiǎn)是最優(yōu)產(chǎn)品，但是客戶(hù)拒絕接受。不僅如此，這位客戶(hù)更是成了我們的忠實(shí)客戶(hù)，陸續(xù)將存款轉(zhuǎn)存在我們網(wǎng)點(diǎn)。我們開(kāi)始漸漸熟悉這種“引見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)”模式，并體會(huì)到團(tuán)隊(duì)合作的優(yōu)勢(shì)之所在。不過(guò)您別著急，我給您問(wèn)問(wèn)，如果現(xiàn)金充足的話，一定滿(mǎn)足您的需求。同時(shí)抓住高端客戶(hù)“十利用碎片化時(shí)間提高用戶(hù)體驗(yàn)?zāi)壳般y行的服務(wù)系統(tǒng)分為電話客服、網(wǎng)上銀行、或者郵件三大系統(tǒng)。客戶(hù)需要用心尋找，用心服務(wù)。由于該戶(hù)是異地卡，柜員必須為其新開(kāi)理財(cái)金卡，新開(kāi)卡需主管授權(quán)，客戶(hù)首次理財(cái)還需客戶(hù)經(jīng)理為其做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，如果在授權(quán)與證估過(guò)程中拖延時(shí)間，客戶(hù)不耐煩將極大影響營(yíng)銷(xiāo)的成功。銀行成功營(yíng)銷(xiāo)案例一11月上旬的一天，一客戶(hù)持異地卡來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理取現(xiàn)5萬(wàn)元，柜員受理迅速辦理，就在打印憑證時(shí)，有著職業(yè)敏感性的柜員立即發(fā)現(xiàn)，該客戶(hù)帳戶(hù)上還有100多萬(wàn)元的余額。(二)、熟練掌握業(yè)務(wù)，是成功營(yíng)銷(xiāo)的助推劑。對(duì)他所有的提問(wèn)，我都耐心地一一解答，并給他 留了我的名片。電話服務(wù)為一對(duì)一方式，也就是說(shuō)，一個(gè)銀行客服人員在同一時(shí)間內(nèi)只能處理一個(gè)客戶(hù)的來(lái)訪電話，通話結(jié)束后才能自己轉(zhuǎn)接下一個(gè)客戶(hù)的來(lái)訪電話。卡社會(huì)知名度和使用率得到進(jìn)一步提高,當(dāng)月刷卡消費(fèi)交易額比去年同期和今年9月份都有較大幅度增長(zhǎng),同業(yè)占比在9月份基礎(chǔ)上有所上升。因?yàn)楫?dāng)天是周六，無(wú)法購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，于是我行理財(cái)經(jīng)理在征得客戶(hù)同意的情況下于客戶(hù)互換了名片，并約定周一下午三點(diǎn)前客戶(hù)再過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)“日日升”那位客戶(hù)周一不但又來(lái)到我們網(wǎng)點(diǎn)，而且還帶來(lái)了十萬(wàn)現(xiàn)金。錢(qián)雖然不多，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作已經(jīng)在我行全面展開(kāi)，作為一名老柜員，我切切實(shí)實(shí)的感受到了從過(guò)去冰冷的鐵欄桿到如今開(kāi)放的低柜，從當(dāng)初單純的機(jī)械操作到現(xiàn)在真誠(chéng)的為客戶(hù)服務(wù)的轉(zhuǎn)變。案例分析：此類(lèi)客戶(hù)應(yīng)該是前期對(duì)于金融投資并不是有確切的了解，認(rèn)為只要存在銀行就肯定能賺錢(qián)。所以說(shuō)以后跟客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候一定要趁熱打鐵?，F(xiàn)階段我行的理財(cái)收益率并比不少其他行的理財(cái)產(chǎn)品，客戶(hù)這部分的錢(qián)應(yīng)該走了就很難回來(lái)了。后來(lái)，客戶(hù)就買(mǎi)了不少錢(qián)的。案例：今天大堂接待了一位辦理取款業(yè)務(wù)的客戶(hù)?！?“謝謝！” “不客氣，這兩天我們正在發(fā)行一只封閉式的基金，請(qǐng)問(wèn)您是否愿意了解一下？” “基金！就是那只最近跌得很兇的嗎？” 理財(cái)經(jīng)理簡(jiǎn)短語(yǔ)言介紹了這款新產(chǎn)品同“跌得很兇的”那個(gè)基金的關(guān)系，并告知這款產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)胡先生在該行資產(chǎn)達(dá)到五十萬(wàn)元的時(shí)候，大堂給他介紹了金卡，重點(diǎn)說(shuō)明對(duì)金卡客戶(hù)的增值服務(wù)。