【正文】 ? 各階段定價措施 內(nèi)部認(rèn)購時，價格較低，才能吸引客戶。 建議項目的開盤選擇在 月份，具體時間視情況而定 。 第二章 包裝策略 一、銷售媒介制作 VI系統(tǒng)： 從細(xì)部滲透本項目與開發(fā)商的形象，如水杯、名片、環(huán)境導(dǎo)示、車輛等； 樓書： 在消費(fèi)者對本項目有了基本的色彩與定位印象后，樓書屬于他們深入了解本項目的必需品，要求突出 項目的檔次感。 ★ 戶外大型廣告牌 地點(diǎn) A：南門口 說明：該區(qū)域是贛州人車流量最為密集的區(qū)域，是本項目目標(biāo)客戶群主要的聚集地之一，作為項目前期的形象宣傳媒介非常理想； 地點(diǎn) B： 火車站 說明： 該區(qū)域人車流量很大，同時離項目地近 ★ 房博會 時間： 20xx年 10月 14 日 地 點(diǎn) ：待定 參展內(nèi)容：（ 1） 海報 （ 2） 創(chuàng)意性禮品 （ 3） 現(xiàn)場展板 說明：此次參展的意義在于項目特色展示、聚集客戶和阻擊目標(biāo)市場，而非正式銷售期的促銷交易展示。 主訴求點(diǎn)：內(nèi)外優(yōu)美的景觀環(huán)境 輔訴求點(diǎn)： 便利的交通； 完美的內(nèi)部配套； 多樣實用的戶型。讓每一位業(yè)主在生活中體驗文化氣息和感受人與人之間的一種和諧之美。 六、 環(huán)境景觀設(shè)計分 析與建議 綠化種植是小區(qū)園林景觀最重要的環(huán)節(jié)之一，綠化格局的好壞同樣也直接影響銷售。 三、物業(yè)總體檔次建議 通過對贛州市場消費(fèi)需求調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市民在購買住房時，愈來愈注重小區(qū)內(nèi)外部環(huán)境的營造、物業(yè)管理服務(wù)及住宅后期的升值空間。 四、項目物業(yè)定位 值得全情追逐的公館生活！ 五、項目功能定位 體體 現(xiàn)現(xiàn) 自自 然然 、 和和 諧諧 、 健健 康康 、 愜愜 意意 和和 時時 尚尚 的的 居居 住住 1）定位原因 ◎ 寬敞明亮的空間，自由寫意的生活 本項目在建筑形式上所追求的是一種更加寬敞明亮、視野開闊、自由寫意的居住空間。 對中產(chǎn)階級的定位可作為定位客戶群的一種宣傳口號，把擁有“一套時尚住宅”定位的標(biāo)志，因此，“時尚生活和高品質(zhì)生活水準(zhǔn)”就成為了城市中小資產(chǎn)階級中的 佼佼者，突出了購房者的身份。 T3 市民傳統(tǒng)觀念： 據(jù)市場調(diào)查， 95%以上的市民不看好該區(qū)域，傳統(tǒng)觀念根深蒂固，要扭轉(zhuǎn)該觀念，難度大。 S4 戶型優(yōu)勢： 多樣化、實用開闊的戶型設(shè)計，具有良好的通風(fēng)采光和視野，布局緊湊，戶戶推窗見景；高層每戶有入戶花園。傾力將小區(qū)打造成集居住、休閑、商務(wù)、娛樂于一體的自然、現(xiàn)代、舒適、尊貴的綜合性現(xiàn)代新型生態(tài)居住社區(qū)。 ○ 4 項目內(nèi)部配套也不完善，基本沒有會所、幼兒園。 站北片區(qū)樓盤之間的競爭 僅一年左右的時間，站北區(qū)先后出現(xiàn)十來個新開發(fā)房地產(chǎn)項目，其發(fā)展速度是驚人的，不言而喻，競 爭也是異常激烈的。通過具體分析，在已出價格的項目中，均價為 20xx～ 2500 元/㎡的占 48%，均價 2501～ 3000 元 /㎡的占 35%，另外 17%的項目均價在 20xx元 /㎡以下（主要以站北區(qū)項目為主）。 0%10%20%30%40%50%20xx2500元 /平 米25013000元 /平 米2 0 0 0 元/ 平米以下 項目規(guī)劃 “國六條”及其細(xì)則的出臺，對全國各地的房地產(chǎn)市場都產(chǎn)生了或大或小的影響。 