大堂經(jīng)理建議客戶(hù)能否第二天再取，但如果客戶(hù)堅(jiān)持一定要馬上取，網(wǎng)點(diǎn)也盡可能滿(mǎn)足他的要求。當(dāng)那位沒(méi)取號(hào)的客戶(hù)走后，這位取號(hào)的客戶(hù)過(guò)來(lái)責(zé)問(wèn)說(shuō)：“你們這里辦業(yè)務(wù)還取不取號(hào)？”柜員說(shuō)道：“需要取號(hào)的。案例分析：柜員應(yīng)急客戶(hù)所急，想客戶(hù)所想。大姨聽(tīng)后十分滿(mǎn)意，她說(shuō)有銀行的人讓她現(xiàn)在就買(mǎi)，當(dāng)時(shí)正在營(yíng)銷(xiāo)兩只基金，但大堂根據(jù)她當(dāng)時(shí)對(duì)自己情況的描述，大堂建議她暫時(shí)不要買(mǎi)，大堂給她推薦一個(gè)貨幣型的基金，感受一下投資理財(cái)?shù)目旄小＝陙?lái)，類(lèi)似于這樣的事件營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)也開(kāi)始蔓延，2005年，一個(gè)叫做“吃垮必勝客”的帖子在網(wǎng)絡(luò)上瘋傳。通過(guò)觀察與接觸，小楊了解到，朱燁所在的公司——華盛集團(tuán)是Ｃ銀行少數(shù)幾個(gè)大客戶(hù)之一，在Ｃ銀行開(kāi)立基本賬戶(hù)，平常的余額一般也都保持在三、四百萬(wàn)的水平；它同時(shí)在全市的其他銀行也都有不同金額的存款。小楊對(duì)此沒(méi)說(shuō)什么，但心理總覺(jué)得不很舒暢，本來(lái)很好的一件事，也很容易，怎么就能弄成自己不高興呢？其實(shí)白亮對(duì)手下這幾個(gè)人的工作情況很了解，他清楚小楊對(duì)工作的敬業(yè)，賀英是個(gè)老員工，工作也很認(rèn)真，她每天跑來(lái)跑去也很不容易，她是干完了份內(nèi)活就要求走人的那種員工，不愿多負(fù)一點(diǎn)責(zé)，不想多操一份心。小楊與朱燁“隨意地”交談中得知，她正在為總經(jīng)理出國(guó)準(zhǔn)備美元。利用所有人的獵奇心里，完成了一次漂亮的時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)。我們需要把老年客戶(hù)也當(dāng)成我們?nèi)粘I(yíng)銷(xiāo)的一部分，做好他們的營(yíng)銷(xiāo)工作。我行是集中運(yùn)鈔的最后一站，庫(kù)車(chē)到達(dá)時(shí)距營(yíng)業(yè)時(shí)間已不到5分鐘,。原來(lái)是一位客戶(hù)將手機(jī)遺忘在柜臺(tái)上，要求幫助尋找。在此期間，大堂經(jīng)理還時(shí)常主動(dòng)與客戶(hù)聯(lián)系，兩人成了朋友。這位老大爺年近七十，家境并不富裕，對(duì)基金更不了解?？蛻?hù)的每一決定，其初衷都是為使自己的資產(chǎn)保值增值。客戶(hù)在聽(tīng)完她的介紹后說(shuō)：“我在好幾個(gè)銀行都辦理過(guò)業(yè)務(wù)，這么好的理財(cái)也從沒(méi)人給我說(shuō)過(guò)。柜員遇到這種情況，應(yīng)及時(shí)將客戶(hù)介紹給大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理，讓其協(xié)助向客戶(hù)介紹業(yè)務(wù)，配合做好。然后理財(cái)?shù)念~度就沒(méi)有了。幾次挽留客戶(hù)都沒(méi)留住。而且，要學(xué)會(huì)從客戶(hù)的舉止來(lái)判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力。當(dāng)她耐心地解答了阿姨提出的所有疑惑后，準(zhǔn)備要幫助其填寫(xiě)單據(jù)時(shí)，那位阿姨卻說(shuō)了一句：“啊，我就是隨便問(wèn)一問(wèn)。營(yíng)銷(xiāo)，不是強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，也不是美女美酒。最讓我難忘的是一次我行大堂經(jīng)理通過(guò)大堂攬客與我行理財(cái)經(jīng)理合作營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品“日日升”三十萬(wàn)元的成功營(yíng)銷(xiāo)案例。禮品應(yīng)充分迎合客戶(hù)節(jié)日期間消遣購(gòu)物的心理,刷卡消費(fèi)元以下的建議為動(dòng)物園門(mén)票、公園門(mén)票、商場(chǎng)周邊麥當(dāng)勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機(jī)構(gòu)套餐票等,積極篩選—個(gè)大型商場(chǎng)、高檔賓館、高檔飯店等消費(fèi)交易量大的特約商戶(hù),對(duì)當(dāng)天消費(fèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)采取現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)禮的方式,各行應(yīng)合理安排禮品投放節(jié)奏,確定每天各檔次禮品投放數(shù)量,當(dāng)天禮品送完即止。所以，我們要時(shí)刻擁有一 顆真誠(chéng)服務(wù)的心，誠(chéng)心的為客戶(hù)服務(wù)。因此，團(tuán)隊(duì)配合在整體營(yíng)銷(xiāo)中的作用關(guān)乎所有，不可小覷。案例分析：柜員有敏銳的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。柜員迅速為其開(kāi)立理財(cái)金卡將其卡上100余萬(wàn)元的存款轉(zhuǎn)到了理財(cái)金帳戶(hù)，并迅速為其購(gòu)買(mǎi)了理財(cái)，客戶(hù)道謝而去，一起百萬(wàn)存款客戶(hù)被成功挖轉(zhuǎn)。這樣的失敗走失的不僅是客戶(hù)，還有客戶(hù)對(duì)銀行的初始印象。作為一名 客戶(hù)經(jīng)理，一句話，一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作，往往都能讓客戶(hù)做出選擇。刷卡消費(fèi)達(dá)元(含)以上,贈(zèng)送價(jià)值元禮品。有過(guò)向客戶(hù)介紹了半天客戶(hù)依舊不為所動(dòng)的沮喪，也有過(guò)成功營(yíng)銷(xiāo)后滿(mǎn)心洋溢的喜悅。為客戶(hù)服務(wù)，向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)他們真正需要的產(chǎn)品，在為客戶(hù)辦每一筆業(yè)務(wù)的同時(shí)，都盡量去尋找客戶(hù)需要什么產(chǎn)品，因?yàn)橹灰_(kāi)口了就有百分之五十的機(jī)會(huì)。定期有三個(gè)月，半年……而且我們家有一款銀保產(chǎn)品也不錯(cuò)，適合您這個(gè)年齡段的人，請(qǐng)我們的理財(cái)經(jīng)理給您詳細(xì)介紹一下，可以么？”同時(shí)，根據(jù)阿姨提出的本金能得多少利息等問(wèn)題，她以最快的速度一一準(zhǔn)確的算出利息，以供參考。案例分析：在以后營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，應(yīng)該先跟客戶(hù)說(shuō)上話，然后在做營(yíng)銷(xiāo)，就能事半功倍?？蛻?hù)本來(lái)下決定要買(mǎi)一筆基金的時(shí)候，他老婆上來(lái)說(shuō)銀行的產(chǎn)品都是騙人的，隨后客戶(hù)就走了。案例：今天有個(gè)客戶(hù)來(lái)買(mǎi)理財(cái)結(jié)果沒(méi)帶身份證，后來(lái)又去取了身份證。沒(méi)有掌握營(yíng)銷(xiāo)的技巧。了解到這一情況后，大堂立即建議客戶(hù)申請(qǐng)我行的貴賓卡并同時(shí)辦理理財(cái)產(chǎn)品，并耐心細(xì)致地為客戶(hù)講解了貴賓卡和理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)。案例分析：無(wú)論在怎樣的環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)都可以取得成功，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)。案例：一位老大爺看到別人去年買(mǎi)的基金都賺到錢(qián)，把自己積攢的養(yǎng)老錢(qián)都拿出來(lái)，要求幫忙選一只漲得快的股票型基金。客戶(hù)投資在我行貨幣基金的資金獲得了較高的收益。案例：一天下午，柜員正忙碌地處理手中的工作，電話鈴聲響了。在保安指導(dǎo)下該客戶(hù)雖然自助成功取款，但是認(rèn)為營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)應(yīng)保證柜面服務(wù)。案例分析：其實(shí)老年人也是我們工作的一部分，他們也是有理財(cái)需求的。這一事件營(yíng)銷(xiāo)的成功，關(guān)鍵就在于對(duì)消費(fèi)者“不滿(mǎn)”時(shí)機(jī)的把握恰到好處。逐漸地，小楊能感覺(jué)到，朱燁很信任自己，財(cái)務(wù)室由她經(jīng)手的大額支票現(xiàn)金現(xiàn)在很少交由隔壁農(nóng)行了。人很聰明，對(duì)自己的本崗工作沒(méi)什么可挑剔的，所以白亮不打算對(duì)這件事再深究下去。他私下走訪了華盛集團(tuán)幾次，不過(guò)，只有財(cái)務(wù)室的科長(zhǎng)馬建偉與他談了談。因?yàn)楸貏倏偷纳忱P(pán)很小，但是卻要幾十元，操盤(pán)該帖子的“幕