目前站北區(qū)正在開發(fā)的項目有以下幾個： 1）案名：星洲國際 開發(fā)商：江西贛南果業(yè)股份有限公司 地理位置： 東環(huán)路與五洲大道之間 占地面積： 368 畝 置業(yè)點(diǎn)評：將建成集公寓、別墅于一體的大型高檔社區(qū)，具體事項正在規(guī)劃中。 ○ 5 品質(zhì)不高，沒有品牌項目。 二、主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 規(guī)劃用地面積 ㎡ 總建筑面積 ㎡ 總停車位 173 個 容積率 綠地率 % 規(guī)劃住宅總戶數(shù) 321 戶 三房二廳 220 套（占 70%） 四房兩廳 58 套（占 %） 復(fù) 式 34 套（ 11%） 別 墅 1 套（ %） 三、項目地盤分析 地塊形狀分析 地塊總占地約為 畝，基地南北長約 230 米，東西約 172 米，呈不規(guī)則形。 S5 內(nèi)部配套優(yōu)勢： 小區(qū)內(nèi)部 配有會所、戶外運(yùn)動游玩設(shè)施、沿街面店鋪，都能使業(yè)主的生活更加方便自如。 T4 目標(biāo)客戶群體分散： 本項目有效客戶群不集中，影響推廣廣度。 2）客戶群形態(tài)描述 追求時尚的品味生活的都市富有者 他們是這樣一群人： ◎ 從物質(zhì)上講，他們是一群物質(zhì)上的富有者。在這里，每一個角落里的空氣都是新鮮的，充滿陽光味道的。通過對站北區(qū)域樓盤的市場調(diào)查，本項目的最直接的競爭對手是望江景城，但是從規(guī)模、建筑、園林、江景等方面來講，本項目都具有明顯的優(yōu)勢。本項目園林景觀在種植品種上合理的采用了植草磚、喬木、灌木混合林結(jié)構(gòu)；利用樹木強(qiáng)化小徑和大道的走向等手法模擬自然景色為主體綠化，結(jié)合旱噴廣場、細(xì)沙浣流、晨練廣場、文化景墻、童趣樂園五大組團(tuán)形成了小區(qū)功能化明確的整體園林景觀。 七、 配套設(shè)施規(guī)劃建議 隨著人們生活水平和質(zhì)量的提高，人們愈來愈注重居住的安全舒適性、自由便利性和健康娛樂性，所以結(jié)合本項目的實際情況，永全公司建議： 在會所中增設(shè)業(yè)主休閑俱樂部和幼兒園。 （三）廣告媒體選擇 主要媒體： 戶外廣告昭示系統(tǒng)、報紙強(qiáng)化和炒作系統(tǒng)。所以通過此次參展，注重的是對項目“差異化形象”的有效傳達(dá)和對有效客戶群的聚 集積累，通過形象鮮明出位的展位設(shè)計、包裝策略、宣傳品策略及禮品等，令市場在短時間內(nèi)認(rèn)識和注意到項目的存在，產(chǎn)生一定范圍的關(guān)注。以表現(xiàn)精品意識和精致生活前景，強(qiáng)調(diào)給客戶的超值感和榮耀感為主要目的；表現(xiàn)上以大量精美圖片為主，輔以簡練、準(zhǔn)確的文字說明；圖片應(yīng)該切合樓盤的形象，精致的同時應(yīng)帶有生活味；平面設(shè)計精美細(xì)致，文案構(gòu)思在專業(yè)立場上突出生活理念。 二、入市時機(jī) 以 10 月 1 日的“房博會”為契機(jī)正式在市場上亮相。真正做到高尚的物業(yè)、平實的價格。必須做到調(diào)幅要“小”、調(diào)頻要“頻”。 開盤時機(jī) 如何成功推向市場、樹 立起企業(yè)的品牌形象，開盤時機(jī)的選擇也將起著舉足輕重的作用，時機(jī)的選擇要綜合考慮銷售的準(zhǔn)備工作進(jìn)展?fàn)顩r、工程進(jìn)度、預(yù)售許可證的辦理、傳統(tǒng)銷售旺季的選擇，可以利用節(jié)假日和活動（如春節(jié)、勞動節(jié)、國慶節(jié)、房博會等）因素。 （二）宣傳費(fèi)用計劃 費(fèi)用使用范 圍，主要包括： 1）前期媒介制作費(fèi) 包括戶外廣告牌、效果圖、樓書、宣傳單張等所有銷售資料以及用于場地裝飾的彩旗、條幅等用品的設(shè)計制作費(fèi) 2）媒介公布費(fèi) 主要指廣告、報紙、夾報等廣告發(fā)布發(fā)行等有關(guān)費(fèi)用 3）公關(guān)活動費(fèi) 如活動的場地租費(fèi)、單頁派發(fā)的人工費(fèi)，活動用的服裝、道具、設(shè)備等的租賃費(fèi)等。 C、 戶型單張 ：對每種戶型標(biāo)注面積（套內(nèi)面積、分?jǐn)偯娣e、建筑面積）及尺寸，并做出戶型點(diǎn)評，畫出通風(fēng)采光圖，并以色塊標(biāo)示該單位在總 平面中的位置。以一個訴求點(diǎn)為中心，多個訴求點(diǎn)輔助其為總體思路進(jìn)行分析。 總之，在園林景觀的規(guī)劃布局上，應(yīng)盡量給人以自然、清新、優(yōu)雅、健康自由和充滿運(yùn)動氣息的生活感覺。所以，與其等著后期推不出去，不如現(xiàn)在就把面積調(diào)至 230 ㎡以下，從而化解將來銷售中可能出現(xiàn)滯銷、空置現(xiàn)象，盡早回籠資金。所以，根椐項目實際情況，同時根據(jù)市場的緊迫性，永全公司建議本項目： 盡早動工，投放市場，以快打慢，截留客戶，搶占有利商機(jī) 。 特 點(diǎn)： 在外地打工多年，見多識廣，接納新事物的能力強(qiáng)，較有自我的主見，比較注重物業(yè)的性價比。 所以，永全公司把項目市場定位為： 立足贛州本地市場 輻射周邊縣市 吸引所有流動市場 三、目標(biāo)客戶群定位 目標(biāo)客戶群體分析 1）定位原因 由于本項目題量較小，為在激烈的竟?fàn)幹袑崿F(xiàn)快速銷售的目標(biāo)，需要在較大范圍的客戶群中提煉出共性和特性，以達(dá)到滿足所有客戶群共性的需要。 T2 市場需求： “國六條”及相關(guān)配套細(xì)則的出臺，市民持幣觀望；近期周邊物業(yè)市場銷售情況不活躍。 S3 景觀優(yōu)勢： 小區(qū)內(nèi)設(shè)有多個景觀廣場，及以其為中心的局部綠化景觀，使每戶人家都有不同的景觀視線。由 2 棟小高層、 4 棟高層和 4 棟多層、 1 棟獨(dú)立別墅組成；并設(shè)有商鋪、會所、地下停車場等配套公建。 ○ 3 項目周邊配套不齊全，教育、購物、娛樂設(shè)施極其缺乏。與此相反的是，老城區(qū)、濱江大道的房地產(chǎn)開發(fā)已接近飽和，目前已基本沒有可供開發(fā)的空地。 0%10%20%30%40%50%60%70%140155平 米156170平 米171 平米以上 售 價： 據(jù)調(diào)查所知，贛州的許多房地產(chǎn)項目銷售的均價已經(jīng)超過 20xx 元 /㎡，甚至接近 3000 元 /㎡，只有站北區(qū)項目的售價至今未突破 20xx元 /㎡。而“國六條”要真正對贛州樓市產(chǎn)生影響還應(yīng)該是在贛州的地方執(zhí)行細(xì)則出臺以后，所以在細(xì)則出臺之前，許多房地產(chǎn)開發(fā)商在小心翼翼的等待中。 2）案名：錦融 ○ 6 無區(qū)別于周邊其它項目的個性特色。北鄰五洲大道，西鄰濱江大道東段，整個地塊兩面臨路，可充分利用地塊的臨街優(yōu)勢。 S6 物業(yè)選擇優(yōu)勢： 社區(qū)由 2 棟小高層、 4 棟高層和 4 棟多層等多種物業(yè)形式組成，置業(yè)更加自由。 T5 成本控制： 項目開發(fā)周期較長，開發(fā)模式創(chuàng)新，勢 必在成本方面有所增加，這就需要開發(fā)商進(jìn)行綜合財務(wù)分析，嚴(yán)格控制成本，降低項目開發(fā)風(fēng)險，同時在項目銷售中要大膽創(chuàng)新，加快項目銷售速度，盡快回籠資金。 ◎ 從居住方面來說，他們追求的是一種精神